开场： 大家好，我是野人大叔，不少伙伴是第一次来参加拆书帮的活动，对拆书这两个字还有点摸不着头脑，但因为今天的内容比较多，所以有关拆书和拆书帮的内容，等后面的“输出大作战”时我再跟大家介绍。现在我们直接进入拆书帮的现场学习，请大家跟着我，来切身体验以书为工具，以你自身需要为中心的读书方法，下面就正式开始喽：
我带拆的主题是——无须改变，只需影响，
【事件场景】跟上一个旅行团，再不喜欢购物的旅客也会带点这个那个回家；超市里经常能看到一种奇怪的标价，同一品牌同一种商品比如酱油，半斤装卖五元，一斤装的却卖十二元；还有在妈妈身边各种乖巧的小孩，到了爷爷奶奶家却各种闹腾各种作……
【提问】你想知道这些现象的背后是怎样的心理影响原理在起作用吗？
【影响】明白了这些心理机制，就能避免各种营销手段的影响；如能合理运用，更可以轻易地获得他人的顺从，这样的影响力，你想要嘛？
【解决】OK，想要的话，就跟我一起来拆罗伯特.西奥迪尼的这本《影响力》吧！
《影响力》
片段一、
当我在一家房产公司暗中了解销售人员让人顺从的手段时，发现他们使用的一种销售技巧就运用了对比原理。有一周末，为了了解房地产业的内情，我陪一位售楼先生带顾客看房子。这位售楼先生，我们就叫他菲尔吧，说他要给我露点绝活儿，好让我尽快熟悉业务。很快我就注意到了一件事，就是每当菲尔带着一批新顾客看房子时，他总是先带顾客去看几套没人去买的破房子。当我向他问起这事时，他大笑起来。他说这些房子是公司的“托”。公司出售的楼盘中总是会保留一两套很破但价格很高的房子。公司并不打算把这些房子卖掉，这些房子是用来给顾客看的。这样，相比之下，那些公司真正想卖掉的房子就会显得格外有吸引力。并不是所有的售楼员都会利用这些当“托”的房子，但菲尔却喜欢这个方法。他说，当顾客看过那些破房子之后，再带他们去看那些真正要卖给他们的房子时，他们的眼睛一下子就亮了。他太喜欢这种感觉了。“在他们看了那几套破玩意儿之后，我给他们挑的房子真的是太棒了。”
这个片段来自《影响力》的第一章，其中提到了一个名词，“对比原理”，这是该书提到的八种人类的固定行为模式之一，那这个对比原理究竟是什么呢？在精神物理学实验室里经常会做一个有趣的实验，让受试者依次坐在三桶水前，一桶是冷水，一桶是常温的水，一桶是热水。要求他们把一只手放在冷水中，另一只手放在热水中，然后再要求他们同时把两只手伸进常温的水中。这时候受试者们的脸上立刻出现了既滑稽又迷惑的表情：尽管两只手都放在同一桶水中，但原来放在冷水中的那只手感觉到水是热的，而原来放在热水中的那只手却感觉到水是冷的。这个小小的实验表明：由于先前参照物的不同，我们对同一事物（在这个例子中是常温的水）的感觉可能完全不同。这就是对比原理。
既然，人对温度的感觉会因为参照物而产生偏差，那么对其他事物的感觉一样会受到类似的影响，如果我们利用好这种错觉，就可以让其他人在无意识中顺从我们的意愿。那么在现实生活和工作中，具体是怎么做的呢？大家看手里的片段，客户对房屋的考量指标主要是哪几个？（面积、新旧程度、朝向、价格等），那么作为销售员，我们先向客户提供这几个指标的参照物，就能影响他们的判断，希望他们感受到所推销房屋的面积大朝向好崭新漂亮且价格便宜，那就先给他们看一个面积小朝向差陈旧破败且价格偏贵的“托”。。
总结一下对比原理的运用形式和运用步骤：
对比原理的运用形式：
1、提供选择，把判断题“你要吗？”变成选择题“你要这个还是那个？”
2、“这个”与“那个”越近似越好，但在重要参数上有明显差距
如果大家还不是太清楚的话，我们来看一个实例
