来自一位女大学生的家长

亲爱的爸爸妈妈：

打从我上了大学，一直疏于写信回家，真是不好意思。我要向你们报告我的近况啦，但在你们读下去之前，请先坐好了。没坐好之前千万别往后面读，好吗？

啊，我如今一切都好好的。我的颅骨骨折和脑震荡差不多已经好了——那是我才到这里不久，因为宿舍失火跳出窗外摔伤的。我在医院里只待了两个星期，现在基本上恢复了正常，烦人的头痛每天也只来上一次。幸好，宿舍着火后我跳出去时，隔壁加油站的伙计看见了，他马上打电话找了消防队，叫来救护车，他还到医院看望我。由于火灾之后我无处可住，他好心地邀我去他公寓住。其实那就是一个地下室啦，不过是很可爱的那种。他是个非常好的小伙子，我们深深地坠入了爱河，还打算结婚呢。我们还没有订好具体的日子，但肯定是在别人看得出我怀孕之前吧。

是的，爸爸妈妈，我怀孕了。我知道你们有多想升级当外公外婆，也知道你们会欢迎我的宝宝，给他无私的爱护与关怀，就像我小时候那样。我们婚期延后的原因是，他有点小小的感染，我们通不过婚前血检，因为我也不小心从他那儿传染了。我知道你们会张开双臂欢迎他加入咱们家。他很好，虽说没受过什么良好的教育，但挺有上进心的。

好啦好啦，我要给你们带上我真正的近况啦。我想说的是，我的宿舍没有着火，我没有摔成脑震荡，也没有摔断了骨头，我没有住院，没有怀孕，没有订婚，没有感染，连男朋友也没有哦。不过，我的美国历史得了个“D”，化学得了个“F”，我希望你们能从正确的角度看待这些分数。

深爱你们的，

雪伦

作者点评：雪伦的化学可能学得不怎么样，但她的心理学能得个“A”。

What：

拆书家：想问一下，大家看了这个片段，有什么感觉？

少丰：跌宕起伏，好坎坷啊！

柴言：她好会使用小计谋啊，先展示最坏的情况，再向爸妈说真正的事实，两个一对比，让爸妈觉得考试考差了也更容易被接受。

拆书家：

就像作者点评的那样，雪伦的化学可能学得不怎么样，但她的心理学却非常厉害。其实最近厉害的还有一个人，就是新东方的董宇辉，他带货火了全网，相比只会叫你买买买的主播，董宇辉一边介绍产品，一边英文教学互动，还不断有金句频出，另类的直播方式，让他迅速吸引了众多网友的关注。以至于一位网友说：“人生30年，从没有这样离谱过。我竟然在董宇辉的直播间，买了40斤大米。不为别的，他说话，太戳心了。”

概念提出：

正所谓“没有对比就没有伤害”，董宇辉的爆红其实指向了心理学的“对比原理”。

那什么是“对比原理”呢？这是心理物理学领域确立的认知方面的原理，两样东西一前一后地展示，相同的东西会显得极为不同，两者的区别会比实际要大，这样就会影响对方的抉择。

举例：

为了便于大家的理解，我在这里举个例子，来说明一下：

比如客户来了解画画课程，你啪啦啪啦地介绍你们的课程有多好多好，客户听了可能没什么感觉。如果你使用对比原理效果就会不一样了。你给他展示你们的学员来上课前和上课后的作品，他可能就在对比中发现孩子来学习后的变化，那成交率就高了。

辨析概念：

那是不是两个东西一对比就是对比原理了呢？下面我们来看几个例子：

反例1：

比如夏天到了，老婆问你，我买长裙好呢还是短裙好呢？请问，这是对比原理吗？不是，对比原理还需要使用前提要一致，裙子是在海边散步的时候穿呢还是讲课的时候穿呢？

反例2：

比如买家电，买美的好呢还是格力好呢？请问，这是对比原理吗？这个也不是对比原理，对比原理要比较的标准要一致，你要比价钱呢，还是款式呢，比的是空调呢还是电饭锅呢？

反例3：

比如我要面试一个主管，面试了2个人，到第三个的时候给我眼前一亮，这是对比原理吗？也不是，这是对比原理使用范围的错误。面试人员之间的横向对比不是我面试主管的目的，我的目的是要找合适的人。

