开场： 【事件场景】近些年，不断有一些出乎人意料的事情出现在我们的眼前，有倒在街上的老人没人扶的，也有好心扶老人却反被讹诈，有企业的员工在一年时间里接连不断跳楼自杀十几个的，还有时不时听说的故意伤害医护人员的事件。
【提问】这真的是我们的道德水准下降和社会压力过大所造成的吗？
【影响】这种种的奇闻怪事反复发生，不禁让人们心生疑虑，是否因为物质水平丰富而导致人与人之间的感情冷漠，害怕救人反被人伤，甚至怀疑世界500强前30名的大企业里会有旧社会血汗工厂里的黑暗。
【解决】然而，当我读完罗伯特.西奥迪尼的《影响力》后，尤其是其中的第四章“社会认同”原理，我就发现这些事件多次出现的原因其实并不复杂，也没那么多可怕的阴谋和黑暗，那只是人类行为心理中最基本的影响原理在起作用，知道了这个影响力原理，不但能帮我们免受一些错误信息的诱导，如能合理运用还能获得他人的认同和顺从。
《影响力》 四、社会认同
哥伦比亚大学的心理学家几年前进行了一项很有意思的实验。他们将钱包放在曼哈顿商业区不同的街道上，然后观察人们发现这些钱包时会怎么办。每个钱包中都有2块钱的现钞、26.3元的支票和关于钱包“主人”的姓名、地址的资料。除此之外，钱包中还有一封信。这封信可以证明这个钱包已经不止一次被丢了。信是写给钱包主人的。写信人不久前捡到了这个钱包并打算把它归还给失主。他在信中写道，他非常高兴能够帮忙，有机会用这种方式效劳让他感觉非常好。
任何捡到这个钱包的人一看就知道，这个捡到钱包的好心人在去寄这个钱包的路上又将它弄丢了，因为钱包就包在写有失主地址的信封里。研究人员想要知道的是，在捡到钱包的人中，有多少人会效仿第一个拾到钱包的人，将钱包原封不动地寄给它的主人。但在研究人员将钱包放在地上之前，他们对放在钱包里的那封信做了一点改动。其中一些信看上去是一个普通的美国人用标准的英语写的，而另一些信则是一个自称刚来不久的外国人用蹩脚的英语写的。换句话说，拾到钱包的人根据里面的信就可以判断出这个捡到钱包并试图把它还给失主的人是否与大多数的美国人相似。
现在一个有趣的问题就是，如果第一个捡到钱包并试图将它归还的人与大多数美国人相似的话，那么那些捡到钱包和信的曼哈顿人是否更容易受到他的影响，将钱包寄回去呢？答案明明白白：当拾到的钱包是那个外国人第一个拾到时，只有33%的人把钱包还了回来。但当第一个拾到钱包的人是普通的美国人时，70%的人都把钱包还了回来。这些结果清楚地表明了社会认同原理发挥作用的一个重要条件：我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的，尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候。
拆书家提问设计（逐字稿）：现在我们先来做一个测量表
请仔细阅读以下描述，并按自己的实际情况给自己打分。（1表示完全不符合，5表示完全符合）
看到街道上躺着一个钱包，但路人们都没理会，于是我也没停下继续往前走了。 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
跟一个旅行团去游玩，同行的伙伴都走进了一个店铺买特产，本没有购物计划的我也跟了进去。 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
虽不太喜欢动画片，但因为群里小伙伴都说最近上映的动画片好看，且群共享里就有，于是我就点开来看了。 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
看到空无一人的街道上有一个钱包，我没理它继续往前走了。 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
独自游玩途中路过一个特产商品店，本没有购物计划的我走了进去。 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
