R：巧用竞争制造稀缺，《影响力》，p281-282

参与竞争稀缺资源的感觉，有着强大的刺激性。对情人的态度本来不咸不淡，可听说有对手出现，那便会立刻热情四射。因此，恋爱中的男女常用的一个小手段，就是透露或编造自己有了新的爱慕者。销售员也会对举棋不定的客户采用同样的手法。比方说，要是房地产经纪人想把房子卖给一个犹豫不决的潜在客户，他可能会告诉客户说，有新的买家来看了房子，很是喜欢，还打算第二天来商谈细节条款。这个新买家当然是完全捏造出来的，销售员一般会说他们是很有钱的外地人，为了避税的外州投资客，或者刚搬到镇上的一位医生和他妻子。有些圈子把这一手法叫作“赶鸭子上架”，效果好到出奇。因为不想败给对手，好些迟迟不出手的买家立刻就会果断地签约（见图6-4）（图略）。

What：拆页很精简，主要讲的是如何利用竞争者来制造稀缺，促进成交。

Why：我列举两句俗语，看大家是否熟悉，第一句：“物以稀为贵”、第二句：“不管是什么东西，只要你晓得会失去它，自己也就会爱上它了”。为什么无论东西方，人们会总结出类似这样的规律，主要是因为人们普遍的心理都是，厌恶损失，与风险和不确定性相比，人们更担心他人拥有而自己没有。

因此，在商业的场景下这一原理被广泛运用，衍生出非常多的实用的成交技巧。其中就有一条“巧用竞争制造稀缺”来促成成交。

如果我们在说服他人的时候也能牢牢抓住这一点，就可以极大地促成合作的概率。反之，如果不使用这样的策略，我们成交的时间可能拉长，也又可能降低成交的概率。

How：具体应该怎么做呢？我从这个片段中总结出了3个具体的步骤：

1、确认兴趣点。我们可以通过他人的语言、神情、动作来发现对方感兴趣的事物，找到切入点。

2、引入竞争者。当对方举棋不定、或者热情下降的时候，可以告诉他，有竞争对手也想获得这个资源，让对方知道他有竞争者了，从而制造出资源的稀缺性。这一点非常关键。

3、促成协议或成交。当时机成熟的时候，就快速和对方完成最后的成交。

预防异议：这个方法100%有效吗？肯定凡事无绝对，在它的适用范围内能促进成交，但肯定也不是百举百全。那具体在哪些情况下适用呢？

Where：这个方法只对我们的产品、内容等资源有兴趣的对象使用有效，如果其中一方都没有表现出对某一事物的任何兴趣，而另一方却想引入竞争来达成成交，此方法就不适用了。

例子：今年4月份我自己去逛服装店就有切身体会。

午餐后散步，我如常在公司附近闲逛，到服装店正好上新款了，我每一排都浏览了一遍，在其中一件面前停留久了一点，拿其中一件黑色棒球外套反复看了一下。店员这时候赶紧过来，说：“美女，喜欢的话可以试一下。”反正也没事，我真的试穿了一下，款式比较满意，但有些犹豫，在想要不算了吧，家里非常多黑色外套了。店员在一边说：“这件您穿真不错，现在季节也非常合适穿。”一番肯定，我也直接说出了我的疑虑：“款式真的不错，就是家里黑色外套很多，如果是浅色就好了。”

我又看了一下另外一排，这时候另一个顾客也在看那件衣服，店员跟她说：“您眼光真好，这件衣服我只进了2件，我自留了1件，还有这一件，刚才那个美女也喜欢这件，您试试吧！但有先来后到，我还是得先问刚才那位美女哈~”

这时候我就真的很担心，等下被这个人买走。

店员这时候问我：“美女，你确定要吗？不需要的话，我等下再问这位。”

