【R阅读原书拆页】-1’5”

请大家打开手中的原文片段，用1分钟的时间进行阅读，现在开始。如果有阅读完的朋友可以抬头向我示意。

序言的讲故事结构包含4个要素：S是情景、C是冲突、Q是疑问、A是回答（解决方案），为便于记忆称为SCQA。

情景就是一个大背景，冲突是在这个背景下发生了哪些变化后的问题，疑问是如何在这个背景下解决这个问题，答案就是解决问题的方案。下面的练习就是一个特别标准的序言结构，它的四个要素分别对应如表2-6所示。

从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长，但小企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈，如何实现我行企业业务的可持续发展？我部计划面向客户推介×××产品，实现业务联动、多方共赢。

S（情景）从我行实行企业业务专营模式以来，业务实现了快速增长

C（冲突）企业客户资金自身平衡问题成了制约业务进一步发展的瓶颈

Q（疑问）如何实现我行企业业务的可持续发展

A（回答）我部计划面向客户推介XXX产品，实现业务联动、多方共赢

表2-6 序言的基本要素

S(情景)需要让对方产生共鸣，必须让对方听完后产生一种“你说得没错”的反应。只有情景被认同了，故事才能继续发展。C(冲突)是打破开场时给对方的安全感，确认面临的问题。Q(疑问)是对方可能关心的问题。A(回答)是基于这个问题给对方的回答。

--节选自《结构思考力》P73-74

【I拆书家引导讲解】-6’

好，时间到，没有看完的伙伴不用着急，接下来，我将带着大家详细解读这个原文片段：

（What）片段开头提到了序言的讲故事结构，这是指用一个故事思维来设计文案、演讲、汇报等开场白的方法。片段中介绍了一个“SCQA”讲故事结构模型，用它来呈现开场白，能有效地帮助我们吸引对方注意力，为后面重要内容的沟通起到事半功倍的铺垫作用。

（Why）现实生活中，大家有没有发现很多人在讲话、汇报工作或沟通说事时，要么废话连篇让人抓不住重点，要么流水账式的叙述让人感到昏昏欲睡。这些都是低效和无效沟通的表现。[不这么做的坏处] 我们在沟通中如果不能快速抓住对方的注意力，可能导致你说了半天，对方根本没听进去，甚至产生反感，或者干脆直接打断你。想象一下被当场打断的场面是不是非常尴尬？！尴尬不重要，重要的是你要沟通的目标没有达成！因此要想成功激起对方听下去、听进去的兴致，让开场更具吸引力，“SCQA”是一个非常好的思维工具。

[反面例子]

这里，我分享一个自己的经历：

我们公司是做海外工程业务的，比如在尼泊尔建机场、在安哥拉搞农庄、在厄瓜多尔盖医院……不要以为在亚非拉地区搞基建要求不高。其实海外市场比我们想象的卷得多，绿色建筑、智能环保等这些科技指标越来越成为我们拿项目、占领市场的重要卖点。于是公司近年来提出了由商务型向科技型公司转型的战略目标。我认为作为战略HR，应该从科技人才管理方面下下工夫。于是在一次战略宣贯会后我跟领导提出了建议。

我是怎么提的呢？其实当时有些随意，是在开完会后回办公室的电梯上直接跟领导说的：“领导，我觉得咱们应该在科技人才管理方面做点什么。” 当时领导边给同事回信息边说了一句“好”，然后抬起头又问我：“你刚才说什么？” 我刚要开口，电梯门开了，领导说：“我先回一个重要电话！” 然后打着电话快步走回他的办公室。

其实当时我就意识到我草率了，随意地给领导抛出了一个想法，毫无设计加工，没有引起领导的兴趣和重视，所以他并没有给我说下去的机会！

我想这种类似的情形大家可能都遇到过。那么，开场白我们应该如何表达才能不错失良机呢？

（How）现在请大家回到手里的原文片段，它教给了我们一个讲故事模型，包含四个要素，用四个字母--“SCQA”代表，可能有的朋友也听说过“情冲问答”四个字，这是对应的中文表述，大家可以结合自己的记忆习惯各取所需。四个要素分别是：

Situation（情景）：找到事件（故事）发生且能够引起双方共鸣的背景；

Complication（冲突）：摆出该情景下事物发展所面临的挑战；

Question（疑问）：站在对方的角度，提出面对这个挑战要解决的问题是什么，目的是进一步引起对方的注意，抓住他那跟敏感的神经；

Answer（回答）：基于上述问题，我们要给出解决方案。

“SCQA”（情冲问答）四个要素是这样一个设计的思路。

[反面例子加工成正面例子]

学习了“SCQA”这个讲故事模型之后，我赶紧做了功课，然后到领导办公室，正式地跟他通了工作建议，这回我是这样表达的：

S（情景）：“领导，公司战略提出了要向科技企业转型，对各方面工作都提出了转型要求。” —说出我要沟通这个问题的大背景，让领导感知问题的重要程度，强调我们是有战略转型任务的。

