开场：
影响力小妙招——互惠式让步三步法
一、开场-介绍环节：
【自我介绍】
大家好，我是悦悦。三个标签：乐观开朗爱悦读；正在践行的家庭教育指导师；正在冲刺3级的拆书家。
今天我分享的是《影响力》一书中的拆页，主题是“影响力小妙招——互惠式让步三步法”。
【分组】为了更好地参与拆为己用，我们先进行分组。这几位为一组，这几位为另一组。
【设定学习目标】
通过本次RIA现场学习，大家能够在向他人提出请求或推荐某物时，运用互惠式让步三步法，以退为进，增强影响力，提高请求或推荐被接受的成功率。
【图书介绍】
场景：有段时间我看到儿子的数学成绩，心情非常忐忑，我发现他平时练习少得可怜。于是，我跟他说能不能每周一、三、五晚上各做一次数学练习，每次半小时。儿子立刻搬出了 “挡箭牌”：“作业多得写不完，学校还有考试！”为了维护我家长的“权威形象”，我摆出一副“不容商量”的姿态。结果呢？可想而知。
提问：大家有没有类似的经历？当孩子对我们的要求说“不”时，我们是否也曾因为“面子”或“权威”而不肯让步？
影响：我提出的要求不仅没有被儿子接受，更糟糕的是，还会爆发我们的亲子矛盾，让普通的交流也受阻。
解决：那么，我们该如何巧妙地提出要求，让孩子心甘情愿地接受呢？今天，我们将从“影响力教父”西奥迪尼的《影响力》一书中，学习一种非常有趣且有效的方法——“互惠式让步”。这种方法建议我们在提出请求时，要合理设定大小两个请求，然后由大到小地提出，让双方都能感受到彼此的让步，从而提高成功率，还能让关系更和谐。
二、【A1】自测量表
在人际交往的棋盘上，“互惠式让步”可是颗关键棋子，在合作、协商等场景里，悄悄发挥着大作用。想不想揭开自己在这方面的独特密码？
那就来做个简单测试吧！下面有5个小问题，给自己打个分。1-6分任你选，1分是“跟我完全不沾边”，6分则是“简直就是我本人”~
请仔细阅读下面表格中的每句话，根据实际情况为自己打分，并计算出总分数，时间1分钟。
描 述 项 目 评分（1-6）
1–完全不符合，6-完全符合 得 分
1.我向他人提出请求前，不会担心被拒。 1 2 3 4 5 6
2、向别人提请求前，我会考虑对方的实际情况。 1 2 3 4 5 6
3、在向别人提出请求时，我会准备大小两个方案。 1 2 3 4 5 6
4、当请求被别人拒绝时，我也会很淡定。 1 2 3 4 5 6
5、当请求被别人拒绝后，我会考虑让步。 1 2 3 4 5 6
总 分:
三、【I】环节：解释量表意义
1分钟时间到，我看小伙伴们都做完测试了，那现在我们来看看大家测试结果。
1、24分以上，恭喜你，你的成绩优秀，你是影响力小达人，对互惠式让步有很好地认知，希望今天的方法论可以帮助你更优秀。
2、18-24分，说明你能比较好地运用互惠式让步，偶尔也会遇到一些困扰；希望在今天的学习之后可以有一个明显的提升。
3、18分及以下，说明你在互惠式让步方面还有不少提高的空间，那么相信这堂课一定可以给你很大的帮助。
互惠式让步常常就藏在我们的生活中，一起来看看怎样才能一步步影响他人。
四、【R原文片段】：
下面让我们花1分钟时间看一下原文拆页《影响力》片段，看完后请抬头示意我一下。
R原文片段：
《影响力》经典版P44-45页
我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。
为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中，互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还类似的行为。我们已经看到这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买1k美元的巧克力棒，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他头一次请求（要我购买5美元的门票）的让步。如果我要遵守互惠原理的规范，我必须也有所让步。正如我们所见，我的确让了步:他从大请求退让到小请求我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。
五、【I拆书家讲解引导】：
我：请问刚才原文片段中的小童子军在成功将2根巧克力棒卖给作者之前推销了什么？
现场可能回答（如果没有回答就引导答案）：马戏表演门票。
我：是的。但是第一次向作者推销5美元的马戏表演门票，结果如何？
现场可能回答：被作者拒绝了。
我：没错，接下来小童子军又说了什么呢？
现场可能回答：要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。
我：嗯，当他把 5元的马戏表演门票降到1元的巧克力棒，变成了相对小一些的请求，第二次推销结果怎么样呢？