群共享里有一部动画片，并不喜欢动画片的我就点开来看了。 | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
请大家把前三题的分数加起来，然后把后三题的分数也加起来，前后两个总分哪一个大呀？大多少？有没有超过9分的？甚至12分？
大家看看前三题和后三题有什么不同？（前三题是在其他人影响下的行动，而后三题是没有其他人影响下的行动），所以这个总分差，就代表了其他人行为对你的影响程度，前三和后三的总分差越大，就代表着你在这件事情上更容易受到他人的影响，而这种影响，就是我们今天要学习的“社会认同”原理。下面我们来看看《影响力》一书中关于社会认同原理的一个实验，请大家看发下来的拆页。
这是《影响力》第四章“社会认同”中的一个案例，结合这个片段，以及之前我们之前做的自测题，大家现在觉得罗伯特.西奥迪尼所说的“社会认同”原理到底是个什么意思？大家能用比较简洁的语言来概括一下嘛？依照他人的行为来对自己的行为做出决择的简单思维方式。
嗯，看起来有点绕是吧，这样吧，我们先来具体讨论一下，当我们的行为决策被其他人的行为所影响，而产生“社会认同”效应时，需要具备哪几个具体的因素呢？
比如说，什么样的情况下，我们会考虑以其他人的行为来做参考呢？是不是我们不确定的时候，当我们对事物判断的越不确定，就越容易被其他人影响。比如，在刚才量表第一题中，如果把钱包换成是你的孩子或老妈躺在地上了，我相信不管其他人是否理会，你肯定会第一时间冲过去的。因为你很确定，所以这“社会认同”影响就无法起作用了，由此可见，被影响者本身对事物判断的不确定性，是社会认同生效的一个大前提。OK，这是第一个因素：不确定性。
第二、示范者与被影响者的相似性，这是“社会认同”原理的一个重要因素，尤其在如今信息纷扰沓至的时代，信息实在太多，只有与自身相似的示范者才会引起被影响者的强烈关注，比如去外地旅行，我们很少为会对景点里的其他游客产生兴趣，但若突然听到一句故乡的方言，就会马上引起我们的关注。再说一个我生活中的例子，我儿子从小就怕虫子，别说蜘蛛毛虫啥的，就连苍蝇蚂蚁都怕，出门去玩经常走着走着发现他站住不走了，问他怎么了，他指着地上说“有虫子”，一旦进入这种状态，他就无法前进，我为了教他自己处理这个问题，就做示范把虫子赶走，或者跨过去，或者一脚踩死，但都没什么效果，再次遇到虫子时他照旧一脸的惊恐。直到上个月，他跟我聊天时，突然告诉我他不怕虫子了，不但敢把甲虫赶走，还敢把蜘蛛拍死，我大为惊讶，问他怎么突然转变的，他说，因为经常跟他一起玩的小弟弟都敢抓虫子呢。大家看，我这成年人示范没效果，而比他小一点的小伙伴示范却立马见效，这就是示范者和被影响者之间相似性的效果。
第三个，是示范者的数量，比如大家在淘宝上挑选商品，除了关注价格，大家还会关注这件商品什麽信息呢？是不是好评数量？越多人觉得着好，就越容易下单购买。还有李玟说的那句广告词，“大家好才是真的好”，葛优也说过“我相信群众”，还有周迅的那个带着一群人跑步的糖果广告，这些都是运用社会认同原理来影响人的判断，很多人觉得好，那就是好。
除了以上三要素之外，我还想请大家留意一个要素，这个社会认同影响力的传递途径是什么呢？必须是亲眼所见亲身经历嘛？也可以是媒体传播，像伤医、跳楼这种事件，跟从者很少有亲眼看到先行者的，只是从电视报纸上或在和他人聊天时获悉；有科学家做过实验，找了一些怕狗的小孩，让他们看狗与孩子一起玩耍的视频，经过几次观看之后，这些孩子就变得不再怕狗了。所以，看看电视听听新闻或口口相传，都能传递社会认同的影响力。
1被影响者对事物判断的不确定性；
2示范者与被影响者的相似度；
3示范者的数量；
4信息传递途径
社会认同原理随时随地都在我们生活工作中起作用，它能帮我们在信息繁多情况复杂的情况下迅速做出判断，提高我们的行动效率，也但可能让我们以偏盖全，被他人行为所误导。