C（冲突）： “但是咱们公司总部是以商务人才为主，科技人才之前一直没有得到重视。” —摆出现在公司没有科技人才管理基础的现实挑战。

Q（疑问）： “可以说在科技人才管理这方面，既没有管理机制也没有人才储备。作为应该率先做出行动，打破这个短板问题。” —站在领导角度，直指问题所在，进一步激发领导作为战略HR的责任意识。

A（回答）： “公司下属的设计院和科研院所有很多科技专家，咱们可以先做一个全系统的科技人才盘点，然后搭建分专业和分层级的科技人才发展体系和培养路径，鼓励更多子公司的科技专家到公司总部层面来做项目、带队伍，发挥科技引领的作用。” —给出解决思路，让领导想进一步了解可行的方案是什么。

别看这四五句话，这次效果完全不一样了，领导眼睛都放光了，立马跟我展开了更加细致的讨论。之后这项工作在领导带领和我牵头下，成功达成了目标，在公司内部率先实现了人才战略的落地。

（Where）通过我分享的这个故事，大家可以看到一个好的开场设计是多么重要！“SCQA”（“情冲问答”）是一个非常有效的汇报工作或者开启话题的工具。它还可以用于文案撰写、演讲、培训等很多场景的开场设计当中，它能帮助我们推动沟通目标的达成。

【A1激活经验】-5’25”

现在，我想请大家回想一下在你过往的经历中，有没有类似以下的场景：

[显像提问]

“-给老板汇报工作，你都快说完了，老板突然问你刚才说的是什么？

-你做了一场公开演讲、制度宣贯、培训，你在台上讲得津津有味，台下听众却手机玩得津津有味。

-你在朋友、同事聚会中每次抛出的话题似乎大家都不感兴趣。”

请大家找出一个你类似的沟通失败的经历，在各自的小组内进行分享。

【分组】

咱们就按照上一环节划分的小组就可以，以临近的2人为一组进行讨论，时间2分钟，先现在开始。

只分享当时现场的失败的表达内容就可以。

（学习者讨论中）

时间到，我看大家讨论得很热烈，咱们接下来还有机会继续讨论。现在我想邀请1位伙伴分享一下自己不太成功的经历。好的，有请晓芳。

（学习者分享：我给大家分享一个关于友情的经历。我曾经有一个关系特别好的女同事，每天中午一起吃饭。但是她其实是一个境遇特别不好的人，她的父母因为车祸双亡，老公对她也不好，甚至怀疑她老公是同性恋，但是她给老公生了一儿一女两个孩子。所以她经常跟我抱怨她的家庭问题，包括中午吃完饭后的散步，包括每天晚上一两个小时的电话通话。但是从她后来换了一个部门后，又开始抱怨领导和同事对她的排挤等各种情况。她希望我能帮助她怎么去处理好跟同事的关系，因为家庭我能给予的意见比较有限，但是同事都比较了解和熟悉，所以她肯定希望我能帮助她。我是如何回应的呢？所谓失败的案例…因为她之前给我传递了太多的负能量，而且是很长时间，几个月的负能量以后，我突然有一天发现我自己有一种垃圾桶满了的感觉。所以她那天在微信上又跟我抱怨领导和同事对她的各种排挤行为的时候，我的第一句开场白是这么说的，我说：“如果你觉得身边所有人都对你有意见，你要不要反思一下是不是你自己有问题？”你们知道后来就发生了一个什么事情吗？我说完这个话以后，她就把我的微信给删了，而且她过了几个月就离开我们公司，从此以后就再也没有跟我有联系了。也就是说我之前对她付出的所有的时间、友情就全部都没有了。我突然发现原来她把我当做能拯救她的最后一根稻草，但是最后我成为了压到她的最后一根稻草，她最信任和依赖的一个人也开始攻击她的时候，她就真的崩溃了……）

好的，非常感谢！这是一个关于友情之间特别鲜活的案例，可以先到这，之后我们还会继续听你的故事！

【A1+ 学习者反思加工经验】-4’ 20”

现在请大家回顾刚才我们学到的这个“SCQA”（“情冲问答”）的讲故事结构模型，请结合自己刚才那个不太成功的案例，我们用这个模型再套一遍的话，会如何更好地运用并改进当时的表达呢？请大家先思考一下，也可以在拆页背面简单写一写，之后在小组内再次进行分享讨论，时间为2分钟。现在开始。

