<原文片段>

提问也是一种咨询

有一家大企业的高管请汉迪去给他们做咨询，费用非常高。但没想到汉迪并不给他们什么建议，而是问了他们好多问题--

"你为什么采用这个战略?"

“因为它能给我们的投资带来最佳回报。”

“为什么你把投资回报当作最重要的标准?”

“因为投资者希望如此。"

“为什么投资者是你做决策的唯一考量?"

“因为商业就是这样?"

“为什么商业就是这样?"

感受到了吗?

在这里，查尔斯·汉迪不是提建议，而是提问题，促进他人自己把事情想清楚。

一方面，做到“苏格拉底式提问”很难，因为人的本能不是提问，而是表达。另一方面，做到“苏格拉底式提问”也容易，因为你不需要在那个课题上经验丰富、见解独到，你只要会巧妙地提问就好。

所以，再有朋友、同事来找你咨询建议，你也可以尝试使用苏格拉底式提问来帮助他。

首先，克制表达的本能。起码在对话的前半段，不要说自己的观点，不要给对方提建议。

然后，用封闭式提问跟对方核对主题。比如:

“你是想不好到底要不要考研，对吗?”

“你现在的主要问题是，想转行，又不知道该怎么转?"

“所以你是觉得，不原谅他吧，也不能就这么离了;原谅他吧，你又不甘心，是吗?”

接着，表明自己也不知道答案，但愿意陪着对方聊。苏格拉底总是这样做的。他会先说关于这个课题我其实没想好，所以我来请教你。如果不表明自己其实没有答案，而是暗示对方你知道应该怎样做，只是故意不说，那沟通的味道就不对了。

最后，连续向对方提问。提的是开放式还是封闭式的问题并不重要，重要的是你的提问要有洞察力。常见的提问有这样一些方向:探究他背后的假设:探究他自己还没想明白的标准;提醒他还没有考虑到的情况;逼着他去发现细微之处。

<拆书家讲解>

What：苏格拉底式提问法是一种引导对方独立思考的方法，它不是直接提供答案，而是通过富有启发性的问题来引导对方逐步自己得出答案。

Why:（有举例，不这样做的坏处）：

1. 要相信，每个人都有解决自己问题的能力与智慧，他们缺少的只是发现自己智慧的眼睛，做为伙伴，最好的方法是陪伴与启发他们发现自己的宝藏。

2. 当我们遇到困惑时，拿来的建议往往印象不深刻，但如果是通过自己努力或者智慧得来的，往往更容易去付诸实践。实践之后，又是另一个故事。

3. 授人以鱼不如授人以渔，启发他人自己寻找答案，才是真正帮助人成长，为他人建立自信的一种方式。

Where：(适用场景)

当然，每个技能都是有适用场景的，苏格拉底式提问模型也不例外。

1. 如果是在紧急情况下，根本没有时间去引导对方思考，或者对方情绪激动，根本无法静下来去思考，此提问方式不适用，比如妻子跟你吵架，然后你跟对方12345。

2. 一些生活常识类的问题，比如问路之类的，不适用。

3. 在上级给下级下达指令的时候，不适用。

4. 对于一些哲学性的问题，比如“人活着的意义是什么”，也不是很适用

<具体操作步骤>

具体操作步骤是怎么样的呢？

操作步骤（How）：

第一步是克制表达本能: 在社交关系中我们大多数人的本能是表达，当他人抛出一个困惑，我们经常干的事是给建议或者安慰。所以，我们要学会克制自己表达的本能。

第二步是确认主题：用封闭式的提问来核对对方问题的主题。句式如：“你是想***，对吗？”。这样做的好处是谈话的内容比较聚焦，不会发散。

第三步是表达无知，表明自己也不知道答案，但愿意和对方聊聊。这是为了为后续的沟通做铺垫，在沟通的过程中，如果对方觉得你知道答案却不告诉她，有可能会让对方感觉不舒服。通过表达自己也不知道答案，和对方形成一种合作，我们一起来找答案。

第四步是连续提问：那如何连续提问呢？有四个要点

（1） 背后的假设：“假设”是一个基于想象中的因果关系，即“我觉得是因为a，所以b。”仔细聆听对方话语中是否有这样的假设，可以针对此提问，让对方看到自己没有意识到的假设。

假设是指在某种情境下，基于已知信息或经验，提出的一种推测或解释。

（2） 没想明白的标准：如果没有明确的标准，就容易迷失。有明确的标准，才能拨开迷雾，知道方向在哪里。

（3） 没考虑到的情况：提醒对方没有考虑到的情况。比如除了A选项，是否还有BCDE选项。或者选项A，是否会带来某种风险。

（4） 去发现细微之处：仔细倾听对方，去发现与主题前后呼应的细微之处。

当然，这四个连续提问的方法不需要全部都用，需要根据场景使用。

<A2分享>案例分享

场景：朋友跟我抱怨说她有拖延症，让她很困扰。

第一步：克制表达本能

第二步：确认主题

问：所以拖延症让你很困扰，你想改善你的拖延症，对吗？

答：是的

第三步：表达无知

其实我也不是很清楚这个问题要如何解决，但我们可以来聊聊，看看是否有方法解决。

第四步：连续提问

问：我不知道你对拖延症的定义是怎么样的？对你来说，什么叫做拖延症？（明确标准）

答：就比如说我有一篇论文要交，明明两周前就需要动笔，但我总是在最后截止日期前才上交。有一次论文的截止日期是11:59 PM，结果我是11:56PM才交，真的很惊险。

