【自我介绍 】

我们接下来看一段原文片段，给大家3分钟的时间。看完的同学提示一下我。

“你能从中得到什么”——《魏斯曼魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》P31-32

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题:你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。它来自于一个非常普遍的问题:“我能从中得到什么?”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求,而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。

为了行文方便，我把“你能从中得到什么”称做“维惠”( WIFY)。在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。

“维惠”就是利益问题，在演讲中就是指听众的利益。通常都会有一个主导利益，这个利益可以统筹整个演讲，同时也是说服别人的核心。

比如,一个信心满满的CEO和他的管理团队进行IPO 路演,这里的“维惠”就是:投资给我们，你就会有可观的回报。

如果换成是猎头和一个很抢手的年轻人谈工作待遇，这里的“维惠”就是:如果加人我们公司，你就能干一番惊天动地的大事业，会有不菲的薪金、吸引人的挑战和有朝一日跃升公司高管的前景。

如果是一个市场咨询公司合伙人对《财富》500强企业的首席运营官陈述商业提案，这里的“维惠”就是:如果你雇用我们，我们将以己之长改善你们的营销计划，增加你们的市场份额，并提高利润。

大家基本都看完了。

下面我来给大家拆解一下这个原文片段。

首先，给大家模拟一个场景。如何你是《西游记》三打白骨精中的孙悟空，你应该怎么和唐僧说，然后说服唐僧你打的是妖怪，让唐僧理解并支持你，从而改变原先《西游记》三打白骨精中的结尾。

why 为什么？

这个片段主要给我们讲述了在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。

【一般人的做法】

很多人在在演讲时、说服别人时，习惯于从自己的想法出发，习惯于重点讲自己所推销的产品或理念的特色，不会去挖掘对方真正的需求，更不会从对方利益出发。

How ：那么，应该怎么用呢？

第一步：确定演讲目标。

很多时候，作为演讲主角的你，却不清楚演讲究竟是为了什么。

你的演讲可以有趣生动、富有感染力或者令人难忘，但这不是主要目的，主要且唯一的目的是让人们做你所想，引导人们到达终点才是关键。

在演讲时，你想什么结果？如果没有正确的目标作为指引，演讲中无论你说了什么或做了什么，都不会有任何意义和作用，甚至会让事情变得更糟。

所以，在演讲前先明确自己的演讲目标，而且最好写下来，这个目标是具体的，也是可以实现的。目标越明确，你成功的可能性就越大。因此，目标就以听众的行为判断你的成果：“这次演讲结束后时，我的听众将会理解/决定/实施......”。

第二步：定位你的听众。

首先，交流的主角不是你，是听众。你要把注意力从自己身上转移到听众身上。

大部分人开口第一句话是“我”，一般情况下，我们使用“我”的频率是使用“你/你们”的频率的十倍。开口时说“你/你们”，可以使你有一个良好的开端。

如果是一对多的演讲，在演讲之前要充分的分析观众的特点。梳理所谓《观众清单》，比如：他们是谁？他们的学历情况如何？他们是干什么工作的？他们最关心的事情可能有哪些？

所以，第二步表达者要清楚明确自己表达的对象以及其特点。

第三步：找出对方的需求。

演讲时不要一直强调我需要什么，而是要想办法找出对方需要什么。甚至，我们真的找不出对方需求时，还要想办法为对方创造一个需求。

如何寻找对方需求，并从听众的利益出发呢？一种方法就是遵循营销的经典法则： 区分产品特色与客户利益的不同。这条法则在今天仍被广告营销人士推崇备至，因为它是一条根本法则。同样，该法则在推销自己的理念时也很关键。事实上，当你将任何一场演讲的重点从自己的产品特色转移到听众的利益上时，赢得听众认同的概率就会大增。

要想真正与他人交流，你必须认真思考他们需要的是什么，他们的利益是什么。

第四步：引导听众。

听众可能存在需求，但并不能保证听众愿意马上去行动。如果说解决成本很低，听众可能会直接行动；如果解决成本相对较高，听众可能就不行动。所以，我们会发现，找到了听众的需求，并不能保证对方会行动，它会随着解决成本的增加而减少行动的概率。通俗的讲，就是这个问题还不够严重；成本低可以考虑，成本高就不考虑。

这个时候我们就需要去放大需求背后的问题的所能产生的后果，让听众意识到问题的严重性，从而去解决这个问题。直白的讲，就是你要放大问题的严重性，让客户意识到，不解决它，就可能产生更严重的后果。

【反面例子】

我在几年前协助从事注塑机行业的朋友A做股权融资。朋友对注塑机行业和产品很了解，在做融资路演时，花大量时间在介绍自己产品注塑机的特性和优势，以至于留给潜在投资者真正感兴趣的时间不够。经过几次路演，效果不佳，我反思如下：