【剧本范例】
主题：含“对比原理”的烘焙店销售案例
时间：下午5点
地点：学校附近的面包店
人物：售货员小静和顾客A
内容：男生A走进面包店在食品柜里挑了一个面包一盒牛奶，然后到柜台付钱，售货员小静一边打包一边微笑着跟A说了几句话，A就做了一张100元的充值卡。
对白：
顾客A：给我包起来，多少钱？
小静：嗯，面包12元，牛奶20元，都放在里面了，一共32元，您有会员卡嘛？
顾客A：没有。
小静：正好今天我们有活动，做会员卡一种是冲100送10元，另一种是冲300送30，您冲多少？
顾客A：100送10，300也才送30，那我当然冲100啦！
小静：好的，收您100元，送10元，扣掉今天的32元，还余78元，请收好。
顾客A：嗯！
小静：请慢走，欢迎下次光临！
旁白（可选）：我叫小静，在读完《影响力》后的第二个星期，我已经完成了200张充值卡销售任务了。
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大家看到吗？如果不使用对比原理，小静的问题应该是“您要冲卡吗？”，这时顾客想到的问题是什么？（为什么要充？下次我会再来买嘛？说不定不好吃呢？口袋里的钱是不是还有其他用途？……一堆的判断题，成功率自然会下降）。而当小静把问题变成“您要做一种100元送10元，另一种300元送30元”时，顾客想到的问题是什么？（充卡的金额哪个更少？赠送的比例哪个更高？……变成了一道选择题，然后当他发现比例居然一样？！“像我这么聪明的人当然选第一个啦”）
至于为什么要设一个参数相差巨大的参考物品，就是为了把对方的注意力吸引到这里，而使他忽略其他因素。
好，关于这部分的理解，大家还有什么问题吗？
（案例和How的对应；问具体事例/镜像提问；问行动规划；比较差异；封闭式确认；追问根源；搁置——引回；寻找更多思维视角）
在大脑中过一遍，就近似于实际中应用一遍，今天请现场的小伙伴们来设计一个剧本，以现实生活为蓝本，比如向领导申报项目策划案，或向客户推荐一款产品，或诱使孩子吃饭写作业等；按下面的模版写一个剧本。 要求：在对话中要明确显现所推荐事物的重要指标，结果能体现对比原理的效果。 具体格式如下： 时间： 地点： 人物： 内容：（事件过程，含角色行为的顺序，及具体的表情动作描述） 对白：（事件中对话的具体内容） 旁白：（可选）（用来介绍背景、人物关系、人物的内心想法等） 【40’00】 |
请每组派代表来给大家说说所写的剧本…… 【学习者案例】 第一组剧本 时间：2017年的某一天 地点：某售楼中心 人物：售楼人员菲儿、澄、澄的女友 内容：（事件过程，含角色行为的顺序，及具体的表情动作描述） 澄和女友来到售楼中心，售楼人员菲儿接待，并带他们看了几套比较破的房子，然后，带他们看了一套相对比较好的房子，并劝说他们购买。 对白：（事件中对话的具体内容） 菲儿：你们看了刚才两套房子，你们更喜欢刚才那套，还是现在这套呢？ 澄：现在这套不错，我比较满意。 澄女友：澄，我们先商量一下吧！ 他俩走到旁边，说了这么一段话。 澄女友：其实，你被销售人员套路了。我刚参加完拆书帮的第五期拆书活动，听野人大叔分享的一本叫《影响力》的书，其中有一种对比原理，他们现在这种销售方式就是用了对比原理，先带我们看破房子，再带我们看好的，其实，这两套对我们来讲都不合适，肯定有更好的房子应该再看一下。 澄若有所思，然后对销售人员说：这两套房子我们都不满意，我们要买其他的更好的房子…… 旁白：（可选）（用来介绍背景、人物关系、人物的内心想法等）
