【R】：原文片段：P62

前段时间我在深圳一天做了三场以结构思考力为主题的演讲，上午是给客户经理做产品培训，下午是给一家知名的医疗公司做400人的大讲堂分享,晚上是给深圳的HR分享，这三场演讲都是结构思考力这一内容，但是由于场景不同，我的目标也不同，演讲时的结构也完全不同。比如，上午做产品培训，我的目标是希望大家听完以后都能愿意销售“结构思考力”课程;下午的大讲堂，我的目标是希望他们听完以后掌握结构思考力的理念和基本方法;而晚上为 HR做分享，我的目标是希望他们听完以后觉得我的课程特别好，能够马上引进企业中去。所以，一定要特别明确这个场景是什么，而且越明确越好，因为未来的目标、主题和结构都会受到它的影响。

【I】：

【what】：这个片段讲的是作者根据三个不同场景，对同一个内容，做了不同的调整， 以达到不同的表达目标。

【why】：我们在不同的场合下面对不同的群体，群体之间的背景、认知、需求不同，那么我们的表达就要有所不同，以达成我们的表达目标。

【概念讲解】：

刚才多次提到表达目标，那表达目标是什么意思？

就是在你的一次表达后，希望对方能够有哪些表达行为。目标是希望对方有哪些行为。

这里有两个点，（展示演示材料1）

一个是希望，代表是表达者本人想要的；

一个是行为，指的是由什么人来完成什么行为，而不是事件的发展动态或功能作用。

【概念与案例的相互参照】：

这么说有点枯燥，我们来具体形象的举几个例子：

下面我说几句话，大家告诉我它是不是表达目标。只需要回答我是还是不是。

1、在我表达后，希望对方愿意销售我的产品。

这是表达目标吗？

是。因为销售我的产品是我想要的，销售产品的行为是由销售员来完成的。

2、在我表达后，希望老板决定给我加薪。

这是表达目标吗？

是。因为加薪是我想要的，加薪行为是由老板来完成这个决定。

3、这个园林绿化设计方案，能提高该地区2个百分点的绿化率。

这是表达目标吗？

不是。因为提高绿化面积是表达者本人想要的吗？不一定。看他是个什么身份。如果是专家，那也许是他本人的愿望；如果是一个职员，那也许就只是这个设计和他有关，绿化面积多少他不那么关心。

我们再来看后面这个是行为吗？不是。提高2个百分点是事件的发展，不是某一类人的行为。

4、这套新方案可以解决降本增效的问题。

这是表达目标吗？

不是。他是事情的发展或动态。不是人的行为。

所以现在可以总结出来表达目标的几个特点：（展示演示材料2）

①是表达者本人的希望

②是由什么人来完成什么行为，而不是事件起的作用或是发展动态。

③行为是比较具体的，好衡量可观察的，而事件的发展动态或功能作用，是比较宽泛不容易观察到的。

我们看刚才第1、2的举例。是不是这个行为是往往是可以观察到的。

【how】：说了这么多，那要如何确定表达目标呢？（展示演示材料3）

第一步，确定受众（A）。因为表达目标的第二个特点是什么人来完成什么行为。所以首先要确定什么人，也就是受众是谁。

这里越具体越好。比如都是妈妈群体，有富婆妈妈、有高学历妈妈、有鸡娃型妈妈。。。。。。

第二步，确定行为（B）。什么人完成什么行为。所以第二步要确定要让他完成的行为是什么。

完成。。。的任务/表现。。。的行为。比如做出付费行为；想要来听一次体验课；想要我的联系方式。。。。。。

第三步，确定条件（C）。那么这个行为在我的什么条件下产生呢？也就是促使产生这个行为的条件。翻译一下就是，为了让你想要的对方的行为能够实现出来，你想到的表达内容的重点。

在。。。条件下。比如在我提供的案例中；在我采用类比的讲解下；在被我的实际行动感染下。。。。。。。这一步是你为了促成结果的实现而要采用的办法。

第四步，确定程度（D）。这个行为要达到一个什么程度。

达到。。。的程度/水平。比如当场就产生付费行为；愿意再听我一次深入的介绍等。

为了便于大家记忆，我帮大家总结了这个图。我把这四个步骤称为“箭头模型”。（展示演示材料4）

ACD都指向的是B。

人产生行为；在什么条件下产生行为；以什么样的程度产生行为。四步的关系是其他三个都指向B，形成了一个箭头的样子。

【举例】：

我大学毕业就做了个铁饭碗的工作。但是我做不惯，我不太喜欢那种工作环境，于是我想辞职。但是我爸妈是老思想，他们觉得有五险一金，大企业不会倒。他们不会同意我辞职的。我要怎么说服我爸妈呢？

