R原文片段：双赢过程

赢／输的方法不可能带来双赢的结果。你总不能要求别人：“不管你是不喜欢，都要以双赢为目标。”问题是怎样找到双贏的解决方案。

哈佛法学院的教授罗杰・费舍（ Roger Fisher）和威廉・尤利（Wiliam Ury）在二人合作出版的《走向共识》一书中建议在谈判中坚持“原则”，而不是“立场”。虽然他们并没有使用“双赢”一词，但是倡导的精神和本书不谋而合。

他们认为原则性谈判的关键是要将人同问题区分开来，要注重利益而不是立场，要创造出能够让双方都获利的方法，但不违背双方认同的一些原则或标准。

我建议不同的人和机构采用以下四个步骤完成双贏过程：

首先，从对方的角度看问题。真正理解对方的想法、需要和顾虑，有时甚至比对方理解得更透彻。

其次，认清主要问题和顾虑（而非立场）。

再次，确定大家都能接受的结果。

最后，找到实现这种结果的各种可能路径。

需要指出的是，双赢过程同双赢结果密不可分，只有经由双赢过程才能实双赢结果，这里的目的与手段是一致的。

【I重述知识点】（5分钟）

1、 what（是什么）？这是一个遇到问题怎么找到双赢结果的工具；

2、 why(为什么)？我们现在在一个讲团队协同、互相依赖的社会里。在人际交往中寻求双赢，会更容易让大家接受决定，完成计划，共享团队目标。否则，只是以自我为中心，只考虑自己的利益需求，不考虑对方的感受，很容易影响双方的关系，及团队成绩。久而久之，让自己的路也越走越窄，事情越来越难办。

3、 HOW（怎么做）？

1）、换位思考：站在对方的角度，真正弄清楚对方的需求和利益出发点。

2）、明确问题：放下各自单边的立场，从共同利益出发，要解决的同时满足双方需求的问题是什么。

3）、确认结果：想想大家都能接受的结果是什么样。

4）、探讨路径：以结果为目标，创造出让双方都能获利的各种方案。

4、where(用在什么地方)

这个方法特别适用于当双方的利益产生冲突的情况下，需要通过双方沟通协商，达成一致，共同找到双赢的解决方案。合作很顺畅或利益没有冲突的情况下，没有必要使用。

工作案例：关于计划达成率目标案例：

上月在品龙项目与车间主管在讨论部门工作指标时，关于生产计划达成率指标的目标是定90%还是80%的问题，产生了不同的意见；企业老板要求至少90%，车间主管认为最多只能做到80%；这事怎么解决好呢？

1、换位思考：车间现在实际生产计划达成率为68%，如果我是车间主管，能完成此目标吗？

2、明确问题：经过对未达标原因分析，主要是由于仓库常欠料及车间员工自行调整计划，其中欠料影响计划达成占问题的30%；车间员工自行调整计划占问题60%；还有10%为设备异常；

3、确认结果：我私下与车间主管商量了一下，如果杜绝或减少车间员工挑好做的产品生产及减少欠料的问题，我们是不是就可以做到90%的目标；车间主管评估后觉得这样是可以的。

4、探讨路径：

4．1、怎么样避免车间员工挑产品生产呢？

a、从下周开始，PMC部计划员前一天17：00前下发的生产计划必须交由车间主管确认，车间主管如无正常理由，确认后第二天车间按生产计划进行生产；

b、从下周开始，车间主管每天对违规人员进行车间内部看板上通报提醒；

c、每周对做得好的员工进行早会上表扬，给加相应工作积分；

d、月度积分前10名，可参与车间月度优秀员工评选与年度奖励挂勾；

4．2、怎么减少欠料的次数呢？

a、计划员每天在排计划前，做三天生产物料的排查工作，有物料的产品方可以列入日计划；

b、仓管员接每天接到生产计划后，对物料进行第二天物料排查，如发现欠料及时通知计划员与物控员；

c、计划员或物控员收到反馈后，第一次处理问题，调整计划或追物料；

d、对计划员物料排查工作出错进行记录，并列入月度工作出错清单中；

结果：最终在大家的努力下，改善后生产计划达成率平均做到了92%

反思:如果自己事前将老板的标准与当事人沟通交流好，最终三人碰头达成一致，效果会更好；

【A2具体应用】（3分钟）

1、 目标：用6个月时间，帮助A企业人效提升10-30%；

2、 行动计划： 9月份中旬有企业人效提咨询项目，具体操作方法参考如下：

1）换位思考：对A企业进行人效调研，了解企业实际现状，并评估设立目标的可执行性；

2）明确问题：通过柱状图等工具，找出主要影响因素的前三项；（二八原则）

3）确认结果：与相关部门负责人讨论影响因素的结果，并最终确定改善要点；

4）探讨路径：如是计划问题，就改善相关计划；如是流程问题，就升级相应流程；如是人员管理问题，就对相关人员进行相应技有培训；如是设备或工艺问题，就组织相关人员升级相关工艺等，各项改善要点中各项目工作，均需要做到日记录周总结；

总结：根据企业调研情况，先与企业方管理人员共同商讨改善目标及方案，再与企业方负责人、企业方相关管理人员二次交流(多方交流共识会)，确定改善方案，最终达成共识后签字执行；