公司吸引了一批创业者前来考察，公司派解说员详细讲解了招商项目的商机。还没等解说员讲完，便直接发问：“现在招商项目这么多，很有实力，你们怎么证明这一点？为什么我们要从那么选择你们？”

第一步，调动神经，积极共情。

听到这里，我意识到，对方开始设陷阱了，一旦顺着他们的话题来证明，全陷入被动状态。我见状转过身共情客户：“我很理解，现在招商类的项目确实很多，作为创业者，挑选项目确实要慎重。”

第二步，价值观挖掘，掌握主动权。

接下来，我反问道：“不过我也想了解一下，对于在座的各位来说，如果要加盟一个项目，一般会考虑哪几个方面？”客户们一个个积极发言：首先是公司实力；其次是扶持政策，需要总部支持；最重要的是利润···我听完，直接装作轻蔑地问道：“就这些吗？”

第三步，先打压再“勾魂”，继续把握主动权。

他们有点儿点了点头，我马上笑着说道：“各位说的这几个方面确实很重要，但是如果大家最看重的是这几点，那我觉得根本没必要跑这么远来考察我们公司。只要不是皮包公司，各位的这些条件基本都能满足。想要实现公司和加盟商的双赢，还有两个方面不容忽视。”说到这里，我发现所有客户都放大瞳孔，集体注视着我。其实我知道，当客户们开始思考我的问题时，就已经掉进了我的“陷阱”。当然，我“勾到魂”，拿到主控权还不够，“勾魂”后最重要的是圆场。

我继续说道：“第一是品牌的宣传爆破。所以，我们会首先帮助加盟商进行线上线下的宣传爆破活动，也就是造势。第二是打造用户裂变系统。很多商家都不重视这件事，但现在是用户为王的时代，谁有用户谁就是老大。那么用户从哪里来呢？

第四步，提高能量格局，把控谈判节奏。

我知道他们对我的兴趣和信赖已经在加深。这时候我并没有停下来，继续顺势问：“除此之外，我还想了解各位如果最终选择加盟我们这个项目，你们打算赚多少钱？”客户纷纷发言：20万，30万，50万··我听完直摇，然后说道：“传统的装修弊端多，早就该改革了。如果你们的目标仅仅停留在二三十万元，那我觉得你们还不如开个店，做点其他生意，即使辛苦点，一年也能赚到这些。”

他们听完就沉默了，便继续说：“这个项目，大家只要用点心，跟着公司脚步走，不说多，一年起码保守盈利40万元起步，不过我还有一点点忧虑。”很明显，我再次“勾了一下魂”，果然他们都问我忧虑什么。我说道：“关于项目，你们基本都了解了，想必心里也有自己的衡量，但是我们对你们的了解还不够，我们做这个项目是为了成就一批真心创业的优秀人才，一起实现共赢。毕竟项目再好，也要人去落实，所以，我们招加盟商有三个条件，还要考察一下你们能不能达到？”

最终，我把条件抛出后，他们都在拼命证明自己是符合条件的，当然最后也成功签了约。

[分组]

那接下来为了更好的进行讨论，我给大家分一下组。

[学习目标]

通过此次拆书，能够帮助学习者在做销售、谈判、以及说服他人时，从过去的只注重证明自己的观念或者产品的优势，转变为运用高能量四步谈判法来让对方主动选择你。。

[FAB·介绍书籍]

F:我今天要拆解的是《这就是人性》中的一个片段。作者是王心傲，内容是将历史史实、现实生活与心理学实验、经济学原理、社会学原理相结合，呈现渗透骨髓的人性透视。

A：这本书是抖音上一个很火的律师郭延娇所推荐的。它将人性概括得很全面。相比其他讲人性的书籍，更加浅显易懂。案列丰富。引人深思。

B：

B1通过阅读这本书，能让你知道人性绝对不是非黑即白的对立面。当你熟稔人性的优点，就能不断去放大它。当你看到人性的弱点，也就能对此产生敬畏之心。了解自己，看懂别人，会让你活得更加通透。

B2 今天所讲的片段，能够大家掌握一种高能量的四步谈判技能，从而让我们在说服对方的时候，升级对方思维，让他与你达成共识或合作。比如你是一个销售人员，你能运用这个方式更顺利的签单。

下面请大家花一到两分钟阅读一下原文片段，阅读完后，请举手示意。

What：

片段中说提到的高能量四步谈判方法是一种通过 情感共振、价值提问、痛点击穿、思维升级的方式，让对方主动认同需求，从而产生行动意愿的方法。

Why（坏处）：

如果我们在谈判或者说服他人的时候，只看到了事，也就你想要达到的目的。而看不到人，也就是对方的需求。就会让人有一种压迫感和抵触情绪。

[反例]