首先确定受众。我想辞职这件事要对我父母表达。

第二确定行为。我希望他们同意我辞职。

第三确定条件。在我给他们讲了私企也有五险一金，和一个人的成长不在于企业好不好，的条件下

第四确定程度。让他们开始松口。

我感觉和我爸妈讲完了五险一金，他们有点松动了，并不是一味的和我反着说。

【where】：这个方法是用来确定对表达的目标，不是内容本身的功能作用或事件的发展动态。

【A2】：教学习者编剧本

下面请大家看到手里材料的背面，这里有一个表格。请大家编写一个小剧本。

请大家想一想，未来一段时间能够运用到这个方法的人和场合。不一定是自己用到，可以是帮助别人用到。

请大家以这个将会发生的场景为背景来编写一个小剧本。在剧中你来扮演一位类似于指导员的角色，你应用“箭头模型”的方法帮助表达者本人或是这个表达者的团队明确了这一次表达的目标。

剧本要有场景、人物、时间、地点、起因经过结果，以对话的形式来展开。后面给大家画了表格一会我们邀请小伙伴分享一下。

好，时间到。我们邀请一位小伙伴来分享一下你的剧本。有谁愿意分享一下？

学习者分享：

十三：我来说说我的小剧本。我是做芯片销售的。我这个剧本的时间是下周，地点是在公司，人物就是我和我同事。起因是同事A向客户介绍产品，有几次失败的经历，有点郁闷。经过是我看出他的不开心，并了解到了原因。于是我们就这个话题聊了起来。结果是我用“箭头模型”帮他找到了失败的原因所在。

我就称呼这位同事为同事A吧。对话是这样的：

我：怎么最近看你有点沉闷呀？

同事A：我谈了几个客户都不成功，有点受打击。

我：别气馁，咱们找找原因。你这几次的客户都是什么样的人呀？在他们公司是什么部门的？

同事A：这几次和以前不一样，以前是采购员，这几次是工程师。

我：嗯，我感觉这可能是其中一个原因。我最近学了个确定【表达目标】的方法叫“箭头模型”。它强调的是想要得到表达后你想要的结果，首先要确定【表达目标】。“箭头模型”有四个要素：受众、对方的行为、条件和程度。

同事A：听起来挺好玩的，接着说。

我：首先我们看看你介绍咱们产品的受众，这回是工程师。工程师比较在意产品的性能方面。而以前面对的采购员，他可能比较在意的产品的价格方面。

同事A：哦哦~你说的有道理。

我：第二，确定对方的行为。咱们给工程师介绍完产品后，是希望他有什么样的行为？当然是希望他可以把咱们产品推荐给他们采购部门，让采购部门完成采买流程。这就是确定表达后，希望对方产生的行为。

同事A：哦~这其实是最主要。

我：对。然后呢，确定一下条件。就是他要在你表达的什么内容下促使他产生推荐给采购部门的这个行为。也就是你表达内容的侧重点。

同事A：嗯嗯~有点感觉了。对什么人，内容的侧重点要不同。

我：对。我们刚才说工程师比较在意产品的性能，那我们就把表达内容的侧重点放在性能方面重点去介绍。

同事A：哎呀，思路开阔了。

我：还有最后一点，就是确定程度。程度就指的是工程师要多以多大的程度做这个推荐的行为。

同事A：那我确定程度是“坚定的推荐”。

我：我们捋一下这四要素：1、受众是工程师；2、行为是推荐咱们产品给他们采购部；3、条件是咱们要向工程师重点介绍性能；4、程度是让工程师坚定的推荐咱们产品给他们采购部。

同事A：谢谢十三，这个方法给我很大启发，我下一步就去试试看。

我：不客气。

拆书家：分享的很好。很好的运用了“箭头模型”找到【表达目标】。其中受众A是对方公司的工程师；行为B是希望工程师推荐你们的产品给他们公司的采购部门；条件C是在介绍了产品的性能方面的优势之下；程度D是坚定的向采购部门推荐。非常感谢十三的分享。

【强有力的结尾】：以上就是我今天的全部内容，最后我用一句话结束我今天的分享：确定表达目标，让表达有的放矢。

感谢大家一起学习！