具体HOW：

那什么样的才是对比原理呢？我又该如何运用对比原理为我所用呢？通过前面的例子，我们知道要了解对比原理，需要通过不断地提问，下面是基本的提问清单：

1. 为什么要对比？

用于明确目的，明确使用对比原理的目的是什么？是要通过方案审核？还是销售产品？

2.比什么？

用于明确对比内容。比如衣服销售，比价格还是材质，建议选1-2项作为比较的范围，不宜太多，太杂，以免造成思维混乱。

3.怎么比？

用于确保对比的内容有足够的差异性，差异要大到让人有感觉。怎么有感觉呢？最好有数据，有事实支撑，让对方看得见，马上感受得到不同。

举例：

我是做人力资源的，有朋友要找工作，因为学历不高，我给他介绍地铁保安的工作，他嫌弃保安工作没面子。随后我就给他介绍了工厂两班倒的工作，为了让他可以愉快地接受我的建议，我使用了对比原理和他沟通。

首先是为什么要对比，因为他的学历和能力摆在这里，但两个工作差异比较大，对比后他就可以按照我的推荐去选择了。

第二比什么：比工作内容，比工作时间，工作强度，一比较，保安的优势就显示出来了。

第三是怎么比：根据第二点，把比较多东西数据化，显现化，具体到让对方感受到明显的差异。

我说：工厂工作时间是晚上8点上到白天8点，中间不能睡觉，不能偷懒，还要不停地走动，工作内容是扛起100斤重的原料倒进机器里。一听完工厂的工作，朋友马上觉得晚上可以休息，上班只要提醒别人扫码的保安工作是多么的幸福，于是他高高兴兴地去做了保安，我快快乐乐地达成业绩。

适用边界：

这个方法可以用于产品销售、工作方案提交以及需要说服他人、决定权在对方手上的各种情境。

预防异议：

可能有人会说，对比原理不是我们销售经常说的找亮点吗？的确，这和找亮点很相似。但和平时销售所说的找亮点也有不同，以往销售是销售人员自己找产品亮点，自己形成话术去向客户介绍，而对比原理是我们作为销售人员把事实讲清楚，让客户自己发现的亮点，自己主动做选择，从而达到我们想要的结果。

［拆书家提问设计（逐字稿）］：

回应：

那接下来，请每个人运用已经学到的对比原理的知识，请结合我们日常生活的场景，去编写一个有起因、经过、结果的剧本。请大家设计出人物、情节和双方的对话动作等。剧本的主角可以是你自己，大概写100字左右即可。

现在给大家五分钟左右写，然后在组内两两讨论和分享自己的剧本。之后我会请一位小伙伴来分享。

［学习者案例记录］：柴言分享他的故事

时间：6月的一个周末

地点：家里

人物：我和我爸妈

事件起因：

我当时要买车，家里就买国产车还是日产意见不一。

经过：

孩子：我想买台车【为什么要对比？】。

老爸：选日产的吧，比较省油，国产的太耗油了。

孩子：油肯定是要花的，但同样是10万块，【比什么？比舒适度】国产车内饰好，坐起来会很舒服，作为老人搭车的话也不会晕车。日产的后排比较窄，人坐在后面会顶到膝盖，可能坐起来会让你不舒服。【怎么比？内饰、乘坐体验】

老妈：这样啊，我最怕晕车了，那油耗贵就贵点吧！

孩子：我看上的是国产吉利的这款车，是suv，【比什么？比容量度】后箱比较高，宝贝的婴儿车也可以放在后面，出去游玩也方便。【怎么比？比谁能装】

老妈：哎呦 ，可不能委屈了我的孙子哦，那买国产车吧！

[结果]

最终，我们家经过商量，一致同意买吉利的suv，价格适中，空间够宽敞，驾驶感觉好。

【点评】掌声感谢我们的小伙伴柴言，非常的好，他为我们呈现了一个使用“对比原理”，买到全家满意的车的故事。

结语：今天我们学习了对比原理，了解到运用对比原理明确目的、明确对比内容、确保对比的内容有足够的差异性来达成我们的目标的方法，大家在日常生活中可以多练习，你会发现，沟通原来如此简单！