第二组剧本： 我约女孩子去看电影，于是发生下面这段对话： 我：嗨，晚上看电影去嘛？ 女：好啊！看什么呢？ 我：最近有两部片子还不错，一部是长城，一部是血战钢锯岭，你想看哪一部？ 女：这两部片子讲什么？ 我：一部是张艺谋的，一部是二战片。 女：张艺谋的我不想看，我想看二战片。 旁白：事实上我就是想看血战钢锯岭，所以我拉了一部相对还不错但女生不会很喜欢的片子，因为女生嘛，更喜欢情感类的电影。
第三组剧本： 我卖咖啡时，会有一个非常好的话术，因为咖啡杯有三种，中杯大杯超大杯，当顾客来买咖啡时，我们就会问：先生是要大杯还是超大杯？ 我们从来不问要不要中杯，结果就是90%以上的客人买的都是前两种，相当于90%的顾客让我们多做了3元的销售额。 |
对c国战俘改造计划的一项调查表明，战俘营的管理人员主要依靠“承诺和一致”带给战俘们的压力来获得他们顺从。当然，c国人面临的首要问题就是如何让这些a国战俘与他们合作。这些人都是受过严格训练的军人，除了姓名、军衔和编号之外，他们是不会提供其他任何信息的。如果不对他们进行严刑拷打，这些管理人员怎样才能让他们提供军事情报、告发自己的同伴或者公开诋毁自己的国家呢？c国人的答案很简单：从小事做起，循序渐进，慢慢积累。
比如说，他们经常要a国战俘们发表一些很温和的反对a国或者反对战争的言论（比如“a国并不完美”，“和平是美好的”等等）。然而，一旦战俘们答应了这些小小的要求，他们就会发现，自己要被迫面对更多的与此有关的要求。如果一个战俘同意了c国审讯官认为“a国并不完美”的观点，那么这个审讯官就会要他举出一些不完美的例子。一旦他举出了例子，审讯官又会要求他将这些“a国存在的问题”列在一张纸上，并在上面签上自己的名字。稍后，在与其他战俘进行小组讨论时，审讯官可能会要求他宣读自己所写的这个清单，并问他，“你真的相信你所写的一切，是不是？”再后来，他们又会要求他以这个清单为基础写一篇文章来更详细地讨论这些问题。
随后，c国人可能会在一个面向a国的广播中提到这个战俘的名字并宣读他所写的文章。不但整个战俘营的人能听到广播，就连b国的其他战俘营和a国军队也能听到。突然之间，战俘发现自己成了一名给敌人帮忙的“合作者”。由于意识到自己写的那篇文章并不是出于胁迫，于是他会开始改变自己的形象，以便使自己的形象与他的所作所为以及新贴上的“合作者”的标签相一致，这样一来又导致了更多更广泛的合作。因此，薛恩博士说，“只有极少数人能够完全避免合作，绝大部分的人都曾做过一些看起来无关紧要的事情，但这些事情却被c国人转化为对自己有利的因素……这种方法在让战俘们坦白交待、做自我批评以及提供情报时特别有效。”
【自测后的I】
大家第三题的得分是不是比第二题高？原因是什么我想大家肯定知道，因为事先说过自己爱吃，这相当于是一个承诺，所以，就只好笑咪咪装着很喜欢的样子了。
然后大家第5题的分数是不是比第1题高？知道为什么吗？
（因为我在这里埋了一个小小的坑，就是第四题，大家第四题是不是都选了“是”？正因为你选了“是”，就被我们今天要学的第二个影响力原理影响了。）
R后的I：
因为是摘自书中的一个片段，所以我介绍一个片段的一些背景，这说的是有一次三个国家打仗，b国和c国是盟友，a国是他们的敌对国，三方交战，各有俘获，但只有c国的战俘政策获得了巨大的成就，他们在没有使用严刑拷打的方式下，仅用所谓的“宽大政策”就取得了战俘转变的极大成功，在c国战俘营里，俘虏们组织的越狱行动几乎从未成功过，仅靠一袋米的奖励，哪些越狱行动就会被同伴们告发；几乎所有的a国俘虏，都跟c国有过这样或那样的合作；甚至到战争结束这些战俘回国以后，居然很大部分人公开质疑并指责a国的战争目的，简直就是被洗脑了。大家知道这里的a国和c国分别是哪两个国家吗？（美国、中国，抗美援朝）
