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主题：跳崖式让步

片段来源:《好好说话》  P164-165  作者：马微微、黄执中、周玄毅等著

所谓“跳崖”就是：一开始我们一步都不退，等对方的压力累积到了一定的程度后，再一口气做出一个戏剧性的大让步。还是上面的例子：

一开始，老板说：“这玩意儿得卖200元。”

顾客说：“太贵了，我只出100元。”

但此时，老板说：“不行，我这货品真的就是值200元，少一元都不行。”

结果，谈来谈去，老板始终坚持就200元，不要拉倒。这是老板和顾客已经磨了大半天，最后，老板叹口气说：“好啦好啦，时间不早了，我要准备打烊了，看你这么有诚意，想必是个识货的。算了，我爽快点，利润不要了，贴本卖你吧，一口价160元。”这时，顾客肯定不好意思说“再减5元吧”。

这就是跳崖式让步，它包含了三个元素：

第一，咬定自己原本的底线，累积压力，不轻易退让。

第二，出于某种特殊的原因我们突然松动，愿意一口气做出大幅的让步，但也因如此，这个特殊的让步是仅此一次的。

第三，要表示出决绝的态度，要让对方明白，如果在已经做出大幅的让步后还要还价，就未免欺人太甚了。

【I拆书家讲解引导】5分钟

〖What〗

好，我看到小伙伴们已经看完片段了。日常生活中我们都有过谈判的经历，而上面这个例子就是一个非常常见的交易场景，主要为我们分享了通过“跳崖式让步法则”在谈判开始时先守住自己的底线，当对方压力积攒到一定程度后，再来一个急转而下的退让，让对方觉得自己真的捡到便宜了，来提高交易率。

〖Why〗

生活和工作中很多人会采用“挤牙膏式”的让步方法进行讨价还价来达成目的，我们很难准确判断出对方的底线，导致对方一味的得寸进尺，甚至突破我们的最终底线。而“跳崖式让步法”则是一个有明显落差的让步技巧，通过前后对比，会让对方觉得捡到了大便宜，必须抓住这最好的时机成交，让我们在保证自己利益的同时提高谈判的成功率。其实还有类似谈判的场景:如小孩子向家长争取更好的娱乐时间。

<一般做法的案例>

拿我自己的事情举例：

前几天的晚上，女儿8点钟就完成了老师布置的作业，这相比之前算是最早完成作业的一天了，于是她蹦蹦跳跳的跑过来跟我说：“妈妈，我已经完成作业了，能让我看会电视吗？”因为前几天写作业太晚导致睡眠不足，就想让她早早休息，所以我就说：“不行，前几天你都睡太晚了，今天要早点休息，养足精神。”结果她不听，哭哭啼啼的软磨硬泡跟我大概说了15分钟，最后她说：“妈妈，我已经好久没有看过电视了，求求你，让我看50分钟或者40分钟也行，我保证9点钟准时睡觉。”后来只好答应她看40分钟。

<一般做法的坏处>

通过上面的例子可以看出女儿就是采用“挤牙膏式”的谈判策略，最终突破我的最终底线，达成目的。但整个沟通过程中，还是出现不开心的场景，且浪费了大量的时间来沟通。

如果运用“跳崖式让步法”，或许会是一个和谐的谈判过程。

〖How〗

通过对片段中对话内容的理解，我总结了“跳崖式让步法”的3个步骤：

第一步，守底线，积压力。 一开始用强硬的态度坚定自己报价，无论对方怎样砍价都不松口，从而让他认为这个商品就是值这个价钱，积累对方的压力。比如说:“实在没有办法，我这货品就值200元，少一块钱都不行。”

第二步，找理由，让大步。 然后精选一个独特的理由，忽然把价钱做大幅度下降，且告诉对方这个让步仅此一次。让对方以为是通过自己的努力捡到了便宜。比如说：“不早了，等下要去接小孩，准备打烊了，看你这么有眼光，也是真心想买，这次不赚你的钱了。你同意就卖给你。”

第三步，表态度，促交易。 最后用真诚决绝的态度表明这是自己能做出最大的让步了，让对方觉得是不容错过的好机会。比如说：“ 我爽快一点，就按成本价150元给你，就当交个朋友。”