现场可能回答：作者成功购买了2根巧克力棒。
我：好的，那我们一起来看看隐藏在其中的影响力小妙招——互惠式让步。
【What】
什么是互惠式让步？
互惠式让步是一种基于互惠原理的说服技巧，指的是在提出请求时，先提出一个较大的、可能被拒绝的要求，待对方拒绝后，再提出一个较小的、实际希望对方接受的目标要求。通过这种方式，对方会感到你做出了让步，从而产生回报的义务，增加接受较小请求的可能性。
【HOW】
这里给大家总结出互惠式让步三步法，简洁且实用的请求策略，能够有效影响他人，提升请求成功率。具体步骤如下：
第一步：设定大小两个请求
根据对方和所处情境的实际情况设定大小两个请求。大请求应略高于实际目标，要在合理范围内；小请求则是你真正希望对方接受的要求。例如，如果你想请家人帮忙整理房间，可以设定大请求为：“你能帮我把家里整理干净吗？”小请求为：“那能否帮我把客厅整理干净？”
第二步：提出大请求
先向对方提出你的大请求，为后续的让步做铺垫。例如，你可以说：“你能帮我把家里整理干净吗？我今天太忙了，但我真的很需要你的支持。”即使对方拒绝，也不会显得被动，因为大请求已经为后续的小请求创造了对比效果。
第三步：提出小请求
当大请求被拒绝后，立即提出小请求，要让对方感受到你的让步和理解。例如，你可以说：“我理解你也很辛苦，那能否帮我把客厅整理干净？？这样我会轻松很多。”这种让步会让对方更愿意接受你的请求。
【Why】
简单的三步为什么可以提高你请求的成功率呢？那是因为这个方法首先运用了心理学的对比原理，大请求和小请求先后提出，形成对比，在大请求衬托下，后面的小请求看起来就简单的多了；第二它运用了心理学的互惠原理，因为你做出了让步，会使对方产生一种人家让了我，我也应该做出相应妥协的感觉。如此一来，提出第二个要求就让对方更容易接受了。
<自己的案例>
我反思要求儿子做数学练习的例子，因为没有互惠式让步，当时我直接说出每周一三五做数学练习的要求，在被儿子以作业多拒绝后，我没有退路。如果我当时运用互惠式让步先抛出让他每天都做数学练习1个小时的要求，再抛出每周一三五每次做半个小时的小要求，相信就会有不同的结果。
所以后来，我就把每周一三五做半小时的要求变成了大要求，表示理解他的辛苦不容易，再提出那就每周任意选两晚做数学练习，每次3道题的小要求，儿子立马就觉得轻松多了，而且也感到妈妈是真的想帮助他提高数学成绩。
【WHERE】
互惠式让步适用于哪些场景呢？提出请求、推荐商品等等都可以。
如果你想让对方答应你的某个请求，为了提高获胜的概率，你可以使用互惠式让步；你觉得提出的要求有可能被拒绝或者已经被拒绝，也可以使用互惠式让步。第二个请求的提出，一定要让对方感觉到你在让步，而且这三步的顺序是不可以改变的。
【预防异议】还要注意的是，如果你一开始的请求很不合情理，对方感觉你没有诚意，就不会觉得你接下来的请求是在让步，而是故意而为之。或者你第二个请求依然超出对方的能力范围，甚至违背了对方的原则，对方肯定也是不会答应的。
六、【A3】促动参与，学习者拆为己用
便于大家更好的掌握互惠式让步三步法，下边我们做一个情景模拟演练。
大家组内讨论演练3分钟，等会我们邀请大家来表演。一个人扮演小华，另一个人扮演小丽，其他朋友观察，看看他们是否运用了互惠式让步三步法。
再提一下三步法：先设定大小两个请求，再提出大请求，最后提出小请求。
学习者案例记录（贞贞演小华，双红演小丽）：
小华（贞贞）：小丽姐，公司要求我跟您学习公司三大板块的业务，您今天有没有时间教我？
小丽（双红）：啊呀，我也很想教你，可是我一大堆事情没做完，你先熟悉学员工手册吧。
小华（贞贞）：那个我已经看完了。既然您忙的话，那能不能在哪个业务板块你刚好在忙的时候我就在一旁学可以吗？有空就顺便教我呢？
小丽（双红）：我刚好在做业务报表，那你就过来看看吧！你先看我做一遍，这个很容易，然后另外一个报表就可以交给你做了，这样很快你就学会了。
小华（贞贞）：好的。
回应：非常感谢，小伙伴通过互惠让步三步法使对方欣然接受。
七、【A2】布置任务环节
正所谓“知行合一”，希望各位书友将今天学习的互惠式让步三步法运用到实际工作、生活当中。给大家留一个任务。思考一下你计划在什么时间、地点、和谁进行一次互惠式让步三步法的谈话呢？你想要实现的预期结果和方案是什么呢？
完成任务的小伙伴，可以在微信群发出来或私发给我哦。截止日期为：明天6点下班前。
【结语】
我们在向他人提出请求时，常常会感到“底气不足”或“心里没谱”。今天学习的片段，正是为了解决这一问题，帮助我们掌握“互惠式让步三步法”。通过设定大小两个请求，先提出大请求，再提出小请求，我们可以实现“以退为进”的效果，让请求更容易被接受。我今天的分享就到这里了，希望这段内容能够对大家有所启发，谢谢！
