下面，请大家花1-2分钟阅读手中的原文片段一，读完的伙伴，请向我举手示意。

R1：巧用事先给予获超额回报，p29

几年前，一位大学教授做了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞贺卡，虽说他料到此举会掀起些波澜，但所得到的回应还是让他吃了一惊：回寄的贺卡从四面八方涌了过来，全是从没见过，也没听说过他的人给他寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名的教授到底是谁。他们收到了教授的贺卡，一下子便启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原则，发挥着什么样的作用。这条原则说，要是人家给了我们什么好处，我们也应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有位男性送给我们一份生日礼物，我们也应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必也要记得邀请他们参加我们的聚会。回赠的贺卡、生日礼物和聚会邀请，似乎不足以证明这条原则，但事实上，它们能带来相当大的改变。研究者考察了英国的慈善筹款人员，他们的工作是去找投资银行家募捐，要求对方捐赠一笔很大的慈善捐款——相当于捐赠者一天的薪水，有时甚至超过1000美元。很值得注意的是，如果筹款员在提出请求之前先送一小包糖果作为礼物，募捐成功率就会提高一倍以上。

【意译原文】

大家都有逛超市的经历吧！我们一走到食品区域，推销员就会很热情地请我们试吃酸奶、牛肉干、水果等等食品，但凡我们接受了试吃，就会觉得只还回牙签或杯子就走太过分了，最后一定会买一些，除非特别难吃到我们无法接受的程度。获得试吃品，会让我们购买计划外的东西，这就是互惠原则在起作用。

几乎每一个人都有一个内在的机制，在受到恩惠的时候，会想要还回去，如果不这样做就会有愧疚感。就是我对你好，你也对我好，而且是不好意思不对我好。所以互惠原则在生活中几乎无处不在。

所以我们可以通过事先给予别人“礼物”，让对方接受善意，感到有义务偿还，进而答应原本会拒绝的请求。

【学习目标】通过今天的学习，希望大家能够掌握互惠原则的“事先给予”四步法，并且能在以后的生活中运用起来。

具体怎样操作呢？：

（how）（细化步骤）

俗话说，舍得舍得，有舍才有得。互惠原理（事先施惠）可分为四步走：

1. 定需求。

提请求前我们先明确自己真正需求，具体到是需要获得什么样的物质或非物质的帮助。

2. 锁目标。

确定需求后，我们来锁定可以满足自己需求的目标人群。这些是我们后续给出“礼物”的对象。

3. 给恩惠。

这里的恩惠可以是物质层面的小礼物，也可以是非物质层面的善意，我们通过施惠于人，让对方感受到我们的善意，激发出对方想要偿还的想法。

4.提请求。

在我们和对方建立初步链接之后，以真诚的态度提出我们的需求，可以委婉提出，也可以直接了当提出。

（举例）我们机构每学期邀请家长来参加学期说明会的时候，就是按照互惠原理“事先给予”四步法操作。

1. 定需求

目标需求是让更多的家长来参加我们的学期说明会。

2. 锁目标。

那我们需要跟所有当期在读学员沟通。

3. 给恩惠

在发送邀请之前请所有的老师都提前反馈好孩子前段的学习情况，并且做好后段的学习规划。在发送邀请的时候，标注我们为感谢家长们的支持，已经给了孩子们200积分作为礼物，并且给到会的每一位家长准备了伴手礼。

4.提请求

正式发出邀请，请家长们拨冗来参加学期说明会，万分期待家长来参加。

用这个方法后，将我们的到会率从10%提升到了25%。非常有效。

预防异议：有些小伙伴可能会说：事先施恩未必一定有效吧，我经常给别人好处，但提出请求的时候还是被拒绝了。

一般使用互惠原理无效的原因有四种：1.互惠间隔时间太长了，别人都忘了你给的好处。2.你提的要求对方确实目前无法办到。 3.礼物和请求不匹配，你的请求让对方明显感觉太亏了，所以不愿帮助。4.你的套路被对方识破了。所以为了保证效果，大家使用“事先给予”策略时大家要充分思考。

