R：原文片段：

我的孩子总是不想帮忙做家务，除了奖励和惩罚，有什么更好的说法，能让孩子自己乐意去做家务吗？

常见的说法：“今天的碗筷你帮忙洗了吧！”

更好的说法：“你可以先把碗筷洗好，再去打游戏。或者，你也可以先玩一会儿游戏，再去洗碗哦！”

为什么要这样说？人很奇妙，如果除了“接受/不接受”以外没有其他选择，我们往往会选择“不接受”。这是因为人通常会有一种天生的抵抗性，如果别人要我这么做，我就这么做的话，那就代表我服从，而从某种角度来说，服从就是认输，可是没有人喜欢认输。一般来说，除非我们能确定这条路是安全的、快乐的，否则我们通常会选择不走。因为我们会本能地觉得，拒绝固然没有收益，但也避免了风险。即使最终由于种种原因不得不接受，心里也难免会有抵触情绪。

所以，不要轻易使用“Yes / No，接受/不接受”这样的说法。以小孩做家务这个例子来说，即使是对待小孩子，虽然你已经很客气地加了一句“好不好”，但对方仍然可能感觉到，你是在给他施加压力。可是，如果把“是非题”变成“选择题”，听起来就完全不一样了。“现在去做家务，好不好？”这是一个是与非的问题。而“你是想现在去做家务呢？还是想玩一会儿游戏再去做家务呢？”虽然实际的意思差不多，但是听起来就变成了一个可选择的问题。听到这句话的人，马上就会去比较哪一个选项更好，感觉有更大的自由空间，做决定的时候也会更加轻松愉快。

很多有经验的“老江湖”，尤其是厉害的销售人员，都很喜欢使用这个技巧。利用一个关键句式“您可以……也可以……”在实际上不提供新选项的前提下，营造一种“有选择的感觉”，降低对方的抵触情绪。

过渡语：给大家人3分钟时间，如果看完的小伙伴回复我一下，我看到不少的小伙伴已经阅读好了。

Why：为什么

【一般人的做法】我们常常看到家长在和孩子沟通写作业的时候，可能会非常温柔地和孩子说“我们先写作业吧，好不好？”明明比较温柔地和孩子说话了，结果却不被孩子理睬。类似的场景，我 是一名推销员，我家的这个产品真的使用非常棒、我家的健身房会员卡服务真的非常好，但是我推荐给客户的时候却总是被拒绝。这些场景很有可能都是犯了拆页一里提到的错误，在说话的时候没有给对方选择权，导致引发了别人与生俱来的抵触情绪和抵触心理，最后的结果就是不理睬我们或者直接拒绝我们。

【一般做法的坏处】命令式的说法可能会激发孩子的反抗心理，因为他们感觉被强迫，没有选择权，从而产生抵触。孩子被动接受，不觉得自己需要负责。如果不考虑孩子兴趣，可能导致他们对家务更不感兴趣。

[这样的好处]

如果给孩子提供了选择，让他们感觉有控制权，从而更愿意合作。

【反面例子】：

我有一个失败的案例可以分享给大家。大家可能都有过借钱的经历哈。

我刚工作的时候借给同学一笔钱，他一直都没有还，我怕催债又伤感情，一直就没好意思开口，再后来呢只能直接哭穷催债。"最近我也没有钱了，吃饭都要省着吃。其实我就陷入了拆页当中的“是非题”。

HOW：

【细化原文行动步骤】

步骤1：明确想要的指标

- 让孩子碗筷收拾干净。

步骤2：确保所有选项都是可接受的

- 设定明确的界限，比如“你可以选择现在做家务，也可以选择晚饭后做，但今天一定要完成”。

- 确保每个选项都能达到家务完成的目的，避免给孩子造成可以选择不做家务的错觉。

【反例变正例】

如果是现在，我会把这个“是非题”变成选择题。

我觉得这么说可能会更好：“上次你跟我借的钱，如果有困难，也可以一次还一点，慢慢来没关系。当然，如果你最近手头没那么紧，那一次还我是最了，你觉得呢？

【预防异议】

那有学习者会问这样一个问题那是不是用选择题沟通时孩子就会去做家务？我想告诉大家：当然运用选择题的方式不能确保百分百孩子会去做家务，但可以弱化他抗拒的心理，增加了去做家务的可能性。

