片段一

稀缺原理：机会越少见，价值似乎就越高。

对失去某种东西的恐惧，似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。比如，大学生们在想象恋爱关系或考试中所失的时候，情绪波动会比想象所得的时候更强。特别是处在风险和不确定性的条件下，遭受潜在损失的威胁能强有力地影响人的决定。例如，建议年轻妇女自检乳房癌症的小册子站在不这么做就有可能损失什么的立场上宣传。效果明显要比强调这么做能带来什么要好得多。商业世界的研究也发现，管理者对潜在损失比对潜在收益看得更重。就连我们的大脑似乎也是为保护我们免遭损失而进化的：阻挠着眼于损失所作出的明智决定，要比阻挠着眼于收益的决定难得多。

由于稀缺原理在我们确定事物价值时有着强大的影响力，专业人士最直截了当的做法，“数量有限”策略：告诉顾客，某种商品供不应求，不见得随时都有。

和“数量有限”技巧相对应的是“最后期限”战术，也就是顾客从顺从业者手中获得产品的机会作出时间上的规定。

（互动）哪位小伙伴分享下这一段的关键词是什么？

还有吗？

其他小伙伴有不同意见么?

好的，感谢小伙伴的分享。

 对，原文提到制造稀缺的两种方式：

第一种，数量有限。比如现在电商使用的秒杀，只提供一定数量的商品打个特价，秒杀的价格的确很诱人，很少有人会仔细思考该商品是不是自己需要的，秒了再说。

第二种，时间有限。比如疯狂大甩卖，跳楼价，最后三天！当一个商家的确是按照时间来进行促销，且每次都在活动结束后把价格还原，那么，这个时间稀缺性就会显现出来，比如亚马逊、京东、当当火拼价格的时候，都是有一定时间限制的，谁也赔不起，不是吗？所以一旦电商促销的时候，大家都会在那个时间段进行疯狂抢购，特别是天猫的双11当天交易额就1207亿。据说不少人是凌晨就开始抢，没抢到的还懊恼不已。

数量和时间这两个因素通常还会放在一起使用，一般都是数量少时间有限，而且一旦有和你一起竞争的对手出现时，稀缺性的效用会被放大，最典型的场景就是拍卖现场！

那么，接下来请大家看看哪些场景是稀缺？

1.小蛮腰分舵的圣诞年票非拆书家会员票仅剩1张，需要的朋友赶紧购买下单哈。

（参考答案：是稀缺，利用数量有限）

2.大咖读书会在喜马拉雅的音频节目前7日上新价99元（之后会调整为原价365元）

（参考答案：是稀缺，利用时间有限）

3. 假设你需要去收购好茶叶，来到茶叶市场，发现一条街的店每家都有茶叶。其中一个店家对你说，要是今天下午五点前全部下单买走打九五折。

（参考答案：其实不是，因为在茶叶市场到处都有，然而只是那个店家制造的稀缺，可是你心里觉得很安全，也许你可以从其他店家拿到更低的折扣。）

（适用边界）其实，这里我们发现，并不是时间和数量有限就一定是稀缺，在原文拆页还提到一个心理前提：造成情绪波动，因恐惧渴望获得，或者害怕失去。比如我之前有一次去租房，看了一家，觉得蛮好，房东对我说，就每月1500元定下来吧？你不定，我这边还有几个想定的，就看你们谁先。可是，我并没有因为这个感到恐惧，我觉得这个价钱附近的房子不愁我挑。

哪些场景会用到稀缺呢？除了大家熟悉的双十一打折的购物，还比如我向一朋友借书，他告诉我三天之内必须归还等。

但有一种情况可能你们没有想到，那就是在谈恋爱时，比如我追一个女孩子，这个女孩子对我也有一定的好感，可是迟迟不暗示我。假如我请一个女性朋友假装来倒追我，并把这种情况随意地透露给这个女孩，那我能快速追到她么？