第一、A出于惯性混淆自己的演讲目的，沟通过程中忘记了应该让潜在投资者决定投资我们，而不是试图销售注塑机；

第二、同时A在不经意间没有定位好听众。

朋友习惯和客户沟通，对自己公司品注塑机的特性和优势了如指掌。但他没搞明白，这次沟通对象不是客户，而是潜在投资者。

第三、A没有明确投资者的需求：在保证安全的前提下，还要取得一定投资收益 ；

第四、A没有引导听众进行行动的行为。

【反例变正例】

经过反思、总结，几个月以后我和从事注塑机行业的朋友一起又一次和一家全国知名的产业投资公司负责人B 就股权投资事项进行沟通。

第一步：在正式见面前，我和朋友A就沟通的目标进行明确：通过我们的演讲，对方可以决定投资朋友公司。

第二步：而且我们非常清楚沟通对象是一家投资公司负责人，而不是采购注塑机的客户。

第三步：我们对投资机构的需求进行了预判：减少投资风险，加速投资回收，同时尽可以提升投资回报率。

第四步：朋友A和B在简单介绍公司情况后说：“如果贵公司投了我们，对照我们注塑机所在行业的上市公司的市盈率测算，你们投资回报率应该在5-6倍之间。另外，我们可以承诺如果不能上市以合理利率回购所有股权。当然，是否选择回购的选择在贵公司，我们当然希望你们可以长期持有我们公司股权。另外，根据我们上市计划，我们需要在2月内完成这次融资。目前我们在接触的三家机构，我们最认同您们的投资理念，但我们的偏好也要服从于整体的时间计划。” 【意译例子1】

最终我们引起入这家全国知名的产业投资公司作为战略投资者。经过这次实践，我也对“你能从中得到什么”这个知识点有了更深刻的理解：

在尝试说服听众时，仅仅呈现出你所推销的产品或理念的特色是绝对不够的，每一个特色都必须转化为给他们带来的利益。某个特色可能与需求无关，但是利益却始终和需求相关。不提供这种利益，就不会激起听众共鸣。人们每做一件事都需要一个理由，而且这个理由肯定是“他们的”，而不是“你的”。

拆书家提问设计：

大家好！

经过刚才的学习，我们有了一个对“你能从中得到什么”大概的印象。但就像拆书法说的，学习要拆为己用。一个知识不和自己发生关联，终究不是自己的。

为了加深大家对“引起听众共鸣的关键”的印象，接下来进入我们的场景演练环节。要运用我们刚学习的方法来组织一段对话。

好，下边给大家两个场景选择，我们做一个现场演练:

场景A：小李接触了拆已书帮和拆书法，非常认同拆书帮的愿景：促进他人学习的能力，影响身边的人，让世界变得更好一点。

最近，小李很想说服TA的一位朋友吴总在周末和TA一起来参加宁波幸福虚度分舵的现场过级活动。

小李是某企业财务总监（或类似职场人士），TA表示平时工作很忙，周末时间想好好休息和陪陪家人。

场景B：太太买了一套很贵的化妆品，丈夫觉得很浪费。二人起了口角。在这种情形下，太太可以诉诸丈夫的哪些利益进行表达?

我来强调一下规则，咱们分小组讨论并进行演练，根据今天现场情况我们分为2组，每个组先选择场景，场景1或者场景2，进行组内讨论。最后每个组选出两个人分别扮演场景1中的小李和吴总，或者场景2中的丈夫和妻子，来完成场景中的人物对话，达成自己的演讲目标。对话中，要运用今天所学的“你能从中得到什么”：

第一步：明确自己的表达目标；

第二步，明确表达的对象以及需求；

第三步，找出对方的需求，并从对方利益的切入。

第四步，引导对方。

每个组，两个场景，只选择一个场景演练。给大家7分钟的组内讨论时间，7分钟之后，我会邀请小伙伴来前面为大家进行对话表演。

哪组的小伙伴来前面分享一下？<*邀请学习者当众进行角色扮演*>

学习者案例记录：

选择场景B

波尔（扮演太太）：我想买了一套化妆品，有点小贵，但我漂亮了，你不但自己赏心悦目，你在外面也有面子啊。

型号（扮演先生）：我更喜欢自然美，喜欢自然的你。

波尔（扮演太太）：这一套化妆品天然护肤品，其实就是用来体现自然美的。你都看不出来我化妆了吧？

型号（扮演先生）：但是好贵！

波尔（扮演太太）：你知道平时是什么价格吗？现在是平时价格的一半，明天就涨回原价了。这个品牌的是天天有的，下次买就是现在一倍价格了。

型号（扮演先生）：那就买吧。

讨论：

飛刀拿鐵：波尔，你的表达的目的是什么？

波尔（扮演太太）：我想让老公心甘情愿地给我买这套化妆品。

飛刀拿鐵：你是怎么定位明确表达对象以及需求的？

波尔（扮演太太）：首先他是我老公，然后，他也有他自己的社交，也有同事、朋友、同学。，

飛刀拿鐵：你是如何找出对方的需求，并从对方利益的切入。

波尔（扮演太太）：我老公也需要我花妆的漂漂亮亮，在外面让他有面子。

飛刀拿鐵：你是如何引导对方的？

波尔（扮演太太）：我说现在是平时价格的一半，明天就涨回原价了。这个品牌的是天天有的，下次买就是现在一倍价格了。

飛刀拿鐵：完美！我们再回到开头说的《西游记》三打白骨精中的孙悟空应该如何说服唐僧。孙悟空可以这样和唐僧说:“师父，我知道您是怕我万一看得不准就会滥杀无辜，十世修行就白修行了。可是您也要想想，万一我们被外表迷惑错放走了妖精，受苦的可是周围的老百姓啊，这可我们一手造成的啊。多少生灵涂炭可都要算在我们头上，到时候在佛祖面前如何交代啊! ”

也许，这样就可以说服唐僧了。