拆书家提问设计（逐字稿）： 相信大家对社会认同原理有了比较清晰的认识，尤其那四个因素，是社会认同原理产生效应的关键，所谓学习学习，不但要学——理解吸收知识；还要习——实际行动演练。我这里有三个情境，每个小组选择一个，通过小组讨论，设计出适合该情境的三个包含“社会认同”原理的影响方案，然后由每个小组派一位代表来给大家分享，注意在介绍方案时，请说清楚，你的方案设计是从社会认同原理的哪些因素入手的，讨论时长为5分钟，现在开始吧。 A、你是一位三口之家里的妈妈，发现自己的孩子在不知不觉中开始沉迷于手机之中，只要在家里，除了玩手机，啥事儿也不愿意干，为了改变这种状况，请你用社会认同原理来设计几个能影响到他行为和认知的方法。 B、你是一位企业老总，发现大多数员工既不爱读书，又对单位组织的培训活动敷衍请假，几乎没有学习的欲望，请利用社会认同原理设计一些方案来改变这个状况。 C、又到社团招新的季节了，作为一名大学校园轮滑/健身/戏剧社的社长，为了吸引更多的大一新生来加入社团，如何在招新宣传活动中加入社会认同原理的要素。 【12分钟】 …… 【7分钟】 想必大家已讨论出一些方案了，请每一组的代表来分享一下你们的设计，说的时候请说明是从哪个或哪几个因素入手的，发言时长为5分钟。 …… 【1分钟】
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学习者案例记录：（视情况安排2至3人发言） 学习者不着调的案例： 第一组场景A：我家的孩子放暑假了，就放开了她玩手机的时限，结果开学了她也会一直想玩，对这种情况，从示范性来讲，我们大人做示范，我们也不玩，并且每次玩之前，我们先约定好，看多久要休息一下，一般她都愿意的；从不确定性来说，我们对她的说到做到会给予奖励，奖励她很想要的礼物或很想去玩的活动；给她看户外玩的视频，让她对在户外玩产生兴趣，用户外活动来代替玩手机。
第二组场景B：首先老总要有一个读书的观念，由他向中层员工，然后由中层员工向底层员工辐射，运用激励原则和竞争原则，促进员工读书并相互形成竞争；第二个参观其他企业文化做的比较好的企业，让员工产生积极性；第三是通过旅游的方式，让员工参观著名的文化圣地，让他们意识到自己内在的欠缺，以激发他们读书的兴趣（不确定）；第四、还可以从孩子的需要出发，孩子需要阅读，需要学习，为了更好的辅导孩子，家长也需要各种学习；第五、可以利用企业内部的各种信息展示途径，把宣传读书学习的信息经常性传播，营造出一个时时读书人人学习的文化氛围。
第三组场景A：因为孩子是不知不觉中开始沉迷于玩手机的，从这个情况来看，家长首先要反省，尤其是爸爸，因为爸爸多是规则建立者，所以我觉得先要有个奖励机制，这也是一种社会认同，比如有不玩手机成绩好的小朋友，他就可以起到示范作用；第二，还是把兴趣转移，带他接触其他活动，比如运动、阅读等；第三点是一个树立自我价值的过程，可以树立一个偶像，让他有一件很热爱的事情去做，这样就没时间玩手机了。
第四组场景A：让这个孩子多接触同年龄的，不接触手机的同伴作为示范；二、让他接触丰富多彩的业余生活，下棋、和小朋友做游戏等；三、从信息入手，让孩子去参观各种培训班，看其他小朋友跳舞弹琴踢球练拳等；四、父母予以奖励，奖励孩子参加有意义的活动。 |
拆书家提问设计（逐字稿）： 通过以上的现场演练，我相信大家对社会认同已经有了比较清晰的认识，不过正如王阳明所推崇的那样，知行合一，方为真知。学习学习，就是不但要有输入我们大脑的学，还要有从我们大脑输出来的行动，也就是习，所以，为了更好地掌握这个技术（套路），今天给每位学习者布置的实际应用的课后练习，大家可以任选其一，做完后记录下“经过、结果、感受”发到群里，以完成我们今天全部的学习内容，根据：戴尔的经验之塔。被动学习（阅读、听讲、多媒体、现场观摩）最多50%，主动学习（演讲/参与讨论、设计/演示/模拟实操）能达到90%。 1、找出发生在自己身边，并且有明显效应的三个社会认同现象。 2、找一位身边的朋友或同事，跟他讲述社会认同原理、其三要素及应用案例。 3、对生活或工作中的某个熟人，运用社会认同原理设计一个办法去影响改变他的某个固有的认知和行为。 4、我希望能影响一些人对某件事的认可度或参与度，运用社会认同原理设计一个方案来影响他们。 |
