第一个拆页来自《影响力》第2章 互惠 第89页 【此拆页有HOW】

几年前，一位大学教授做了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞贺卡，虽说他料到此举会掀起些波澜，但所得到的回应还是让他吃了一惊：回寄的贺卡从四面八方涌了过来，全是从没见过，也没听说过他的人给他寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名的教授到底是谁。他们收到了教授的贺卡，一下子便启动了自动反应，给他回寄了贺卡。
尽管这是一项小范围研究，却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原则，发挥着什么样的作用。这条原则说，要是人家给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有位男性送给我们一份生日礼物，我们也应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必也要记得邀请他们参加我们的聚会。回赠的贺卡、生日礼物和聚会邀请，似乎不足以证明这条原则，但事实上，它们能带来相当大的改变。研究者考察了英国的慈善筹款人员，他们的工作是去找投资银行家募捐，要求对方捐赠一笔很大的慈善捐款——相当于捐赠者一天的薪水，有时甚至超过1 000美元。很值得注意的是，如果筹款员在提出请求之前先送一小包糖果作为礼物，募捐成功率就会提高一倍以上。

【what】
【翻页】这个拆页告诉我们要求别人做事时，可以先发制人，在发出请求前先给对方优惠，所以叫做“先给恩惠”策略，通过这种方式将大幅提高对方按照我们要求去做事的概率。
【why】
那为什么“先给恩惠”的策略会有效呢？因为人们会因为出乎意料的赠礼而产生亏欠感，别人给了我东西，难道我不应该还给别人一些东西吗？来而不往非君子也，于是也就造成了可以通过强加的赠礼达到意外好的效果。
【一般做法】
但是，在如今这样的快节奏的社会里，大家往往会比较重视自己的即时利益，一般不愿意主动先行付出，所以很少有人愿意在还没有得到什么回报的情况下主动先送给对方一些东西。
【不这样做的坏处】
如果不使用“先给恩惠”的方法，我们很容易直接陷入到冰冷的来回拉锯的过程中去，产生矛盾和冲突。
【反例】
【翻页】我来举个发生在我身边的故事吧，家里装修这件事很普遍，我们在座的每个人在自己的生命周期里基本上至少要碰到一次以上，装修除了会带来的资金压力和伴侣之间的意见争执外，装修还经常会带了一些邻里矛盾，因为装修必然会带来一些噪音污染，还会有很多建筑垃圾，甚至把整个走道都弄的烟尘滚滚，这些都会影响邻居的生活，我有个亲戚在家里装修时，就因为装修的事情和邻里产生矛盾，甚至发生言语纠纷和身体冲突，甚至还会将对方告上法庭。
【how-行动细化】 【细化行动步骤】
难道装修就一定会导致邻里关系紧张吗？其实，也不必然。拆页告诉了我们一种解决方式，那就是可以使用“先给恩惠”的方法，具体行动步骤可以分为以下的几步：
首先：明确你的目标，你要达成怎么样的目的？这个必须心里有数，心中有锚才能进行接下来的一系列操作，不至于谈着谈着偏离了自己的初心。
其次：找到你能否达成目标的决策者是谁？我们必须要找对这个决策者，往往这个决策者不是你最初沟通的对象，而是隐藏在他后面的大BOSS.
第三：送给决策者他喜欢的，但是对于自己来说代价又不是太高的礼物。这个礼物的选择还是有讲究的，不能太便宜了，对方会看不上，但也不能太贵了，否则自己会觉得划不来。
第四：正式提出自己的请求。必须明确的告诉对方自己想要什么，千万不要遮遮掩掩的让对方去猜。
【反例变正例】
回到我刚刚提到的例子，如果换成我装修的话，为了避免这个矛盾的发生，我会采取前瞻性的预防手段，在京东双12的时候，买好金龙鱼油和五常大米，然后挨家挨户地和邻居们打招呼，先把东西送上，再告知我要装修的事情，可能会给对方带了一些麻烦，请对方谅解和包涵。这样楼上楼下走了一圈，邻居们收了东西，也就能表示理解，不仅没有因为装修发生冲突，说不定有时候建材临时堆放在楼下的时候，还能有楼里的老人主动帮忙照管，这就是互惠原则的一个很好的应用。
【预防异议】
【翻页】也许有人会说那我怎么知道对方需要怎么样的礼物？万一送的东西人家不喜欢怎么办？所以我们送的东西要尽量的普适，而不是使用范围很受限的那种东西，一般来说送点购物卡，送点平常都能用到的东西，总归不会错。
【where】
“先给恩惠”的互惠策略适用于大多数的关系，但是在一些非常好的朋友关系中，可能就不是太适用，会让对方觉得你有点套路他，反而显得生疏了，另外就是提出的请求也不能太过分，所以你需要是一片森林，而对方只有一个树苗，那显然也达不成共识。

