【R】阅读原书拆页

（选自《影响力》中P25）

几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必要记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”（much obliged）一类的短语几乎成了“谢谢你”的同义词——不光英语是这样，其他不少语言也是如此。

【学习目标】（10-15分钟）希望大家通过学习拆页片段一，在现场回顾过去被拒绝的经验，结合互惠原理，应用互惠原理帮助自己更好的沟通，现场演练下次遇到类似情况要如何具体应用

【I】拆书家讲解引导 5分钟

【what】这个拆页片段告诉我们可以通过互惠原理提出请求。

互惠原理可以理解为，当别人给了我们好处，我们因为亏欠感会更愿意尽量回报对方。

【why】互惠原理跟我们常说的“礼尚往来”很相似，在生活当中每一种人际关系都需要互惠原理，我们接受他人的礼物、帮助，然后尽可能的去回报他人。在这一来一往的过程中，我们的链接也会逐步加深。

【不这么做的坏处】有时候当我们想要别人帮忙的时候，如果我们没有使用互惠原理，我们就非常容易遭受拒绝。这样在我们工作生活当中就会遇到很多障碍，互惠原理就像一个润滑剂，可以帮助我们更好的实现目标。

最近我就被拒绝过，有一天我让我女儿帮我拿个东西，然后她说：妈妈你不知道自己的事情自己做嘛。然后我就咬着牙说，宝宝你说的对。

【how】那如果要用书中的方法，我们可以细化为3步，要具体如何去做呢。

第一步：给予对方好处

第二步：确定我们的需求

第三步：提出具体请求

第一步：给予对方好处

给予对方好处的种类有很多，物质或是情绪价值都是可以的，比如说没事关心问候一下、工作中相互帮忙去个快递、拿个外卖，也可能是送一些小礼物，分享一下自己最近看到的好书。千万不要在需要别人帮助的时候，才去给予对方好处，这样会让人觉得你是个目的性很强的人，然而产生厌烦。情感建立更像是存钱，你得现存，用的时候才有的取。如果情况紧急，也可以通过承诺“好处”，再提请求。

第二步：确定我们的需求，想清楚什么事情需要别人帮忙，不同的事情帮助我们的对象也不同。

第三步：提出具体请求

我们的请求与给予对方的恩惠要维持一种平衡的关系，如果你提出的请求比给予对方的恩惠大，那对方答应的概率也会随着这个比例降低。

【案例】看到这个方法之后呢，拿我女儿实验了一下。我还是叫她帮忙拿东西，我是这样说的。宝宝妈妈昨天给你买的糖放在那个架子上了，你要吃嘛？我女儿疯狂点头。旁边有本书可以帮妈妈一块儿拿过来嘛。然后我的女儿颠颠的过去了，我们之间的母女情不过如此。

那这个过程中，我就使用了互惠原理

第一步：给予对方好处，给我女儿买了糖

第二步：确定我们的需求，我想要我女儿帮忙把书拿过来

第三步：提出具体请求，问我女儿是否可以帮我把书拿过来

【where与处理异议】

那这个方法应用范围还是非常广泛的，家人、朋友、同事、客户之间都是可以使用这个方法，几乎任何人际关系都是可以使用的。这个方法是百分之百成功嘛？也不是的，如果我们遇到的是只喜欢索取不喜欢付出的人、或者过于理智的人，“互惠原理”也可能会失败。如果你的请求超出对方的承受范围之内也是可能遭到拒绝的。

【A1】激活经验

接下来请大家回想一下，最近一个月时间你有没有被别人拒绝过，当时是什么样的场景。比如说向不太熟悉的人提出请求被拒绝，希望同事配合你的工作，结果被拒绝。也可能是跟家人、老公、孩子提出一些请求，结果像我一样被拒绝。请大家小组内分享一下被拒绝的经验。讨论时间2分钟

今天我们的人比较少，我们就暂时不进行分组了，我们1各组一起讨论。

【案例】

辉姐：刚才我出门参加活动，想让我老公给我送过来，我老公就拒绝我了

昨天让我姐闺女带猫去洗澡，她不去，也是被拒绝。

拆书家：辉姐的这个两个是非常典型的拒绝案例。

其实大家生活中可能有很多很小的事，被拒绝我们可能都没有在意。被拒绝的经历每个人几乎都有。

【A1+】催化应用

接下来请大家想一下，如果我们可以重新回到当时被拒绝的时刻，结合互惠原理，我们要如何去做，才能帮助我们让对方更好的答应我们的请求。请大家结合这三步：第一步：给予对方好处；第二步：确定我们的需求；第三步：提出具体请求。接下来给大家2分钟的时间，大家讨论一下。稍后请小伙伴们分享一下自己的案例

