用“W结构模型”做述职汇报

　　　　　　　　　——《结构演讲力》

普通人的述职汇报模式通常是这样：今年工作总结+明年工作计划。大家站在台上演讲，台下的人玩手机的玩手机、走神的走神，甚至连老板都对你说：“你抓紧点时间，讲点有特色的事情……”大部分人在做述职汇报时讲的都是一些枯燥的数据和任务，没有亮点，很容易让听者感觉乏味。那么，怎样才能做一场精彩的述职汇报呢？

推荐你使用W结构模型，如图3-32所示。

好的，我看到大部分小伙伴已经阅读完了。

Why

<一般人的做法>

你的述职报告是怎么做的呢？

一般情况下，是不是先打开去年的述职报告，改一下年份，然后逐条替换成今年的重大工作节点和完成的任务，再绞尽脑汁从里面提炼高光点，最后再列明明年的工作计划？就是我们拆页里说的今年工作总结+明年工作计划。

<一般做法的坏处>

报告会缺乏组织性、重点不突出，导致汇报缺乏亮点和说服力；全是枯燥的数据和任务陈述，影响信息的有效传达；听众无法共情，参与度不高。

<举例>A1

故事：去年年底，我代表公司在集团年度工作总结大会上作了述职报告。

首先，给大家看一下我们集团给的模版啊。

我按照以往的工作方式，先总结了公司全年取得的成绩，然后提出下一年的工作计划。汇报过程中，其他公司代表都在准备自己的述职报告，集团领导在改自己的总结发言稿。

反思：我意识到我的汇报缺乏吸引力和亮点，没有有效地抓住听众的注意力。

What

《结构演讲力》里的推荐使用的“W结构模型”，它是一种演讲结构，它通过故事化的方式组织内容，使汇报更加生动和有趣。是把结构思维融入到报告里，让报告从结构、内容上都会更全面，更生动，从而抓住听众的注意力，你的工作才有可能得到老板和关键决策者的肯定或理解。

How（4W）<细化行动步骤>

第一步：Why（为什么要汇报）

阐述任务：介绍之前制订的目标或工作任务及完成的情况。

第二步：What（是什么内容）

遭遇阻碍：外在的挑战与冲突，内在的困难与压力。

细化行动步骤：

1、详细描述遇到的挑战和困难；

2、分析外在的市场环境、竞争对手等因素；

3、探讨内在的团队协作、资源分配等因素。

第三步：How（怎么做）

展示努力：叙述过程中付出的努力，运用的方法，找到的资源，是述职报告的精华部分。

第四步：Wow（亮点）

呈现结果：组织视角的经验与传承，个人视角的成果与收获。

细化行动步骤：

1、展示通过上述努力所取得的成果，包括对公司整体业绩的贡献；

2、阐述个人的成长和收获；

3、提出对未来工作的展望和建议。

A1+转负为正：

如果时光回到过去，

第一步：Why（为什么）：阐述任务

详细介绍预算和实际完成情况，包括达成的成果和未完成的任务及原因（目标与结果对比）。

第二步：What（是什么）：遭遇阻碍

1、详细描述遇到的挑战（业绩下滑）和困难（商品结构单一）；

2、分析外在的市场环境（电商发展，实体经济）、竞争对手（弯道超车）等因素；

3、探讨内在的团队协作、资源分配（商品结构）等因素。强调团队在完成任务时所面临的复杂且不利的处境；

第三步：How（怎么做）：展示努力

详细介绍团队采取的方法、付出的努力和找到的资源等等，包括制定精准的市场细分和差异化竞争策略，寻找并合理利用各种资源，如引进销售人才，拓宽销售渠道（线上卖单，线下提货）等；

第四步：Wow（亮点）：呈现结果

1、展示通过上述努力所取得的成果，线上订单提升10%，利润贡献*；

2、员工个人提升了销售能力等等；

3、提出对未来工作的展望和建议。

突出组织视角的经验与传承，强调这些对集团的意义，能够为其他公司提供参考；从个人视角突出成果与收获，可以激励员工，让员工更好地将个人目标与公司目标相结合。

【预防异议&适用边界】

用“W结构模型”来写述职报告，小伙伴们可能会认为过于结构化，缺乏灵活性，其实，“W结构模型”提供的是一个清晰的框架，但并不是说所有演讲者都必须严格遵守每一个部分。它是一个工具，帮助我们组织思路的工具，一定要活学活用，我们在述职时要通过语言、小故事、PPT等辅助方式呈现，我有一次述职时是这样描述挑战的，我说假期我值班时，收到一个云南南伞免税店的信息：报告公司领导，我店员工人身安全，店面财产安全。然后我PPT里展示了一张店面墙体脱落压住商品的照片。

Where

适用于各种需要述职汇报的场合，如年终总结、项目汇报、工作评审等；不适合临时的简报。

A3

“W结构模型”可以应用于各种演讲和汇报场景，它可以帮助演讲者组织内容，使演讲更加有逻辑性和吸引力。

好，接下来呢，我设计了一个具体的应用场景，请小伙伴们一起来讨论一下。

<场景设计>

情境：年终述职报告

时间：即将进行的年终述职会议。

人物：述职者（你，初创公司销售部经理），听众（公司高层，团队成员）。

背景：你领导的销售部门没有完成今年的销售业绩考核指标，主要原因是团队是新组建的，经验不足，对行业不熟，销售渠道有限，公司没有知名度，产品结构单一（高客单价茶），推广费用有限，为应对挑战，你们已招聘新的有经验的销售人员，同时开发了一个新的销售模式（与商会、企业联合开发定制款产品），调整销售策略（私域），降低了推广成本，拓宽了销售渠道，已取得了五个过十万的订单，品牌形象也提高了。

任务：请大家分组讨论，作为这个销售经理，应用“W结构模型”阐述一下述职报告的汇报思路。

提醒一下，我们真正的目标不是解决场景里的问题，因为有很多办法解决这种问题，请大家应用刚刚在R和I环节里学到的“W结构模型”，我们的目标是促动学习者在现场就第一次应用新学的技能。

好，我们现在分一下组，我们小组讨论时间为5分钟，讨论结束后，我会请一位代表来分享。

学习者芪奇分享用”W结构模型“来做年终述职报告：

一、任务阐述

今年的销售任务目标是实现几百万的销售业绩，但目前完成情况并不理想。

二、遭遇的阻碍

1. 团队与渠道问题：新团队刚刚组建，成员经验不足，对行业了解不深入，销售渠道较为有限。

2. 产品问题：产品结构单一，产品客单价较高，导致推广难度较大。

3. 费用问题：推广费用有限，制约了推广工作的开展。

三、做出的努力

1. 人员培训：对新销售人员开展培训，提升其业务能力。

2. 模式创新：开发新的销售模式，推出定制款产品；拓展私域流量，降低推广成本，并积极扩展推广渠道。

四、成果展示

1. 订单成果：目前已成功获得五个金额超过10万的订单。

2. 品牌建设：在品牌塑造方面已初步形成一定思路 。

【总结】

好的，通过今天的学习和演练，希望大家以后碰到年终总结、项目汇报、工作评审等场景时，能够运用“W结构模型”轻松搞掂。我今天的分享到此结束，谢谢大家！