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片段来源：选自《绝对成交》

一定要索取回报

接下来你将学到谈判中场阶段的最后一种策略，即索取回报策略。所谓索取回报，是指每当谈判对象要求你做出让步时，都应主动索取相应的回报。相信我，第一次使用这种策略，你就能把买这本书的钱赚回来好几倍，并且从那以后，它每年都将带给你成千上万美元的回报。

假设你是一名叉车供货商，一家仓储式的五金店在你那儿下了一笔大订单。原定交货时间是8月15日，也就是五金店开业前30天。可没过多久，对方的运营经理打来了电话，说：“我们提前完成了店铺的装修，打算把开业时间提前到劳动节的那个周末，你们能在下周三提前交货吗？”你可能会想：“当然可以。反正叉车就停在当地的仓库里，随时可以运走，我当然愿意早交货、早收钱。如果需要的话，我们甚至明天就能送过去。”

即便如此，我还是建议你主动向对方索取回报。

你可以说：“坦白来讲，我也不确定能不能在这么短的时间内把货送到。我得和相关负责人商量一下（注意这里的更高权威是一个模糊的实体），看看他们怎么说。不过我想先问一下，如果我们真的提前送到了，你能为我们做什么呢？”对方会想：“这下可碰上麻烦了。怎么才能让他们提前把货送过来呢？”这种情况下，对方往往会做出一定的让步。比如他会说：“我会叫财会今天就给你开支票。”或是：“只要你能提前送货，12月芝加哥分店开业时我们也会从你那儿订货。”你很可能就此得到了自己想要的东西。

索取回报可以提高让步的价值。既然是在谈判，为何要做无谓的付出呢？一定要让每次付出都有所回报。说不定哪天你就用得上。或许在未来的某一天，你会对他说：“还记得去年8月你让我帮忙提前送货吗？你知道我费了多大劲儿才说服他们一个个地重新调整日程的吗？看在这个分儿上，就别拖着我们的货款了。今天就开支票吧，好吗？”提高所做让步的价值，待索取回报之时你就有了筹码。

索取回报还能使你免于无休止的拉扯。如果对方知道每当你做出让步，他们都得给出相应的回报，就不会无休止地向你索取了。记不清多少次有学员在讲座上或是电话里对我诉苦了：“罗杰，你能帮帮我吗？我原以为接到了一桩好买卖，却不承想真的会遇到这样的问题：一开始，他们会提出一些很小的要求。由于对方是大客户，我就告诉他们，‘当然可以’。一个星期后，他们又打来电话，想让我再让一小步，我又说，‘好吧，我们可以做到’。从那以后，对方越来越变本加厉。现在看来，恐怕整笔生意都要被我搞砸了。”事实上，当对方第一次提出要求时，他就应当索取一定的回报，试着问对方：“如果能帮到你的话，你能为我们做些什么呢？”

【 I 讲解引导】

【概念重述】

WHAT：这个原文片段告诉我们在按照对方要求作出让步或帮忙的时候，一定要索取回报。

WHY：当我们被要求作出让步或帮忙的时候，使用这个策略可以提高我们所做的让步和帮助的价值，等到我们想要向对方索取回报的时候，就有了筹码，可以获得更大利益，也能避免被人没完没了的索取。

【How】：

我们先来看看一定要索取回报这个技巧具体的行动步骤是什么呢？怎样做才能在不引起对方的反感的同时获取回报呢？

第一步：假意拒绝，可以设置一个模糊的更高权威。

比如说：我现在也没法答应你，我得回去和相关人员商量一下才能回复你。

第二步：索取回报

方法1.让对方主动提供交换价值：如果我们愿意让步，你会为我们做些什么？

方法2.用过去的付出索取回报：你知道上次我费了多大劲才说服那些家伙吗？既然我们帮了你这个忙，你们就别让我一等再等了，还是今天就转账吧，好吗？

WHERE：当我们在谈生意时，每一次让步都一定要索取回报；当同事朋友请求我们帮忙时，适时的索取回报，让同事朋友看到你付出的价值；以及家人不断索取时，我们也要适当的索取回报。

I 技能点：（不这么做的坏处）

通常做法：通常当我们很想成交，或者为了维持良好的关系，能让步的就让步，能帮忙的就帮忙。但是这样的做法并不会让对方认识到我们让步的价值，不在意我们的付出，反而会一再的要求，甚至得寸进尺。