【案例】

【辉姐】我姑娘的那个给钱，付费应该就可以答应我。

第一步：给予对方好处。就是给我闺女钱

第二步：确定我们的需求。我的需求就是希望平安的把小猫给我带回来

第三步：提出具体请求。请求我女儿在星期五下午五之前搞定这件事情就可以

【艳超】周末带儿子去游乐场玩，我和我儿子还有1个小女孩一直在海洋球里玩，都快给我玩崩溃了。我就跟我儿子说：咱们回家看汪汪队吧。

艳超儿子：好的，我们回家吧。

拆书家：这也是一个很好的应用。好处就是看动画片，需求就是你想回家了，提出请求就是跟儿子说咱们回家吧。很典型的三个步骤

感谢小伙伴的分享，希望大家今后开始建立自己的人情银行，在生活中使用互惠原理。那这个方法也不是百分之百的成功，如果遇遭遇拒绝我们要如何挽回局面呢？那接下来请大家阅读一下拆页片段2，两个片段属于逻辑递进的关系。

学习目标】（35-40分钟）希望大家通过学习拆页片段二，在现场应用拒绝—后撤术，思考未来可能被拒绝的场景，使用拒绝后撤术进行演练。

【R】阅读原书拆页

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：(a)我对巧克力棒没什么兴趣；(b)我喜欢钞票；(c)我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；(d)他拿着我的钞票走开了。

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。归根结底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺性利益呢？你有可能放弃了某种东西，却得不到任何回报。不过，有了互惠原理的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此回报我们的善意。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作“拒绝一后撒”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

【I】拆书家讲解引导 6分钟

最近我也是在我女儿身上学到了很多东西，小朋友是非常非常聪明的，很懂得去试探大人的底线。还是我女儿的案例。有一天我女儿对我说，“妈妈，我想吃冰激凌。”因为她本身对牛奶、奶油过敏，所以我拒绝了她。然后我女儿可怜巴巴的看着我说，“那不能吃冰激凌，我可以看会电视吗？”然后我就同意了。可是她开心的打开电视的时候，我意识到了这件事情不太对劲，今天她已经看过电视了，我不应该让她看电视，可是现在我坐餐桌旁边，看着她兴高采烈的打开电视。

【what】拒绝——后撤术，比互惠原理感觉上更微妙。他通过提出较大请求，让对方拒绝你，使对方心理产生变化，然后率先让步，提出一个更小的请求。增加对方接受请求的概率。

【why】

在生活中，当我们需要他人帮助的时候，很多人都是直接说出自己的真是需求，如果对方一旦拒绝我们，我们就没有转圜的余地。这件事情对方真的完全不能接受嘛？答案是，未必。有时候我们稍加一些沟通技巧，多一些相互理解、相互退让，就可以达成一致。

【案例】有一段时间，我也是参与活动比较频繁，那个时候没有人帮我带小朋友。我老公周末是不休息的，所以就意味着我参加活动的时候，我老公要么在家带孩子，要么就得把孩子带到公司去。我老公也是多少有些不满，有一天我又要出门我老公就说，“你又要去拆书帮啊。你最近每周都去嘛？”我说“最近有很好的拆书课，然后我又要过级，去的就比较频繁。以后我打算一个月至少去一次活动。”然后我老公就说，“那你这个月去了这么多次，这两个月就先别去了，多陪陪孩子吧。”

【how】那具体如何去做呢

第一步：拒绝

第二步：后撤

第一步：拒绝。在这一步我们明确2个需求

1、明确真实需求。最终我们要达成的目标是什么。片段中的1元的巧克力棒，我女儿的看电视。

2、提出较大需求。根据对方承受能力提出一个较大请求，这个请求要与真实需求产生对比，让对方感觉这个请求不太能接受，拒绝我们。

第二步：后撤。提出真实需求。当遭到拒绝的时候，真诚的提出一个较小的请求，让对方感觉我们率先做出让步，使对方心理产生变化甚至是有一丝愧疚，让对方也愿意做出让步，从而顺从我们的要求。

【案例】

前几天，我跟我老公说，这周末我还要参加活动。我老公一脸疑惑的看着我“又要去啊。咱能不能多陪陪孩子啊。”我说，“上次你说过一次了，我也觉得你说的有道理，但是我觉得陪孩子也不只是我一个人的事情。我也需要有属于我自己的时间，以后周末一个月我出去三天。”“那你去参加活动，孩子怎么办。”“你带公司去呗，反正你们那也没什么人。”“偶尔一次还行，我也不能总往公司带啊。”“也是，要不我一个月参与一次活动，过一次级行不？我想今年完成3-3.”我老公默默的点了点头。

【处理异议】有小伙伴可能会觉得这种方式是不是太过套路。其实拒绝后撤术只是增加我们成功的概率，是双方让步的过程，如果对方真的无法接受的事情，他依然会拒绝我们。我们只是通过一些小技巧，让双方多一些理解，彼此做一下让步。

