【书籍】 P173-174

赢/输的方法不可能带来双赢的结果。你总不能要求别人:“不管你是不是喜欢，都要以双赢为目标。”问题是如何找到双赢的解决方案。

哈佛法学院的教授罗杰·费舍和威廉·尤利在二人合作出版的《走向共识》一书中建议在谈判中坚持“原则”，而不是“立场”。虽然他们并没有使用“双赢”一词，但是倡导的精神和本书不谋而合。

他们认为原则性谈判的关键是要将人同问题区分开来，要注重利益而不是立场，要创造出能够让双方都获利的方法，但不违背双方认同的一些原则或标准。

我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双赢过程：

首先，从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解得更透彻。

其次，认清主要问题和顾虑(而非立场)。

再次，确定大家都能接受的结果。

最后，寻找实现这种结果的各种可能路径。

What：在电影中经常看到这样的场景：“你可以得到我的人，但你却得不到我的心”、“你们企业虽然赢了官司，但却失去了消费者”……诸如此类的情节，不禁让人发出赞叹和惋惜，就不能有更好的解决办法吗？没错，那就是“双赢”。

Why：如果不懂得如何双赢，做什么事都是只考虑自身的利益而不顾他人，谁会愿意与你合作共事？有好事谁还会想到你？你又怎么融入这个社会？

How：如何实现双赢 ？

1）从对方的角度看问题-；

例如：对方想要的就是一个道歉，是一个态度，而不是赔偿多少钱。

2）认清主要问题和顾虑；

例如：主要问题是满足对方，获得谅解。

3）确定大家都能接受的结果；

例如：都能接受的结果就是真诚的向对方道歉，对方取消赔偿。

4）寻找实现这种结果的各种可能路径。

例如：双方找一个都信任的见证人，一方认真道歉，另一方接受道歉并取消赔偿。

Where：适用于合作双方的谈判、家庭中家务的分配。

【A1 我的经验与反思】

经验

2023年10月份，我们单位与某高校的合同面临超期验收。

作为技术主管，我责无旁贷，于是我再次拿起电话和学校负责合同的Y教授沟通进度。

“Y教授吗？那个合同不能再拖了，主管科研部门催了好几次了，您看能不能再加快点进度？“

Y教授听完说完，苦涩的笑了一下。“翟工，我们这边不是不想早点验收，实在是有困难。”

听到说有困难，我心里“咯噔”了一下。这个时候若是还有很大的困难，就会超期更多，不仅面临超期几十万的罚款，损害学校名誉，也会破坏单位和学校多年来良好的合作关系。

“您还有什么困难？看看我能帮上忙不？我也不希望扣您的合同款。”

听到我这么说，Y教授就把他的困难告诉了我，一是他没有那么多人手做完剩下的试验和计算，学生都在忙着写论文和毕业找工作。二是合同要求提交的成果（3篇论文）他还没有投稿，甚至有一篇还没想好题目。

“我知道您有难处，也不容易。这样吧，我们这边再放宽下，12月底，就12月底，不能再晚了。我这边呢，协调科研部门谅解，也上报总设计师说明情况。另外，我再协调下合同验收部门-科技委，到时候为您开绿灯，验收材料咱们先完成再完美。你那边也再努力努力，想想办法”。我如此表达了自己的诚意和让步。

“那行，我这边去其他课题组的老师那里借点资源，论文的事我自己来办。争取12月初达到验收条件，也不能叫您为难。”Y教授也坚定的表达了他的态度。

最后，经过我们双方一番紧张的忙碌，合同在12月中旬成功完成了验收，所有的验收材料也在2024年的1月份予以补齐。

反思：我和Y教授为什么达成了一致，最终实现了双赢呢？

1）站在他的角度考虑问题

我了解了他的想法和需要：他不是不想完成合同验收，是有困难。

2认清主要问题和顾虑(而非立场)。

主要问题是一是他没有那么多干活的手下去做试验和写验收报告，二是关键的成果（论文）他也没准备好。

3、商定了大家都能接受的结果

放宽两个月，（2023年）12月底完成验收。

4）寻找实现这种结果的各种可能路径。

我协调科单位研部门谅解，也上报总设计师说明情况。另外，还去协调下合同验收部门，为他开通验收绿色通道，允许他验收材料先完成再完美。他也积极协调更多的资源，甚至自亲自上阵来抓论文。

5）大家都是想把事情做好，没有针对个人

我没有因为他有困难，就去埋怨这个老师如何如何。他也没有因为我催他就反感我。

介绍完了A1，接下来我们一起看下A2目标和行动计划：

【A2 我的目标与行动计划】

目标：周末（11.17），使用“双赢”思维分配下家里的卫生打扫分工，完成一次大扫除。

行动计划：

1）首先，做到从对方的角度看问题，为此周五（11.15）晚上8点召开家庭会议，让妻子说一下她对大扫除的想法，理解下她的需要。

2）其次，认清主要问题和顾虑。通过和妻子的交流，明白她要通过这次大扫除解决的问题，例如她是让家里更加整洁，看着心情愉悦，找个东西也更方便。

3）再次，确定大家都能接受的结果。通过和妻子的协商，确定共同的目标和分工，例如我去负责厨房和洗手间的卫生，她去负责客厅和卧室的卫生。

4）最后，寻找实现这种结果的各种可能路径。周六（11.16）上午，盘点下家里的卫生器具，并去楼下的生活超市补充购买，例如洁厕灵、钢丝球等；周日（11.17）中午午休的时候提前定好闹钟以免睡过头；周日（11.17）下午2点50前，切断家里的网络信号以免被电话和微信等打扰。

5）周日（11.17）下午3点开始打扫，6点结束，然后大家一起去肯德基庆祝。