《优势谈判》 P60

通常情况下，谈判中很少会出现死胡同，但遇到死胡同，解决问题的唯一办法就是，引入第三方——一股能够充当调解人或仲裁者的力量，仲裁者和调解人之间有很大的区别，一般来说，谈判双方都会尊重仲裁者的意见，听从仲裁者的裁决。如果某个与公众福利息息相关的行业工会，比如说运输工会或公共卫生行业工会举行罢工，联邦政府就会坚决要求双方推举仲裁机构，然后双方按照仲裁机构认定的解决方案解除罢工，而调解人就没有这么大的权力。调解人的作用通常只是帮助双方达成解决方案，只是起催化剂的作用，帮助谈判双方通过自己的力量，找到一个双方都认为比较合理的解决方案而已。

缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人，因为他们通常会把这看成是一种无能的表现，比如，我不想向我的销售经理求助，因为那样他会觉得我根本不懂谈判，可优势谈判高手知道，在很多情况下，第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手，而且他们往往也是解决问题的一种游戏。

要想让第三方力量真正发挥作用，它首先必须是中立的，在有些情况下，为了让你的对手认可你所请来的仲裁者或调解人，你可能要花上许多心思，打个比方，如果你只是简单的请来自己的销售经理，你觉得顾客会认为这位经理是中立的吗？几乎不可能，所以要想真正发挥调解人或仲裁者的作用，你的经理必须在顾客心目中确立一种中立的感觉，如果想要做到这一点，你的经理必须在一开始就向对方做出一些让步。

比如说。即使经理已经清楚的知道整件事情的来龙去脉，他还是应该问我不清楚到底发生了什么事，你们可以把情况说明一下吗？请注意，这里的措辞是非常重要的，通过要求双方阐明自己的立场，作为经理，其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象，而且在谈话的过程中，他还应当注意避免使用“我们”之类的字眼。

耐心地听完双方阐明的立场之后，他就应该转过身告诉你，你这样做公平吗？我觉得你应该仔细考虑一下这位客户的建议，你能接受六十天的帐期吗？千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐，事实上他只是在尽量让客户相信自己是中立者罢了。

还有一点需要注意，不要为了逃离僵局困境或死胡同而不惜一切代价，经验丰富的谈判高手通常会用僵局困境或是梧桐来作为向对方施压的手段，一旦你确信双方根本无法走出当前的死胡同，这也意味着你可能会放弃自己的利益，甚至会屈服于对方的压力的。

通过阅读刚才的片段，相信大家对于如何打破谈判的僵局有了初步的理解，即引入第三方。步骤如下：

1、  判断僵局是否对方有意构成；

2、  判断僵局自己是否需要主动去打破，推进谈判；

3、需要主动打破僵局的，引入第三方，调解人或者仲裁者。两者的区别是调解人促使双方达成共识找到解决方案，仲裁者可以强制双方接受。

4、第三方树立 “中立”的感觉，让对手认可。

记得今年11月一名候选人应聘PIE部门的非标自动化设计工程师岗位，薪资要求是9000元/月，而且是年后拿完年终奖才能入职。厂长很看好该候选人，要求必须将该候选人尽快入职，但是薪资不能打破现在的薪资标准。双方的不让步导致薪资谈判进入僵局，无法往下继续，作为招聘负责人的我，夹在中间，左右为难。

在这种情况下，我判断僵局不是候选人有意构成；

需要导入第三方调解人来打破。

于是找到该候选人的推荐人，邀请他作为调解人；

推荐人是这个岗位的直接上级，由他来从中协调，站在公司的立场，员工的角度来与之沟通。

最后达成一致，薪资适当降低，补其年终奖，年前入职。关于薪资降低的部分，在后续年度调薪时，根据其绩效进行调整。

在这个案例中，用原文的引入第三方调解人成功解决了本次薪资谈判的僵局。

下面请大家各自用1分钟思考，请想想自己有没有遇到过谈判的僵局，当时是如何处理的。请用便签记录相关的情况。写好后请举手示意。好，现在开始……

接下来按照分组，请伙伴们在小组内进行分享，时间是3分钟。

（4分钟后）时间到了，下面有请其中一位小伙伴来为我们做分享。

学习者案例记录：

赵朋三：采购过程中，与供应商就货款与发货问题陷入困境。

谢谢刚才那位小伙伴给我们分享他自己的案例。

下面请大家根据今天所学原文片段打破僵局的谈判方法，写出你们将在近期尝试用“引入第三方调解人”解决谈判问题的行动计划。时间是1分钟，完成请举手示意，现在开始…

学习者案例记录：

赵朋三：就之前的困境，求助于自己的领导，作为第三方调解人导入。

今天我的TF1-2拆书分享到此结束，感谢大家的参与。