原文片段P150-151（电子书）

识别策略背后的目的

想要积极寻找共同目的只是令人激动的第一步，光有这个念头还不够。调整到正确的心态之后，我们还需要改变应对策略。我们要解决的问题是：我们发现对话陷入僵局的原因在于，我们期望实现的是一个目标，而对方希望实现的是另一个目标。我们认为这种矛盾永远无法调和，因为我们总是把期望目标和实际目的等同起来。实际上，期望目标是一种策略，策略带来的结果才是

实际目的。换句话说，我们总是把愿望或目的和策略混为一谈，这就是问题所在。

例如，下班回家后我说我想去看电影，你说你想待在家里休息，于是我们便开始争论起来，“看电影”“看电视”“看电影”“看书”…我们认为这个问题无法得到解决，是因为外出和待在家里是水火不容的对立选择。

在这种情况下，我们可以这样打破僵局，试着问对方:“你为什么想这样做?”在本案例中，你可以问:“你为什么想待在家里?”

“因为我不想到处跑，受不了到处是喧闹的人群。”

“就是说你想保持安静，是吗?”

“是的。你为什么想去看电影呢?”

“这样可以暂时放下孩子，和你享受一下二人世界的乐趣。

在达成共同目的之前，你必须首先了解对方的真正目的是什么。因此，你当暂停先前的对话内容(因为它关注的是策略)，转而探索策略背后隐意的目的。

当你成功区分策略和目的之后，新的选择自然就会出现。放松对行动策略的关注，强调你的真正目的，这样可以帮助你拓展思维空间，找到对双方都有利的选择方案。

“好吧，你想享受宁静时光，我想和你躲开孩子们的纠缠。只要找到既能离开孩子又能让你享受安静时光的选择，我们就皆大欢喜了，是这样吗?”

“那当然，你觉得咱们开车去峡谷看风景怎么样... ..."

【提问互动】

看到大家已经看完了片段，大家觉得这一段的关键词是什么呢？

学习者A：期望目标

学习者B：实际目的

是的，最核心便是“期望目标”和”实际目的”,那“期望目标”和“实际目的”有什么区别呢？

学习者C：实际目的是自己的需要，期望目标是一个策略用来达到实际的目的方式。

是的，其实“期望目标“是我们达成实际目的的一种策略，为了达成我们最终的实际目的其实是可以通过多种期望目标、也就是多种策略去实现，策略可以是多种多样的。

【what】

这个片段让我们知道，对话陷入僵局的原因是我们把真实目的和实现目的方式或手段即策略混淆，过多关注策略，从而陷入了僵局，让谈话失去了安全氛围。为了让谈话在安全的氛围中进行，让对方能畅所欲言。我们今天讲解的就是识别策略背后的目的，开发共同目的。

【why】

其实，在我们生活中，往往就是因为以为“期望目标”也就是“策略”是我们最终的目的，在双方沟通的时候，坚守各自的“期望目标”导致双方沟通不顺利，最终会导致我们无法达到自己的真实目的，影响人际关系。

【不这么做的坏处】

如果我们双方都放在各自的策略上，都希望对方来满足自己，这样很容易陷入非此即彼的选择，很难去探索各自的真实目的，也就很难继续下一步的谈话或合作的基础。

【how】

那如何达到双方都满意的沟通结果呢？

总结三个步骤：

1. 暂停对话， Hold住自己，暂时停止有争议的对话。让肾上腺素慢慢消失，恢复正常状态。

2. 询问目的， 用诚恳和开放的心态，询问对方的“策略”和“目的”，放松对行动策略的关注。

问自己：我为什么要这样做？ 我审视下自己想法是什么，找到自己的目的并真诚的表达

问对方“为什么对你那么重要呢？” “你想要的是什么呢” 问出目的。

3. 寻找共识，根据双方的真实目的，挖掘出各自的需求，建立沟通的基础。

比如片段中的“只要找到既能离开孩子又能让你享受安静时光的选择， 我们就皆大欢喜了，是这样吗?”， 可用话术为：“看来你想要的是A，我想要的B，那如果我们能找出能同时满足A和B的方案就可以了，对吗？”