问：那对你来说，什么叫做不拖延呢？（明确标准）

答：就比如我10天后有一篇论文要交，我希望可以每天做一点点，然后等到第9天的时候，就是提前一天上交。

问：你觉得导致你拖延的原因是什么？

答：我是一个有点完美主义的人，对自己要求比较高，觉得要做到如何如何，结果就迟迟下不了笔。（背后的假设）

问：你是否有不拖延的经历？

答：有一段时间，我学英语就没有拖延。因为我用了一个比较好的APP，那个APP就像打游戏一样。有设置每日的任务，然后做任务的时候还有进度条，做完每日任务还有奖励，让我特别有成就感。那次我就没有拖延，每次可兴奋去学习。

问：你学英语时既求完美又没拖延，那它跟写论文有什么不一样，才导致你的状态截然不同呢？（发现细微之处）

答：学英语的时候，任务设置很清晰，我明确知道今天要做什么，任务做完之后还有奖励。但写论文有点没有头绪，也感觉任务很巨大，就拖着不想开始。

问：偶，所以学英语时没有拖延的两个要点是每日任务清晰，完成任务还有奖励，对吗？

那我们如何把这两个成功要点放到写论文上呢？

答：我把我的论文任务拆分成每日任务，这样每日的任务就很清晰。

问：关于奖励这块呢？

答：我最近没有特别想要的东西。

问：或者这样，给自己设置一个梦想基金，每次任务完成在那个账户里放2刀，这笔钱你以后想干嘛干嘛。

答：好主意

问：那你觉得在执行过程中，是否存在一些事情会阻碍你根据计划写论文呢？（没考虑到的情况）

答：我最近找了一个工作，说是这两天给我信，我也不知道到底什么时候上班，如果突然打电话过来让我上班，可能会打乱我的计划。

问：嗯，这个情况不在自己的控制范围内，那如果计划被打乱了，怎么办呢？

答：如果真的给我排班，班是要上的，那我就根据情况调整计划呗，不影响。

答：心态很积极嘛，真不错。

【预防异议】

讲到这里大家可能会想，苏格拉底提问可比直接给建议麻烦多了。但如果我们是真心期待对方成长，当对方根据问题深入思考，得到自己的答案时，就会很有成就感。再者，我们给出的答案，真的适用于对方吗？我们未可知。

或者有小伙伴会问，苏格拉底提问，你看步骤那么多，好像好难学的样子。所有技能的学习，都是需要不断练习，才能慢慢熟练。在下次遇到身边人遇到困惑向你求助时，可以尝试用这样的方法与对方沟通。这个技能也可以拆开来用，一步步练习。比如第一步，克制表达本能，学会倾听。练习完第一步，再练习第二步。

<A2 催化应用>

好的，刚刚我们学习了拆页的内容，接下来我们就尝试运用一下。未来，你可能在哪一天，会运用到今天学习的方法呢？

也许是某一天，朋友发微信过来说，因为跟家人（丈夫、婆婆、孩子）相处不愉快，实在想找你聊聊。

或者是，一个公司的后辈找你沟通，因为她/他对于未来的职业规划感觉很迷茫。

或者是，一个晚辈找你沟通，因为她/他对于读大学选专业很困扰。

又或者是，闺蜜跟你分享，因为她实在困惑于是否要跟现在的男朋友踏上结婚这一步。

请大家联系自身想一想，未来，在哪里，可能会遇到他人向你咨询或者请教的场景？然后在小组内先讨论，2分钟的时间，讨论完之后我们再邀请一位小伙伴来分享，我们现在就开始小组讨论。

提示一下，这里只需要分享未来可能会用到的场景就可以啦。

<学习者案例>

1. 朋友咨询关于相亲

2. 朋友咨询关于职业规划

接下来，我们来想一想，在未来的那一天，遇到他人向你咨询或者请教的场景，我们可以如何运用苏格拉底提问法来引发对方深入思考。请在小组内讨论，2分钟的时间，讨论完之后我们再邀请一位小伙伴来分享，我们现在就开始小组讨论。

<学习者案例记录> （在拆书结束后以微信方发送）

分享人：tighter

场景：两周内，朋友若来咨询我自己两个offer该如何选择，我会这样操作。

1.克制自己表达的本能：首先我会控制自己去帮助他分析好坏的欲望

2.确认主题：你是不是在纠结两家企业选择哪家更有利于自己的发展吗？答：是的

3.表达无知：对于这两家企业，我也不是特别了解，不过我愿意和你一起沟通探讨出合适的选择；

4.连续提问：

①这两家机会分别吸引你的点和不足的点是什么呀？ 答：A企业在成都，生活没有一线压力那么大。但项目一般。B企业项目更吸引人，更有利于个人项目经验的提升，但在北上广。

②那你目前看机会核心的诉求是什么呢？答：想找一个成熟的申办方，深耕项目。

③目前两个平台对比如何呀？答：都是大的传统企业，相对B会更有影响力些。

④对于项目来说，A和B差距有多大呀？答：B是远远超过A的，整体项目量是A的5-6倍，项目的新颖性也是B好。

⑤从平台和项目来看的话B公司对你未来发展更有利呀，大城市对你最大的困扰是什么呀？答：主要交通拥堵，打车比较费劲，动不动1个多小时。

⑥我们平时上班打车多玛？答：平时主要坐地铁。

⑦拥堵的问题除了换城市有其他方式解决吗？答：可以租房子离公司近些。

⑧那么你还有纠结的方面吗？答：谢谢你，我知道如何选择了。

<结语>感谢大家的陪伴，今天我们学习了苏格拉底提问法，让我们再来回顾一下。

感谢大家今天的参与，谢谢大家。