<正面案例>

回到我刚才的案例，如果运用“跳崖式让步法”谈判，效果会怎么样呢？

女儿：“妈妈，我已经完成作业了，能让我看会电视吗？”

我：“不行，前几天你都睡太晚了，今天要早点休息，养足精神......”<守底线，积压力>

女儿：“妈妈，我已经好久没有看过电视了，求求你，让我看1小时吧，我保证9点钟准时睡觉。”

我：我看你最近学习确实挺用功的，刚好我也需要半小时来学习，最多只能让你看30分钟<找理由，让大步>。如果你能接受就看，不能接受就没有办法了，如果以后你都能早早完成作业，就可以每天看30分钟电视。<表态度，促交易>

我相信通过这种方法谈判沟通，女儿会开心的同意这个决定，每天专注的早早完成作业。这个方法避免了他人采用“挤牙膏式”谈判得寸进尺，浪费太多沉没成本。

〖Where〗

这个方法主要适用于当甲乙双方有很高的成交愿望时，则可以采用这种简单直接的方式，找准合适的理由，说出最后的底线做出大让步来达成交易。如果对方只是简单了解没有成交的意愿则不适合。

【A1激活经验】(显像提问）

下面我们进入【A】环节，通过这个片段的学习，现在请大家回想一下，在过去的三个月中,你有没有遇到类似谈判的场景？

例如：生活中，小朋友向你申请购买玩具。或者你作为老板，一个客户喜欢上了你的产品，但是一直软磨硬泡的与你砍价场景。又或者外出逛街时，你看到了自己喜欢的东西，老板与你谈判时的场景。请大家在小组内分享一下，过往的失败案例，时间为2分钟。

〖学习者案例记录〗

巧珍学员分享：

昨天晚上带小孩去逛金洲广场时路过一家外贸店，看到了自己喜欢的衣服通过多次试穿和沟通与老板娘谈判的情景。

【A1+反思加工】

刚才巧珍分享了案例，假如回到过去，针对这种情况，你会怎么运用刚才所学的“跳崖式让步法”（守底线，积压力；找理由，让大步；表态度，促交易）与他人进行谈判呢？请大家在小组内分享，时间为2分钟。等下会邀请一位学员来分享。

〖学习者案例记录〗

巧珍学员分享：

针对刚才那个场景，老板一直在强调她家衣服是品牌，但是我的底线就是自己不懂什么名牌，只要是自己喜欢的风格和好看就行，品牌我太多，自己也记不住。（守底线，积压力）

我的理由就是现在疫情之后，京东、淘宝都可以无理由的退货，有很多的选择，不一定要选择你们家。第一次来你家店，我也不知道你家是什么真正的品牌，只是穿着还行，也是喜欢的款式。对方则说：“我们店里的衣服都明码实价，来的都是老客户，都不讲价的。”接着我又说：“目前大家生意也不太好做，我们都让一下步吧，我就买一两套。不行，我就走了。”（找理由，让大步）后来对方看出我有要走的想法，于是提出给一个员工价打个9.5折，并给出一个售后服务（改裤头）。紧接着我就说：“我也是第一次关顾你这里，感觉还不错，以后也有可能成为老会员，那就买一套吧。”最后顺利达成了交易。（表态度，促交易）

【拆书家重述-回应与反馈】

感谢巧珍的精彩分享，您把自己的案例结合“跳崖式让步法”（守底线，积压力；找理由，让大步；表态度，促交易）的3个步骤规划分享，让大家对这个方法有了进一步的理解。

【两个拆页的关系】

刚刚我们一起完成了第一个片段“跳崖式让步”谈判技巧主要教会我们在作为卖方时通过大幅度让步，果断完成谈判。接下来我们学习第二个片段“掀桌砍价三步法”，则是以买方的身份通过砍价来争取超过我们预期能力的心仪物品。两个片段的角色一正一反，形成了互补关系。

