【R阅读拆页】3分钟

这里我选取了两个页面的拆页，原文在133-134页，那现在大家花2～3分钟时间，先进行阅读。

好，时间到，接下来由我带着大家一起进行拆解学习。

【I拆书家讲解引导】8分钟

【WHAT】

日常工作、生活中，有需求，便会存在说服的场景。产品销售你需要说服客户，争取预算你需要说服老板，工作合作推进需要说服同事。

关于说服《沟通的方法》为我们提供了一个公式：

说服 = 说话分量足够 + 破除对方心理防线

在我们说服他人的过程中，会存在苦口婆心、语重心长，甚至威逼利诱的可能，类似的这种巧言令色，并不是说服。真正的说服是在他人同意下，或者邀请他人一起完成一件事，他不仅在情绪中同意这件事，理性思考后更加愿意去做。

【WHY】强调不这么做的坏处

一般人们想说服他人时，会惯用苦口婆心或死缠烂打，让对方同意自己的做法，这些随机性的语言会存在一种说了一大堆，但还是说服不了对方。即便偶尔有“就范”，但长期相处，他人对你的印象会变得更差。

还有的人会巧言令色迷惑他人，虽然一时忽悠成功，但对方回去冷静一想，中间也会反悔。长此以往信任感缺失，人们会提防你，可能导致损失会越来越大。

通过今天说服技巧的学习，能更加稳固地解决问题，方法简洁有效，更加聚焦。

【反例】

讲一个真实发生在我身上的例子：

我在南京林业大学有几个忠实客户。去年三月上旬，我想让其中的一个，成为南京业务板块的线下对接人，主要做一些日常宣传，校内推广的基础工作。

在和她聊之前，我惯性地使用之前的经验，没有做强化准备，只是简单说出了工作内容，提成方式，福利待遇，她若有所思地答应做这些事情。我当时没有从她迟疑中有深刻体会。

第二天开始展开行动时候，她和我又聊了一下，我从她语言里又听到了拒绝的信号，她说课业繁重，再加导师不让参与此类社会推广活动。

到这里我才意识到，没有提前强化准备，昨天的沟通我说话的分量也远远不足，在考虑不周下，没有把可能会遇到的困难预判到，没有破除掉她心理的防线，她考虑之后会决绝我是意料之外，即便又经历一个多小时苦口婆心的对话，她还是没有答应这件事，最终在日常推广活动这项工作上说服失败。

后来我也没有慢熬，是采用直接放弃了这个人做这项工作。

【HOW】

看完书中的这段内容后发现，好的说服方式有两个动作：

第一个动作，增强自己说话分量。

第二个动作，破除对方心理防线。

我们展开来看：

关于增强自己说话的分量，有一个很好的技巧，就是提前强化准备环节，用足够充分的准备，带来的心理优势和信息优势，让对方感受到对这件事的信心。

假设我们在做某项工作，想说服上司增加预算，就需要把小目标放到大目标中，通过查阅与上司有关的年度计划或者会上讲话进行学习，以获得说服更大可能。

想要增强说话的分量，还可以提前制定行动方案，承诺关键成果或价值，也可以找找客观成功的实践方式来展示。

关于破除对方心理防线，有两招，一招是旁侧吹风，另一招是慢熬。

旁侧吹风是在正式说服以前，尝试一些，非正式的方式向对方传递信号。通过信号的传递，我们可以很好地捕捉对方对某件事的态度，这样也方便我们更好地增加准备。吹风是在事前积累力量，破除对方的心理防线。

当说服失败时，可以继续提升某些方案内容，把方案做得更好，直到被接受。这一招就是慢熬。

【加工成正例】

回到我当时说服失败的那个案例中来，如果当时我增强自己说话分量，并破除对方心理防线，这件事情就变得没那么艰难。

还是这件事，有了之前经验，我和另外一位学员进行了沟通，首先做了提前强化准备的动作，在和她的聊天中得知，她对当前就业环境存在担忧，目前即将毕业啊，也想要提前为进入职场做准备，我告诉她作为职场人，需要掌握的一些技巧，也可以用日常宣传，校内推广的基础工作来逐步找到职场的真实状态。通过我的充分准备的讲解，她也感受到对这件事的信心。

