【R 阅读原书拆页】“对比”

片段来源——《影响力》的P20页

举个现成的例子。人类在认知方面有个原理，叫“对比原理”。

当两样东西一前一后地展示在你面前时，我们要怎样看待其间的区别，对比原理又会对我们产生怎样的影响。简单地说，要是第二样东西跟第一样东西相当不同，那么，我们往往会认为两者的区别比实际上要大。这样一来，如果先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉;而要是我们一开始直接就搬这件重东西，反倒不会觉得它有这么沉。

对比原理是心理物理学领域确立的，它不仅适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。假如我们正在减肥，午餐时试图估算一份芝士汉堡的热量。要是我们先估算一份沙拉的热量，那我们会觉得芝士汉堡的热量比实际要高得多。一项研究表明，人们的估计值比实际高38%。因为跟沙拉相比，芝士汉堡的热量似乎要高得多。同事聚会时，要是我们先跟一个非常有魅力的人聊天，接着插进来一个相貌平平的家伙，那么我们会觉得第二个人简直没劲儿透了，而他可能其实并没有那么索然无味。

【导语】

我看有不少同学都打111，我想大家基本都看完了。没读完的也没有关系，下面请听我拆解。我们先做一个测试：

【互动1】杂志订阅试验：

以下杂志订阅方式你会选择哪一种？

A，199元订阅《拆书帮》杂志的电子版1年；

B，399元订阅《拆书帮》杂志的实体书1年；

C，399元订阅《拆书帮》志的实体书+电子书1年。

【学习者互动】1伴选择A，其余所有人选择C。

【拆书家互动参考】相信各位已经看明白了，这就是认知对比原理在作怪。虽然B选项没有人选，基本算一个无用的选项，但实际上却起到了对比的作用，悄无声息的影响着你的选择。

【互动2】服装销售试验：

假设有人走进一家男装店，说自己想买三件套的西服和一件毛衣。

如果你是售货员，你该先给他看哪有东西，实现销售最大化？

A，先让客户看毛衣

B，先让客户看西服

【学习者互动回答】选择B，先让客户看贵的。

我们现在先不揭晓答案，我相信随着我们继续拆解，答案也是自然浮现的。我们等到拆解结束时，再回头看这两个测试。

【R 自我测评量表】

请仔细地阅读以下表格中每一条，然后根据下述情况影响你的实际感觉，在五个答案里选择一个最适合你的答案，现在开始吧！

请根据您本人的真实情况回答下列问题。

分别按选项1~6分中是否准确描述你的现状选择:

1- 该描述和我的状况完全不相符

2- 该描述和我的状况不符，但有极少数时候符合。

3- 该描述和我的状况不符，但少数时候符合。

4- 该描述和我的状况有些符合，有些不符合!

5- 该描述和我的状况基本符合，少数时候不符。

6- 该描述和我的状况完全相符。

选择选项1~6分中最贴切的评价，并记录你选择的数字作为你在该项陈述的得分:

好，我看大家都已经测完了。得分在10分及以下的伙伴请举一下手；得分在11~26分的伙伴请举一下手；27以上的伙伴请举一下手。

（回应）非常感谢大家的配合，下面我来解释一下这个测试的含义：

测试的目的是给大家一个自我观察的过程，让你了解自己在说服他人的能力。在此基础上是否需要调整，需要哪些调整。我们具体来看一下自己的总分。

有没有高于27分的小伙伴呢？哇，你们特别棒，这说明你们非常善于劝说他人哦！

有没有11~26分的小伙伴呢？你们已经很棒了，这个分值说明你们还有可以提升的空间哦；

低于10分的小伙伴，恭喜你们，你们今天真的来对了，相信今天的这个片段会帮助到你。如果你想让愿望能够达成，接下来我们所学习的内容，可以作为参考。

【拆书家讲解引导】

各位，您有没有碰到过下列情形？

1、 吃了糖再吃橘子，会觉得橘子特别酸；

2、 先搬一种轻的东西，再拿一件重的东西，就觉得第二件东西比实际更重；

3、 在房屋销售的时候，销售人员先给顾客看几套不甚合意的房子，而且价格还很高！其实，这是销售人员故意带顾客看了破烂货，再给他们看真正想买的房子，顾客总会“眼前一亮”。

4、 汽车销售中，汽车4s店他们经常是等到跟顾客谈妥了一辆车的价格，再一一报上备选服务或配件。几十万的生意马上成交了，再多花个几千元给车买保修延长服务，给车升级个智能电动踏板，客户总是不太敏感。

【学习者互动回答】基本上都碰到过。

现在，我们来想一想两个问题：

1、 您觉得您对事物看法发生变化的原因是什么？

2、 造成这种原因的步骤是什么？

然后，我们带着这两个问题，我们继续要拆解。

【what-概念提出】

关于“对比说服”在我们生活中随处可见，比如刚才说的吃了糖再吃橘子，会觉得橘子特别酸；搬一件轻的东西，再搬一件重的东西，会觉得第二件比平时更沉；老师教惯了好学生，再教差学生会觉得特别差；喜欢看时装秀的老公会觉得自己老婆身材严重走样...