【学习目标2】

在跟我完成第二个片段的RIA现场学习后，学习者能够通过现场对“掀桌砍价三步法”的演练和运用，掌握技巧和步骤，在今后购买时采用这个方法买到物美价廉的东西。

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主题：掀桌砍价三步法

片段来源:《好好说话》  P159-160  作者：马微微、黄执中、周玄毅等著

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西,他会很小心地拿起包装盒,反反复复看很久。如果身边有朋友,他还跟朋友交流几句,流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊,但绝不开口问价,都是在问跟这个商品有关的细节,一直细到保修能保多少年,说得好像已经买了一样。同时,他还会很不情愿地表达出一些犹豫,哼哼唧唧地说:“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了,他才开口问店家:“我要付你多少钱?”而不管店家报出什么价格,如1000元,他都会立刻做出极度震惊状,并迅速把钱包收起来,一边对店家说:“开玩笑呢,要我命呢!”一边对朋友说:“唉,可惜了。”

这个时候,店家要么会立刻抛出一个大折扣,要么会说:“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说:“我原以为,一两百元就搞定了,谁知道这么贵啊,买回去还不得跪搓衣板啊?但我确实挺不好意思砍价的,这样吧,400元,我也不勉强,不行我就当认识个朋友。”

【I拆书家讲解引导】

〖What〗

好，小伙伴们已经看完片段了。生活中当我们遇到让自己心动的商品时，往往会因为对方开出的价格和条件与自己的期望差太大而望而却步，或者期待通过对方让步来获得这件物品。那这个拆页就为我们分享了如何通过“掀桌砍价三步法”来获取自己心仪的东西，首先，通过反复翻看，试用或者交谈来流露出对物品的喜爱；接着，表现出因购买这个商品会产生的阻碍而犹豫；最后，适时掀桌完成砍价。

〖Why〗

通过在做前戏准备工作的过程中，逐步给商家增加沉没成本，让我们在砍价时获得相对多的优势，致使对方为了止损，而同意我们的条件成交。这样既能降低我们的心理差距，又可以收获自己心仪的商品。

〖意译原文案例〗

为了让大家更好的理解这个方法的运用，我举一个关于这个方法的真实例子，因为这家店是做高仿品的，所以在谈判时有一定的议价空间。

国庆节，我和朋友一起去逛街，路过一家高仿品服装店时，我就被一件碎花连衣裙吸引了。于是就进店去看，跟朋友说：“我一眼就看上它 ，你快帮我看看，质量怎么样？漂亮吗？”得到朋友肯定的答复后，我就去试穿了，一出来后不断的表现出对这件衣服的喜爱，便问老板：“老板这件衣服的材质好特别呀，它是什么材质的？”“平时要怎么保养呢”......问了一堆关于的衣服的问题后，我又试穿了几件来反复做对比，一幅必买的样子。

同时，跟朋友嘟囔了一句“其实我已经有好多衣服了，而且我老公经常责怪我乱买衣服，衣柜的衣服多得都塞不下了。我真的要买吗？”朋友说：“这件衣服确实很适合你了，穿起来修身又有气质，你真的喜欢就买吧。”

于是我拿着手机做出付款的动作，跟店长问价：“这件衣服多少钱？”店长说：“500元”，一时间，我做出非常惊讶的表情抱怨着说：“你没开玩笑吧？太夸张了。”“唉，太可惜了，我真的挺喜欢的。”朋友则十分淡定的说：“我还以为就两三百就差不多了呢，原来这么贵呀，这买回去，肯定会被你老公骂惨。”

最后准备要走时，老板叫住了我们说：“如果你真心喜欢，最低价350元。当交个朋友，以后多给我介绍一些新客户吧。”结果我在自己预期内买到了心仪的衣服。

〖How〗

那具体应该怎么做呢？

接下来我就为大家分享“掀桌砍价三步法”的具体步骤：

第一步，表达购买欲望，拉对方上桌。 进入正式谈价前，通过反复翻看，试用或者交谈来流露出对物品的喜爱，表达交易意愿，给商家一种“这单必成”的感觉，通过多次的沟通交流增加对方的时间和精力成本。比如表达喜爱的同时，多向老板问一些细节“这件衣服真的太适合我了，穿起来修身又有气质，我真的太喜欢了。”“老板，这件衣服是什么材质，平时要怎么保养？......”