这c国给俘虏洗脑的方法就是我们今天要学习的“承诺——一致”原理。
“承诺——一致”就是利用人们习惯保持前后一致的习惯性思维，以先获得人们的承诺，后得到对方更多顺从的影响力原理。从原文片段中，大家找找看，“承诺——一致”c国让a国战俘转变的具体过程是怎样的？
1、获得其自愿的口头承诺（“a国并不完美；和平是美好”的等貌似无关痛痒的问题）
2、书面承诺（写下“a国存在的问题”清单，并签名）
3、小范围公开承诺（小组讨论时公开宣读清单）
4、提出与承诺主旨相符的新要求（在讨论中详化清单，形成一篇文章）
5、大范围公开其文章，营造“合作者”身份（第3步的重复）
6、提出更多与“合作者”相符的新要求……（第4步的重复）
重新整理后的How
1、向对方提一个有关容易实现的“请求”；
2、获得承诺后，书面记录，或公开这个承诺；
3、提出可由该“请求”所延伸的更具体更高标准的要求
这个原理在我们工作生活的方方面面时有应用，比如入党申请书、运动会中裁判员运动员宣誓、小朋友们犯错后的公开检讨等，这些是属于较为简单的应用。我说一个现实的例子，：因为按总舵的要求，拆书帮分舵筹建至少需要有5个完成30个RIA的小伙伴，于是我保险起见，找到了8个小伙伴一起线下做RIA，一周一次碰头做5个RIA，打算6周完成这个目标，结果做着做着，就有人开始完不成5个做3个，然后有人3个也玩不成只做2个，然后开始不时有人请假或所谓的暂停，到最后8个人当中只有2个人完成，失败！
失败之后，我又开启了线上RIA训练营，设定了两周共15个RIA的训练目标，在群里公告后，有7位小伙伴报名，这回与前一次相比除了将线下改为线上之外，我还做了一份纸质的《RIA训练营入营申请书》分发给参与者，除了简略说明训练营的各项要求之外，最重要的就是需要参与者手写签名。虽然有个别参与的小伙伴见不着面，但我也发电子稿要求他打印出来后签名再拍照发给我，在训练营开始之初，我就把拍了这些申请书的照片，尤其是签名部分拍得毫发毕现，贴在了群里，让每个人都看到。结果，这次训练营非常成功，7名小伙伴全部完成了既定目标，其中的5位还持续下去完成了30个，我们拆书帮宁波分舵也终于完成了筹建的第一阶段。
大家有什么疑问嘛？（第一个承诺如何实现？ 后续要求和之前承诺的关联性？）
（案例和How的对应；问具体事例/镜像提问；问行动规划；比较差异；封闭式确认；追问根源；搁置——引回；寻找更多思维视角）
A1自测表
拆书家提问设计（逐字稿）：
请仔细阅读以下描述，按前后顺序，依照自己的实际情况，凭第一判断打分，不要修改。（1表示完全不符合，6表示完全符合）
不符合←－－→完全符合 | ||||||
我愿意加入由街道组织的爱心小队，参与每月一次半小时的社区五保家庭慰问活动或幼儿园门口护卫活动。 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
在朋友家吃饭，看到朋友烧的菜有一盘胡萝卜，讨厌胡萝卜的我就吃了几口。 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
因为跟朋友说过，只要是他烧的菜我都爱吃，所以当一盘清炒胡萝卜丝搬上来时，讨厌胡萝卜的我不得不吃了几口。 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