这其中原因是因为锚定效应。人们通常基于对未知量的第一印象对某一未知量做出价值判定。人的思维一旦锚定，人很容易被自己之前的结论束缚。通俗地说，就是两样事物如果展示顺序不一样时，会影响到我们对它们的评价。人们对第二个事物的判断会受第一件的影响，人们往往会认为两者的区别比实际大。比如你先提了重物再去提轻物，是不是觉得特别轻松？反之则效果相反。这也是为什么我们直接吃一个橘子感觉甜，但先吃糖后吃橘子，会觉得橘子酸的原因所在。

在说服他人时，先降低人们的心理预期，然后再拿出正常的条件，人们这时候往往会毫不犹豫的选择这个原本就正常的条件。

但是，有几个上的两种事物以上进行对比展示，就是“对比说服”吗？让我们来辨析一下。

【概念辨析】

案例1：

比如，你去饭店吃饭，服务员给你菜单。菜单上有200多道菜，光羊肉就有15种做法、面食有20多种做法。

这是“对比说服”吗？

不是。“对比说服”必须在有限的选项，让对方集中注意力。而不能让对方因选项太多而无从下手，甚至放弃决策。

比如，你去饭店吃饭，服务员给你菜单，同时介绍说羊肉相关菜品就羊肉串、烤羊腿、烤羊排三款菜品，价格分别是9元/串、199元、299元。

案例2：

比如，你是小米手机销售人员，你拿高端、中端、底端不同型号、不同性能的手机进行对比。

请问，这是“对比说服”吗？

不是。因为没有可比性。

因为高端、中端、底端不同型号的手几乎在所有指标都相差巨大，让对方无法进行比较。

我们来看看小米雷军的操作：

雷军把在处理器、内存、闪存、屏幕、相机、电池都相差不大或互有优劣的OPPO R15、vivo X21和小米6x三款手机进行对比。而这3款手机其中最大的差异就是价格，OPPO R15、vivo X21价格是3299元、2699元。

而这时如果小米6定价是1599元，“几乎相同的配置，几乎一半的价格”在这样广告词的引导下，你想想，会引发听众怎么样的震撼？

所以，“对比说服”要求其他指标都类似或接近，而核心指标具有巨大差异，对比明显。

【概念归纳】

综合以上案例，我们可以归纳出“对比说服”的概念要素：

第一、 必须在有限的选项，让对方集中注意力。而不能让对方因选项太多而无从下手，甚至放弃决策。

第二、 “对比说服”要求用来比较的事物其他指标都类似或接近，而核心指标具有巨大差异。

这些概念要素在如天猫双十一购物节这样的营销中展现很淋漓尽致。 天猫会非常有针对性、精准地推送你最感兴趣的商品。商品还是这个商品，商家是你熟悉的、信任的、你反复在消费的商家。然后通过原价和折后价的强烈对比，强烈刺激你在双十一这天购买打折扣的商品的欲望了。

why 为什么？

在这个信息更新速度加快的时代，消费者面临着更多的选择。虽然更多的选择很受欢迎，但是会让用户无法做决定，陷入。纠结中，到最后反而产生不想买的念头。

而这个时候，如果你的产品优势能更好的显现出来，消费者就会把目光放在你的产品上，和别的产品做对比，把竞品的劣势找出来，进行比较，告诉用户自己优在哪 ，让用户心动，进而产生购买的欲望。

其中的原因，前面我们已经有了一些提及，我们再总结一下：我们会很容易根据自己接触到的事物，自己在内心对它制定一个衡量的标准。一旦我们后续接触到的东西比第一件东西要好，那我们就会增强对后面东西的认可度。住这一点，就可以采取一些策略来增加人们的认可度。

那么，如何采取具体策略，合理使用“对比说服”呢？

How ：那么，应该怎么用呢？

第一步：确定顾客需求

首先通过观察、询问和调查筛选出对产品感兴趣的客户。

然后通过类似“先生，请问你需要些什么，你期望得到什么”这样的询问，来观察对方的注意力和表情，判断他对什么感兴趣，以及对方反馈出来的问题分析对方的需要。

第二步：参照物

这一步目的是选择参照物来作为客户的心理基准，就奠定了他们对其他事物的认可程度。

比如将西瓜分为左右两摊，左边的表面有干泥巴、瓜秧干枯感觉不是很新鲜，4.8元每斤；右边的个头大一圈，规整干净，瓜秧戴着绿叶，5元每斤。

第三步：作对比

把我们的价值与参照物的价值进行对比，从而突显出我们产品的价值。

按先后顺序展现两个事物，用于确保足够的差异性进行对比。这个差异要大到让人有感觉，比如最好有数据，有事实支撑，让对方看得见，马上感受得到不同。一般先展示不太好的，再展示比较好的。或先说明更糟糕的情况，再说明糟糕的情况。