（学习者讨论中）

时间关系我们就先讨论到这，请大家将注意力回到我这里。我想小伙伴来给大家分享一下。首先请晓芳继续分享想怎么改进。

（学习者分享（课后就其分享案例再次进行沟通了解后对部分内容进行补充））：我自己反思怎么能通过“情冲问答”来改进，主要体现在：其实我分析当时那个同事是有点抑郁的状态，你想她家庭面临那么大的压力，工作上有不顺心。所以当你想给她一些教育的时候，不想让她总是陷入到情绪当中，其实应该跟她面对面，不能是微信上沟通，面对面的表情和手势，是能够让对方感受到你对她是理解的。所以情景方面：首先应该是面对面，然后说一些她关心的话题，并且从轻松正能量的角度开启（她教育孩子和工作都很出色），比如：“听说你家老大最近钢琴得奖了！祝贺祝贺！你们两口子有没有给孩子庆祝一下？”或者“上周我看你负责的那个项目中标了！怎么那么厉害！”通过这类话题先打下一个正能量沟通的氛围基础，同时从她有所成就的事件引入家庭和工作话题，提升开场的能量感。冲突方面：在她能量比较高的时候，问问她最近家里和部门的情况，看看目前她面临的困扰情况，进一步让她体会到关心和共鸣。问题方面：尝试用一些引导性的问题帮助她开展自我思考，比如：“你看你老公在女儿获奖这事上表现的不错啊，他还主动安排家庭庆祝活动，还是很关心你们的。你以后是不是多跟他交流交流想法，多关心他在想什么，同时也让他理解你的想法？”，再比如：“你看中标这事部门领导和同事都这么支持你，你们部门的氛围还不错嘛！是不是以后多跟大家交流互动，多关注一些领导和同事们认可你给你提供正能量的地方？”我要站在她的角度，用一些引导性的话语说出她其实存在的“只看到别人对自己不好的一面而忽视别人做得好的一面”的问题，引导她要面对自己的问题，要学会客观全面思考问题。回答方面：如果再给我一次机会的话，我会说：“我理解你的感受，但是咱们可以一起理智地分析一下你现在面对的这些问题……”这样她可能就能听进去了。所以我特别想借今天这个机会提醒大家，在身边朋友遇到比较大的问题时，想到今天小昕给我们推荐的“情冲问答”，想想应该怎么去跟对方进行沟通。）

特别好特别好！晓芳的故事特别有感染力，而且我们看到了她的用心，用模型精心设计了一个好的开场。还有哪位伙伴想分享一下吗？如果没有分享也没有关系，大家可以之后完成拆页后面的部分，给自己做一个精彩的开场设计。

（课后向学习者小雪了解案例，进行补充：A1激活经验：我是一名新手保险营销员，以往在给客户介绍产品时，我经常是这样问对方：“请问你是否上了重疾险和高端医疗险？”每次对方似乎听见这个就立马对我竖起了戒备心，然后…基本就没有然后了… 现在从我这购买保险产品的基本都是自己的亲人、朋友为了支持我的业绩而友情购买。我一直困惑要怎么打破这种局面，今天学到这个“SCQA”模型一下子启发了我！是我没有去设计开场白，当然自己之前也不知道该怎么去设计。现在有了这个模型我一下子思路清晰了！如果运用这个模型，以后我就会这么表达：A1+学习者加工反思：首先找一个轻松闲聊的氛围，将话题引入健康方面，设置情景我会说：“看最近XX明星得重病的新闻了吗？人生真是无常，怎么那么多人看着好好的，突然就病倒了呢！”“你听说XX住院了吗？”用类似话题引起对方的关注和好奇心，同时将话题引入了健康领域这个大背景。冲突我会说：“感觉现在身边突然得病的人越来越多，一方面压力大、另一方面食品安全、环境污染这些让现代人活得好累好不容易啊！”“XX就是因为那天踢球把自己给摔伤了！咱们都挺爱运动的，真得注意安全！”进一步摆出现在都市人普遍面临的生存现状、挑战和各类容易被忽视的风险。问题我会说：“你看咱们年纪越来越大了，得关注一下自己的健康和外部风险，万一得个病或者出个意外损伤连个保障都没有可不行啊！别看咱们都有医保，但是治疗上有好多医保无法覆盖到的地方，需要通过补充的商业保险来弥补”。 回答我会说：“你看XX的身体多好，还经常锻炼，突然心梗了！住院手术花了XX钱，单位医保报销完自费部分还有XX多是通过我们的医疗险给报销的，实际自己都没花钱，他特别感谢我当时给他推荐了这个保险。其实谁也不会主动预期自己得什么大病，但是风险意识得有，你看咱们开车怎么每年都主动去花几千块钱买保险呢，自己这么宝贵的身体保障都不全可不行，你说是不是！”通过这么一番话，我相信一定能打动对方，对方会对我们的产品感兴趣！）

【总结】-42”

由于时间关系，我们就分享到这里。最后我们再回顾一下今天一起学习的主题开场白讲故事结构模型：

Situation（情景）- Complication（冲突）- Question（疑问）- Answer（回答）

脑科学研究证明，听故事能让我们的大脑分泌“催产素”，这是一种能让人产生愉悦感和同理心的激素。可以让听众与我们建立起情绪和情感连接。“SCQA”可以帮助我们提高结构化的讲故事能力，希望大家在日后都能多多用起来！而且这个模型还有很多变型，希望以后有机会继续跟大家分享！我今天的内容到此结束，感谢各位参与。谢谢！