选自《好好说话》P159-160

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟店家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说得好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上了，他才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命呢！”一边对朋友说：“唉，可惜了。” 这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百元就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。” 整个过程持续10-20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

好的，大部分的小伙伴已经读完了。没有读完也没关系，一起来听听我的讲解。

【What】“谈判三步法”是指在遇到需要争取价格、条件等的时候，充分表达自己的意愿，给对方制造一定的预期，通过虚拟敌人，和对方“同仇敌忾”，实现谈判目的的方法。

【Why】无论工作还是生活，谈判时有发生。比如跟领导要资源，比如购物砍价等。用“谈判三步法”有助于达成自己心愿。

【How】有三个关键步骤，分别是：表诚意、立障碍、亮底牌。

【案例】前些天，孩子去滑雪体验中心，他应用了这个方法。

第一步，表诚意。表达强烈的购买意愿，让对方感觉一定会成交。孩子第二次进入滑雪体验中心，仍然用羡慕的眼神一直盯着正在上滑雪课的小朋友，说：“我一直很想学滑雪”。

第二步，立障碍。暗示这笔交易自己无法完全做主，还有一个“障碍”，自己站在与对方同一立场与这个“障碍”抗争，通过这样的方式避免直接对立。孩子委屈地说：“但是妈妈肯定不会同意，妈妈说我花钱太多，她没钱了。”

第三步，亮底牌。对方报出成交价之后，拿出自己的底线，利用对方厌恶损失的心理来砍价，达成交易。销售说这个滑雪课4980，孩子说：“这么贵啊，可是妈妈说这个月只有三千预算了，再多确实没办法了。”于是，课程销售给了我们两千元的优惠券，最终以2980报了滑雪课。

【预防性讲解】 在座的小伙伴可能会问，万一商家不赞同你的价格，不肯成交怎么办？这就说明这个价格他是真赔钱。有了前两步的沟通，商家会考虑沉没成本，拿出他的底线价格。如果咱们认可，就可以按照商家的底价成交，物美价廉。如果咱们不认可，可以不买，也没啥损失。

【Where】“谈判三步法”适用于日常场景中价格、条件等尚有谈判空间的情况下。如果在明码标价的电商等平台就无法使用了。

【催化应用（分步催化1）】

光学不练假把式，下面我们一起来尝试应用一下。首先，请大家想一想你接下来的一个月内是否会遇到以下场景：

马上十一假期了，大家出去旅游，在景点购物如何砍价？

安排孩子假期的时间，是学习还是玩，如何谈判？

马上进入四季度了，工作上有没有需要为自己争取资源？

给大家3分钟的时间在小组内分享接下来一个月内你可能会遇到的需要砍价或者谈判的场景。注意，只需要描述场景即可，无需考虑如何谈判。

【学习者案例记录】学习者张晓阳：明天朋友们有个聚会，关于孩子是否能完成作业再去参加聚会，需要跟孩子谈判商量。

【催化应用（分步催化2）】

感谢大家的分享。接下来，利用我们刚刚分享的需要谈判的场景，在小组内讨论一下如何应用“谈判三步法”。请用5分钟的时间在小组内进行讨论，注意，这个环节要分享出谈判的具体步骤。

【学习者应用记录】学习者张晓阳：就上述场景计划跟孩子按照以下步骤来谈：

第一步：表诚意。孩子，咱们明天跟阿姨一家有个聚会，妈妈特别想你也能参加，咱们都好久没见了，妈妈特别想咱们一家人一起去。

第二步：立障碍。但是，估计明天我们一起会玩的比较久，你看你的作业还有这么多没有完成，如果不能完成，估计你明天就没有时间参加了，只能自己在家写作业了。

第三步：亮底牌。咱们今天晚上一起写完作业吧，顺利完成作业我们就可以一起开心的去聚会了。

【结束语】

感谢大家的分享，今天我们学习了“谈判三步法”，通过表诚意、立障碍、亮底牌的步骤来表达，有利于我们成功谈判。以上是我的2-2的拆书内容，谢谢大家。