通过作对比，细化我们的产品价值，罗列出我们的产品能够带给客户的收益与价值，让客户清晰地认知到价值。

比如：先将以上特价商品推荐给顾客，再将真正想吸引顾客购买的差别较大的外形好、配置高、款式新颖的正价产品推荐出来，使顾客自己形成知觉对比，促进成交。

【举例】

我来举一个例子，假如下个月我想换车，家里就买哪种车意见不一，特别是老婆对买新能源车持不同意见。于是，在家里就展开讨论了。

经过：

我：老婆你中意怎么样的车？

老婆：暑假可以带孩子出去自驾游，也能带爸爸妈妈一起去。（第一步：确定顾客需求）

我：那可以考虑问界的车吧，整个车子的技术和生产全部是华为在主导，安全性应该没问题，智能化特别好，也省油。

老婆：新能源车啊，自驾游开到一半没电了，怎么了办？（进一步确定顾客需求）

我：问界是增程式，纯电模式可以跑200公里，平时市区开开没问题的。还能加60升的油，所以理论上里程数是800-1000公里，不用怕没电。

老婆：那坐得舒服吗？

我：我们拿宝马车来比吧，（第二步：参照物）。你看差不多价位的车，看看宝马和问界，那车内空间不是差一点两点啊。你看，宝马后排腿部空间大概还有一个拳头。而问界后排腿部空间可以用奢华来形容，有3-4个拳头了。

还有问界整个后排座椅无论是对腿部的承托性，还是座椅对身体的支撑性，这都是宝马没有的。你再看看问界内饰都是真皮，宝马差太多了。

还有你看硬件配置、这零重力座椅、还有智能驾驶，这引些宝马的车根本就没有。这就像两仩时代的车嘛（第三步：作对比）

老婆：这车是不错，挺好的，我有点动心了。

[结果]

最终，我们家经过商量，一致同意买问界的车.乘坐下下，空间够宽敞，驾驶感觉好。

拆书家提问设计（逐字稿）：

大家好！

经过刚才的学习，我们有了一个“对比说服”大概的印象。但就像拆书法说的，学习要拆为己用。一个知识不和自己发生关联，终究不是自己的。

【指令】

所以，接下来，请大家设想一下：在未来一两个月内，可能会遇到需要用到今天学习的“对比说服”的场景，比如：

你去卖或出租自己闲置的房子；或

你去推广一个课程；或

你推销一个物品时。

上面的场景只是提示，不是让大家在里面选。当然人物关系反过来也是可以的，比如你去买或租入一套房子，等等。

好了，刚刚请大家展开想像，在未来一两个月内，可能会遇到需要用到今天学习的“对比说服”的场景。现在，请大家根据自已想像的场景，每人编一段小剧本，几百字即可，包括人物、背景、事情的起因、经过和结果以及人物之间的对话和动作，对话只写关键词即可。具体可以参考刚才我说的买车的案例。

请大家注意，编故事一定要包含下面三点：

1. 时间是未来的一两个月内。

2. 故事里要有时间、地点、人物、起因、经过和结果。

3. 对话中一定要使用今天学到的“对比说服”行动3个步骤，在剧本中能够体现出通过使用 “对比说服”提高自己或他人说服力的情形。

具体可以参考刚才我说的买车的案例。给大家5分钟的时间，随后会邀请一位小伙伴分享下。

学习者案例记录：

凡尘（学习者）：

我想换套租赁的房子，于是计划在下个月我想着带我妈去看一看样板房，并问问她对房子有什么样的要求。

我：妈，你觉得除了简单的房间之外，你觉得什么比较重要？

妈：我感觉总还是需要一个客厅的，这样的话，我们下班回家还可以坐在沙发上看会电视，偶尔客人来也可以在客厅接待一下。（确定妈妈需求）

我：妈妈，你觉得还有什么也比较重要呢？

妈：我觉得要是有一个客房就更好了，这样万一你朋友过来，或者是你外公外婆过来，那可以在我们这里住上一晚。（进一步确定妈妈需求）

我：妈妈你看，我们现在租的房子只有两个房间，也没有客厅和厨房（参照物）。然后你看，有一个小区那边有一套三室一厅的房间，装修也比较新，而且还不是我们现在租的房子这样商水商电，而且我也算了一下价格，我们现在的房子要1800，算上水电，几乎都要2200-2300了，那边的房租只要2500，而且还是民水民电，差的不是很多，我们可以考虑一下的。（作对比）

妈：那我感觉还是那不错的。

飛刀拿鐵（拆书家）：

谢谢凡尘的分享！

凡尘的例子虽然是也是房屋租赁，但我举的出租方和承租方双方关系不一样的。其实是提议者和真正决策者关系。是高度概括了我们生活中、特别是职场上的场景。我们可以想像，我们在工作中有多少需要说服类似“妈妈”这样的上司的场景啊。

凡尘的例子很有借签意义。

另外，凡尘的分享完整地体现 了“对比说服”行动3个步骤。首先，对妈妈的需求进行了深入挖掘。然后，拿现在住的房子做参照物，给了妈妈一个很直观的对比感觉。最后对比了两套房子的水电费、房租等关键要素。