这个方法的应用范围还是很广泛的，家人、同事、客户谈判等等场景都可以应用。

【A3】促动参与 8分钟

听完我的讲解，接下来我们到了学以致用的环节，请伙伴们用刚才学到“拒绝——后撤”术的方法，对我接下来给到的具体场景做个演练。

小李是公司的项目经理，今年疫情过去了公司新增许多项目，小李也是忙得不可开交。现在的工作4个人承担也不过分，现在至少招聘一个助理，帮助他处理一些事物，公司老板一直以疫情过后经济状况不好为理由，不进行人员扩张。实际上疫情三年，公司受到的影响并不多，业绩呈现稳定增长……如果你是小李，运用拒绝后撤术要如何与老板沟通呢？请大家两两一组，进行场景演练，稍后邀请2组小伙伴进行展示。讨论时间8分钟

【展示1】

紫嫣：老板，您现在方便嘛，现在咱们公司业绩挺好的，我现在实在太忙了，您最少给我招聘一个助理吧。

艳超：三年我们也很艰难，你看我开掉那么多人，唯独把你留下来了，我是很重视你的。

紫嫣：咱们公司业绩挺好的，欣欣向荣，也怕影响公司的项目进度。再找一个人，我们业绩会更好

艳超：这样吧，过一段时间咱们再说。

拆书家：一看我们紫嫣就是一个真诚的姑娘。但是有一点小问题，上来先把咱们的真实需求说出来了，咱们最好先提出一个大的请求，让老板拒绝你。

紫嫣：老板我太忙了，你给我长点薪吧，给我加个2000块钱吧

拆书家：我们紫嫣太实在了，咱们这个较大的请求是不是有点少啊。招一个助理多少钱呀，老板一听，那就给你涨两千吧。这样我们可能还是达不到我们的真实需求了。

【展示2】

艳超：老板，现在方便嘛？

紫嫣：怎么了？

艳超：咱们公司现在项目太多了，我一个人实在是太忙了，身体也出现状况了。您这边再给我招几个人吧

紫嫣：咱们公司现在状况也不好，现在不适合招人。

艳超：那你不给我们招人，给我涨10000块钱吧

紫嫣：先给你涨5000吧，你先干着，我也让其他项目经理帮帮你

艳超：你先给我涨5000，再给我找2个人吧

紫嫣：那你先干着，我给你再招1个人。

这个案例两位都有运用到拒绝后撤术，艳超这边第一步先提出招几个人，然后让老板拒绝，然后提出涨10000块钱，老板这边最后同意了涨5000块钱，外加招聘1个人，比我们预设的真实需求更好。

【A2】 催化应用

非常感谢两位伙伴的精彩展示，接下来请大家想一下，在未来一段时间马上过春节，你可能会向他人提出请求呢？也许是跟领导多申请几天假期，也可能是希望孩子可以多做一些练习，或许是春节买年货时希望销售给到更多折扣......请大家想象一下可能应用的场景，如果使用拒绝后撤术，你要如何与对方进行沟通呢？

请大家2分钟思考一下，稍后邀请小伙伴进行分享。

【案例】

艳超：我有一个客户一直合作，合作3年了，合作的还是很愉快的。然后他和一个央企是有接触的，我很想把我们的课程带到国央企的。然后我可能就跟我的客户说，您不是认识打脸经济管理学院的人嘛，能不能给我们牵个线

拆书家：那你的真实需求是？

艳超：我需要一个线头，帮我去联络一下就行，成不成不报很大希望

拆书家：所以你的真实需求可能是，大家见个面，建立一个链接？相互认识一下，这个可能就是你的真实需求？

艳超：对，或者能把联系方式给我。

拆书家：那你想象一下，后面的对话，他会同意嘛？

艳超：可能也要看他和那边的关系怎么样，第二看能不能通过一些置换的方式做一个价值交换

拆书家：所以咱们先提出了一个大的请求，让对方帮我们把这个课程做进去，然后这个请求对方大概率是会拒绝的，或者当场不会给结果，可能会推辞，可能会拒绝。然后提出真实需求，其实能帮忙引荐一下就OK。因为对方拒绝过我们，可能心里上会有变化，就会觉得见一个面也是可以的，增大了对方答应我们真实需求的概率。

非常感谢伙伴们的分享。接下来我们回顾一下两个拆页片段，第一个片段互惠原理，

第一步：给予对方好处

第二步：确定我们的需求

第三步：提出具体请求

也希望大家可以开始建立自己的人情银行，将互惠原理应用到生活中

第二个片段拒绝后撤术，

第一步：拒绝，明确2个需求

（1）明确真实需求

（2）提出较大需求

第二步：后撤，提出真实需求

【结语】 1分钟

希望大家通过今天的学习，可以掌握这两个方法，并将它们运用在生活、工作中，建立自己的人情银行，所愿必达，提升自己的影响力。谢大家的参与和配合。