问答赞，来源：《销售洗脑》P96-97

产生支持和廷伸效果的技巧是“QSA”(问答赞。它代表向顾客提问，得到回答，然后你表示赞同。除此之外，我想不出别的方式来构建和增强你与顾客之间的信任关系。让我们看看有“问答赞”和没有“问答赞”的例子。然后，你来选择。

没有“问答攒”的对话

问题：你今天怎么来了？

回答：我想给儿子买一个礼物。

问题：这个礼物用在什么场合？

回答：他的16岁生日。

问题：他什么时候过生日？

回答：下周二。

问题：你都给他准备了什么？

回答：我想问他给自己准备了什么更合适。

问题：他打算怎么过？

回答：他想和朋友们去那个新舞厅，不卖酒的那个。

问题：你注意到他喜欢什么吗？

回答：他喜欢玩游戏，所以我想给他买一个新游戏机。我看到游戏机的广告了。

问题：他最喜欢哪一类的游戏？

回答：他喜欢快速动作类的。我喜欢策略游戏，但他没有耐性。

有“问答赞”的对话

问题：你今天怎么来了？

回答：我想给儿子买一个礼物。

赞：哦，好啊。

问题：这个礼物用于什么场合？

回答：他的16 岁生日。

赞：哦，小伙子都16岁了，这是个非常重要的生日，可以跟女孩交往、考驾照和打工了。

问题：他什么时候过生日？

回答：下周一。

赞：下周二，那很快了。

问题：你都给他准备了什么？

回答：我想问他给自己准备了什么更合适。

赞：哦，都不在家里过生日了啊？

问题：他打算怎么过？

回答：他想和朋友们去那个新舞厅，不卖酒的那个。

赞：我听说过那个舞厅，有一个孩子们可以去、你还不用担心的地方真棒。

问题：你注意过他喜欢什么吗？

回答：好，他喜欢玩游戏，所以我想给他买一个新游戏机。我看到游戏机的广告了。

赞：好啊。喜欢游戏的人不分年龄段。

问题：他最喜欢哪一类的游戏？

回答：他喜欢快速动作类的。我喜欢策略游戏，但他没有耐性。

赞：我知道，哦，年纪越大，我的反应速度也越慢了。

（what）你是不是也期望能够跟顾客展开愉快的对话，并且通过对话了解顾客购买的动机？这个拆页就提供了一种特别有效的办法——问答赞（QSA），具体就是在沟通过程中通过向顾客提出问题，听取顾客答复后，及时给予赞同，再继续提问的方法。

（why)我们可以想象一下，如果一个销售跟你聊天，不断地提问，干巴巴的沟通，严肃的氛围，你可能只有被拷问的感觉，根本无法信任对方，甚至想要逃离现场。但换一个形式，当我们在不断得到别人肯定的时候，对方一定会内心愉悦，更愿意相信我们，也更愿意继续跟我们聊。所以，在跟顾客交流时，我们能够适时提问，并且对顾客的答复给出自己的由衷的赞同，那么我们可以更顺畅地与顾客对话，同时也能获得更多的顾客的信息，尤其是可以探寻到对方真正的购买动机，进而开展后续的销售动作。

(how)具体怎么做呢？一般有以下三个步骤：

1. 问。提出问题，注意是开放性问题。

2. 答。认真倾听顾客的回答，用表情和动作表示全部的关注。

3. 赞。肯定顾客的回答并提出新的问题。

这个过程可以根据我们的实际需要来循环进行，当我们获取到了足够的信息之后，可以进行后续的销售动作。

(where)这个方法适合在销售场景中与顾客建立信任的阶段，也可以用在其他的我们需要跟他人建立信任的场合，在日常的沟通中我们也可以使用，但是将赞同换成赞赏，会有更好的效果。