再次谢谢凡尘的分享！

最后，我们来看一下最初的两个测试。大家还记得不？就是杂志订阅方式和先让客户看毛衣还是西服的测试。

第一个杂志订阅方式的测试。

相信各位已经看明白了，这就是认知对比原理在作怪。虽然B选项没有人选，基本算一个无用的选项，但实际上却起到了对比的作用，悄无声息的影响着你的选择。

第二个先让客户看毛衣还是西服的测试。

我们可以参考对比原理来设计这个服装销售的策略。先把最贵的西服进行推销，因为顾客接下来买毛衣的时候，哪怕毛衣再贵，跟西服一比，也显得不是那么高了。

如果先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会让贵的东西显得更贵。

【过渡语】

有些时候我们只运用“对比说服”可能还不足以让对方作出行动，现在我们来看第二个拆页：“稀缺成交”，以及如何利用该原理来让对方更愿意做我们期待的事情，以实现我们的目标，从而提升我们的影响力。

【学习目标】

经过本次学习后，学习者在说服他人接受自己产品时，能够使用 “稀缺成交”的3个步骤（澄清），制造（行为）出购买产品机会的稀缺性（界定）。

我们接下来看一段原文片段，给大家3分钟的时间。看完的同学在屏幕上打个111，提示一下我。也可以提前截个图或拍个照，方便等会查看。

【R 阅读原书拆页】“稀缺成交”

片段来源——《影响力》的P281页

参与竞争制造稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。对情人的态度本来不咸不淡，可听说有对手出现，那便会立刻热情四射。因此，恋爱中的男女常用的一个小手段，就是透露或编造自己有了新的爱慕者。销售员也会对举棋不定的客户采用同样的手法。比方说，要是房地产经纪人想把房子卖给一个犹豫不决的潜在客户，他可能会告诉客户说，有新的买家来看了房子，很是喜欢，还打算第二天来商谈细节条款。这个新买家当然是完全捏造出来的，销售员一般会说他们是很有钱的外地人，为了避税的外州投资客，或者刚搬到镇上的一位医生和他妻子。有些圈子把这一手法叫作“赶鸭子上架”，效果好到出奇。因为不想败给对手，好些迟迟不出手的买家立刻就会果断地签约。

What 是什么？

我们讨论的稀缺，并不是仅仅是真金白银这种稀缺矿产资源。真金白银这种稀缺矿产资源属于俗话说“物以稀为贵”中的稀。

而我们讨论的稀缺，除了这种“稀”，还有“缺”。所谓“缺”，是相对需求来说的，当一个商品供不应求的时候就会出现稀缺。这种“缺”可能是某个空间上局部稀缺但是别的地方却很多的，比如石油、水；也可能有时候稀缺有时候很多，比如阳光；也可能人为让它稀缺的，比如1992年的股票认购证。

why 为什么？

你是不是越是得不到就越觉得香！这是为啥？背后有两个心理学原理：

一、 对失去的恐惧

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

【案例】（根据时间情况简化讲述）：20世纪70年代中期以前，可口可乐一直是美国饮料市场的霸主，市场占有率一度达到80％。然而，20世纪70年代中后期，百事可乐迅速崛起，导致1980年代初期的可乐战争里，可口可乐在输给百事可乐的边缘徘徊。过去的15年中，百事可乐的市场份额持续攀升，而可口可乐的市场份额不断缩减，从第二次世界大战后的 60％，跌落至1983年的不足24％。

对手的步步紧逼让可口可乐感到了极大的威胁，它试图尽快摆脱这种尴尬的境地。当公司为1982年推出的健怡可乐（Diet Coca）开发独特配方时，在绝密的味觉测试中发现，甜味版本的可乐受欢迎的程度击败了可口可乐的经典版本，甚至还击败了百事。1985年，可口可乐宣称改变了经典的配方，推出“新可乐”。

新配方的受欢迎程度不仅比旧可乐要高，甚至一举打败了百事。研究结果显示，在盲眼测试的前提下，新配方的受欢迎程度超过原配方10到15个百分点，超过百事8个百分点，在露出品牌的前提下，新可乐和百事的受欢迎比例甚至达到了61%比39%。

但是新可口可乐上架后，可口可乐公司每天开始接到1,500个愤怒的投诉电话，而且愈演愈烈。有些人的反应简直如丧考妣，以至于可口可乐公司不得不雇佣精神和心理方面的专业人士来处理。

随着时间流逝，情况非但没有好转，反而越发严重。

消费者们囤积旧可乐，导致价格飞涨。在西雅图，愤怒的人们成立了“美国旧可乐爱好者联盟”，将新可乐倒入下水道。联盟发起人Gay Mullins甚至向可口可乐公司提起诉讼，打算以法律的手段逼迫其提供经典的旧式饮料。有趣的是，Gay Mullins本人在盲味测试中，也表现出对新可乐的偏爱。

仅仅3个月的时间，可口可乐的“新可乐计划”就以失败告终。尽管公司前期花费了2年时间、数百万美元进行市场调研，但可口可乐忽略了最重要的一点——当人们知道不能拥有某种东西后，对它的欲望便会直线上升。

二、 逆反心理

人们有逆反心理，越得不到的东西就越想得到。

【案例】:像早恋的中学生，如果师长强迫他们分开，反而会加深他们的感情，加强他们在一起的决心。如果师长不怎么打压，可能他们热烈的感情会慢慢冷却下来。

从上面的案例，我们可得知：首先，稀缺原理触发了人们的自动反应模式，钻了思维捷径上的漏洞，让人觉得：难以得到的东西，一般要比轻松得到的东西好。所以，我们可以根据获得一样东西的难易程度，迅速、准确地判断它的质量。