拆书家提问设计

（逐字稿）：（A1激活经验）试想你在过去几个月里有没有遇到过你请求别人帮助，但被拒绝的经历呢？比如：你负责的项目有一块内容自己搞不定，想要请同事帮忙。满怀期待去了，结果对方以现在很忙为由，直接拒绝了你。请大家利用2分钟时间回想并组内分享，稍后我邀请1位伙伴来分享你所想到的场景。

【学习者案例】

薛薛：我暑假的时候，去广东的弟弟家玩，住在他家，有一天我在家，他们家孩子的小伙伴也来了，正好在外面玩，我觉得太吵了，想要安静一点，结果跟她们提出请求，他们才懒得管我呢！结果直接被拒绝了，甚至还更吵了。

（A1+反思加工)几乎每位小伙伴都分享了自己被拒的经历，现在我们来设想一下，如果回到过去，你会怎样利用今天学习的小技巧，也就是“事先给予”四步法，来让对方答应我们的要求呢？请大家花2分钟时间思考讨论，稍后我请1位伙伴来分享。

【学习者案例】

薛薛：第一步 定需求，需要客厅的环境安静，第二步 锁目标，一屋子人，但侄女才是关键，她是主人，第三步 给恩惠，给侄女点外卖，自己点；第四步，提请求，我要她们带着外卖回房间吃，客厅就留给我了。

【拆书家回应】

薛薛这个步骤就非常细致了，尤其是她锁目标这里，找出这一群小孩，她侄女才是自己的核心目标，这个值得我们学习。

接下来是我们的第二个拆页，请大家花1分钟左右阅读。读完了的伙伴举手示意我一下。

R2：拒绝—后撒策略，《影响力》，p59-60

由于互惠原则决定了妥协过程，因此你可以把率先让步当成一种高度有效的说服技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作“拒绝一后撤策略”，也叫“留面子法”。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高成功率，你可以先向我提一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝以后，你再提出一个稍小的要求，而这个要求才是你真正想提的。倘若你设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这一边也该让让步，于是最终顺从你的第二个要求。

这就是小童子军让我买他巧克力的做法吗？他放弃了5美元的要求，重新提出1美元的要求，这是他为卖巧克力而故意设计出来的吗？我活到这把年纪，至今还留着自己得到的第一枚童子军奖章，所以，我真心希望这不是真的。不管“先提大要求，后提小要求”的顺序是不是他安排好的，效果总归一样：它管用了！因为管用，某些人便有意识地利用拒绝——后撒策略来实现其目的。首先，我们来看看怎样把这一策略当成可靠的说服手段使用；其次，我们会看到现在的人们是怎么使用它的；最后，我们会讲一讲这一策略鲜为人知的几点特性，因为正是靠着这些特性，它才成了一种最有效的说服手段。

时间到，有大部分小伙伴都读完了，没有读完的小伙伴也不用着急，我的讲解将围绕拆页内容，大家跟着我的节奏就可以。

What：这一片段讲的是提出请求的“拒绝—后撤策略”，这一策略具体是指：当我们向别人提出要求的时候，可以刻意利用别人的拒绝，再通过自己的让步，让对方觉得自己也应该做出让步，从而促使对方答应我们要求的技巧。

【学习目标】通过今天的学习，希望大家能够重述拒绝—后撤策略的四步法，运用它改进自己过去请求失败的案例，并且能够在以后的工作和生活中能够运用起来。

Why：为什么这一策略有效呢？因为它符合人类内在自动运行的互惠原理，如果有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。还有是知觉对比原理，第二次请求相对于第一个请求明显要小得多，那么答应的难度更小。所以我们的请求更容易被答应。

