《高效能人士的七个习惯》原文拆页

习惯五就是答案，这也是双赢的第一步。假如（特别是）人们的思路不同，首先要知彼解己。有位朋友充分运用这一原则，成效显著，他和我分享那次经历：

我当时在一家小公司工作，正试图与一家国际银行达成合作。银行组成了一个八人的协商团队，包括从洛杉矶飞来的律师，俄亥俄州的协商员，以及两个分行行长。我所在的公司决策是要么双赢要么就不合作。我们想增加服务和报价，但是这家金融机构的要求多得让人喘不过气。

公司总裁在谈判桌上说：“希望您能按照您的方式草拟合同，以便我们清楚地了解您的需要和顾虑，之后再谈论价格。”

对方谈判队伍的成员有些吃惊，他们没想到能有机会自己拟定合同。三天之后合同定好了。

总裁看到合同后，为确保了解对方机构的需要，他仔细审阅，理解其中的内容和思路，直到他明白了对方认为最重要的事。

站在对方角度考虑后，总裁提出了自己的一些顾虑，对方认真聆听。因为他们已经做好了准备，而且不想引起冲突，起初严峻的气氛转危为安。

商谈结尾，对方谈判队伍的成员一致表示愿意合作，达成协议，而且只要出价他们就会同意。

大家都看完了，下面我来给大家拆解一下这个拆页。这个拆页主要通过一个案例，介绍了一种实现双赢的沟通方法，叫知彼解己沟通法。

What：

知彼解己沟通法是一种实现双赢的沟通方式。这种沟通方式首先去寻求了解对方，然后再争取让对方了解自己，最后找到满足彼此需要的方法，达到双赢。

Why：

在工作和生活中，我们不可避免的要与人沟通合作，通常情况下，我们善于表达自己的想法和见解，很少考虑对方的想法和感受。如果在沟通合作中，我们每个人沟通时都坚守自己的想法，相互间都在试图说服彼此，这会让沟通不顺畅，甚至大吵一架，不欢而散，影响彼此感情。如何让沟通更顺畅，让合作各方达成一致？我想知彼解己沟通法可以帮助大家。

How【细化行动步骤】

知彼解己沟通法包括以下四步:

第一步是知：获取对方信息。通过沟通或其他途径获取对方的真实想法。

第二步是彼：理解对方信息。理解对方为什么这么想，这个想法背后真正的需要是什么？

第三步是解：站在对方的角度解释自己的想法。站在对方的角度去重新审视自己的想法。如有必要，根据双方的目的，调整自己的想法，达到共赢。

第四步是己：表达自己的想法。用对方可以理解的语言说出自己的想法。

Where：

知彼解己沟通法适用于大多数的沟通场景，尤其是沟通双方对某一事情存在分歧或者沟通双方难以理解彼此。

（预防异议）有的伙伴听完知彼解己沟通法后，会有这样的感慨，理解别人太难了，理解别人是需要时间的，我们需要不断刻意练习，慢慢地学会站在别人的角度去思考。刚开始的失败，是很正常的，但是我们要坚持。

【案例】

在这里我分享一个我自己的亲身体会的经验：

去年冬天，我妈妈过生日的时候，我给她买了一件羊绒衫，妈妈看了不喜欢，还说我乱花钱，让我把衣服退了，我觉得很好看，我们彼此都不能说服对方，甚至还争吵起来，我和妈妈两个人都不高兴。

今年，又快到我妈妈生日，我跟妈妈用“知彼解己沟通法”来沟通买生日礼物这件事

知：我跟妈妈说要送她一件生日礼物，妈妈说不要，我买的她不喜欢。

彼：我了解了妈妈的想法后，知道妈妈不让我买礼物的原因是我买的东西不经济实惠。

解：站在妈妈的角度思考后，我要给妈妈买喜欢的、经济实惠的东西，可以让妈妈自己挑。

己：我和妈妈说这次带妈妈去商场，买妈妈认为又好看、又实惠的礼物。

最后妈妈欣然接纳了我的建议，也穿上了我买的羽绒服，我和妈妈都很开心。

【A3场景设计】

最近小强遇到一件烦心事，公司业务调整，把他从客服部调到了销售部，一切需要从头开始，远离了他曾经熟悉的工作岗位，面对新的工作内容、新的同事、新的客户，他非常不适应新工作，而且快到月底了，业绩还是0，拖了大家的后腿，他很焦虑，觉得自己可能不适合做销售工作，王经理看到后，准备找小强沟通一下。

【A3角色扮演】

现在请2人一组，先小组内讨论，然后选一组演练。一个人扮演王经理，另一个人扮演小强。王经理要用知彼解己沟通法尝试跟小强沟通。

演练时间为5分钟，现在开始。5分钟后，我会选一位“王经理”和一位“小强”，大家一起听听他们是怎么做的。

【现场学习者角色扮演记录】

小强：王经理，我想离职，最近的工作感觉胜任不了。

王经理：怎么了，小强？

小强：我原来在客服部，现在转到销售部，我原来在客服部绩效很好，但是我现在在销售部，一点业绩都没有，还拖了大家的后腿，我感觉我不太适合，干不下去了。

王经理：小强，你先别焦虑，你现在是销售部的新人，也是咱们公司的老人，客服部也接触了很多客户，你要有自信，咱们想一想，销售部工作是哪里难到了你，它与客服部有什么区别吗？

小强：客服是客户给我打电话，我帮他们解决问题，销售部，我得自己去找客户，我给客户打电话，还没说两句，就被客户把电话给挂掉了，我很受伤，以前在客服部从来都不会被客户挂掉电话。

王经理：是的，你现在角色经历了一个转换，不要焦虑，我也知道你的难点在哪里了，主要难点是寻找目标客户，我们都经历过，我们一起想办法解决这个问题，分析一下产品适合哪些用户，找准目标客户，这样更容易达成业绩要求，你在客服部是优秀员工，都是和客户打交道，虽然角色有所变化，相信你找准目标客户后，一定能提高业绩。

小强：好的，谢谢王经理，我觉得自己有信心了。我再调整一下工作方法。

王经理：好的， 有什么问题，咱们随时沟通。

王经理拆解在和小强沟通中使用的知彼解己沟通法
知：通过沟通，知道了小强具体遇到的困难是什么，找不到目标客户，一直出不了业绩
彼：小强经历了从客服部到销售部一个角色转换，不出业绩的问题出在没有抓到销售部目标客户
解：体谅对方，鼓励对方，帮他拆解目标，提供有效方法，找客户画像，指导他去适应新工作岗位
己：王经理相信小强能胜任客服部工作，鼓励他、给他提供指导和帮助，一起帮他度过新工作不出业绩的问题，通过王经理的沟通，小强也有信心了。

总结

谢谢大家的分享，简单总结一下今天学习的内容，今天学了知彼解己沟通法，用知彼解己沟通法，有四个步骤，第一步知（获取对方信息），第二步彼（理解对方信息），第三步解（站在对方的角度解释自己的想法），第四步己（表达自己的想法），希望这个分享对各位有帮助，谢谢大家。