其次，机会越来越少，我们的自由也会随之消失，而我们又痛恨失去已经拥有的自由。

那么，“稀缺成交”应该怎么操作呢？

How ：那么，“稀缺成交”应该怎么用呢？

第一步：确定或营造顾客需求

同“对比说服”一样，首先通过观察、询问和调查筛选出对产品感兴趣的客户。

然后通过类似“先生，请问你需要些什么，你期望得到什么”这样的询问，来观察对方的注意力和表情，判断他对什么感兴趣，以及对方反馈出来的问题分析对方的需要。

第二步：突出特质，激起欲望

我们可以抓住一个特质（好处、优势、受欢迎程度等），特别是可以解决对方的痛点的特质进行介绍。比如茅台酒的品牌背景、酿造工艺粮食处理、口感特点等特点。

如果了解用户的具体需求，我们可以针对性的强调能满足用户需求、解决用户痛点的特性进行介绍，如果能跟其它对比就更好了，从而激发用户想要购买这个产品的意愿。

第三步：制造稀缺，催促行动

1. 制造限时条件：比如过几天店铺就要搬走了，商品打折只有这三天；

2. 制造限量条件：比如说该商品的折扣数量只有100件；

3. 制造竞争环境：比如说这个房源也有其他人在看，等着下单。

通过以上的方法可以帮助我们在推荐东西的时候掌握到主动权，从而帮助我们更好的达成目的。

很多商家也正是利用潜在顾客的这种心理，经常打出“XX商品特价销售，最后5天，数量有限，售完为止”，这种时间有限、数量有限的宣传手段就是制造购买产品机会的稀缺性，通过制造这种稀缺性，加快销售产品（其实有时产品并不稀缺）。

【案例】制造稀缺性最大的案例就是钻石。

有一句经典广告语：钻石恒久远，一颗永流传。相信不少朋友们都听过，毕竟该广告语曾被提名为20世纪最佳广告语。

其实在20世纪30年代欧洲钻石价格并不贵，甚至美国都没有带钻戒的习惯。于是商家戴比尔斯进行了策划，赋予钻石爱情的内涵，宣称坚硬的钻石象征的正是忠贞不渝的爱情，只有钻石永恒了，婚姻和爱情才能长久。（第一步确定或营造顾客需求）

为了进一步巩固钻石行业的老大地位，戴比尔斯还制定了行业的4C标准（克拉、色泽、净度、切割），让其他的参与者都按照它制定的规则运行。戴比尔斯从勘探、采集、加工、销售全产业链控制市场，不仅自己掌握着大量的钻石矿，而且还制定了行业的标准。如果冒出了其他生产商，也能轻松整合到它的渠道进行销售。（第二步：突出产品的优点及独特性）

垄断行业后他做的第一件事，就是开始大规模削减钻石产量，这又是为什么呢？因为当时各钻矿钻石年产量已高达2000-3000万克拉，大幅超过前些年几十万克拉的年产量，如果不利用垄断地位控制供给，人为制造稀缺，钻石肯定会贬值。为了维持垄断地位控制钻石价格，只要哪里发现了大型钻矿，戴比尔斯公司基本都会收入囊中，稳稳地攫取巨额利润。

当发现钻石这么暴利时，全世界各地都在寻找钻石，想要分这份蛋糕。戴比尔斯见招拆招，只要哪里发现了钻石矿，就和对方启动谈判，愿意让渡部分市场份额，合谋降低产量，联手赚钱。对于不愿意合作的非洲军阀们，就想法办孤立他们。于是，戴比尔斯在国际上大肆宣传非洲钻石是“血钻”，是残暴军阀们压迫百姓挖出来的，这种钻石沾了很多无辜民众的血，买它是不道德。为此还重金请小李子拍了部《血钻》电影，轰动全球，联合了很多国家拒绝非洲的钻石上市流通。（第三步制造稀缺）

【A3促动参与】

【微行动学习】

【1.明确问题】

【互动提问】

我想问一下大家，在生活或工作中，在说服他人接受自己的观点、方案、产品时，大家觉得会有哪些难点或可能会遇到什么问题？

【促动】时间到，大家觉得在说服他人时，哪一步比较难？请分别说一下吧。

【学习者逐一分享】

刘虎（学习者）：客户他需要的东西，和我们提供的产品可能会存在偏差。这时如何引导客户，实现我们的目的？

飛刀拿鐵（拆书家）：确实是。我们很大部分的产品可能是批量化生产的，确实做不到个性化定制的情形。这个时候，如何让我们的产品/方案趋同接近，是一个大学问。

其他同学还有吗？

凡尘（学习者）：我觉得难点是如何挖明确或掘客户真正的需求？特别是这个客户可能比较资深、或年长这样子。

飛刀拿鐵（拆书家）：嗯，在工作中，很多客户其实是业内的大咖、前辈，他可能并不会很主动的说出他的需求，特别是如果这还涉及到对方 的敏感或私密的情况下。这确实是一个难点。