不这样做会有什么后果：如果我们不这样做的话，可能一开始就被拒绝，而拒绝后，我们只能降低自己的标准，或者转向其他人寻求帮助。

我来分享自己的亲身经历吧！

【反例】

刚开始办学的时候，每次家长来咨询，我都会直接报课程的优惠价，每一次家长都要求在优惠价基础上再优惠，而我又给不了，很多时候都是他们选择了去隔壁机构。

回到拆页，类似这种情况，我们可以这样做：

How：根据片段，我们可以分4步来操作：

1.明确目标，明确我们自身希望达成的目标；；

2.加大需求，合理地加大目标成为第1次请求，注意加大后的请求对方一定会拒绝，但又不会过分夸张到对方直接不理你；

3.提出请求，向对方提出我们加大后的第1次请求；；

4.再提请求，被拒绝后提出我们的真实需求。

【纠正反例】

1. 明确目标，优惠价是我的目标收费；

2. 加大目标，在优惠价上适当加一些，也就是原价才应该是我第一次报价；

3. 提出请求，给家长介绍课程，报出原价；

4. 再提请求，这时候家长一般不能接受原价，希望有优惠，我给出优惠价。

这跟之前我的做法一对比，高下立判。确实后面我们就用这样的策略，一般很少流失。

Where：这个技巧可以运用在几乎所有的向对方提出请求的场合，无论是找朋友借钱、谈判、销售、消费等涉及利益的场合，但大家要记住，加大的要求要合理化，这样成功率才会高。有些要求大到离谱，远远超出他本人能力范围的，人家自然是爱莫能助啦。

预防异议

这个方法用起来会100%有效吗？肯定不是绝对有效。如果对方非常理性，或者也知道这个策略，知道我们在玩一个这个的战术，这个方法可能不太奏效；你如何巧妙设置你的要求，也影响到这个方法的实际效果。

（A3促动参与）我们现在已经学会了“拒绝-后撤”的方法，现在我给出一个场景，请每个小组内用今天学习的方法，在给定的场景中，设计一段对话，场景是这样的：

假如你是小王，你毕业后在一家创业公司工作了3年，公司也越来越有起色，每年你的业绩都超标完成，并且客户满意度很高，但一直停留在基层岗位，薪水也一直很普通，你希望跟老板去深度沟通一次，争取涨一些工资。

现在请每个小组成员花3分钟时间定下各自的角色并确定大致对话方向，然后花3分钟的时间进行角色扮演，一个扮演小王，一个扮演老板，大家要注意的是小王需要充分运用今天学到的拒绝—后撤策略的四步法去跟领导沟通。最后我将邀请1个小组来展示，进行一场对话。

学习者案例记录1：

小王：老板我在这个公司3年了，一直待在采购部门，我觉得这个部门工资虽然可以，但没有业务部门多，我想申请换一个岗位，到业务部门，不仅有底薪，还有业务提成，同时成长也更大，也可以为公司创造业绩。

老板：你工作做得这么好，那还是不行呢！

小王：采购这个人员比较好招的。也可以招一个人，我来带一带，工作都是固定的，比较好上手。

老板：那还是不行呢，新招的哪有那么快上手呢？你看看有没有其他的要求，我能满足的，加加工资也行嘛！

小王：加工资呀！我恐怕您达不到我的要求哟！我的工资需要翻倍我才能养活我的家人

老板：那应该没问题，这比我们培训新手的成本还是要低一些。

小王：我怎么遇到一个这么明智的老板，真是我的幸运呀！

拆书家反馈1：

大家对她们的扮演有什么看法吗？我们来看看她们的步骤哈，她首先提的第一个请求是什么？明确目标是加工资，加大了自己的要求就是要换部门，这个代价比较大，所以后面老板就拒绝了，而是答应了工资翻倍。

在刚刚的这个案例里，第一个请求换岗位和第二个请求工资翻倍在案主的理解里确实有差别，但在大家的心里可能对比不明显，我们看看还有没有对比更强的，请另一组来扮演一下。

学习者案例记录2：

小王：王总，您好，我今天想跟您汇报个工作，耽误您几分钟时间可以吗？

老板：好的。

小王：我是有一些想法想跟您汇报，我已经过来工作了3年，毕业后就来了，把自己的青春付出在这里，工作也勤奋努力，也完成了100万销售业绩。但一直都是基层销售，我想换一个岗位，看看有没有更大的发展。

