片段选自《关键对话》第五章 保证安全：如何让对方畅所欲言P81-P82

识别策略背后的目的

想要积极寻找共同目的只是令人激动的第一步，光有这个念头还不够。调整到正确的心态之后，我们还需要改变应对策略。我们要解决的问题是:我们发现对话陷入僵局的原因在于，我们期望实现的是一个目标，而对方希望实现的是另一个目标。我们认为这种矛盾永远无法调和，因为我们总是把期望目标和实际目的等同起来。实际上，期望目标是一种策略，策略带来的结果才是实际目的。换句话说，我们总是把愿望或目的和策略混为一谈，这就是问题所在。

例如，下班回家后我说我想去看电影，你说你想待在家里休息，于是我们便开始争论起来，“看电影”“看电视”“看电影”“看书”……我们认为这个问题无法得到解决，是因为外出和待在家里是水火不容的对立选择。

在这种情况下，我们可以这样打破僵局，试着问对方:“你为什么想这样做?”在本案例中，你可以问:“你为什么想待在家里?”

“因为我不想到处跑，受不了到处是喧闹的人群。”

“就是说你想保持安静，是吗?”

“是的。你为什么想去看电影呢?”

“这样可以暂时放下孩子，和你享受一下二人世界的乐趣。”

在达成共同目的之前，你必须首先了解对方的真正目的是什么。因此，你应当暂停先前的对话内容(因为它关注的是策略)，转而探索策略背后隐藏的目的。

当你成功区分策略和目的之后，新的选择自然就会出现。放松对行动策略的关注，强调你的真正目的，这样可以帮助你拓展思维空间，找到对双方都有利的选择方案。

“好吧，你想享受宁静时光，我想和你躲开孩子们的纠缠。只要找到既能躲开孩子又能让你享受安静时光的选择，我们就皆大欢喜了，是这样吗?”

“那当然，你觉得咱们开车去峡谷看风景怎么样……”

好，我看到大部分小伙伴已经看完了，没有看完的也不要紧，下面跟随我的讲解，来学习下这个片段。

【WHAT】

这个片段告诉我们，当对话双方的期望目标不一致，导致对话陷入僵局时，需要对期望目标背后的目的进行分辨，从而找出对双方都有利的方案达成共同目的，使对话顺利进行。

这个片段有四个概念：目标、期望目标；目的、实际目的。

目标和目的是在很多情境下都可以使用的一对近义词，它们都表示某种预期的结果或效果。但是，它们之间还是有一些微妙的差别。

大家先做两道填空题：（A.目标/期望目标、B.目的/实际目的）半分钟的时间，做完的小伙伴抬头示意我一下，

例句：大家要在今年成为三级拆书家。这是大家的（目标/期望目标），（目的/实际目的）是通过成为三级拆书家达到的结果：可能是想使自己提升学习能力、将知识学以致用、构建自己的知识体系、促进其他人持续学习提升能力------

好，我看大家都选择完了，我请一位小伙伴说下他的答案吧，大梦，说下你的选项呗

（学习者大梦答复：第一个我选择的是A，第二个选B）

反馈：好，感谢大梦

其他人有不同的选项么？

学习者：没有

反馈：大家很厉害啊，都选择对了。

通过阅读原文片段，以及这个小题目，可以看出：目标"通常指的是一个具体的、可衡量的、可达到的、具有时间性的期望结果。"目的"则更加抽象，它表示的是某个行动或行为的根本原因或意图。为了方便区分，我们可以加上修饰词，记为“期望目标”、“实际目的”。

可以理解为期望目标是一种方法或策略，而这种策略执行的结果是实际目的。

[WHY]

通常我们总是把对方的期望目标当成实际目的，从而会错了意，付出再多的努力也将和对方的目的渐行渐远，最终导致误解和冲突的发生。

说个我自己的例子：

上个月聚会多，我每天回家都很晚，为此爱人意见很大，要求我十月起每天早点回家。

我是一个非常听话的人，从此我每天都早早回家，饭后躺床上玩手机。但不知为何爱人还是不高兴。

前天晚上吃饭时，我和爱人沟通这个事。首先我没有纠结按照她要求推掉聚会早早回家，她还是不高兴。

而是心平气和诚恳的问；“你想让我每天早点回家的目的是什么呢？”

她说：“你每天很晚才回来，第二天早晨匆匆忙忙就去上班了，咱们俩沟通交流的时间都没有了。”

原来我以为的让我早点回家就是目的，结果只是期望目标，是一种策略，希望我早点回家，能够多些时间的陪伴和交流，这个才是实际目的。

综上所述期望目标和实际目的是对话中两个重要概念，它们之间存在差异，为了更好的理解对方的意图并达成共识，我们需要理解它们之间的差异，区分期望目标和实际目的。

【HOW】

咱们来一起看下，原文片段的关键点有哪些？

学习者反馈：暂停、探索、强调、找到

（互动反馈:有几位小伙伴已经总结的非常到位了，接下来我们一起来梳理一下）

识别期望目标（策略）背后的目的，找到共同目的有以下四个步骤：

1.暂停—暂停对话原内容

当发现双方期望目标不一致时，可以做几次深呼吸，暂停之前的对话内容，不要纠结双方期望目标的不一致，把重点放在寻找实际目的上。

2探索—探索隐藏的目的

询问对方实现期望目标的目的，区分期望目标和实际目的，从而识别出最终实际目的是什么，并与对方进行确认，确保识别准确。

可以使用“你为什么要……”或“你想这么做……的目的是什么呢？”