A1激活经验：

【翻页】下面我们来回顾一下，最近一周无论你是在工作或者生活中，有没有一些让你很郁闷、很苦恼的事，发生在希望对方做某些事，但是最终没有成功的情景，给大家1分钟时间，请把它写在自己的卡片上。【准备A1和A1+的打印白纸】【显像提问】

好的，现在请伙伴分享一下自己写的卡片：
菜心：如何让更多的孩子参与到滑雪比赛中来，之前有一些家长愿意让孩子参加化学的培训，但是不愿意让他们去参加比赛。
苗苗：如何找更多的人来参加小剧场，感觉现在小剧场吸引新的人来看还比较难的。

A1 反思加工：

【翻页】那现在假定时光倒流，我们回到当时，可以怎么使用“先给恩惠”的互惠策略去进行沟通呢？我们再用1分钟来写一下。

下面我们继续请菜心和苗苗分享一下：
菜心：通过之前的学习，我觉得可以在宣传的时候说给参加比赛的孩子们送些体育用品，或者每个参加培训的孩子都先送个东西，然后说感谢他们能参加之后的比赛。
苗苗：可以考虑在小剧场的门口在演出前面十分钟前送些小礼品给路过的行人，抓到一些是一些。

【让我们为菜心的分享鼓掌】
【关联原文知识点的回应或反馈，例如：就像原书上说的那样，
“要让我们产生亏欠感，不一定需要是对方先提出来的要求，当然如果对方先提出来的要求，他的偿还义务感会更强烈，但是哪怕不是对方先提出来的要求，也一样会产生亏欠感。”
”关于主动施惠，有一个真实的例子，2013年波士顿城市公交司机大罢工之际，优步租下了公交车，并向该市所有公立学校提供免费服务。结果表明，这一举措明显增加了优步在波士顿的客流量“】

过渡：

互惠原则能使他人依从要求行事，除了上面提到的“先给恩惠”的策略外，我们还有第二种办法，依然依靠形式上向对方让渡主动权，但实际上却能够让自己观点被植入，那就是“拒绝-后撤”策略。【两拆页为并列关系】

第二个拆页
【翻页】让我们一起来看下一个拆页，预计2-3分钟时间，看好了请和我示意一下。

拆页来自《影响力》第2章 互惠 第152页

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在这个星期六晚上举行了，而他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是婉言拒绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几块巧克力如何？一块才1美元。”我买了两块，但立刻意识到发生了点怪事：第一，我对巧克力没什么兴趣；第二，我喜欢钞票；第三，我正拿着两块巧克力傻站在那里；第四，男孩拿着我的钞票走开了。
为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力的过程中，互惠原则在其中发挥了怎样的作用。互惠原则的一般性原则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。我们已经看到，这一原则造成了两个后果：第一，面对接受的善意，我们感到有义务偿还；第二，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买1美元的巧克力，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他对头一次请求，即要我购买5美元的门票的让步。如果要遵守互惠原则的规范，我也必须有所让步。正如我们所见，我的确让了步：他从大请求退让到小请求，我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力都没什么兴趣。

【what】
【翻页】这个拆页告诉我们可以通过先提出一个较高要求，等待被对方拒绝，然后再提出自己的真实需求，来让对方答应的策略，简称“拒绝-后撤”策略。
【意译案例】
大家都知道，我是一个鸡娃老父亲，在教育我女儿学习的过程中，经常会出现一些摩擦，比如上周末的晚上，因为快要期中考试了，我就给我女儿布置周末需要完成的作业，包含默写所有五上的英文单词，做完英语、数学和语文一课一练基础版和增强版的期中测试卷，默写所有五上的语文课本里需要背诵的古诗和课文，所有这些内容估计需要花整整一天的时间才能做完，我知道直接跟我女儿这么讲，她肯定会炸，我就使用了拆页里的“拒绝-后撤”策略：

• 先设定需要让我女儿做的功课是1天的量。
• 再跟我女儿提出要求她两天都需要进行高强度学习的请求。果不其然，女儿坚决的毫不迟疑的拒绝了我。
• 最后再抛出我原来的目的，也就是1天量的要求，我女儿觉得赚到了，很快就答应了我的要求。

