目标：所选拆页，包含HOW内容；内容不超过2页纸，最好不要直接打印照片，需要编辑成文字档打印。

【过渡】下面请大家花1分钟时间，来阅读一下我挑选的这个片段。阅读完的伙伴请抬头示意我一下。

拆页来至《人性的弱点》P197-198

有个叫帕特里克·奥海尔的年轻人，很多年前他参加过我的课程。此人读书很少，却极其争强好胜！他当过汽车司机又推销过卡车，但一直混得很差，后来他找我寻求帮助。稍微和他聊了几句，我就发现他喜欢争辩的习惯。他经常与顾客争论不休，冒犯他们。

比如，有一位顾客来向他咨询他推销的卡车，稍稍对卡车有所挑剔，他就气势汹汹地和对方争个不休，搞得客户无地自容。按照他的话说：“我赢了很多次辩论，每次我走出别人的办公室，我总感到我刚才把那个家伙好好教训了一顿。”他是把对方教训了一顿，但东西却没卖出去。

我想，我需要教给奥海尔的不是如何跟人交谈，而首先是要帮助他控制自己的情绪，避免争执。如今，奥海尔已经成为纽约怀特汽车公司的一位明星销售。他是如何做到的？

他这样说：“假如我去一位顾客的办公室拜访，对方说：‘怀特汽车？这种车可不太好啊！你就是白送我也不会要的，我只买某某汽车。’我说：‘你说的那种卡车的确口碑不错，质量也很好，而且售后服务也很周到。’这样一说，对方就不再争辩了。他认为那家汽车好，我就表示同意，于是巧妙地中止了一场争论。而他不可能不停地说某某汽车的好。等他停下来,我就见缝插针地给他介绍怀特汽车的优点。”

【技能点：意译案例】将书中的案例进行了意译。

【过渡语】我看大家基本都阅读完了，没有读完的也有没关系，根据我的讲述认真听就可以了。

【What】这个拆页讲述了一位特别喜欢与顾客争辩的汽车销售员，因为争执卖不出去车后，找卡耐基咨询完，再面对顾客贬低自己的车时，首先控制情绪不做争辩，然后顺着对方的话夸赞竞争对手的同时，见缝插针地介绍自己车子的优点，最终通过这套方法成为销售冠军的故事。

【Why】面对他人的贬低，如果我们一味地争辩，只会加深双方的对抗情绪，导致矛盾扩大化。如果我们能顺着对方的话来说，甚至帮助对方具体地阐明观点，那么对方的情绪就会得到释放，这时你再谈自己的观点，对方接受起来就容易得多了。

【意译原文案例】我有一个朋友老张，在西藏当兵多年，艰苦的环境不但磨砺了他的性格，也让他的脾气变得非常的硬，退伍后，他把这种脾气带到了生活中，导致他做事总感觉不顺，你只要和他聊几句就会发现，他有和人争辩的习惯，而他的争辩总是让人感觉被冒犯。

比如，只要他老婆对他加班加点工作，经常出去应酬说上两句，他就会气势汹汹地和她争论不休，导致他老婆对他越来越生气。按照他的话说：“他每次都能争赢他老婆，但他们的感情却是越来越疏远了。”就这样，他和他老婆的感情慢慢走向了破裂的边缘。

后来，他参加了一场即兴喜剧的培训课程。在学习中，老师告诉他面对问题时，首先要克服的是紧张的情绪，只有让自己处于放松的状态，才能避免争执，从而更好地处理问题。如今，老张的生活已经变得非常的和谐了，家庭美满而幸福。他是如何做到的呢？

他是这样说的：“假如他老婆再说他不顾家，你看别人的老公怎么怎么好！”的时候，他会接口说：‘是的！她老公的确很顾家，不但经常帮老婆做家务，还能帮老婆带孩子。’这样一说，她老婆就不再和他争辩了。你认为别人家的老公好，那么我就同意，并且我还把别人老公具体好在哪儿都帮你说了，这样就巧妙地化解了争论，然后等你没话说了，我再说我的优点或者你对我不满的解决方案。”

【How】从我刚才的讲述中，我们可以提出一个避免和他人争执的三步法来：

第一步、调整自己的状态。这是为了让自己放轻松，你可以使用深呼吸，默数1、2、3等等方法都可以。

第二步、同意对方的观点。这是为了让对方的情绪得到释放，如果你能把对想要表达的都帮他说了，那就更好了。

第三步、表达自己的观点。等对方的无法可说的时候，你就可以说自己的观点了，不过这里要注意的是，你一定要选择有利于对方或者你们双方的观点来表达。

【预防异议】可能有的小伙伴会说这太难了，是的，面对和他人的争执，能控制情自己的情绪并表示同意就已经很难了，还要去阐述有利于对方的观点，那就更难了。然而仔细想想，一旦我们掌握这个技巧能，就能极大地提升我们的生活品质，那么多花点心思去刻意练习也是非常值得的。

【适用边界】当然这个方法更多适合在和我们有利益关系的人身上使用，如果对方和你没有任何利益关系，那么我们直接不搭理对方或者直接怼回去也是可以的。

【技能点：A3】给出一个非常具体、确定的场景，学习者可在此场景中演练或讨论或应用新学技能。

好了，下面我们就来实战演练一下，这里我给到了两个具体的场景，请小伙伴们两人一组，任选一个场景，花2-3分钟来演练一下。

<场景设计>

【场景1】你叫小明，周一你刚到公司就被领导叫去办公室批评了一顿，因为上周五他给你和小刚布置了写工作总结的任务，小刚周末加班加点地写完后，马上就发给了领导，而你却没有这么做，于是领导认为你和小刚比起来，就是工作态度上有问题。这时候你会怎么用避免争执3步法来应对你的领导？

【场景2】你是小华，一名即将参加高考的高中生，你的同学小钟没到周末就会主动到图书馆学习备考，而你却总是找朋友到处游玩，于是你妈妈批评说你和小钟比起来，就是个没什么出息的孩子，这时候你会怎么用避免争执3步法来应对你的妈妈？

<分组演练>大家两两配对，一人扮一个角色，先下面演练一下，然后我再抽一到两组上台演练。为了方便大家的演练，我这里给到一个提示。

【领导/妈妈】

你比起谁谁谁在某某某方面做得一点都不好，你真的是有什么什么问题....

【小明/小华】

第一步、控制自己的情绪（做深呼吸、默数1.2.3等等.....）

第二步、同意对方的观点（选择对方可以延展的观点具体讲）

第三步、表达自己的观点（说明自己也有好的地方或者给出对方问题的解决方案）

【技能点：角色扮演】技能点的环节指令清晰，学习者可以根据拆书家设定的案例场景，进行小组讨论、应用知识点并形成一个解决方案，或是应用知识点进行组内角色扮演。

<角色扮演>

李琛扮演小明，思扬扮演领导。

思扬：小明，你怎么会回事？我周五布置的任务，同样也布置给小刚了，我等你等到现在都没交上来，你这是工作态度有问题啊！你看小刚为了这个工作加班加点，你怎么不能像他一样？啊！

李琛：小刚能来到公司加班加点做，的确我 不如他，但是我也是有原因的，因为我家里小孩生病了，然后这两天一直在陪孩子，所以就耽误了。

思扬：那你现在立刻马上完成。

李琛：好的，领导！我马上就去做，保证一个小时就完成任务。