接下来，大家也可以小组讨论一下，

请回顾你自己最近的一次沟通比较失败的案例，让你感觉到很无奈，在说话的时候给别人“是非题”导致事与愿违的失败案例？比如朋友借钱自己如何要回来，比如催小孩写作业，比如让同事帮忙加班做个PPT .......你最近一次有感受到这种情绪，是什么时候，是什么事情，？请你想一下，在小组内分享。

2）如果回到过去，你将如何用今天学到的这个技巧重新说？

现场学习者反馈：（现场学员反馈）

傅平：上一周星期五遇到了件沟通的问题，老婆每天玩游戏到很晚，有好多天了，甚至到了凌晨一点多，因为太晚睡对身体不好，很担心她的身体情况，让她早点休息，她每次都说好的好的，可是往往还是到了一点多。有几次实在忍不住，大声说了她，为此两个人好久不说话。

今天我学到了这个技巧，可以这样表达：

老婆：老公，你看这个游戏很好玩的。

老公：是的，是比较好玩，你已经过了十级了很棒。

老婆：嗯，你也认为我很会玩游戏吧。

老公：老婆，现在已经快十二点了，你看明天我们都还要上班，你现在睡，还是再玩十分钟呢。

老婆：我再玩十分钟，就睡觉吧。

老公：好的。

我的回应：非常好，傅平已经掌握了刚才的表达方式，与老婆晚上玩游戏的事件，由原来的“是非题”改为了“选择题”，相信她一定会经过你的沟通表达，感受到你对她的爱，有个好的作息的时间。

结语

好哒，拆页一告诉我们说话的时候一定要记住一个关键点：给别人做选择题而不是是非题！

【过渡词】现在我们来看第二个拆页：“甜咸比”的表达。

拆页一我们说了如果不给别人’选择权”会引发别人的抵触情绪，但是，完全把选择权交给对方也不一定永远合适。特别是在需要给对方一定压力的场景，我们也是要让对方意识到，他也不能为所欲为的。拆页二中运用了“甜咸比”表达。说话要软硬适当、柔中带刚。

所以：“甜咸比”表达和拆书1“有选择”表达，是递进系，有机补充。

通过拆页2，学习者给对方施加压力时，通过运用“甜咸比”方式，把责任问题交给对方。

R原文片段：

看到喜欢却超过预算的东西，我该怎么跟商家杀价呢？常见的说法：“你不卖便宜点，那我要走了，卖不卖随便你！”或是“老板，你行行好，卖给我便宜点嘛！”更好的说法：“我确实很喜欢这件，也很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”

为什么要这样说？前面说过，在没有选择权的情况下，任何人都会产生负面的应激反应。即使在“谈判”这种很多人觉得本来就应该剑拔弩张的场景里，让对方觉得“受到逼迫”，也仍然是不明智的行为。

美国谈判大师戴蒙德(Stuart Diamond)研究发现：在相同的条件下，如果你威胁对方的话，达成协议的成功率，只有不威胁的一半而已。不过，把选择权完全交给对方，也不一定总是合适的。特别是在需要给对方施加压力的场景里，更是要让对方意识到，自己并不能为所欲为。

比如说，很多人以为杀价就是靠威胁或是撒娇，其实这些方法不是太硬就是太软，前者不给选择权，后者给了太多的选择权，都没有戳中老板的痛点。“你不卖便宜点，那我就走了！”这种威胁虽然偶尔会奏效，但更多时候，老板才懒得理你。也有人杀价是拼命撒娇：“老板，你行行好，便宜点吧！”老板心情好的时候也许会考虑，不过通常也是无动于衷。这些说法之所以会失败，其实是因为说话中的“甜咸比”不对。甜咸比是食品业的一个术语，也就是甜味跟咸味的搭配比例，要恰到好处，不然就不好吃。说话的时候，也要讲究甜咸比，说话要软硬适当、柔中带刚。