我当然立马就答应了呀~

后面再路过那家店，发现人家店里还挂着好几件，其实卖家是引入了竞争者，制造了衣服的稀缺性，让我害怕失去拥有它的机会，而促成了我的购买。

1、确认兴趣点。店员从我的动作、和我试穿的行为确认了我的兴趣。

2、引入竞争者。确认我在因为颜色犹豫时，这时候，她引入了另外一个竞争者，也对这件衣服感兴趣，让我有失去的担忧。

3.促成成交。店员用优先我的方式，询问我的意愿，来促成成交。

【A3】促动参与

拆书家提问设计

（逐字稿）：现在大家对“巧用竞争制造稀缺”的方法了解了吗？

我一直信奉知识的学习是“知道不算做到算”，所以今天还给大家带来了一个案例，请大家两两一组，自由组合，进行角色扮演。

现在请大家认真听以下场景：

人物：

A.露露，母婴店店主

B.顾客：新手宝妈刘小姐

场景：在小区外面的母婴店，刘小姐推着婴儿车里面的孩子进到店里，在奶粉柜前仔细看每一款婴儿奶粉，通过露露的提问，知道刘小姐母乳不足要给孩子添加奶粉，开始混合喂养了，她对其中一款很感兴趣，但是她算了一下，每个月的价格有点高，正在犹豫。

如果你是店主露露，你会怎么运用今天学习的方法来促成和刘小姐的最后成交呢？5分钟组内演练，结束后，我们要请1组来给大家展示。

学习者案例记录：

角色扮演1:

蓝组：刘小姐在奶粉架前看了很久，店主露露走过来。

露露：宝宝真可爱，您要给孩子买奶粉吗？

刘小姐：是呀，孩子还只有4个多月，母乳不足，老是吃不饱，想给它添点奶粉。

露露：您刚刚看的这款大品牌生产的，在我们店里特别畅销。

刘小姐：我也感觉这款不错。但价格有点高。

露露：我们现在有活动，今天最后1天，也只有最后这几罐了，您买3罐的话，可以优惠300块～

刘小姐：是吗？那这样折算下来，每一罐的价格可以接受了。

露露：那您买多少呢？选择微信付款还是支付宝？

回应：刚才两位的演绎非常棒哈，用到了时间有限、数量有限来制造稀缺，促进成交的方法，这也是《影响力》这本书中间介绍的方法，只是没在这个片段内哈。如果能够用上我们的引入竞争者的方法就更好了，我们再请另外一组来演绎，看看他们有没有用上。

角色扮演2:

橙组：刘小姐在奶粉架前盯着一款奶粉看了很久，店主露露走过来。

露露：您对我们这款奶粉很感兴趣哈？

刘小姐：是呀，我家宝宝还只有4个多月，母乳不足，老是吃不饱，想给它添点奶粉。

露露：您刚刚看的这款大品牌生产的，富含各种婴儿需要的矿物质与维生素，在我们店里特别畅销。

刘小姐：我也感觉这款不错。但价格有点高。

露露：是呀，确实比一般的品牌要贵。但大家反馈很好。我可以先给您一些试用装先试用一下。

刘小姐：嗯嗯，这样比较放心。

露露：但，刘小姐，有个事情我要先说明一下，我现在只有这一箱了，昨天还有个老客户说要我给她留一箱。同时由于很畅销，厂家订货一般要15天以后才有。

刘小姐：那我可以先买几罐吧～

露露：可以的，您现在购买的话，我们还有一个折扣。

回应：我们先来给两位掌声，这一个扮演非常棒，他们引入的竞争者，就是这个老客户哈～

我们一起来对照大家拆页上的表格，再看看刚才演练中的每一个步骤他们是怎么做的。

1. 首先，确认兴趣点，从顾客在货架前停留的动作，还有沟通确定了兴趣。

2. 第二，引入竞争者，老顾客前一天有预定，并且进货需要15天时间，创造稀缺性。

第三，促成成交，给折扣促成成交。

总结

1. 通过今天的拆页，我们学习到了巧用竞争制造稀缺，促进成交的方法，具体是3个步骤，第一，确认兴趣点；第二，引入竞争者；第三，促成成交。

希望大家能够在以后的生活中运用起来，促进自己的成交~

今天的分享到这里就结束啦~感谢大家的积极参与，感谢观察家的全程关注与陪伴~