我们该如何利用这些手法创建稀缺影响他人呢？

1.利用说辞给对方输入稀缺的感觉

1）营造数量有限的感觉，比如：新的一年，在梦想赋能班180天全面提高自己的职场能力，名额仅剩最后几个，手慢无。

2）制造截至时间的紧迫。比如：元旦三天特别优惠，限时打折。罗胖跨年大party早鸟票。

3）宣传数量和时间双重稀缺。比如：专场放映，座位有限，预订从速，过时不候！

2. 造成对方情绪波动，或因恐惧渴望获得，或因害怕担心失去。

【A2】催化应用

假如你从事销售工作，肯定有过向他人销售东西的时候，接下来你可以如何用？

假如你没有从事销售工作，我们也曾经给别人推荐过东西，也许是打折的物品，也许是一个优惠的活动，也许是一场数量有限的活动门票……你是如何用稀缺手法进行推荐的？

请大家结合自身实际设计出人物、情节变化（包括：起因、经过、结果）和人物对话！小故事中至少有3次对话，而部分对话使用稀缺手法的技巧。摘要写在一张纸上。时间5分钟，5分钟之后我们请人站起来讲讲他的故事。 

学习者案例记录：

人物：朋友A和B

情节：A有一个朋友认识一个地产商的老板，因此她拿到一些排号比较靠前的号，准备和B一起开盘去买房。B最初有点犹豫，但是在A稀缺的推荐下决定买房。

对话：

第一幕：

A:我有一个认识一个地产商的老板的朋友，他拿到一些排号比较靠前的号，总共600家的样子，估计会放出700家。我们拿到的号一个82，一个85，一个110的内购名额，比较靠前，明天开盘，你要不要一起去？

B：对啊！之前看了那么多，好像他们家还不错。之前看也没有排上，那明天去看。

A：对啊！如果排号比较靠前的话，可以明天去看。

第二幕：现场

A：你要不要买啊？反正我要买了

B：好像也没有盖完，边上是不是会更好。突然有点犹豫。

A：这个盘地铁六天之后就开通了，预计房价会上涨3000-5000元/平。如果再犹豫就没有这个价格了。而且这个号你要不要？今天不要的话，打电话别人就来要了。这个东西你现在就要决定。我们的号比较靠前，这样你还可以选择一些朝向比较好，楼层也比较好的。如果后面再来，我不一定有这个号给你。你看一下给我一个决定，不要的话我就打电话了，大把人要。

B：后面排队的人挺多的，买房子人生大事。

A：不买的话马上就涨3000-5000元/平，到时候这个价格还要再远10km才能买到类似的房子。反正我是要买的，你不要的话，我就把名额给别人了。

B：不多想，买。

拆书家反馈：这是生活中常见的买房的例子，两位小伙伴的情节完整，对话精彩，非常赞。特别是对话中提到数量有限（拿到几个靠前的号）和时间有限（地铁开通之后房子上涨3000-5000元/平），并且面对B的犹豫进一步制造稀缺压力（把号给其他人，重申错过花同样的钱估计得买更远的地方，进而给对方恐惧，而更加渴望获得）

片段二

如果我们发现自己在顺从环境中受到了稀缺压力的包围，那么，我们最好是采用一套两步应对法。一旦我们觉得自己在短缺影响下产生了高度的情绪波动，我们就应该把这种波动当成暂停的信号。要作出明智的决定恐慌、狂热的反应是不合适的。我们需要冷静下来，重拾理性的眼光。只要做到了这一点，我们就可以转入第二个阶段：问问自己，为什么我们想要那件东西。如果答案是我们想要它主要是因为想拥有它，那么我们应当利用它的稀缺性来判断该为它出多少钱。倘若答案是我们想要它主要是为了它的功能（也即想要驾驶它、喝它或吃它），那么我们必须牢记一点该物品不管是稀缺还是充足，其功能都是一样的。简而言之，稀缺的饼干并没有变得更好吃。

我根据拆页的内容制作了一个测量表，请大家看看，并根据自己的实际情况，来打分。提醒：量表的测试结果无关好坏，只是帮助大家更加了解自己的情况。

以下题目，请按照1-6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常符合。

1.一听到有打折消息，我总会不由自主地走过去！

   1 2 3 4 5 6

2.我非常喜欢双十一的秒杀活动，尽管我并太不需要那些东西。

   1 2 3 4 5 6

3.元旦打折时没有购买的物品后来涨价了，我感到很后悔。

   1 2 3 4 5 6

4.朋友给我推荐了一款课程，但是打折力度非常大，结果我禁不住打折的诱惑购买了。

   1 2 3 4 5 6 

5.我也经常推荐朋友一些打折的活动信息并怂恿他们购买。

           1   2   3   4   5  6

  刚才的测试题，能自测我们受到稀缺的影响力。1-5项得分相加，得分越高，表明你遭遇稀缺压力时更容易顺从。

（互动）哪位小伙伴分享下这一段的关键词是什么？

还有吗？

其他小伙伴有不同意见么?