天外来客（学习者）：说服对方的沟通技巧是我遇到最大的问题，特别是在家庭沟通中。

飛刀拿鐵（拆书家）：哈，有时候家庭沟通比职场沟通、商务沟通还要难。沟通技巧确实是需要我们学习的。

【投票确认问题】

飛刀拿鐵（拆书家）：大家还有其他问题吗？

如果没有，大家觉得上面在三个问题在说服他人时最重要，或大家最感兴趣？

我们举手来投票吧。

觉得对刘虎老师说的“如何引导客户，实现我们的目的？”最重要的或最感兴趣同学，举一下手。（1人举手）

觉得对凡尘老师说的“如何挖明确或掘客户真正的需求？”最重要或最感兴趣的同学，举一下手。（9人举手）

觉得对天外来客老师说的“沟通技巧确”最重要或最感兴趣的同学，举一下手。（0人举手）

【确认问题】

飛刀拿鐵（拆书家）：好的，根据大家的选择，接下来我们确定来解决“如何挖明确或掘客户真正的需求？”。

【确定案主】

飛刀拿鐵（拆书家）：具体的问题才能确定具体的解决方案，下面我们邀请凡尘老师来做这个案主，我们来具体的事件具体分析。

大家有不同意见不？

【学习者回应】同意。

【案主分享】

飛刀拿鐵（拆书家）：好的，请我们的案主凡尘老师详细描述下这个问题的具体情况，时间、地点、人物、过程等等，如果涉及隐私，可以高度概括一下。

需要和大家提前说一下，我们今天是类似闭门私董会这种学习方式。凡尘老师可能会谈到一些个人事项，大家未经凡尘老师同意，不要外面谈及和引用今天接下来的内容。

大家同意不？

学习者回应：同意。

飛刀拿鐵（拆书家）：那么，我们请凡尘老师分享一下，他这个问题的具体情况。

【案主分享】

凡尘（学习者）：我先介绍一下我的背景。我是证券从业人员，我刚参加工作不久。在日常工作中，我需要沟通多是上市公司或优质企业的财务总监或董秘这样的人。相比较而言，他们在经验上、从业资质上，比我肯定是更资深、更丰富的；从年龄上讲，都会比我大很多。

我在前几天拜访一家上市公司的董秘，沟通一个信托产品上的事项。在沟通中我就感觉，客户不太愿意和我多讲他们的需求。这样，因为我根本不知道他真实、详细的需求，那我就更不用说我接下来用什么产品，或者说我提供什么样的服务了。

【重述并确认问题】

飛刀拿鐵（拆书家）：这个时候，你的问题是“如何才能挖明确或掘客户真正的需求？”就凸显出来了。

【案主确认】

凡尘（学习者）：是的，我感觉非常想明确或掘类似这样客户真正的需求？

【2.引导讨论问题本质】

我们首先需要明确这个问题的本质。也就是为什么会出现这个问题，导致这个问题的真正原因，根本原因是什么。

我们分两桌来坐，那就按桌来分为两组。我们讨论一下是什么样的原因导致凡尘老师的“如何才能挖明确或掘客户真正的需求？”这个问题的？

大家可以结合过往经验，向凡尘老师询问一个问题，并由凡尘老师进行答复。

为了可以相互启发，相互了解各自的问题，我们按顺序分别向凡尘老师询问一个问题，每人仅限提一个问题。

刘虎（学习者）：因为这是实际发生的事情嘛，在这事情上，你做了那些改善的动作？

凡尘（学习者）：首先，我做了一个借力，我自已专业上是不够的。我一个是邀请了我的领导；第二我的领导邀请了一个新加坡的专家一起去拜访客户。客户在面对我，和面对我的领导和新加坡的专家上态度是明显不同的。他明确表达了他的需求：他们的资金不能出境。

飛刀拿鐵（拆书家）：我们按顺序，请潘琴提一个问题。

潘琴（学习者）：你在见客户前，做了什么准备工作？

凡尘（学习者）：我首先对这家公司上市的公告和年报进行了解。

娟子（学习者）：你是否对客户的需求进行分类？

凡尘（学习者）：我就是不了解客户的需求，他也不告诉我。

宁宁（学习者）：通过上面的了解，其实是客户对你没有信任度。当客户看到一个专家，一个资深人士，他会敞开他的需求，和你建立良性的沟通。

其实，你的这个问题已经得解决了。那么，我确认一下，你现在的问题是:现在你是需要能独挡一面的去解决这种问题吗？

你可以再明确一下你的问题吗？

凡尘（学习者）：成长也是需要过程，真得有那个专业度，也是要和不断和类似这样的客户进行沟通、学习才能成长的。第二呢，我也需要把良好的沟通最终变成订单上的成果。

飛刀拿鐵（拆书家）：我这里稍稍作一下补充。我和凡尘老师在实际场景中刚好处于相向的位置，我是在企业里的。我从我的角度探究一下来凡尘的需求。

就这个信托产品事项的沟通，这位董秘是说出他的需求。但在类似这样的场景中，董秘也好、财务总监也好，他们是不会随意的地、向很多人主动地说出他们的需求。特别是涉及到企业内部敏感信息、机密信息时，如果对方还是一个他不能真正信任的人时候，尤其如此。