其次，与她沟通之前，就想到破除心理防线的方式，用旁侧吹风，和她提及接受这项工作有哪些成功的案例，之前的对接人，都得到了哪些成长，收获了哪些成就，包括影响力、金钱方面。也有遇到学校导师拒绝自己学生的情况，对接人是怎么解决掉的。

最终说服成功，她答应业务对接了。

【WHERE】

在工作、生活中，无论是对上争取预算、推行方案、对同僚提出团队协作，还是对客户销售产品，我们都可以使用说服的技巧。

【A学习者拆为己用】8分钟

【A1显像提问－拆书家提问设计】1分钟

请回忆一下近两周，有没有在争取预算、工作协同、推行方案、涨薪升职等方面，想要说服他人的情况呢？先写下这个场景。

小提示：回忆一下是什么时候，当时说了什么、做了什么，或者没说什么、没做什么，导致说服失败。

现在我们分成两组，大家在3分钟内组内轮流分享，有2名成员分享了完整的案例后，我们挑选一位小组代表，当众分享出来不太成功的说服场景。

【A1显像提问－学习者案例】3分钟

学习者组内分享中……

好，时间到，我们来邀请第一位分享者蔚蓝，分享一下近期说服场景不太成功的例子。

蔚蓝分享：

拆书帮总舵活动正在招募学员，既面向曾经参加过这个课程的往期学员，可以开展复训，也可以拉新的学员来进行首次学习。

这个课程性价比也是非常高，我收到这个通知之后呀，就兴致勃勃的联系到一个两年前就参加过这个课程的一个分舵的舵主。想要邀请他参加复训，并且介绍新的伙伴过来继续学这个课。

因为我自以为是的认为他学过，肯定知道这个性价比，所以就没有进行强准备，贸然的前去沟通。

结果是并没有说服他，他自己当时也是没有表现出太大的兴趣，然后转移话题，这个事儿就不了了之了。等于说就是暗戳戳的，把我拒绝了。

这就是我最近遇到的说服失败的案例。

谢谢蔚蓝的分享，再次为你真诚且耐心的分享鼓掌～

【A1+反思加工-拆书家提问设计】1分钟

大家在工作中多多少少会遇到说服他人失败的情况，那通过刚刚的讲解，结合一下自己的做法，假如回到过去，你会怎么办？

用刚刚说服失败的场景，关联前面学到的方法，想想可能是哪些方面没有做到位，判断是自己说话分量不足，还是对方心理防线没有破除掉呢？

请把刚刚不太成功的事例找到症结后，更新自己的做法，继续先在组内分享。

大家在3分钟内组内轮流分享，有1名成员分享了完整的案例后，由我来指定一位小组代表，分享一下他是如何更新自己的说服方法的。

【A1+反思加工－学习者案例】3分钟

学员案例加工中……

好，我们现在有请蔚蓝，来分享她进行更新的做法吧。

蔚蓝：

好的，那我用今天学到的内容来加工一下。

如果再回到当时的场景呢，我会采取加大我说话的分量以及凿穿对方心理防线，这样的公式来完成这次沟通。

比如说，我再次跟这个舵主链接的时候，可以跟他讲，我们这次推广活动，正在征集整个拆书帮的，一个专属推广大使。也是真诚邀请参加过学习您这位舵主，来成为我们的推广大使，那推广大使呢，将会获得我们整个运营小组的全力协助，包括来发布你的专属海报，然后支持你在解答这个学员咨询的时候，给你提供帮助等等。

用这种吹风来减弱，他做这件工作的阻力，尽量的给他形成一个服务上面的支援。

然后再仔细的去探索，他做这件事情到底有什么困难和顾虑，去帮助他打消这个过程当中，个人或者说是周围环境的一些困难和顾虑，来最终实现沟通的目的。

看到大家的反思加工了，是不是说服的招式又增加了呢？用加工后的技巧，去大胆地尝试，再次说服吧！注重使用旁侧吹风，和耐心慢熬哦。

【结语】1分钟

最后用《非暴力沟通》中马歇尔·卢森堡的一个观点结束今天的分享：每一个抵抗的情绪背后都有尚未满足的需要。试试看，是不是有什么需要还尚未满足呢？

期待大家对说服技巧有更好地掌握，今天的拆书就先到这里了，下次见！