好的，感谢小伙伴的分享。

双十一的当天，各种打折的东西，我们的身体就会亢奋起来，血脉喷张，目光短浅，情绪激昂。这个时候理性思维告诉自己警觉还算容易，但根据警觉采取行动就难得多。一旦这种冲动冒出来，我们的理性就后退了。处于亢奋状态，很难让我们平静下来思量对策。

知道却做不到时时理性，这恐怕是稀缺无往不胜的原因，那我们该怎么做呢？

拆页二给我们提供了对稀缺的两步应对法：

1.倾听内心的警告信号：一旦体验到高涨的情绪，提醒自己，是不是遇到稀缺手法，必须谨慎理性对待。这是一个必要条件，让你三思而后行，多想想再拿主意。

给大家举个例子，上周我陪朋友去佛山看房，是一套45平的公寓，地段在千岛湖公园地铁站附近，销售人员一直向我们灌输这套公寓很抢手，大厅不时传来广播：xxxx房间已经被认领。于是，在形容一番利好之后，销售人员一直催促我朋友赶紧预定，现在限时优惠，只需要交多少定金，并且平均算下来每天不到xx钱，很划算的，弄得我朋友情绪高涨，我看到她两眼放光。这个时候根据拆页，朋友可能遇到稀缺，我应该劝她冷静下来。

拆页提到的第二步其实是告诉我们对稀缺物品作出合理决定。一起看看它怎么说？

2.问自己这件物品我究竟是想占有还是想要它的实用价值：

1）假如是想占有，能够让我们获得拥有某种东西的愉悦或心理层面的满足感，那就去占有它吧！这种情况属于“为了买而买”，就是为了占便宜、害怕买不到（恐惧，最容易陷入稀缺的陷阱），或是希望以此来标识自己（例如大部分人购买奢侈品的心理），并不是真的需要那个产品。所以这种情况下，也更容易被商家利用付出更高的代价。

2）假如是想要它的实用价值，务必记住：即便为价值付费，也要警惕稀缺并不能增加它的价值。这种情况是比较理性的评估产品带给我们的价值，那么就会意识到高溢价并不能提升品质，也就更不容易冲动消费，掉进商家的坑。当然，评估过后如果产品的确有很高价值，那就可以考虑为稀缺性付费。

（适用边界）拆页二提到应对稀缺的两步法，但是有小伙伴可能会觉得不能很清楚地区分“占有”和“实用”之间的界线在哪里。来看看下面的情况：

1.邱泽明的演讲课在喜马拉雅的音频节目是这么介绍的，本课程前7日上新价99元（之后会调整为原价168元），当时我的朋友问我购了么？我没有，结果他99元立马购买，现在我再看的时候已经是128元，不免有点后悔当初没有较低价钱购买如此有价值的课程。

（参考答案：这就是想要它的功能而不是占有）

2.小明喜欢买奢侈品，明知道它贵，就是要买，并不一定真的需要那件物品。

（参考答案：这就是纯粹的占有而不是想要它的功能，因为它的功能可能普通的物品就具备）

（预防异议）虽然给大家举例子说明占有和实用的区别，一个满足心理上的安全感，一个满足实际上的需要，帮助我们的生活。但关于占有和实用又是一个仁者见仁智者见智的事情，我们需要做的是，在稀缺状态下，尽量购买我们觉得实际需要（实用）而不是单单是想要的物品（占有）。