举个反倒：我有个朋友，经常找我吐槽老公。开始我还挺热心，因为我是心理咨询师嘛，我就会倾听她，给她些专业的分析和建议。她感觉很好，她就隔三差五的情绪一低落就找我吐槽，说来说去还是那些事，只是把我当情绪垃圾桶，没见她有半点进步。我就感觉很消耗，不愿意接她电话了，找我的时候就只好说没空。

加工成正例：学了这个片断之后，当她找我聊天的时候，我就会先假意拒绝：你找我想聊什么呀？如果只是吐槽，我可不当垃圾桶哈。接着我会跟她索取回报提要求：如果你想解决一些问题，我们可以约个合适的时候咨询，你知道我现在咨询收费是1000元/次，我们这么多年朋友，你可以发个随喜红包给我。这次以后，她就会只在特别需要我帮忙的时候才会找我，而且会很尊重的提前预约，也不再只是吐槽散发负能量了，而是很理性的有目标的交流了，她会很珍惜。

可能有些人会担心，我向朋友索取回报，我就会失去这个朋友。试想一个只会向你索取不懂得付出，只会拉低你的能量消耗你的人，对你有什么价值呢？所以这个方法也可以帮你过滤掉一些对你没有很多帮助的人。

【A1激活经验】

【A1】 技能点：激活学习者经验（显像提问）

大家回忆一下以前遇到类似的情况，明天就是双11了，比如你在商场买衣服，选了很多东西，你想要跟店员争取更多折扣；或者朋友同事经常请你帮忙，你想拒绝又不好意思太强硬，感觉很纠结等等。

你是怎么做的呢？结果怎么样呢？给大家1分钟时间考虑一下。

邀请一位小伙伴来分享下。大家可以按照时间、地点、人物、事件、结果来表达。

学习者A分享：我来聊一下，我觉得这个知识点对我还特别有用的，以前我觉得我就是个老好人，就是尽量会去配合别人或者满足别人的请求，现在来讲可能叫舔狗。后来慢慢的有点觉醒了，开始拒绝一些事情了。但是我发现这个在黑与白之间，今天学到的这个是灰色的，也是很有用的一个东西，就是让我自己的这个付出显得不那么贱了。

我就想到这周前几天，我的一个伙伴去跟有有关部门有一些合作，有关部门的采购上需要一个网站叫走流程。因为他有些插件功能不太方便，那就让我来去帮他操作。因为这个东西上一次操作已经是半年前了，很多都忘掉了，而且相关的部门的负责人也不是很熟悉，他们经手量也不多。然后呢，他们那边说说的不清楚，我这边尝试，然后那边又不行，上面上级又退回来，然后来回改。基本上我空的时候就，好的，我就现在就帮你重新修改，研究一下，再提交提交，再退回来，退回来。然后那边稍微问一下，一知半解，然后我又修改。就这么就这么来来回回，确实就又不太好意思，拒绝就就特别纠结。

【A1+】技能点：请学习者反思加工经验

如果你当时学了我们今天的片段，你会怎么做呢？ 邀请一位小伙伴来分享下。

学习者A分享：第一次让我弄的时候确实有空呢，反正帮一下也没事。那第二次再来的时候我说手头上有个事儿在弄。要不待会儿再看吧，我空了，要是有空就帮你弄一下。但他可能还是会来找我，那我说。终于终于搞完了我，我特地把那个活加急赶出来，就是为了腾出点时间来给你弄这个。你怎么感谢我？因为是伙伴，那也不好意思问他收费，那我可以说：你下次给我请我喝一杯奶茶。这个还是有一个度的，他可能ok。但是这个事儿因为大家都不是特别清晰，提交上去可能又会退回来，他又要让我帮忙改一下，然后就说又来了，又耽误我时间，这次就不是一杯奶茶可以搞定了，你得请我吃一顿饭。然后我就我就后面也可以往上加，从一顿饭，然后可能两顿饭，然后慢慢的逐步加，到最后解决的时候可能就是包我一个礼拜的饭了。那我觉得他也能意识到我对他时间的付出，以后可能也会更尊重或者更重视我的时间，让他有些能自己解决的，就尽量会自己去解决了。这就是我的反思，谢谢！

今天我们学习了《绝对成交》里的“一定要索取回报”技巧，通过这个技巧的应用，可以帮你获取更大的利益，更好的掌握关系中的主动权，更好的平衡关系。这些都是大家想要的吧？如果想要的话，那就赶紧用起来吧！

今天的读书会就到这里，咱们下次再见！