我重视环保，愿意接受社区在我家楼道口挂一副晚报大小的低碳生活公益广告。 | 否 | 是 | ||||
我愿意参与社区组织的环保小队，每周花5分钟，测量小区空气的PM值，并上传至指定的大气质量监控网。 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 |
A3
【主持微行动学习】 拆书家提问设计（逐字稿）： 相信大家对这个承诺——一致原理的设计思路比较了解了，然而，理解只是学习的第一步，要把知识转化为自己的能力，更要在实际中不断运用，这样才能真正掌握，现在我们就用试着用“承诺——一致”原理来解决一个现实问题。 有一个你想达成的愿望，比如要老公同意给你买一件昂贵的首饰；或要儿子自觉完成作业；或要同事完成项目中他所承担的那一部分；或要客户从接受免费的试用品到接受收费的后续产品等，这种直接提出很有可能被拒绝或敷衍，落实起来有相当困难的愿望你有嘛？今天可以拿出来，由我们这里这么多的小伙伴，一起用“承诺——一致”原理来想个办法。 给大家3分钟时间，小伙伴讨论一下，每组找出一个有代表性的愿望写在纸上，我们待会儿一起来设计解决方案。 好，愿望找好了，接下来我们分小组按以下步骤来设计解决方案。 【备用问题】 A、我的儿子注意力还算不错，做作业比较专心，可问题是他玩的时候也很专心，晚上经常玩着玩着就到9点10点，不提醒他会一直玩下去，我希望他能有时间观念，到了晚上9点就能自觉去洗漱睡觉，怎么能够做到这一点呢？ B、有一对朋友夫妇，虽然两个人年收入加起来有三十几万，但那老公比较节省，买东西只要他认为是非实用的就不太乐意，对高档奢侈品更是非常的反感，在这种情况，老婆想买一个一万多的钻戒作为结婚纪念礼物，可以怎么做呢？ C、Cherry是一家儿童绘本阅读馆的营销策划，该机构以绘本伴读会员卡和绘本销售来获利，经常会有潜在客户带着孩子来尝试亲子伴读体验，定期开展的伴读理念公益家长课也时常有爸爸妈妈来参与，现在你能否运用“承诺——一致”原理来帮助Cherry提高这些潜在客户加入会员的比率呢？ 【AL流程】 1愿望是什么？（现状是什么？——目标是什么？）（不提醒不睡觉——到时间自觉去睡觉；老公不接受买奢侈品——老公为老婆买奢侈品当结婚纪念礼物；潜在客户对收费的伴读服务不接受——客户购买伴读服务的会员卡） 2小组讨论愿望的实质是什么？/对方具备了怎样的观念？你的愿望就能被对方接受 （喜欢睡觉/遵守时间约定/抗拒诱惑……；钻戒很有价值/钱多就可以随便花/为爱的人花钱很值……；伴读服务很便宜/享受伴读服务很方便/伴读服务很有教育价值……） 3明确问题本质是什么？（遵守时间约定；为爱的人花钱很值；伴读服务很有教育价值） 4小组讨论策划行动方案 a设定行动方案的目标 b小组讨论运用“承诺——一致”原理来分解出实现目标的具体步骤。 1、向对方提一个有关“愿望实质”的请求； 2、获得承诺后，书面记录，或公开这个承诺； 3、提出可由该请求所延伸的更具体更高标准的要求 欢迎第一组代表来说一说你们的策划方案吧…… （案例和How的对应；问具体事例/镜像提问；问行动规划；比较差异；封闭式确认；追问根源；搁置——引回；寻找更多思维视角） |
学习者案例： 第一组学习者蚂蚁： 我给大学生去上课，因为是一个营销策划的课程，需要促进学生的行动力，所以我从第一堂课开始就有一个互动性，第一堂课就是破冰，每节课我要认识两名同学，我会跟他们握手，站起来自我介绍； 第二步，让他们分组，八个人一组组内做一分钟的自我介绍； 第三步，然后让每个人去做品牌研究，组内做介绍，介绍完以后相互投票，选出做得最好的那个成为组长； 第四步，选出组长后，由组长去邀请伙伴，拉人，重新组合成八人的小组； 第五步，每组确定一个品牌推广的任务，组内以思维导图方式画出具体分工和负责人，小组成员签名，并写下自己所要担任的职务。然后由组长上台将企划方案、分工、具体负责人的职务公布。 结果就带了8个项目出来。
