首先请大家花一分钟的时间阅读原文，阅读完后请给我示意，谢谢。

《关键对话》P81页

识别策略背后的目的

想要积极寻找共同目的只是令人激动的第一步，光有这个念头还不够。调整到正确的心态之后，我们还需要改变应对策略。我们要解决的问题是：我们发现对话陷入僵局的原因在于，我们期望实现的是一个目标，而对方希望实现的是另一个目标。我们认为这种矛盾永远无法调和，因为我们总是把期望的目标和实际目的等同起来。实际上，期望目标是一种策略，策略带来的结果才是实际目的。换句话说，我们总是把愿望或目的和策略混为一谈，这就是问题所在。

首先我们先明确今天的学习目标：跟随我的拆解学习，生活和工作中遇到目标不一致时，能够区分“期望目标与实际目的”，并学会运用“找到期望背后的实际目的三步法”，继续对话，为创建共同目的努力。

下面开始我的拆解，如果有不明白的请先写下来，编剧本的环节可以问我：

【WHAT】原文片段里提到了期望目标和实际目的这两个概念，我们先辨析区分它们：

先了解一下什么是期望目标？期望目标就是对未来发生的事情提前勾勒出一种自己想要的目标，对话中作为一种方法策略来使用。

那么实际目的：关键词“实际”是非主观的、与事实相符合的或已有的事物。

为了方便理解，举例说明：

妈妈看到隔壁邻居开始在重新修整菜园，有点羡慕，对我说：“你不用眼巴巴看着别人搞就心动哈，我可不想搞。”

请问这个“不想搞”说的是实际目的吗？

当然不是。“不想搞”说的是表面上的，实际上心里还是想搞的。

过了几天，看到邻居家的菜园初具模型，妈妈对我说：“我觉得你如此努力的工作，下个月就可以赚够7、8万块钱给我搞菜园吧！”

请问妈妈说的是期望还是实际呢？

“我觉得”是主观的，没有事实依据，所以属于期望。

又过了几天，邻居家菜园差不多搞完，我的钱还没到位，妈妈指着满是泥巴的鞋子说：“现在看这些泥巴好不顺眼，明天给我多买几双鞋子替换着穿！”

买鞋子替换穿是妈妈想要的结果吗？

不是？实际上是想借买鞋子这个理由催我搞菜园了，是一种方法策略。

邻居家的菜园搞完了，妈妈对我说：“你微信给我转3万块钱整菜园，因为经过丈量，隔壁家的跟我家的一样大，他们就花了这么多。”

提问：这个说的是期望目标还是实际目的？

这个是实际目的，因为她是从实际出发的，有事实依据，需求非常明确。

综合上述，我们可以看到，期望目标就是条条大道，是一种方法策略。而实际目的才是罗马，是方法策略产生的结果。

分清楚了两个概念之后，怎么做才是关键：

今年的国庆节前，掌柜直接要求员工小平假期加班不休假，小平听了这个要求当时就有抵触情绪，说那不行，我也有事要办。这么硬生生的对话就造成了都不让步的僵局。【WHY】遇到这样的对话场面，抓住不一致的目的去争论是毫无意义的。找到问题的症结所在，打破僵局，积极寻找新的方案才是更好的选择。

【HOW】我通过对原文的理解整理出了“找到期望背后的实际目的三步法”：

第一步：暂停对话

开头是最难也是最重要的。建议：大家休息、上洗手间等都可以暂停。

那么小平就对掌柜说：“老板，我先给某某客户回个电话，回头我再找你聊这个问题，好吧？”

第二步：辨析目的

暂停后积极调整自己的心态，有的问题需要三个方面进行思考，有的从其中一点就能辨析出结果。

1、从出发点思考。小平想：掌柜的出发点是什么？我的出发点：明年加工资不能因为这件事筐瓢。

2、从表现不同。小平自己有抵触情绪，掌柜如此坚持肯定是有原因。

3、从关联的不同。小平关联的是自己的事，掌柜关联的就是客户的要求了。

第三步：确定目的

经过一番思考后，小平主动找掌柜对话，可以试探性提问，也可以进行积极表态。

小平：“老板，刚刚我有些抵触情绪，毕竟我们一开始都只会关联自己，这个希望你能理解。我能感觉出这个单子很重要，你能说说实际想要什么结果吗？”

掌柜觉得态度也行，缓缓了说：“最终肯定是要达到客户的标准，准时交货。要求你加班是想你多一点时间花在技术层面。”

小平：“实际上我也可以加班，只是国庆节得有半天时间参加我弟弟的订婚礼。那你看这样行不行···”

经过这样的一次对话后，小平按时按标准完成了客户的订单，也参加了弟弟的订婚礼，取得了双方都满意的结果。

【预防异议】你也许会说，别人都不管那么多我干嘛要去想着做这些?其实只要我们学会了从不同角度出发思考问题，等于是做了一次拔高自我的练习。我、以及我们都会有更好的发现。

【WYERE】生活和工作中遇到目的不一致时都可以视情况使用这个方法，但如果对方并不是真心想继续沟通，你问他也不说具体情况这些就没必要去理会更多了。

【A2催化学习者应用】通过以上的学习，请小伙伴们花四分钟的时间自己编一个故事，设计时间、地点、人物、简单的故事背景。其中有一部分是对话，可以辨析并使用三步法的。然后请一位站起来讲讲他的剧本。

请注意：我们的目的是学习使用今天学到的方法，而不是解决问题的本身。

参考场景：

一：闺蜜平时只在周末散步，没有其他运动，但最近她的状态不好，你觉得未来一周可能会约她来家里做客，她会说：我觉得去爬一个野山头，把自己累垮的那种挺好的。你听了之后用刚刚学习的方法跟她进行了一次对话。

二：孩子这学期几次的英语考试成绩都只有60分左右，你计划在周末在家跟孩子规划寒假的安排。但孩子只想玩，于是他说去报个学溜冰的训练营吧，因为他看到电视里溜冰的画面好想那个人是自己呀。于是，你引导他区分了期望目标和实际目的是什么，并同时使用了“找到期望背后的实际目的三步法”的对话。

学习者阳老师：

本周末，在我家里，我和闺蜜可能会有一场对话，因为我看她最近状态不好。

我：亲爱的，好久不见，你到我家里来吃个饭不？

闺蜜：最近我挺累的，要不我们去爬山吧！

我听了后就懵了，（暂停对话）停顿了一下，心里想（辨析）：累了怎么还去爬山呢？那么爬山只是表面现象，是不是发生了什么事？

我：（辨析目的）你说你最近休息不好，是不是生活或工作中有什么事困扰你了？

闺蜜：我也好久没见你了，大家都忙

我：（确定目的）是的，你看，我也想你了，你看，你也想我了不是

闺蜜：嗯

我：那我们就一起吃个饭，到附近散步吧

闺蜜：好的

结束语：谢谢小伙伴的演练，我们今天学习了如何去辨析期望目标和实际目的，不把它们混成一谈更有助我们解决问题，“找到期望背后的实际目的三步法”能促使我们去完成更高质量的对话，希望大家多做这类练习，祝福大家的生活更美好，谢谢各位的陪伴！