今天说的信托产品上的沟通，是解决了明确客户需求。但在凡尘老师类似这样实际场景他还是会经常遇到，无法明确客户需求的情形。所以，他的问题是一个类型化的问题，不是一个具体事项的问题。所以，他的问题其实依然存在的。

但是，宁宁老师点出一个很好的点，凡尘老师的问题“如何才能挖明确或掘客户真正的需求？”，很大一部分的底层原因是在于，他和这位客户没有建立一个信任度。这帮我们探究了这个问题一个可能上的本质。

凡尘（学习者）：是的，和这位客户没有建立一个信任度可能是问题的本质。但是如何解决信任度可能是最难解决的。因为，你需要时间的积淀，而我们业务上有时限的，这是有个冲突的。

宁宁（学习者）：你相信这个问题能够解决吗？

凡尘（学习者）：我当然相信能够解决。

飛刀拿鐵（拆书家）：我们今天这么多专家在，我相信我们所有的建议是可以给凡尘一些启发的。

冯莹（学习者）：你在沟通前，有没有推测客户的需求？

凡尘（学习者）：我们肯定会，我们还会做客户的画像。

冯莹（学习者）：那你每次回来，会做复盘吗？

凡尘（学习者）：会做，也会继续更新客户的画像。但可能没那么快的明确客户的需求。

飛刀拿鐵（拆书家）：他的问题可能是，他仍然没有足够的信息来做这个复盘。

凡尘（学习者）：是的。可能我所有的动作都做了，所有的方法也尝试了，但是……

小倩（学习者）：你会看一些营销相关的书、课程吗？这种事情可能会有很多技巧。

凡尘（学习者）：也会。

张静（学习者）：你在怎么样的场景，会放弃这个事情。客户给了你的理由，你才会放弃。

凡尘（学习者）：其实，不管客户给了怎么样的理由，我都不会放弃。即使这个事情最终由我们的竞争对手拿到这个订单，我仍然会持续关注，资本市场上的变化是无法预测的。再说，和这样客户保持良好的沟通就是我的工作。

飛刀拿鐵（拆书家）：好的，谢谢大家！现在让我们来看这个问题依然是“如何才能挖明确或掘客户真正的需求？”吗？还是说我们已经挖掘出一些这个问题的底层本质了。

凡尘（学习者）：我感觉如何和客户建立一个信任度是关键。

飛刀拿鐵（拆书家）：大家还觉得有其他问题本质吗？

刘虎（拆书家）：和客户建立一个信任度之外，自已价值。

飛刀拿鐵（拆书家）：对，怎么样提升自已的价值也是一个关键的本质。

那我们看看那个问题本质影响更大，或者说我们希望选那个问题本质进行进一步的探讨？

学习者：“如何才能挖明确或掘客户真正的需求？”这个问题很关键了。

飛刀拿鐵（拆书家）：好。那我们就继续沿着：“如何才能挖明确或掘客户真正的需求？”这个问题进行进一步的探讨。

【4.引导分组讨论解决方案】

飛刀拿鐵（拆书家）：那么，我们该怎样解决这个“如何和客户建立一个信任度”的问题呢？

现在我们给这个问题找解决方案。我们还是按刚才自然的分组，请大家分别讨论该问题的解决方案，5分钟后请大家说出你的解决方案。

时间到，下面我们有请愿意分享的来主动代表分享一下。

刘虎（学习者）：找到客户的兴趣爱好、动态。

凡尘（学习者）：投其所好。

飛刀拿鐵（拆书家）：了解客户的兴趣爱好、动态，找到共同点，以此为契机加强和客户的交流，这个点非常赞。

我见过不少社群，机车爱好者社群、跑步好者社群、户外好者社群，等等。这里面其实有很多企业家，董秘、财务总监这样的人群。在这样的社群里，大家相对比较单纯一点，双方的感情更多容易建立。

潘琴（学习者）：在找到共同点后，平时过年过节要和客户保持好联系，不能有业务了再去联系。

宁宁（学习者）：第一点，展示自已；第二点，承认自已的差距；然后，也说出自已的能体现价值的地方；最后，提升自已的提问力，通过自已的提问题，了解到对方的需求。

飛刀拿鐵（拆书家）：说到这里，我建议大家加入我们的拆书帮，我们帮主赵周老师有一本《提问力》非常好，可以解决提升自已的提问力这个问题。

娟子（学习者）：要做好前期工作，从各个方面收集情报。

林波（学习者）：让客户多说。

飛刀拿鐵（拆书家）：那还是提升自已的提问力这个问题。

林波（学习者）：在工作之外，找到交流的机会。比如可以了解客户的家人，小孩了、老人这样情况，以此做为突破点。

飛刀拿鐵（拆书家）：是的。我在一本书上看到，现代人有两大主要需求。一个是健康，这个主要是家里老人和自已。第二是教育培训，这个主要孩子和自已。如果有一些医疗和教育的资源，相信可以受到所有人的欢迎。