确认目的：“你是说，这么做的实际目的是……，对么？”

3. 强调—表明自己的目的。

向对方解释自己行动目标背后的实际目的是什么，引起共鸣，帮助你拓展思路。

可以使用“我之所以……，是想……”

4.找到—找到双赢的方案

如果实际目的相接近，或有相同之处，提出共同的策略目标，实现共同目的。

可以使用：“那咱们找到一种既……又……的方案，咱们就都皆大欢喜了，对吧。”

“那你看咱们……怎么样？”

【where】

这个方法只能用在双方期望目标经识别确认不一致，但实际目的相近时。如果对话时，已经明确双方实际目的不相近时，需要增加步骤方法，创建共同目的，这部分内容不在咱们这次的讨论范围。

【预防异议】

有的小伙伴可能会说，对话陷入僵局时，往往是因为双方实际目的不一致，这个用处不大啊。

其实这个方法首要目的是教我们如何识别期望目标与实际目的，对话陷入僵局的气氛时，先要对实际目的进行正确分析，以便找到更好更快的应对策略。毕竟找到（共同目的）比创建（共同目的）要容易一些吧。

采购成本要低于研发成本。

【拆书家提问】

我们刚刚学习了“识别策略背后目的”找到共同目的的方法，现在咱们趁热打铁，现学现用下，一起来做一个场景演练。

在开始演练之前，咱们在回顾一下：识别期望目标背后的实际目的，找到共同目的的步骤

1. 暂停—暂停对话原内容

2. 探索—探索隐藏的目的

3. 强调—表明自己的目的

4. 找到—找到双赢的方案

然后听一下我们要演练的场景：下周北京电动车摇号的结果就要公布了，作为某电动车品牌的4S店销售郝经理，店内市场营销方经理，双方就该问题进行了交流：

郝经理想到4S店周边的一个大型社区做线下宣传，放展车、发传单；（郝经理觉得第一次线上直播，担心关注度少、流量低，无法达到宣传效果；线下去那个社区，住户多，容易聚集人气。）

方经理想尝试通过线上直播方式宣传。方经理觉得外出宣传受天气影响大，而且已经预报下周有降雨，虽然是第一次直播但总要做出新尝试，是今后的潮流，利用店内的展厅，不受天气影响。

一个主张线上，一个主张线下，人员有限又不能分成两组，两个人为此争论不休。他们的目的都是想提高宣传，增加销量，最终完成店内今年的销售指标。假设在大社区旁边的商场内，进行展车宣传，同时进行直播，不受天气影响，又有客流量。

咱们先分下组，请两人一组分饰郝经理和方经理，一人饰演郝经理，利用刚才所学方法，识别出方经理的真实目的，说出自己的目的，引导方经理达成共识。

演练时间为5分钟，现在开始，5分钟后我请一组来分享下他们之间的对话。

好，我看时间差不多了，请大梦和知心姐演练下吧：

你们角色如何分配的？

【学习者案例记录】

大梦：我演郝经经理；知心姐演方经理

大梦：方经理，我计划是到咱们点附近那个大型社区做线下宣传

知心姐：我认为应该在店里做线上直播，这是大趋势

大梦：这是咱们店的第一次线上直播，流量和关注度肯定少，无法起到宣传效果呀

知心姐：但是预报下周有降雨，线上不受天气影响呀

大梦：奥奥。那咱们换个思路。你线上直播的目的是啥呢？

知心姐：目的肯定是提高宣传，增加销量，完成今年的销售任务。

大梦：奥奥，做线上宣传的目的是为了完成今年的销售任务。其实我的目的也是为了扩大宣传，从而提高销量，完成年底的销售指标。咱俩的目的是一致的，只是方式不同而已。那你看咱们想出一个，既能真正起到宣传作用，又不受天气影响的方案，不就皆大欢喜了？

知心姐：是呀，是呀，咱们目的是一样的。那你看咱们去那个大商场，放展车，做宣传，同时做线上直播，怎么样？这样既保证了客流量又不受天气影响。

大梦：好啊，好啊，你这这个主意太好了。

拆书家反馈：好，非常感谢两位的精彩演练，“郝经理“及时转换思路，询问”方经理“的实际目的、“方经理”思维敏捷，很快就想出了皆大欢喜的方案，大家给她们鼓个掌吧。

好，再次回顾下，“识别策略背后目的”找到共同目的步骤：暂停原对话内容、探索实际目的、表明自己目的、找到双赢方案，以上就是我今天分享的全部内容，希望能够对大家有所帮助，感谢大家的配合及聆听，谢谢大家。