有个亲戚一毕业就在体制内工作，由于受不了每日重复琐碎的工作内容很想辞职。几个月前，她妈妈和我闲聊。要我好好劝劝他，继续安心工作。于是我给她说起，自己刚毕业时在一家公司工作的经历，以进行对比。亲戚听了之后，对我说，你那一段工作经历很宝贵，通过它，你知道自己想要什么了，但我还不知道什么是适合我的。听完我竟无言以对。劝阻无效不说，我觉得她的理由很充分。因此就没有完成他妈妈交给我的任务了。

How

一：积极共情。

站在对方的角度或者以自己的经验，来理解和共情对方。

二：价值提问。

通过提问的方式，让对方真正看清自身的需求。

三：直击痛点

帮助对方找到那个痛点。

初级的方式是：对方有什么问题，我就解决什么问题。

中级的方式是：帮助对方去遇见可能产生的问题，防患于未然。

那最高级的方式是：重新构建对方新的认知，打破常规，暴露盲区，定义新的问题，原来真正的关键点 正如你所说。

四：思维升级

不帮对方做决定，而是帮助她搭建引领思维升级的梯子。

where：

这种方法可用在在生活中，去说服他人相信和支持你的理念。也可用在工作中的谈判及销售场景。当然也可用在自我沟通，比如说服自己去学习某个技能。

【反思加工--正例】

通过学习这个方法，我反思了之前案列中的做法。由于我只顾着说服对方，而没有真正看见她内心的需求，所以引起了对方的排斥。那我通过学习这个方法，如果回到过去，我会这么做。

1. 积极共情。

我上学那会在一家国企实习，我当时也很不喜欢当时的工作。觉得是个人就能做，太没意思了，也没有学到什么。

2. 价值提问

你理想中的工作是怎样的呢？或者你心目中有没有一个想要成为的对标人物呢？

她答，我同学毕业后，就自己创业，做自己本专业，插画。我想要像她一样每天醒来就有动力，打满鸡血，做自己想要做的工作。

3：直击痛点。

那你离职后，你想找一份自己喜欢的工作，还是像同学一样创业呢？如果找不到方向，是不是也会焦虑。

你觉得现在的工作太简单，没有任何技能提升和成就感。其实也是害怕自己与同学的差距越来越大，并且失去对生活的掌握感。

4.思维升级。

如果你既能享受目前工作的安定感，又能像你同学一样获得成长和技能的提升。你愿意过这样的生活嘛。

当然。

那你完全可以在做好自身本职工作的前提下，同时捡起你原来的专业技能，听说你大学的时候就接过一些插画的私单。你现在再尝试利用周末等空闲时间，来接接单子。如果有一段时间后，你还是无法介绍本职工作的乏味，你再考虑别的选择。

A1

大家在过去的一个月内，有没有类似的经历呢？

比如你是一位母亲，你婆婆的某些育儿经验过于落后，你怎么也说服不了她。

比如你是一名销售，你卖力向客户推销后，对方还是没有购买你的商品。

请大家用3分钟时间进行讨论。待会儿再请一位代表进行分享自己的经历。

我和老公的育儿经验存在一些分歧。他觉得

我家孩子在写作业时频繁走神，我认为必须严格监督；我老公觉得孩子需要放松，主张“快乐教育”，常带孩子打篮球或玩游戏。

A1+

现在大家已经学习了这个方法，假设现在有个时光穿梭机，带你回到当时，你又会怎么使用今天的方法解决当时的问题呢？请大家组内分享3分钟，邀请一位代表在大组分享。

1：积极共情：首先理解老公的教育理念。是为了孩子好，希望他的童年少一些压力。

2：价值提问：你想要孩子长大后拥有怎样的人生？希望他在游戏中获得什么？

希望他快乐健康成长。

3：直击痛点：每天有固定的作业要完成，如果先玩，只会推迟他睡觉的时间。第二天可能会没有精神。小孩子发育需要足够的睡眠，没有这些作为前提，很难健康快乐成长。

4：思维升级：我们共同制定“作业时间表”，每完成30分钟可休息5分钟。周末拿出专门时间陪伴孩子玩耍。

真正的高手永远都不是在卖力的证明自己，而是引导对方看见自己，突破他们固有的认知，而后主动选择你。那我们再回顾一下这一套谈判技巧，情感共振、价值提问、痛点击穿、思维升级的方式，先接住人，再接住事。让对方主动认同需求，从而产生行动意愿的方法。