【why】
“拒绝-后撤”策略通过两条心理学的原则达成效果，分别是互惠原则和知觉对比原则。
从互惠原则的角度来看，由于对方提出了一个建议，然后我已经将其拒绝了，之后对方提出来一个较低的要求，倘若对方的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，我感受到了对方的善意，我感到有义务进行偿还。
从知觉对比的角度来看，因为对方提出的高要求，已经被我拒绝了，接下来的一个要求通过对比是比较低的要求，因此让我感觉自己好像已经占了一些便宜，于是就更愿意同意第二个请求了。
其实，拒绝-后撤策略只不过是一种请求顺序上的安排。让我们做一个假设：我想找你借10美元。我先请求你借给我20美元，对我而言，这样做是稳赚不赔的。如果你同意的话，我得到的钱将是我所需的两倍；如果你拒绝了，我还可以让步到一开始就想要的10美元，而靠着互惠原则和知觉对比原理的作用，这回我成功的概率将大大增加。无论哪种方式，对我都是有好处的。这就好像我们玩投硬币定输赢游戏，正面，我赢；反面，你输。
【一般做法】
而现实生活中，我们在谈事的时候，基本上也都是直抒胸臆，更不要说还主动去找对方的拒绝，因为从一般人的感受上来说，碰到对方拒绝自己，就会觉得特别的不爽，会激发自己想要跟对方干一场的斗志。
【不这样做的坏处】
“拒绝-后撤”策略的作用是保持一个博弈的弹性，从而促成共识的建立。如果我们推测某件事情双方的期待可能不一致，这时我们既希望自己能够掌握主动权，又不想引起对方反弹的时候，就可以使用这种方式。因为我们给了对方一个拒绝的机会，对方会感觉自己掌握着主动权，也更容易接受最后的结果（尽管这个结果可能是由我们预设的），反之，如果不这样做的话，那博弈就没有弹性，变成大家的观点直接碰撞，这种碰撞的结果可能可能是变成互不接受，或口服心不服。
【how-行动细化】
【翻页】从上述的拆页里，我们可以细化“拒绝-后撤”策略为以下的几个步骤：
1、先设定目标，自己打算达成一个什么样的目标。
2、在自己的目标上加一些要求，先向对方提出一个比较高的要求。
3、等待对方拒绝自己这个比较高的要求后，再提出自己真正的要求。
【预防异议】
说到这里，大家可能会说人家难道不会识破你的高要求本来就是漫天要价的，就跟电商双十一搞促销一样，先把标价拉高，然后再降价促销吗？所以这里有个Tips, 就是我们在设定稍高要求的时候切记要合理、适当，不要太过分，如果被别人一眼识破，反而觉得你没有诚意，就不会跟你继续谈下去了。
【where】
最后我们来看一下这个拒绝-后撤策略”适用的场景，还是需要在双方对于预期的结果差异不大的情况下可以使用，如果双方预期差异过大，比如我希望我女儿双休日有一天去学习，而她认为整个双休日都应该去玩耍的话，那可能用啥策略都没用了。

A3 促动参与设定的场景演练：

【翻页】好，下面我们来进行一段现场学习：
【场景描述】
接下来我们做一个演练：年轻的我们因为价值观、阅历、收入、知识结构等原因和我们的父母在很多事情的观念上都存在着很大的不一样，有一些事情我们认为应该这么做，但是父母却认为应该那么做。假设今天是周末，你在父母的家中，有一件事情你想要父母去做，但是他们不愿意做去，你可以选择下面三个场景中的一个：

• “每年去体检”。你父母比较传统，觉得每年去体检又浪费钱，又需要你陪着去，浪费你的时间，而你呢希望他们定期能去做体检，这样如果有什么疾病可以尽早治疗。
• “不要买便宜货”。你希望你父母买一件比较贵的衣服/首饰，因为便宜没好货，但是他们就喜欢去买那些便宜的东西，质量还不好，用没多久就会坏掉。
• “扔不用的旧物”。你希望家里不用的一些东西可以扔掉，否则占着地方又不产生效用，但是他们什么都不舍得扔，觉得现在没用上，以后还是有可能会用上。