【A3】促动参与

（片段二有一个方向性的how的提议，但是怎么去变成一个应用还不太懂，接下来我们通过行动学习去强化怎么样达成应用和解决方案的how）

拆页二I提到在稀缺状态下，大家尽量购买需要而不是想要的物品，关于这一点有小伙伴可能还有困惑。这个问题，大家是否都感同深受呢？有普遍性，对不对？

既然大家都认为这个问题很重要，那么我们试试用微行动学习来分析和讨论这个问题。

1.请大家写下自己买了但没用过的东西。（2分钟）

比如打折产品，比如双十一抢购的物品，比如优惠券买书等。

2.讨论：买的时候，什么促使你购买了？（3分钟）

3.小结：哪些原因，让我们买到了想要，但不一定是需要的东西？

1）自己的想法，我需要，我喜欢

2）别人的建议

3）打折的诱惑，内部折扣，我就是想占有

4.讨论：为什么会出现这样的事情呢？再次结合稀缺原理，找出真正的原因，时间暂定为5分钟，我们看看到时候大家讨论到什么程度。

（5分钟后举手发言，说出他们的结论：本质是心理层面稀缺压力）

好，那么这是大家反思而来的问题本质，其他小组认同吗？有补充吗？

（大家基本表示认同）

5.小结问题的本质是心理层面：因恐惧渴望获得，或因害怕担心失去

6.讨论：有什么方法解决这个问题呢？那么我们进行下一步，请在小组内讨论，探究可行的解决方案。时间5分钟，看大家能给出多少思路来。我会给每组发一张白纸，请把你们讨论出的可行的做法和思路记录在白纸上。格式：

策略：

1）

（5分钟后大家的分享）

7.小结:大家讨论出来应对稀缺的策略是：

1）回归需求，推迟满足感，利用可预期的稀缺，购买使用价值（利用稀缺）

2）制定行动计划，综合考虑购买之后使用时需要的时间精力（时间更稀缺,事后）

3）没有价格弹性的东西无视稀缺想剁手就剁手

4）综合考虑真的需要时再买而不是心理上的满足（是需要不是占有,事中）

5）遇到折扣时按下暂停键（事中）

6）自我管理，准确判断自己的需求（是需要使用还是需要占有）之后做出决定（事前）

【A2】催化应用

事后复盘的方法可以帮助你更有效地把这个拆页拆为己用。接下来的两三周里，请你刻意地留心那些你觉得可能是稀缺的场景，把你尝试解决的过程记录下来，然后试着看看当初讨论的方法是否可行。

格式：

场景：

用到的策略：

学习者案例记录：

小伙伴1：

场景：我老公想改装车，因为现在车用了两三年了，样子有点老旧。车友会最近有个活动，大家一起参加，比较便宜。我俩认真的讨论了一下，是需要还是想要，以及我们自己在投资方面的需要，达成一致，推迟这件事情。

用到的策略：1

小伙伴2：

场景：2017的年目标之一是提升个人形象，关注好久的一个形象设计师开了群，和大家一起阅读3本书，果断加入，果断购买书籍，不考虑价格弹性。

用到的策略：3

小伙伴3：

场景：某个老师推出的年计划课程，微信我要不要参加，考虑到最近自己的时间安排比较满，难以兼顾，最终放弃了购买。

用到的策略：2

小伙伴4：

场景：今天有个电商的同事在群里问，有个由于员工内部购买的包包转让，我冲动的艾特她说我要，后来我回想了上次说的“稀缺策略”，冷静了一下，问自己还需要同类型的包包吗？它可以有什么用，能满足我的需求吗？后来我开始问她，包包规格有多大？能否先看看？最后刚刚有人也表示想要，我就不留遗憾的说，我不需要了，我有同类的！

用到的策略：6

小伙伴5：

昨天无意中看到书店有一本图案很漂亮的，关于曼陀罗的填色书，当时在打折，只要28块，我有点心动，觉得打了折特别便宜，而且最近我在画曼陀罗，正准备去买单的时候我就按停了自己想要买书的欲望，想想目前的情况， 1、 我还有2本曼陀罗的涂色书没有涂完，而且我平均一周只能抽出1-2天来完成涂色，我那两本至少涂到今年3月才能涂完，所以我的时间精力是不够的。2、 我其实不是对这个涂色书有刚需，我只是看着打折，碰巧自己又正在了解这一块，所以才想买，其实并不是真正的有需求。所以最后我还是把这本打折的书放回去了。

    用到的策略：2 4 5

结语:今天我们主要学了如何辨识两种常见的稀缺手法，能创建稀缺影响他人。也能在遭遇稀缺压力时运用两步理性拒绝，还进一步讨论分析稀缺背后的心理原因并给出更具体的面对稀缺时的策略。