【5、拆书家引导总结解决方案】

飛刀拿鐵（拆书家）：我们来总结下大家讨论的结果，经过刚才的讨论。我们集思广益，碰撞出智慧的火花。

我们一起来回顾下这个过程：

我们觉得这过程中遇到最多的问题是“如何才能挖明确或掘客户真正的需求？”。

我们一起讨论出这个问题最本质的原因是：“如何和客户建立一个信任度”。

我们的解决办法有：

一、 了解客户。

从客户爱好、以及工作外的需求做为切入点，和客户建立私人的感情联络。

二、 做好前期准备工作。

尽可能从各个渠道了解客户，让客户感受到你是花了心思的。

三、 提升提问力。

沟通过程用一个好的提问力，引导客户敞开心怀，当中也要适当的展现自已。

通过这几个办法、步骤解决了“如何和客户建立一个信任度”这个问题，也提升了我们的说服力。

这次讨论就到这里，感谢小伙伴们积极参与，相信经过这次讨论学习，大家已经对“稀缺成交”及其使用或防范有了更深刻的理解，同时希望大家能够积极使用该方法提升我们的影响力。

【A2催化应用】

拆书家提问设计（逐字稿）：

接下来给大家布置一个作业，请大家在接下来的一周时间，把“稀缺成交”3步骤和至少一位亲友/同事分享。

请思考一下，自己会与谁分享？在什么时间、什么地点、以什么样的方式进行分享呢？请小伙伴们在便签上写下来。

完成后，在活动结束时交给我；也可以在活动结束后一周内发给我。

学习者案例记录：

娟子（学习者）：

我计划在下个星期，在家里，用闲聊的方式，给女儿分享一下“稀缺成交”3步骤。让她了解其中原理，防止被套路，特别是在各种营销信息中。

苏杭（学习者）：

我有一个同事，总是很苦恼，明明是客户主动约他，却发现自己辛辛苦苦坐在营业部等了很久，但是客户一直都没有来。

我在听完飛刀拿鐵老师拆书定级分享后，在一次客户约他的时候，趁他在等客户的空档时间，跟他分享一下我在拆书帮学到的“稀缺成交”技能。

分享过程记录如下：

我：我最后听了一个分享，是《影响力》这本书中的“稀缺成交”，我结合客户这事顺便分享一下这个知识点。

既然客户约你，说明还是比较认可你的专业性的，肯定是他的需求的，你应该是了解这一点的。不然，客户也不然浪费他的时间嘛。

同事：那当然。

我：那你觉得为什么客户总是不太尊重你的时间？

同事：一般客户给我打电话，我都会说我都在营业部，你随时来就可以。其实我也有其他比较重要的安排的，但是那个客户也比较重要。

我：其实你还是比较希望你给予客户服务的同时，你的客户也是愿意尊重你的时间，并且你也能够在这一段时间里更好地服务客户的对吧？（确定同事的真实需求）

同事：是的。

我：那你有没有细致地分别挖掘客户的各自需求？这个需求可能是客户说出来的，也可能是没说来的。（确定客户的需求）

同事：我一般会提前了解客户的诉说。但一般我认为需求客户会说出来的。你提醒我了，可能也有些没说出来。

我：另外，其实你可以让你的时间变得稀缺，你完全可以大大方方地告诉你的客户，你在哪个时间段要去处理什么事情或者服务什么客户，你有哪几个时间段是没有安排的，这样子一来，你也展示出了你的价值，你的客户也会觉得你不是一直待在营业部无所事事，也会更加珍惜你的时间。（突出时间的稀缺）

同事：这我下次倒是可以尝试一下。

我：其实你本来不是约好下午有客户要拜访吗？你可以大大方方地告诉客户，你早上一直到中午12点半是有时间的，但是下午要去拜访一个比较重要的客户，看看他怎么回复？（制造稀缺、催促行动）

同事：这样倒也不错，那就不用和下午拜访客户的时间冲突了。我这就给他发一条信息。

等了一会儿。

同事：他回我了，说他十分钟后就到。不得不说，这样还是蛮有效果的，重要的是，我不用一直被动等待着，似乎有一种时间上的掌控感了。

【结语】

最后我们一起来回顾一下，今天学习了两个并列关系的片段“对比说服”和“稀缺成交”。当“对比说服”和“稀缺成交”联合使用，影响力的武器就更有威力了。

通过这两种方法来实现我们的目标，从而提升我们的影响力。当我们的影响力越来越高后，我们的自我价值感也会越来越高，我们生活的也会感觉到越来越有意义。

我们要提示一下，这两种方法要合理、正确地使用，比如前面说过的利用子虚乌有或捏造的事物造成对方判断，不是我们这次学习的目的。

最后再唠叨几句：我们可以看到，在我们的潜意识中，有很多我们依赖的认知习惯，它能够帮助我们快速的做出决定，但同时如果被人们利用了这一点，那我们就可能听从别人的安排了。所以我们应该尽可能多的认清这些固定的思维模式，尽量刨除对比的偏见，看清事物本身的状况，把主动权掌握在自己的手中。所以，我们可以通过今天的学习，知悉其原理，预防这种不恰当的手段。

好的，我今天的分享就到这里，愿我们每个人活出生命的意义，谢谢大家。

以上就是今天的分享，希望带给大家有所启发，谢谢！