R原文片段：

选择书籍：《影响力》 拆页P23

对知觉对比的巧妙应用，绝不仅限于服装商。我在卧底调查房地产公司采用的说服手段时，就碰到过一种采用了对比原理的手段。影响力研究为掌握窍门，一个周末，我陪同销售员菲尔跟有意买房的主顾去看房子。菲尔负责指点我，帮我度过实习期。我很快注意到一件事，每当菲尔带顾客去看他们想买的房子时，总是会先给他们看几套不甚合意的房子。我问菲尔为什么，他笑了。原来，这些房子是所谓的“垫底货”，公司手里总会留一两套破房子，还会标上虚高的价格。这些房子并不打算卖给客户，只是用来给他们看看，有了破烂房子做比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。不是所有销售员都采用“垫底”法，但菲尔会用。他说，当他带着顾客看了破房子，再带他们看公司真正想卖的房子时，顾客总会“眼睛一亮”。菲尔喜欢看到他们的那种表情，“等他们看了几处‘垫底货’后，我给他们找的房子就会显得相当妙不可言”。

I拆书家讲解引导

【What】

该片段运用了知觉对比原理，首先了解顾客需求锁定目标，在带领顾客看房的过程中，先给顾客看几套不甚合意的房子，即“垫底货”，再看真正要卖的房子，形成对比，使得后者的显得更合适，更容易被顾客选中。

【概念提出】

那什么是“知觉对比”呢？基于先前所发生事件的性质，相同的东西，会在之后显得极为不同。

把两种不同事物之间的差异看得比实际上更大的倾向，是一种影响力杠杆，这样就会影响对方的抉择，几乎能让人无法察觉。

为了便于大家的理解，我在这里举个例子，来说明一下：（播放视频）

记得前些年很火的歌唱选秀类节目中国好声音，导师看不见舞台凭借歌手的歌唱选择盲选，一次特别环节歌手陈奕迅伪装成选手上台进行歌唱展示，他首先近乎跑调并很随意的歌唱《十年》，引得导师很嫌弃；慢慢地，歌手陈奕迅逐渐恢复音调并饱含感情，当唱到“怀抱既然不能逗留”时恢复正常水平，但这惊艳到导师，纷纷拍灯竖起大拇指。相比直接听《十年》感觉更好听，更容易赢得导师。先前的跑调、随意表现即为“垫底货”，前后的表现对比即“知觉对比”的运用。

【辨析概念】

那是不是两个东西一对比就是对比原理了呢？下面我们来看几个例子：

反例1：对比物品与顾客的需求保持一致。比如顾客想购买西瓜，你向顾客展示对比苹果，请问这是知觉对比原理吗？不是，因为对比物与顾客的需求不一致。

反例2：对比物品有相当的差异。超市里同样品种的，相同大小的西瓜价格略有不同；请问，这是对比原理吗？不是，因为西瓜差异并不大，对比原理需要物品间有着相当的差异，而不能近似。

反例3：比如买电脑，买小米好呢还是联想的呢？请问，这是对比原理吗？对比原理要比较的标准要一致，你要比价钱呢，还是性能呢，比的是台式机呢还是笔记本呢？

【How】

那什么样的才是知觉对比原理呢？我又该如何运用知觉对比原理为我所用呢？让我们结合前面的例子一探究竟：

1、明确需求：通过交流明确对象想要什么，以便锁定目标？比如天气热顾客想买一个西瓜解解渴。

2、设定对比“垫底货”：按照与需求保持一致、有相当差异、比较标准一致的原则，设定对比“垫底货”。比如将西瓜分为左右两摊，左边的表面有干泥巴、瓜秧干枯感觉不是很新鲜，4.8元每斤；右边的个头大一圈，规整干净，瓜秧戴着绿叶，5元每斤。

3、展示对比：按先后顺序展现两个事物的对比，比如现象顾客介绍左边价格不低，成色不佳的西瓜，在向顾客推荐右边价格不高，成色俱佳的西瓜，促进达成。

【Where】

知觉对比原理适用于产品销售、方案汇报等需要作出选择性决策时，通过知觉对比三步法展现我们产品或方案的优势和价值，促成合作。这里，我们再来看一个例子：

【正例】

背景：端午节即将到来，公司推出一批礼品粽子，小王向顾客推荐。

小王：你好，目前公司推出了礼品粽子，想了解一下您需要哪种？

顾客：我想要包装朴实一些，有豆沙和肉的口味的。（明确需求）

小王依据顾客的需求，锁定比较符合顾客的A款礼品粽子（工笔中国画包装，包括红袍豆沙粽、蛋黄肉粽）168元，并联想到B款礼品粽子（简约包装，包括蜜枣粽、蛋黄肉粽）150元，作为“垫底货”。（设定对比“垫底货”）

小王：B款礼品粽子很受欢迎，有蛋黄肉粽、蜜枣粽口味，目前活动价150元。不知你是否喜欢？

顾客：感觉包装不太喜欢，也没有豆沙口味的，我在看看别的。

小王：A款礼品粽子包装工笔中国画，你看如何？

顾客：好看很多，拿给我看看有哪些口味？

小王：将A款递给顾客，并指引看礼盒清单。

顾客：有蛋黄肉粽，也有红袍豆沙粽。这款什么价位？有活动吗？

小王：这款今天活动价168元，还有绿豆糕一份。（展现对比）

经过知觉对比，顾客心满意足的自主选择购买了A款礼品粽子。

【预防异议】

有小伙伴问我，知觉对比三步法中，设定对比“垫底货”是不是差距越大越好，其实并不是，这需要遵循客观的事实，如果差距太离谱，顾客会误以为虚夸，直接放弃，没有对比的机会。哪是不是间隔时间越长越好？并不是，过长会削减对比感知，还可能因为关注点转移到其他产品，对比失败。

A学习者拆为己用：

【A2】催化应用

接下来请书友们发挥想象，结合我们将会遇到的销售产品、编制方案等场景，运用“知觉对比三步法”，来编一个小故事。这个小故事需要包括：明确时间、地点、任务；包括起因、经过、结果；尽量包括对话、动作、表情等。可以小组讨论，3分钟后我们请一位小伙伴展示。可以小组讨论，3分钟后我们请一位小伙伴展示。

【学习者案例分享】

我们有请第一组的桑桑老师进行分享。

【点评】

感谢桑桑精彩的演绎，将知觉对比三步法运用到出售电风扇的案例。

【结语】

今天学习的片段可以帮助我们掌握、运用知觉对比三步法，通过明确他人需求(明确需求)，设定“垫底货”（设定对比“垫底货”），按顺序实施两个事物的对比（展现对比），让他人从中发现其中的优势，以接受你的商品、方案等，事半功倍，双方愉快的合作。我今天的分享就到此结束了，希望与各位小伙伴陪伴赋能、拆为己用、共同成长，谢谢！