如果得到对方的肯定回复，我们就建立了共同目的，可以进一步讨论，寻找一个或者多个对双方都有利的解决方案。

【Where】这个方法适用于在跟别人对话有争议，意见不一致的情况下，双方都有意愿去寻找解决方案。而对一些关于原则或法律条款不能改变的，必须遵守的情况是不适用的。

【预防异议】可能有些小伙伴在想现在说着感觉挺容易， 但真遇到棘手复杂的情况，就想不起来，顾不上用了。方法是对话高手总结而来的经验，想自己用起来得心应手就需要多多练习了，如果想不起来用，或者用的不顺手，这就是用少了，好方法要多践行才是真理。

【场景】

接下来请大家跟我回到开头的那个场景，星期天，你想呆在家里，你的另一半想出去露营，两个人各自有自己的想法，你觉得周末在家里安静的享受闲暇时光对于工作一周的自己是很好的休息放松，另一半觉得出去露营既能缓解压力又能亲近自然拉近彼此关系，于是陷入到外出和在家的对立中，好好的周末从互不相让的争吵开始......

【小组讨论】

给大家5分钟的时间在小组内讨论，运用今天学到区分策略和目的，找到共同目的三个步骤暂停-询问-寻找来模拟一段对话。我会请一组小伙伴来进行现场演练你们用三步沟通找到共同目的的对话过程。

（学习者演练记录）

我们请一组小伙伴来进行现场演练

学习者A：我不想出去，我想在家呆着

学习者B：又在家呆着，好不容易星期天，我想出去露营一下，这周周一到周五一直加班，昨天咱俩就在家休息了，今天咱俩时间又都好，我想出去亲近大自然，露营烧烤，缓解压力。那你为什么想在家休息呢？

学习者A：我觉得出去人太多了，又特别晒，我想安安静静的在家里

学习者B：那昨天咱俩都已经在家里休息了

学习者A：要不这样吧，咱们出去半天，上午睡半天，下午去公园，坐坐船，遛遛弯。公园里也不是特别晒，你也能亲近大自然。

学习者B：我觉得行，那咱们就这样，早上也不用起太早，下午不晒了再出去，晚上再吃个饭

学习者A：可以

学习者B：那我们就去长虹公园吧

（拆书家反馈）

特别好，两个人一个人想在家一个想出去，先暂停了对话，去询问对方的想法和目的，找到了两个人的共同目的，去公园遛遛亲近大自然，再一起吃个饭，比较轻松没压力了。

谢谢两位伙伴的分享。

【布置作业】

为了让大家更好的拆为已用，给大家布置一个回去之后要完成的具体任务，实践应用“开发共同目的三步骤”。

在未来1周内，与家人或者朋友出现意见不一致时，运用今天学到的方法来个实践，记录下你们开发共同目的的过程和内容。包括时间、地点、人物、事件、对话经过、结果。周末记得交作业哦~

生活中很小的小事，有意识的应用好的沟通方法都会给人际关系带来大大的改善。期待每个人的分享。

（学习者C作业反馈）

时间：周一上午

地点：办公室

人物：我、项目同事

背景：共同的项目因为不属于一个部门，对工作的结项要求不一致，立场不同，一个小环节我想拍照有个仪式感，同事觉得没必要

对话：

我：这项目上学习期间还是要有个拍照合影的环节，比较有仪式感

同事：我不同意，合影啥用也没有

我：（暂停对话）深呼吸，（询问目的）合影对客户来说是个仪式感，反馈给他们领导也可以用做他们内部的宣传，对咱们来说也是一个记录啊，将来做案例也有可能用上。我觉得对我们和客户都有利呀。你为什么觉得没用呢？能说说你的想法吗？

同事：哎呀，拍照组织起来麻烦，很多客户不听话，咱们费半天劲太耽误时间了。

我：你是觉得客户那么多人组织起来有点麻烦，还费时间，结束了会拖延收拾的时间是吗？

同事：对，太麻烦了，完事还想早点回家呢。

我：（寻找共同目的）那咱们这样行吗？组织拍照的事我找他们HR来配合协调，安排他们在课间休息的时候完成，我和HR去配合排队，你负责拍照。这样不耽误下班，也让客户早点结束，你觉得怎么样？

同事：那也行，你协调好我能配合，课间负责拍照，完事收拾现场。

【总结】

最后对今天的拆书进行一个总结，暂停对话，询问目的，寻找共识三步开发共同目的，希望给大家的生活带来帮助。