第二步，说难处，搬出阻碍者。 然后表述自己的难处，担心因为买了它会遭到其他人的责怪，做出左右为难的样子。这时就把对方拉到了同一战线，为掀桌埋伏笔。比如：“我老公老是责怪我乱买衣服，衣柜的衣服多得都塞不下了。”“好像也不是一定需要这件衣服”

第三步，逆转态度，适时掀桌。 在对方给出价格后，表现出不敢相信的纠结心情，收回要付款的动作，让对方以为你会取消这个将要到手的交易，迫使对方做出让步的举动。比如：如对方说这件衣服要500元，我们就可以说：“啊，这么贵呀，我还以为最多300元呢，这买回去肯定会被骂惨的。”

〖Where〗

这个方法主要适用于类似菜市场这种有议价空间的场景，对那些没有议价空间的品牌店和其他场景则不适用。

〖预防可能的异议〗

有些小伙伴可能会问“这个方法会不会太复杂了？”一开始运用时确实会觉得有些复杂，但是为了能够在自己的预期范围内买到心仪的商品，还是值得的。起码可以避免不被坑得太多，必竟我们都希望能买到物美价廉的东西。

【A3促动学习者现场演练】

下面我们进入【A3】环节，请大家根据刚才所学的“掀桌砍价三步法”（表达购买欲望，拉对方上桌；说难处，搬出阻碍者；逆转态度，适时掀桌。），来结合下面场景，在小组内应用3个步骤写出道歉剧本进行演练。

【场景描述】

国庆节期间，小李在商场逛街时路过一家品牌包包二手店，看见一款非常喜欢的包包，在店里试了又试，摸了又摸。最后因店长给出的价格超出了小李的预期，于是小李便决定通过砍价来拿下这个包包。

现在请每两人一组进行演练，一个人扮演小李，另一个人扮演店长，来演练砍价过程。时间为6分钟。如果时间充足，可以互换角色再演练一次，加深对这个方法的运用。等下我会邀请一组来现场演练。

接下来我们请两个小伙伴来表演，时间为5分钟。

〖学习者案例记录〗

巧珍和COCO现场演练一：

巧珍（店长)：你好，小李，欢迎光临。

COCO(小李)：我今天想买一款包，因为旧包最近坏了，我看你这款包刚好是我喜欢的款式，颜色和配饰也是我喜欢的，跟我的衣服也很搭。它的质感也很好，感觉有8成新，对不？这是别人刚卖进来的产品吗？（表达购买欲望，拉对方上桌）

巧珍（店长)：对。

COCO(小李)：它的价格大概是多少呀？

巧珍（店长)：价格是1000元。

COCO(小李)：这不是8成新二手货吗？

巧珍（店长)：我这个是明星款，只带出去走了一次红地毯，客户就拿来让我处理了。

COCO(小李)：正品价都才1200元，您这个用过的还要1000元呢？一般用过的都大幅度折价了呀。

巧珍（店长)：我这个是明星摸过的，可以带来好运。1000元，我都觉得算便宜了。正常还要加价，我看你也是很有气质，跟它很有缘分。

COCO(小李)：对，我觉得你这个包确实不错，但是我现在带的钱不够，卡里余额也不多了。手里只有500元，你看能不能折点卖给我呢？

巧珍（店长)：唉呀，这个好难呀。如果你没有带钱，可以选择其他付款方式，比如支付宝和微信都行。

COCO(小李)：可是目前我这个支付已经超支了。

巧珍（店长)：我感觉这个包非常适合你的气质，值得你咬咬买下它。

COCO(小李)：但是我老公是不会让我买这么贵的东西的，我的钱都是他给我的，而我自己没有赚钱能力。（说难处，搬出阻碍者）

巧珍（店长)：如果是这样的话......

COCO(小李)：能不能稍微少一点卖给我呢？

巧珍（店长)：少一百吧，我看你这么有诚意。

COCO(小李)：但是我的卡里就只有500元了，能不能便宜点卖给我？就当交个朋友，下次我再买品牌包包，我就直接找你。朋友做我们后面的生意嘛。对不对？（逆转态度，适时掀桌）

巧珍（店长)：可以，下次我希望你能带你先生一起过来，这次就当个人情送你吧。

COCO(小李)：好的，谢谢老板。

巧珍和COCO现场演练二：

COCO(店长)：小李，你又来了呀？有没有什么看得上眼的包呀?