“你不卖便宜点，那我就要走了！”这就攻击性太强，太咸了，人家吃不下去；反过来说，“老板，求你卖给我便宜点嘛！”这又太软、太甜了，人家为什么一定要答应你？关于杀价中的甜咸比具体应该怎么说，戴蒙德在谈判的时候有一个秘诀，就是前面提到的这句话：“我确实很喜欢这件，很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，该怎么办呢？”

这句话有三个意思：(1)明确表示赞美（我喜欢这件）；(2)暗示负面因素（别家更便宜）；(3)以求助的方式施加压力（你说该怎么办）。所以说，像“我喜欢这件，可是别家更便宜”的说法，就是有甜有咸，甜咸比例均衡。一方面有一点甜，告诉商家“我很想在你家买”，表达了你的善意跟喜爱；可是另一方面，也有一点咸，也就是“还有其他店，让我很犹豫”。特别是，最后你又客客气气地把球踢给对方：“你觉得我该怎么办呢？”看起来像是求助，其实是在施加压力。而对方如果此时让步，说一句“难得你这么有眼光，喜欢我们家的东西，那就算你便宜点好咯”，也会显得像是顺水人情，而不是受到威迫之后的被逼无奈。

Why：

在购物时进行讨价还价的场景，我们都不陌生。若将决定权全盘交予店主，他们或许会显得漠不关心或无动于衷，这样的结果往往导致还价无果。因此，在交流过程中，我们需把握语言的甜咸比例，做到言语温柔而不失坚定，既柔和又带有一定的力度。

HOW：[细化原文行动建议的步骤]

步骤一：表达赞美（甜味）

步骤二：暗示负面因素（咸味）

（1）提及比较：轻描淡写地提到你在其他地方看到了相似的商品。

- 例如：“我在逛其他店的时候，也看到了类似的款式，价格好像稍微便宜一些。”

步骤三：以求助的方式施加压力（甜咸适中）

也就是该说的说清楚的同时也要给对方台阶下，从而帮助我们提高说服对方的成功概率。还是开头说的讨价还价的例子，我们如何运用甜咸比这一招呢？

老板娘，我确实很喜欢这件衣服，在你家买衣服的体验感也很棒，我很想在你家买，不过有一些店卖得更便宜，让我很犹豫，你说该怎么办呢？

【意译案例】

同样的方法，我们还可以应用到亲密关系的沟通中。

比如说，很多人觉得伴侣之间发生点矛盾，对方提意见要不就是指责，要不就是撒娇，其实这些方法要不就是说轻了没用，要不说重了又伤感情。特别是发生矛盾时候一方冷处理沉默不说话。“你为什么一声不吭！”语气比较硬，不能启到安抚情绪的作用。“干嘛不理我嘛！”撒娇语气太软，对方还是不搭理。这时候你就可以使用“甜咸比”的说话技巧，做出类似这样的表达：“亲爱的，我真的很喜欢你，我想和你走一辈子，不过你一生气就沉默冷暴力实在让我有一点难受，你说，该怎么办呢？”

【预防异议】

有的学员会问：甜咸比里的“甜”是只说好话吗？这里的甜咸比里的“甜”，不是只要嘴巴甜，不管怎样说他好话都没错。甜咸比的甜，必须强调的是你的意愿、你的喜爱、你的心情，而不是真的具体到去称赞产品有某种优点。所以你可以说：“我特别喜欢你们”“在你们这儿买东西比较愉快”“跟你们做生意比较舒服”。但是，不要轻易称赞对方的产品好。比如，你说“你们家衣服的料子真是特别好，不过其他店卖得更便宜，该怎么办呢？”这就是错误的用法，因为你既然明知他们家的料子好，那也应该知道为什么会比较贵，又有什么好讨价还价的呢？所以，称赞产品，反而会有反效果。