老板：哦，那小王你有没有意向的岗位？

小王：那公司的销售经理，您看是否合适？

老板：销售经理呀！目前我们公司的销售经理做得很出色，而且我认为你从业务员到经理的岗位的话，从能力上来看，还是有一些差距，有一些提升空间，目前你可能还没法胜任。

小王：嗯，那您看看，我现在工作了3年，压力也比较大，也要养家糊口，那您看看是否可以换一个主管岗位。

老板：哦，这块呢？我们计划新成立一个部门，本来想在业务员里面找，但小王你的业绩也比较突出，既然你毛遂自荐的话，那我也同意你来担任，希望你在这个岗位上好好干。这个岗位，我们下个月会开始入店。小王，下个月你就入职，你有信心吗？

小王：有的，谢谢老板。

拆书家反馈1：

他们这个就呈现的更完整，首先小王表示业绩不错，希望做销售经理，其实这是她加大了的请求，我们知道在业务员到经理之间，至少还有主管级别，那么小王其实目标是主管，领导和善地拒绝了，小王这时候就提出了做业务主管，老板就欣然同意了，对不对。

这是一个非常清晰的呈现。前面那一组的扮演也很好地运用了拒绝-后撤策略，只是在前后需求的对比上没有这么明显，那我就在邀请了这一组。

【A2】催化应用

（催化应用1）现在再请大家设想一下，在你未来的工作、生活中，你很有可能因为什么事情向什么人提出请求帮助呢？比如你要孩子帮忙做一些简单的家务，比如你想要客户帮你做一份调查问卷。请大家用3分钟的时间组内分享讨论，稍后请每组派一位代表分享你们认为最合适利用互惠原则来提升满足请求的场景。

（补充说明：如果大家觉得未来太宽泛，可以思考是未来一周，未来一个月。这个请求可以是很小的请求，比如请孩子帮忙洗碗，要老公帮忙接送小孩。）

学习者案例记录1：

A组乐辉：我小孩在托管上课，8月份这里我想要他做一些练习，巩固一下所学，列了一个作业清单，想要他完成。我用他喜欢的蛋仔排队游戏给她玩，

拆书家反馈：OK，乐辉老师，我稍微打断一下，这里我们只需要说场景就好了。您举的这个情景，其实很多家长都有相似的需求吧，要孩子做一些练习巩固学习效果。

学习者案例记录2：

B组徐同学：我想要老公给我多一些钱，因为孩子要交学费，开销都变大了。

拆书家反馈2:

这个请求大家都有吧，老公本来给3万，我们希望多一点，5万，对不对。

（催化应用2）这个情景下，你们可以怎样运用今天所学习的“互惠原则”的两个方法（二选一，或者都用上）来提出请求，并且获得对方的同意呢？现在请大家用3分钟的时间，组内讨论，如何使用“互惠原则”的两个具体方法来提出请求。最后，请1组代表来分享。

学习者案例记录：

A组：这个要孩子做作业的请求太常见了。如果是单项请求的话，我一般会用拒-后撤策略，这样说：孩子，今天老师要求要做两版数学题，孩子这时候肯定会说不行，太多了。我会说：老师就是这样要求的。孩子肯定还是会说肯定做不完，我就会说：那做一版，好好做完。这时候孩子就会答应。

还可以用提前施惠的策略，比如暑假到了，我一般会说，好不容易放暑假了，孩子你每天可以玩20分钟蛋仔派对，孩子肯定会说：妈妈，你太好啦！我这时候就会说：其实妈妈也不是那种只让孩子学习的妈妈，但是玩游戏你开心的话，也得让妈妈安心。这时候孩子肯定会说：放心吧！妈妈，今天你布置的作业我肯定会完成！我的目的就达成啦！

拆书家反馈:

非常棒，两种策略都有用到，我想现场有孩子的家长肯定都学到啦～

（结语）：好啦！今天我们学习了互惠原理的两种应用方法，第一个方法是事先给予，让对方答应原本会拒绝的请求。第二个方法是拒绝-后撤策略，先提出大的请求，当对方拒绝产生亏欠感后我们再提出小的请求，提高对方答应的成功率。希望大家通过今天的学习，可以掌握这两个方法的具体步骤，并将它们运用在生活、工作中，切实提升我们的影响力。

今天的分享到这里就结束啦~感谢大家的积极参与，感谢观察家的全程关注与陪伴~