掀桌砍价三步法。《好好说话》中信出版集团P119-120

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心的拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱，他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修，能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，还会很不情愿的表达出一些犹豫，哼哼唧唧的说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”，“我自己其实并不需要他”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出多少价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了”。

这个时候店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容的说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵呀，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10到20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要流露出充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单的在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种这“钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必66须接受我们的断崖式砍价。当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内，而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿，我就不管我老婆啦，老板就按你的价买啦！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪呢？第一，前戏没做足，压根就没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

所以掀桌的核心不在于掀桌这个行为，而在于“先把对方请上桌”和“营造一张安全网”。掌握了这两点，再配合最后的掀桌，不仅会让我们掀桌更有威力，也能让我们失败后全身而退。

what是什么：“掀桌砍价法”，简单的说就是通过巧妙的策略和心理战术来达成砍价目的的方法。

why-为什么？特别是价格不透明的商品，我们无法了解实际的价格，很容易被一些商家坑钱，为了能以合理的价格买到心仪的商品，“掀桌砍价法”能帮我们节省开支。

How-怎么做？三个关键步骤：

1. 表达上桌意愿：买东西时，多问细节、反复试用。在老板面前表现出超想买的样子，让对方觉得这单能成。

细化步骤

我们可以从以下三方面入手：

（1）仔细查看深度体验：拿起商品反复检查细节，衣服就试穿、家电等就试用。

（2）找人“演戏”强化意向：要是有同伴，就跟同伴说，这东西挺不错的，很适合我们；或者故意给第三方打电话或发微信征求对方意见，让老板觉得你很上心。

（3）打听售后保障：如果家电等，打听售后保障，衣服等打听洗涤方式。

2. 引入不友好第三方：聊价格时，提别家更便宜或者其他第三方给你造成不想购买的原因，给老板施压，暗示他不降价就不买。

3. 果断掀桌：老板报价后，立刻翻脸，嫌贵直接走人，逼老板为留住生意主动降价。

举例说明

为了方便大家理解，我来举一个自己的案例：有一次我在一家服装店看中了一件上衣。

我先仔细查看面料，用手摸摸，用手扯起面料摩挲一下，仔细研究到底是什么面料。然后问老板，这种面料怎么洗涤？怎么晾晒？对于细节也进行仔细查看，纽扣、领子、袖口等，然后拿起来放在镜子前看看颜色怎么样。老板说这件衣服给你穿绝对好看，你试试看。然后问老板什么尺码适合我？老板给我推荐M号，于是我拿着M号进行试穿，M号大小刚好，我又让老板拿了裤子，裙子给我搭配起来穿，然后跟一起来的朋友说：“怎么样，我觉得还挺适合我”“颜色很衬肤色”，同时，拿起手机拍照，假装发给我老公征求意见过了一会儿故意对朋友说：“你看，我老公说家里衣服很多了还要买。”（表达上桌意愿）。

老板说：“再多的衣服，每个女人都会觉得自己衣橱里少件衣服”。我说：“你说的也没错，那衣服怎么卖？当老板说600元时，我故意惊讶地说：“这么贵，我看直播间差不多款式的才2，3百元”。老板说：“这怎么一样的，我的衣服什么面料，跟直播间怎么比”。我说，衣服我也喜欢，但是价位确实我觉得也高了点，这么贵买回去，肯定要挨批。如果能再便宜200元，我就不管他了，跟你做生意我觉得也挺开心的，你看能卖我就买了，不行也没办法了。”（引入不友好的第三方）

老板说这个价真没办法，我沉默片刻，摇头表示失望：“这个价格买回去我肯定要挨批，看来只能再考虑下”，随后将衣服轻轻放下，转身慢慢走向店门。就在即将出门时，老板说，好吧，看你也是诚心想要这件衣服，就当交个朋友吧。于是就愉快地成交了。我利用的就是卖家不愿放弃潜在订单的心理促成交易。 （果断掀桌）

适用和非适用边界：非品牌专卖店、价格不透明商品比较适用。像品牌直营店有统一定价策略和价格体系以及高端奢侈品店，价格相对固定，注重品牌形象和质量，还有促销活动期间商品，商家已经有了明确的折扣优惠价都不太适用。

注意点：实际应用中要根据商家反应灵活调整节奏，若商家本身态度强硬或商品稀缺性高，“掀桌”力度可适当减弱，避免过度施压适得其反；如果商家主动让利空间较大，也不必强求极限低价，把握好砍价尺度，实现双赢购物体验。

情景题：夏天到了，晓蕾想买一顶遮阳帽，她觉得自己的脸比较大，所以对太阳帽的款式比较挑剔，她认为渔夫帽比较适合她的脸型，在网上买不能试戴，加上第二天就要去旅游，时间有点匆忙，所以她选择了去实体店买，在一家实体店她看到一顶渔夫帽挺好看的，于是她准备运用刚学的“掀桌砍价三步法”进行砍价。如果你是晓蕾，会如何运用“掀桌砍价三步法”进行砍价。给大家3分钟时间思考，大家可以把关键词或者步骤写下来，等下我将邀请小伙伴扮演晓蕾进行砍价实操演练，时间每人2分钟。

邀请演练的艳艳伙伴：

第一步：营造上桌意愿。首先沉浸式体验，拿起渔夫帽反复端详，对着镜子试戴不同角度，手指抚摸面料等细节，向店员询问防晒帽的防晒指数时多少，帽檐调节扣等细节问题。转头对同伴说，去年夏天晒伤皮肤过敏，现在选帽子特别谨慎，这顶渔夫帽应该不错，跟自己在淘宝购物车收藏的帽子款式差不多。

第二步：引入不友好第三方。边试戴边叹气，最近经济不景气，赚钱不容易，也不知道这帽子价位怎么样？

第三步：果断掀桌。待店员说出价格，马上态度转变，表示震惊，并且说，这年头赚钱不容易啊，并说淘宝购物车收藏的帽子款式和这个差不多，价位比这个便宜很多。如果店员态度有点坚定，说明价格并没有离谱的高，于是只能以退为进，此时不必还的价太离谱，如果店员还是不同意，故意遗憾地放下帽子准备离开，并且说，如果这个价钱可以卖，马上就付钱，如果还是不行也就算了。然后慢慢向门口走去，然后被店员叫住，最终成交。

感谢大家的积极参与，希望今后大家能够把今晚学习的“掀桌砍价三步法”运用起来，运用这种这种方法，我们能更精准地评估商品或服务的实际价值，通俗地说就是不被坑了，可以帮助我们在各种消费场景中节省开支，实现更合理的消费。