巧珍（小李)：我看上这个包了，感觉这个包很复古，很有巴黎时尚范，我很喜欢这款包。老板你开个价吧， 我就想要它了。给我一个底价，你不思考很多，因为我们的时间很有限。（表达购买欲望，拉对方上桌）

COCO(店长)：它就是1500元。因为它比较流行，而且还是限量款的，相对比较贵。

巧珍（小李)：最近手头比较紧，能不能给个折扣？疫情后，大家经济也是比较紧张，而且呢，其它我家包也挺多的。实在是觉得跟它挺有眼缘的，希望你能给一个优惠，如果价格合适，我就拎包走人。

COCO(店长)：对，因为你也经常来嘛，老客户了，当然要便宜一点给你了，那1480元。优惠20元给你。

巧珍（小李)：那20元都不够我打的，怎么办？

COCO(店长)：这个已经很优惠了，因为它原件价可是3000多元，折扣很多给你了。

巧珍（小李)：那我拿不出这么多钱哪，怎么办？你看我小孩又要报各种兴趣班，马上又要交水电费呀。感觉有点压力呀，能不能便宜一点，400元卖给我？（说难处，搬出阻碍者）

COCO(店长)：400元呀！那我得叫你老板了，这个包可是值1500的。

巧珍（小李)：你当做个顺水人情啦，以后多你带点客户过来啦。

COCO(店长)：这个价格实在太低了，要不你按分期付款，稍微往上提一点。

巧珍（小李)：我还有一个方法，我家有很多包跟你的换，把我的新包拿给你帮我卖，所得给你，我现在就400元买你这个包。

COCO(店长)：可以呀，那你先把你的包给我看看值不值那么多钱？也可以成交。

巧珍（小李)：那给你400元押金，就先这个包拿回家，可以吗？

COCO(店长)：那肯定不行哦。我再优惠一些，要不你现在支付1000元拿走包或者下次把你的包拿过来再换这个包。你看这样行吗？

巧珍（小李)：那只能这样哦，我们明天再见。明天用旧包抵差价，来买这个包。（逆转态度，适时掀桌）

COCO(店长)：好，明天见。

【A2催化应用】

(分步催化1）

下面我们进入【A2】环节，通过这个片段的学习，现在请大家想想你未来一个周或者一个月内在购买商品时将会遇到类似砍价的场景？时间为4分钟

比如你打算给自己买一台新手机，或者给孩子买一套新衣服，又或者因新房子装修与商家进行砍价。

〖学习者案例记录〗

巧珍学员分享：

打算买笔记本和新手机，将会遇到砍价情景。

COCO学员分享：

因为最近学习需要打印很多资料，再加上家附近很难找到打印，所以想让老公我帮买一台打印机，进行谈判的场景。

(分步催化2）

刚才大家都分享了自己将要去一些议价空间的地方购买东西的场景，现在请大家运用“掀桌砍价三步法”（表达购买欲望，拉对方上桌；说难处，搬出阻碍者；逆转态度，适时掀桌。）在纸上写出砍价过程的具体步骤，并在小组内分享，时间为3分钟。等下会邀请一位学员来分享。时间为1分钟

〖学习者案例记录〗

COCO学员分享：

因为学习需要希望老公帮我买一台打印机（表达购买欲望，拉对方上桌），因为平时需要大量的打印各种学习资料，而且经常外出打印资料很不方便又浪费钱。（说难处，搬出阻碍者）想让他帮我解决这个难题，但是他觉得花几百块这个东西不值得，最后我说：“不给我买贵的也行，可以买便宜一点和二手的也可以，但是必须要买。”通过谈判，最后他同意帮我买一台便宜打印机。（逆转态度，适时掀桌）

【拆书家重述-回应与反馈】

感谢巧珍和coco的精彩分享，您把自己的案例结合“掀桌砍价三步法”（表达购买欲望，拉对方上桌；说难处，搬出阻碍者；逆转态度，适时掀桌。）的3个步骤结合自己的案例展现得非常到位。

【强有力的结语】

感谢各位小伙伴的精彩表现，今天我们一起学习了“跳崖式让步法”（守底线，积压力；找理由，让大步；表态度，促交易）和“掀桌砍价三步法”（表达购买欲望，拉对方上桌；说难处，搬出阻碍者；逆转态度，适时掀桌。），来帮助我们在日常生活中以卖方或者买方的角度在谈判时为自己保证最大的利益并促成交易。我的拆书分享就到此结束了，感谢大家的参与！