【适用边界】：

这种说话技术，不只适用于砍价。在任何需要“斗而不破”（也就是既需要给对方施加压力，又不希望彻底谈崩）的场合，都可以使用这个原则。

A3:拆书家提问设计（逐字稿）

光说不练假把式，大家可以想象这样一个场景：

你非常喜欢你女朋友，觉得她什么都好，但是呢，化妆品买的特别多，口红就有十几只，家里摆的到处都是，经常有的化妆品还没拆就摆过期了，家里显得乱七八糟，如何让她不买那么多化妆品呢？……

现在给大家1-2分钟，思考一下如何运用“甜咸比”步骤，来设计一下沟通中的表达内容。

请注意：大家沟通中并不需要严格““甜咸比”步骤表达，可以自由、随意发挥。

但是在演练完后，请扮演双方对照甜咸比步骤，来分享下沟通前的设计，惟及沟通后的反思、总结。

好，时间到了，我们看看哪一组主动来演练一下。

演练时间3分钟，现在开始。

现场学习者演练：

女：老公，你看这个口红色号我涂好看吗？

男：挺好看，你涂了看上去和小仙女一样！

女：那我们买了吧……

男：你涂上去确实很好看，你看哈，你化妆如上已经有好多口红了，上月买的好几只口红还没有拆封，下个月计划家里添置一张懒人沙发，现在预算有限，你说怎么办呢？

女：你说的好有道理哦！我确实想懒人沙发好久了！相比口红而言我还是更想要懒人沙发，老公，那我们去选懒人沙发吧吧，这只口红就先不买了吧……

A2：催化应用
录音：*只有评审员可见

刚才我们的场景演练是在亲密关系之间如何运用甜咸比，接下来我们一周或一个月内，会有哪些场合运用到呢？

比如：- 如何让同事减少工作中的拖延行为，同时保持良好的同事关系？

- 作为老师，如何引导学生改正不良学习习惯，同时不损害学生的自尊心？

- 如何向配偶提出改善生活习惯的建议，如减少熬夜，而不引起对方反感？

……….

接下来请大家在自己设想的场景下，未来大概什么时候要做什么事情，想一想未来你要如何运用甜咸比的方式来沟通？ 3分钟后请小伙伴进行展示。

现场学习者1反馈：未来在求职的过程中我也可以应用。“您好，经理，我很喜欢贵公司，我现在手里还有几个offer，别的公司 也在催我尽快接收，对方给的薪酬也很不错，我现在也面临着选择，一个偏管理类的，一个偏专业技术类的，你这边对我的职业发展有什么建议吗？”

我的反馈：这个案例非常好，大家可能都会用得到，无论是校园毕业刚求职找工作还是以后跳槽换新的工作，大家都可以在换工作的时候如何去和经理沟通应用。

现场学习者2反馈：未来在引导学生过程中我可以应用，“小明，你是一个很聪明的孩 子，我很喜欢你，最近我看到你在上课老是 走神，在课上和同桌在讲话，这样你既影响了同桌，也影响了自己上课的质量，为了你和同桌有个好的安静学习环境，你觉得怎么办呢？

我的反馈：这位小伙伴运用了我们今天的”“甜咸比”表达，先表达了甜，我很喜欢你，然后暗示负面因素（咸味）最近走神，和同桌说话，步骤三：以求助的方式施加压力（甜咸适中）为了你和同桌有个好的安静学习环境，你觉得怎么办呢？

通过今天的两个拆页，我们可以发现说话其实是我们生活中最大的刚需。那到底要怎样说话，才能尽可能不被对方拒绝？第一，给别人做选择题而不是是非题来降低对方本能的逆反心理。第二，在某些场景，也不能完全把选择权交给对方，我们可以用甜咸比的技巧来实现成功影响对方。

我相信：把今天这两个拆页带到生活中，会让我们的沟通变得一路绿灯。