为了让大家更好地了解如何使用问答赞的方法，我举一个发生在自己经历的例子。

故事：前几天正好坐在校区大厅等一位同学送孩子过来学美术，旁听了我们前台教务老师跟家长的一次沟通。家长带着自己的两个小孩来到前台咨询美术课程。

家长：您好，你们这边美术课是怎么学的？

教务：孩子几岁了？

家长：一个5岁，一个6岁。

教务：那可以在一个班学习。

家长：他们画画能力上有差别，可以在一个班吗？

教务：可以，我们有5-7岁段的课。

家长：那我们可以上体验课吗？

教务：可以。

家长：那什么时间可以上呢？

教务：这个周末有课。

家长：具体什么时间呢？

教务：您加我微信，我发给您时间表。

教务这时候就低头查电脑去了，应该是查时间，家长和孩子就晾在那里了。

这时候我自己实在看不下去了，走过去跟家长聊起来。

我：您好呀！您家两个宝贝真可爱！

家长：哎！在家天天打架。

我：是呀，两个宝贝隔得近小时候就容易打闹，但这也是她们的沟通方法

我：宝贝还在上幼儿园吧！在哪里读呢？

家长：在金励。

我：金励口碑很不错呢，我们这里很多孩子在金励读。

我：您家宝贝原来有学习过美术吗？

家长：之前在白犀。

我：对面那家吧，最近应该是关闭了。您住兆基御园吧！

家长：是的，离得近，方便接送。

我：是呀，这个很重要，我们是邻居呀！我也住这里。

家长：我住某栋。

我：我们居然是同一栋，那以后我们家的姐妹可以去找姐姐们玩了。

我：我带您在校区看一看，带孩子们去教室感受一下

【A1】激活经验（4-6分钟）

我们阅读过了这个拆页，了解到应该如何使用问答赞的方法与对方沟通，建立信任，那么，请想想自己有没有类似的情境、有没有过相关的经验，请在小组内分享，时间5分钟。小组分享结束后，请每组派出一名代表来介绍自己的案例。

现场完整案例：

案例1

孩子之前去大卫画室体验的时候，感触很深刻。当她带着孩子去前台咨询的时候，前台总体来看是冷冰冰的，都是自己问几句才答一句，比如：

她问：我家孩子想学美术，现在8岁，你这里有合适他的课程吗？我们可以体验一下吗？

前台答：有

她问：什么时间可以试课呢？

前台答：周末

她问：具体是什么时间段呢？

... ...

这次她自己感受很不好，但孩子很喜欢体验课的老师，最后还是去了这里，但一直有点膈应。

案例2

昨天天跟学生沟通的案例，就前天班上孩子因本子和笔而打架的事，昨天跟孩子做沟通。具体对话如下：

我：前天你把别人的本子和笔都收了，你自己怎么看？

学生：我做错了。

我：你能够认识自己的错误，并且勇于承认错误，很棒！

我：那后续遇到这种情况，你应该怎么做呢？

学生：我首先不应该收别人的东西，如果发现了，要及时承认错误，并且还给同学，而不是生气去打他！

我：你真聪明，不仅能勇敢承认错误，还能领悟到以后应该怎么做！

【A2】催化应用（1分钟）

下面请大家每一个人写下自己的应用今天所学习的“问答赞”技巧的规划，写的时候，大家要注意，我们不能仅是表决心，要是具体的做法，要有明确的实现，还要有可衡量或者可以观测的预期结果。

大家都写完了吗？有哪位伙伴愿意跟大家分享一下你的规划吗？

小宇：

目标：一周内在跟孩子的沟通中，运用问答赞技术

计划：1.当天回去找到一件可以跟孩子沟通的事件，列好大概的问答赞的点

2.适当练习一下，做到能自然流畅地表达“问答赞”

3.与孩子正式沟通

相信大家都领悟到了问答赞（QSA）方法的魅力与精髓，希望大家在实际生活中能更好地实践并帮助我们与他人建立信任。

我们本期拆书学习到这里结束啦！感谢大家的积极参与！