问答赞，来源：《销售洗脑》P96-97

产生支持和廷伸效果的技巧是“QSA”(问答赞。它代表向顾客提问，得到回答，然后你表示赞同。除此之外，我想不出别的方式来构建和增强你与顾客之间的信任关系。让我们看看有“问答赞”和没有“问答赞”的例子。然后，你来选择。

没有“问答攒”的对话

问题：你今天怎么来了？

回答：我想给儿子买一个礼物。

问题：这个礼物用在什么场合？

回答：他的16岁生日。

问题：他什么时候过生日？

回答：下周二。

问题：你都给他准备了什么？

回答：我想问他给自己准备了什么更合适。

问题：他打算怎么过？

回答：他想和朋友们去那个新舞厅，不卖酒的那个。

问题：你注意到他喜欢什么吗？

回答：他喜欢玩游戏，所以我想给他买一个新游戏机。我看到游戏机的广告了。

问题：他最喜欢哪一类的游戏？

回答：他喜欢快速动作类的。我喜欢策略游戏，但他没有耐性。

有“问答赞”的对话

问题：你今天怎么来了？

回答：我想给儿子买一个礼物。

赞：哦，好啊。

问题：这个礼物用于什么场合？

回答：他的16 岁生日。

赞：哦，小伙子都16岁了，这是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。

问题：他什么时候过生日？

回答：下周一。

赞：下周二，那很快了。

问题：你都给他准备了什么？

回答：我想问他给自己准备了什么更合适。

赞：哦，都不在家里过生日了啊？

问题：他打算怎么过？

回答：他想和朋友们去那个新舞厅，不卖酒的那个。

赞：我听说过那个舞厅，有一个孩子们可以去、你还不用担心的地方真棒。

问题：你注意过他喜欢什么吗？

回答：好，他喜欢玩游戏，所以我想给他买一个新游戏机。我看到游戏机的广告了。

赞：好啊。喜欢游戏的人不分年龄段。

问题：他最喜欢哪一类的游戏？

回答：他喜欢快速动作类的。我喜欢策略游戏，但他没有耐性。

赞：我知道，哦，年纪越大，我的反应速度也越慢了。

【I重述知识点】5分钟

（what）你是不是也期望能够跟顾客展开愉快的对话，并且通过对话了解顾客购买的动机？这个拆页就提供了一种特别有效的办法——问答赞（QSA），具体就是在沟通过程中通过向顾客提出问题，听取顾客答复后，及时给予赞同，再继续提问的方法。

（why)我们可以想象一下，如果一个销售跟你聊天，不断地提问，干巴巴的沟通，严肃的氛围，你可能只有=有被拷问的感觉，根本无法信任对方，甚至想要逃离现场。但换一个形式当我们在不断得到别人肯定的时候，对方一定会内心愉悦，更愿意相信我们，也更愿意继续跟我们聊。所以，在跟顾客交流时，我们能够适时提问，并且对顾客的答复给出自己的由衷的赞同，那么我们可以更顺畅地与顾客对话，同时也能获得更多的顾客的信息，尤其是可以探寻到对方真正的购买动机，进而开展后续的销售动作。

(how)具体怎么做呢？一般有以下三个步骤：

1. 问。提出问题，注意是开放性问题。

2. 答。认真倾听顾客的回答，用表情和动作表示全部的关注。

3. 赞。肯定顾客的回答并提出新的问题。

这个过程可以根据我们的实际需要来循环进行，当我们获取到了足够的信息之后，可以进行后续的销售动作。

(where)这个方法适合在销售场景中与顾客建立信任的阶段，也可以用在其他的我们需要跟他人建立信任的场合，在日常的沟通中我们也可以使用，但是将赞同换成赞赏，会有更好的效果。

【A1联系具体经验】1-2分钟

故事：前几天正好坐在校区大厅等一位同学送孩子过来学美术，旁听了我们前台教务老师跟家长的一次沟通。家长带着自己的两个小孩来到前台咨询美术课程。

家长：您好，你们这边美术课是怎么学的？

教务：孩子几岁了？

家长：一个5岁，一个6岁。

教务：那可以在一个班学习。

家长：他们画画能力上有差别，可以在一个班吗？

教务：可以，我们有5-7岁段的课。

家长：那我们可以上体验课吗？

教务：可以。

家长：那什么时间可以上呢？

教务：这个周末有课。

家长：具体什么时间呢？

教务：您加我微信，我发给您时间表。

教务这时候就低头查电脑去了，应该是查时间，家长和孩子就晾在那里了。

这时候我自己实在看不下去了，走过去跟家长聊起来。

我：您好呀！您家两个宝贝真可爱！

家长：哎！在家天天打架。

我：是呀，两个宝贝隔得近小时候就容易打闹，但这也是她们的沟通方法

我：宝贝还在上幼儿园吧！在哪里读呢？

家长：在金励。

我：金励口碑很不错呢，我们这里很多孩子在金励读。

我：您家宝贝原来有学习过美术吗？

家长：之前在白犀。

我：对面那家吧，最近应该是关闭了。您住兆基御园吧！

家长：是的，离得近，方便接送。

我：是呀，这个很重要，我们是邻居呀！我也住这里。

家长：我住某栋。

我：我们居然是同一栋，那以后我们家的姐妹可以去找姐姐们玩了。

我：我带您在校区看一看，带孩子们去教室感受一下

家长：好呀！

反思：

1. 在这个客户的接待过程中，教务老师处在被动回答的位置上，家长提问她回答，没有主动引导，很好地示范了有问答没有赞的对话，更像是任务式地完成对话，明显家长和教务之间没有建立起信任关系。

2. 在我自己接过来后，跟家长之间的对话基本符合“问答赞”（QSA)的结构，用起来确实很快就让家长相信了我，并且愿意跟着我一起了解更多。

3. 在我自己的实际工作中，应该整理出常见的问答赞话术，供老师们一起演练，再实际运用在日常接待家长上。

【A2具体应用】

目标：在3月份接待1次家长，使用问答赞（QSA）的方法进行沟通，获得信任。

行动计划： 1.3月18日前梳理出探询性问题清单；并按照“提出问题-倾听回答-表示赞同”的结构整理出话术。 2.3月20日前，和顾问组的老师们进行每周一次“问答赞”的现场演练； 3.3月25日前，在接待中使用1次问答赞的方法。

我今天的分享就到这里结束啦！希望我的分享给大家带来一些启发，感谢大家的聆听！