请大家使用今天拆页学习到的内容，使用“拒绝-后撤”策略来达到说服父母的目的。
请大家进行一个5分钟的分组讨论，等下我们请一个小组来做一个角色扮演，把你和父母之间的对话过程演练出来。菜心和米粒是第一组，苗苗和菜头是第二组，现在我们开始：
【需要准备白纸写上具体场景】
下面我们开始分享，先请菜心和米粒来进行角色扮演：
菜心饰演孩子：妈妈，你们应该每年都去做下体检，这样有病就可以早点治疗。
米粒饰演父母：不去，浪费时间又浪费钱的，妈现在身体很好，一点毛病没有。
菜心：妈，但是有些疾病一开始没有什么症状，等到发病了再去就会来不及的。
米粒：就是不去，你怎么说我都不去，要去你自己去。
菜心：那这样，我决定了，日本那边医疗水平比较高，我给你报名一个去日本体检的套餐，大概需要一周时间，费用5万块。
米粒：你疯了啊，那么贵的地方。
菜心：上海的体检比较简单，只要半天时间，费用也就几百块就行了。
米粒：算了算了，不和你搞了，那我就去上海的医院体检一下。

【关联原文知识点的回应或反馈，例如：就像原书上说的那样，
”但这么做是有限度的。根据以色列巴兰大学对拒绝-后撤策略的研究，要是最初的请求极端到了不合情理的地步，那便会产生事与愿违的结果。此时，首先提出极端要求的一方便会被认为是缺乏诚意。对方并不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步，因此也不会回应它。真正有天分的谈判人员只会把最初的立场稍做夸张，够他讨价还价、来上一连串的小小让步，最终能够使他从对方那里得到理想的结果，就足够了。“

A2- 分部催化1

【翻页】刚刚的促动参与我们可以是看做一次热身，大家是在一个虚拟的场景中进行演练，现在让我们把注意力放回到我们自己。现在已经是10月底了，今年年底前我们还有什么事情希望别人去办的，想想就觉得蛮难的，还没想好怎么处理的，比如说要求子女完成什么学习目标，要求爱人/朋友陪自己去做什么事情，要求工作伙伴完成什么样的协同工作等等，请把困扰你的问题写在卡片上，然后每个小组内部讨论一下，然后我们选定其中一个问题作为整个小组的课题，我们用两分钟进行一下思考和讨论：【显像提问】

【准备白纸写上A2和A2+内容】
好，时间到了，我们哪个小组要主动举手啊？
【学员分享】
菜心：我一想到年底的时候我们老板又要给我们定很高的明年活动数量的计划就瑟瑟发抖，他从来就不考虑下面各个team 的承受能力，根据我的了解，每个team 都已经是高负荷的运作了，他们如果再加考核要求的话，大家肯定干不好，就算做了，也是一塌糊涂的。我的希望，就是下次跟我老板沟通时，能说服他明年就搞8个项目就好了，不要再多了。

A2- 分部催化2

【翻页】感谢菜心的分享，现在我们再来思考和讨论一下，对于我们小组选中的课题，如果使用我们刚刚学到的“拒绝-后撤”的策略，我们可以采用怎样的做法来提高自己成功率呢？请按小组进行讨论，5分钟以后回来。

好的，我们继续请菜心来分享，你怎么用“拒绝-后侧”的策略解决刚刚的问题呢?
【学员分享】
菜心：根据今天学到的方法，我先设定我的目标是说服老板同意明年只做8个项目，我就先跟他说我们都已经满负荷运作了，今年一共才做了5个项目，明年最多也就是5个不能再多了，然后老板肯定无法满足没有增长的情况，这个时候我再抛出说：那这样，我再跟大家聊一聊，看看能不能加加班，争取做8个项目出来，这样，老板可能就能同意我的要求了。

【关联原文知识点的回应或反馈：如何防范互惠原则对我们产生作用呢？这个不是今天的主题，我就不展开了，可以给大家一点小提示，书上提到了一种简单的方法那就是”倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，我们就置之不理。“因为互惠原则只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。】

强有力的结语：

【翻页】最后我们回顾一下，今天我们学习了“先给恩惠”和“拒绝-后撤”两个方法来应用互惠原则。这两种方式的效果共同点是他们都会在形式上向对方让渡主动权，但实际上却能够让自己观点被植入。通过1个小时的学习，我们知道了这两种方法的具体原理和使用方法。通过掌握了这两种方法，我们可以减少矛盾、避免冲突、提高对方按照我们要求做事的概率，让我们的生活和工作更美好！

感谢大家的参与，今天的学习就到这里了！
【线上过级不观察两个拆页的分布时间，只要总时长不要超过75分钟即可，需要控制时间在60-75分钟内】。