【R阅读原文拆页】P40~45页2min

“拒绝一后撤”术

这是一个影响力武器如何植入顺从要求的典型例子。我“被”说动购买了某样东西，不是因为我对它产生了任何好感，而是因为购买请求的设计方法调动出工互惠原理的力量。我不喜欢巧克力棒，不要紧，小童子军对我让了步，我的磁带立刻播放起来，自己也让了步。当然了，以让步来互惠的做法尚未强大到在所有环境下对所有人都管用的程度，本书提到的任何一种影响力武器都没有这种功效。然而，在我和小童子军的交换当中，这一倾向足够管用了：我莫名其妙地出了高价，买了两根自己并不想要的巧克力棒。

为什么我会觉得人家让了步，我就应该让步呢？答案仍然出在这种倾向对社会有好处上面。成员为实现共同的目标而一起努力，对任何社会群体来说，这都符合其利益。可在很多社会互动中，参与者往往一开始就提出一些其他成员无法接受的要求或条件。因此，为了完成对社会有益的合作，整个社会必须设法解决这些互不相容的初始欲望。这就要借助有利于双方达成妥协的程序，互相让步是这类程序里十分重要的一种。

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。归根结底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺牲利益呢？你有可能放弃了某种东西，却得不到任何回报。不过，有了互惠原理的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此回报我们的善意。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作“拒绝一后撤”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

【I拆书家讲解引导】4min

WHAT这段文字介绍了一种高效说服技巧，称为“拒绝-后撤”术或“留面子”法。为了让别人同意我的真正目标请求，先提出一个更大、对方几乎肯定会拒绝的请求，在对方拒绝之后，再提出我真正想要的、相对较小的请求。

WHERE一般适用于说服他人同意某些请求、寻求帮助或达成合作等场景

WHY“拒绝-后撤”术为什么如此有效呢？1、互惠：一般有人以某种方式对我们行事，我们也会对他还以类似的行为。有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。2、知觉对比原理：刚拒绝了一个难的请求，紧接着出现一个相对容易的请求，在知觉对比效应下，请相对容易的请求会显得更加合理、更容易接受。

成功案例1：我的弟弟喜欢打游戏，今年过年王者荣耀出了一款皮肤，购买需要600元。当时他与我沟通，说姐姐过年压岁钱能否给1000元自由支配，我问他用途是什么？他说买游戏皮肤。我说不行，游戏最多花300元。紧接着他说800元，我说500元，最后他说600元，我同意了。现在想来，他成功使用了“拒绝—后撤”术。他其实只需要600元就够了，却在开始提出了需要1000元的要求，知道我不会同意，最后通过两个人的“谈判”以及他的“后撤”，成功获得了最初的目标。

成功案例2:去年暑假我还在原单位工作，运营总监给老师们下了暑假两个月的课消指标1500万元，老师们直呼根本完不成，于是他点名几位老师问大家能完成多少，有的说1300万元，有的说1200万元，最终指标定为1200万元。（实际老板只给运营总监下了1000万元的指标）。

接下来我们需要讨论，进行讨论前，我们先进行一个简单的分组。

【A1激活学习者经验】5min

刚刚已经向大家详细介绍了“拒绝—后撤”法，现在请大家回想一下自己有没有经历过“拒绝—后撤”法类似情境以及相关经验，比如在购物、推销或朋友的请求中，让你感觉中了“拒绝—后撤”的套路。请在小组分享，时间3分钟。

接下来，有请一位拆书家分享一下自己的案例，时间2分钟。

【A2催化学习者应用】1min

请大家规划A2行动计划，合理运用“拒绝—后撤”法，完成自己的真目标。

请每一位学习者在便签上写下具体的做法，运用SMART法则，不能仅是决心或者口号，时间1分钟。