R：拒绝—后撒策略，《影响力》（全新升级版），p59-60

由于互惠原则决定了妥协过程，因此你可以把率先让步当成一种高度有效的说服技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作“拒绝一后撤策略”，也叫“留面子法”。假设你想让我答应你的某个请求，为了提高成功率，你可以先向我提一个大些的要求，对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝以后，你再提出一个稍小的要求，而这个要求才是你真正想提的。倘若你设置巧妙，我会把你的第二个要求看成是一种对我的让步，并有可能感到自己这一边也该让让步，于是最终顺从你的第二个要求。

这就是小童子军让我买他巧克力的做法吗？他放弃了5美元的要求，重新提出1美元的要求，这是他为卖巧克力而故意设计出来的吗？我活到这把年纪，至今还留着自己得到的第一枚童子军奖章，所以，我真心希望这不是真的。不管“先提大要求，后提小要求”的顺序是不是他安排好的，效果总归一样：它管用了！因为管用，某些人便有意识地利用拒绝——后撒策略来实现其目的。首先，我们来看看怎样把这一策略当成可靠的说服手段使用；其次，我们会看到现在的人们是怎么使用它的；最后，我们会讲一讲这一策略鲜为人知的几点特性，因为正是靠着这些特性，它才成了一种最有效的说服手段。

What：这一片段讲的是提出请求的“拒绝—后撤策略”，这一策略具体是指：当我们向别人提出要求的时候，可以刻意利用别人的拒绝，再通过自己的让步，从而促使对方答应我们要求的技巧。

【学习目标】通过今天的学习，希望大家能够重述拒绝—后撤策略的四步法，并运用它改进自己过去请求失败的案例，来加深对这一策略的了解。重点是能够在以后的工作和生活中能够运用起来。

Why：为什么这一策略有效呢？因为它符合人类内在自动运行的原理，首先是就是我对你好，你也对我好，而且是不好意思不对我好。还有是知觉对比原理，第二次请求相对于第一个请求明显要小得多，那么答应的难度更小。所以我们的请求更容易被答应。
不这样做会有什么后果：如果我们不这样做的话，可能一开始就被拒绝，而拒绝后，我们只能降低自己的标准，或者转向其他人寻求帮助。

我来分享自己的亲身经历吧！
【反例】
刚开始办学的时候，每次家长来咨询，我都会直接报课程的优惠价，每一次家长都要求在优惠价基础上再优惠，而我又给不了，很多时候都是他们选择了去隔壁机构。

回到拆页，类似这种情况，我们可以这样做：

How：根据片段，我们可以分4步来操作：
1.明确目标，明确我们自身希望达成的目标；；
2.加大需求，合理地加大目标成为第1次请求，注意加大后的请求对方一定会拒绝，但又不会过分夸张到对方直接不理你；
3.提出请求，向对方提出我们加大后的第1次请求；；
4.再提请求，被拒绝后提出我们的真实需求。

【纠正反例】
1. 明确目标，优惠价是我的目标收费；
2. 加大目标，在优惠价上适当加一些，也就是原价才应该是我第一次报价；
3. 提出请求，给家长介绍课程，报出原价；
4. 再提请求，这时候家长一般不能接受原价，希望有优惠，我给出优惠价。

这跟之前我的做法一对比，高下立判。确实后面我们就用这样的策略，一般很少流失。

Where：这个技巧可以运用在几乎所有的向对方提出请求的场合，无论是找朋友借钱、谈判、销售、消费等涉及利益的场合，但大家要记住，加大的要求要合理化，这样成功率才会高。有些要求大到离谱，远远超出他本人能力范围的，人家自然是爱莫能助啦。

预防异议
这个方法用起来会100%有效吗？肯定不是绝对有效。如果对方非常理性，或者也知道这个策略，这个方法可能不太奏效；你如何巧妙设置你的要求，也影响到这个方法的实际效果。

【A1】激活经验（显像提问）

拆书家提问设计

（逐字稿）：接下来请大家回想一下，我们自己过去几个月内在工作或生活中，有没有遇到过这样的情形：

你满怀希望地向你的同事/家人/好朋友提出了某个请求，你满以为对方会爽快地答应，但你却被对方无情地拒绝了。

大家有没有遇到过类似这样的情景呢？请花2分钟在小组内分享一下，待会请小伙伴分享。

学习者案例记录：

薛薛：我想去新疆玩，我就跟老公说：我要去玩15天，这个路线很有吸引力，可以把南疆和北疆都走一遍。结果老公直接拒绝，说：你还去久一些，干脆别回来了。

董：前天母亲节，家里阿姨没回来，一堆碗没洗，我想要孩子帮忙洗碗，就跟孩子说：洋洋，你帮我把碗洗一下，结果他说：“不！！！”

【A1+】（反思加工）

拆书家提问设计

（逐字稿）：几乎每位小伙伴都分享了自己被拒的经历，现在我们来设想一下，如果回到过去，你会怎样利用今天学习的小技巧，也就是“拒绝-后撤”策略，来让对方答应我们的要求呢？

大家还记得刚刚我说的四个步骤吗？

1.明确需求，明确我们自身的真实的需求；

2.加大需求，合理地加大我们的真实需求；

3.提出请求，向对方提出我们加大后的需求；

4.再提请求，被拒绝后提出我们的真实需求。

请大家想一下，如何运用这四个步骤，让对方接受我们的请求呢？我们先在小组内讨论，时长5分钟，待会邀请小伙伴分享。

学习者案例记录：

董：学习了这个方法很有启发，我第一步要确定需求，就是要孩子帮忙洗碗；第二步，加大需求，我应该加上拖地和收拾二楼他自己的房间；第三步，提出请求，跟孩子说：“洋洋，今天阿姨还没有回来，你帮我做几件事吧，洗碗、拖地加收拾楼上自己的房间。”孩子这时候肯定会拒绝。来到第四步，再提请求，跟孩子说：“这样吧～洋洋，今天母亲节，妈妈希望你能帮我，刚才的要求确实有点多，你只帮我洗碗就好啦～”

薛：第一步确定需求，我就是想去新疆玩15天，第二步，加大需求，我应该再加上几天，加上到去俄罗斯边境5天，也就是20天；第三步，提出请求，说：老公，我看到一条旅游线路，很有吸引力，可以新疆深度游，可以走遍南疆、北疆加俄罗斯边境，只是时间有点久，需要20天，我可以去吗？老公一定会拒绝，我再退一步，提出我真实的需求，“老公，20天确实太久了，要不我就不去俄罗斯边境了，我只把南疆和北疆线路走完就回来，可以吗？”

回应：

两个案例都很好地落实了“拒绝-后撤”策略的四步法，相比较来看，董老师的案例成功概率更大。薛老师的案例的话，因为请求比较大，需要看实际情况，是否能成功，但对比第一次，这一次成功的几率一定是更大的。

总结

从刚才的分享来看，大家已经能够很好地使用“拒绝—后撤策略”的提出请求4步法了，也希望大家在生活中能够刻意练习，让别人无法拒绝我们请求。

谢谢大家的积极参与，感谢观察家的全程关注～