第二组学习者谢娟 如何让孩子自主的学习，我的孩子9岁，我希望他能保持一个班内成绩中上游的水准，我想先给他植入一个观念：学习好的孩子，读书一定是很轻松愉快的过程。 然后把一堆很多作业的大目标，分割成一个个的小目标，每天完成一点，这样就会成就感，愿意做下去吧。
第三组学习者澄 我们的父母消费观念差很多，他们很节省，我希望改变我父母喜欢旅行，愿意为此花钱。 我的设想是：先带父母一起去附近的地方周边游，让他们感受到旅行的乐趣，享受旅行过程中的愉快，然后再之后的旅行可以安排的更远一些，走得更久一些，有更好的体验，这样步步推进，改变他们的观念。 拆书家：那你这个方案里，行动步骤中的“承诺”从何体现呢？就是如何得到你父母对于旅游这件事的认可呢？ 学习者八爪鱼建议：可以先跟父母提有关上一次旅行的回忆，比如先回忆一下当时的情景，他们就很开心，然后再拿出照片来看看，于是也很开心，说说当时的各种趣事，这时我们就可以提出来说我们去一个相似且更美的地方，这时，父母就会欣然接受了。每一次旅游，会有一些反馈，这些反馈，比如照片、有趣的记忆，这些就是“承诺”。
第四组学习者八爪鱼 有个同事，做事没有计划性，很拖沓，等事到临头了做得慌里慌张时又怪这怪那，总是跟我抱怨，怎么影响她，让她变得有计划性一点且情绪管理好一点呢？ 这位同事有两个问题：事务条理性差和情绪管理有欠缺。 计划步骤如下：关于事务条理性的 1、既然她做得好或不好都会跟我说，如果下次她来抱怨做得不好时，我就跟她说我现在忙，你也再去想想办法，等有所改善了再跟我讲。 2、如果她说事情做不好，就让她或帮她把事情分解成几个部分，列出工作清单（承诺），每次完成一部分，就来跟我说一说（公开承诺）。 3、然后鼓励她进行去完成后续部分。 关于情绪管理问题的，直接给她推荐一本情绪管理的书籍，挑一个片段教她做RIA吧！（哈哈） |
A2
拆书家提问设计（逐字稿）：
通过今天的现场学习，我相信大家对“对比”和“承诺一致”已经有了比较清晰的认识，不过正如王阳明所推崇的那样，知行合一，方为真知。学习学习，就是不但要有输入我们大脑的学，还要有从我们大脑输出来的行动，也就是习，所以，为了更好地掌握这两个技术（套路），今天给每位学习者布置的实际应用的课后练习，大家可以任选其一，做完后记录下“经过、结果、感受”发到群里，以完成我们今天全部的学习内容。（根据：戴尔的经验之塔。被动学习（阅读、听讲、多媒体、现场观摩）最多50%，主动学习（演讲/参与讨论、设计/演示/模拟实操）能达到90%。）
1、找出发生在自己身边，并且有明显效应的“对比”和“承诺一致”现象。
2、找一位身边的朋友或同事，跟他讲述“对比”原理和“承诺一致”原理及其应用案例。
3、对生活或工作中的某个熟人，运用“对比”或“承诺一致”原理设计一个办法去影响改变他的某个固有的认知和行为。
4、分别运用“对比”或“承诺一致”原理设计一个方案来影响一些人对某件事的认可度或参与度，。
结语
Ok，通过对《影响力》两个片段的学习，我们学到了两种获得他人顺从的影响力原理，一个是对比，另一个是承诺一致，这两种原理/方法/工具/套路，其本身并没有什么好坏，还是那句话，只要真情在，所有的套路都是爱。所以，让我们为了爱，好好学习吧！
