【R】阅读原书拆页

（选自《影响力》中P25）

几年前，一个大学教授作了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但所得的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过、也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但却指出了我们身边最有效的影响力武器之一——互惠原理——发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必要记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”（much obliged）一类的短语几乎成了“谢谢你”的同义词——不光英语是这样，其他不少语言也是如此。

【what】这个拆页片段告诉我们可以通过互惠原理提出请求。

互惠原理可以理解为，当别人给了我们好处，我们因为亏欠感会更愿意尽量回报对方。

【why】互惠原理跟我们常说的“礼尚往来”很相似，在生活当中每一种人际关系都需要互惠原理，我们接受他人的礼物、帮助，然后尽可能的去回报他人。在这一来一往的过程中，我们的链接也会逐步加深。

【不这么做的坏处】如果我们不使用互惠原理去请求他人帮忙，我们非常容易遭受拒绝。在我们工作生活当中就会遇到很多障碍，互惠原理就像一个润滑剂，可以帮助我们更好的实现目标。

最近我就被拒绝过，有一天我让我女儿帮我拿个东西，然后她说：妈妈你不知道自己的事情自己做嘛。然后我就咬着牙说，宝宝你说的对。

【how】那如果要用书中的方法，我们可以细化为3步，要具体如何去做呢。

第一步：给予对方好处

第二步：确定我们的需求

第三步：提出具体请求

第一步：给予对方好处

给予对方好处的种类有很多，物质或是情绪价值都是可以的，比如说没事关心问候一下、工作中相互帮忙去个快递、拿个外卖，也可能是送一些小礼物，分享一下自己最近看到的好书。千万不要在需要别人帮助的时候，才去给予对方好处，这样会让人觉得你是个目的性很强的人，然而产生厌烦。情感建立更像是存钱，你得现存，用的时候才有的取。如果情况紧急，也可以通过承诺“好处”，再提请求。

第二步：确定我们的需求，想清楚什么事情需要别人帮忙，不同的事情帮助我们的对象也不同。

第三步：提出具体请求

我们的请求与给予对方的恩惠要维持一种平衡的关系，如果你提出的请求比给予对方的恩惠大，那对方答应的概率也会随着这个比例降低。

看到这个方法之后呢，拿我女儿实验了一下。我还是叫她帮忙拿东西，我是这样说的。宝宝妈妈昨天给你买的奶片放在那个架子上了，你要吃嘛？我女儿疯狂点头。旁边有本书可以帮妈妈一块儿拿过来嘛。然后我的女儿颠颠的过去了，我们之间的母女情不过如此。

【where与处理异议】

那这个方法应用范围还是非常广泛的，家人、朋友、同事、客户之间都是可以使用这个方法。这个方法是百分之百成功嘛？也不是的，如果我们遇到的是只喜欢索取不喜欢付出的人、或者过于理智的人，“互惠原理”也可能会失败。如果你的请求超出对方的承受范围之内也是可能遭到拒绝的。

【A1】激活经验

接下来请大家回想一下，最近一个月时间你有没有被别人拒绝过，当时是什么样的场景。比如说向不太熟悉的人提出请求被拒绝，希望同事配合你的工作，结果被拒绝。也可能是跟家人、老公、孩子提出一些请求，结果像我一样被拒绝。请大家小组内分享一下被拒绝的经验。讨论时间2分钟

【现场案例】

米岚结婚纪念日想要跟老公一起吃饭，被老公拒绝

丽洁，在写拆书稿的时候，希望朋友可以帮看看拆页。结果朋友说我不想看书，果断拒绝。

【A2】催化应用

接下来请大家把自己被拒绝的经验，结合互惠原理进行反思。如果下次在遇到这样的情况，你可以怎样应用互惠原理呢？

【现场案例】

丽洁,之前写拆页的时候也问过朋友，可能她也感觉到有些烦了。下次如果再选拆页的时候，可能会先给她买一些她喜欢的零食，把让她看书转化成问她几个问题，从让她看书转变成对这个问题有什么看法。

晓阳：孩子有情绪不肯吃药，就可以跟小朋友说想不想看自己想看的电影嘛？小朋友说想看，然后就把药喝了。

感谢小伙伴的分享，希望大家今后开始建立自己的人情银行，在生活中使用互惠原理。那这个方法也不是百分之百的成功，如果遇遭遇拒绝我们要如何挽回局面呢？那接下来请大家阅读一下拆页片段2

【学习目标】希望大家通过学习拆页片段二，在现场应用拒绝—后撤术，思考未来可能被拒绝的场景，使用拒绝后撤术进行演练。与第一个片段为逻辑递进的关系。

【R】阅读原书拆页

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：(a)我对巧克力棒没什么兴趣；(b)我喜欢钞票；(c)我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；(d)他拿着我的钞票走开了。

互惠原理通过两条途径来实现相互让步。头一条很明显：它迫使接受了对方让步的人以同样的方式回应；第二条尽管不那么明显，但更为关键：由于接受了让步的人有回报的义务，人们就乐意率先让步，从而启动有益的交换过程。归根结底，要是不存在回报让步的社会义务，谁乐意头一个牺性利益呢？你有可能放弃了某种东西，却得不到任何回报。不过，有了互惠原理的影响，我们就可以安安心心地率先向合作伙伴让步了，因为他也有义务牺牲一些利益，以此回报我们的善意。

由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效的顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般叫作“拒绝一后撒”术，也叫“留面子”法。假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先向我提一个大些的要求——对这样的要求，我保准是要拒绝的，等我真的拒绝这个要求以后，你再提出一个稍小的要求，这个要求才是你真正的目标。倘若你的要求设置巧妙，我会把你的第二个要求看成一种对我的让步，并有可能感到自己这边也应该让让步，于是就顺从了你的第二个要求。

【I】拆书家讲解引导

最近我也是在我女儿身上学到了很多东西，有一天我女儿对我说，“妈妈，我想吃冰激凌。”因为她本身对牛奶、奶油过敏，所以我拒绝了她。然后我女儿可怜巴巴的看着我说，“那不能吃冰激凌，我可以看会电视吗？”然后我就同意了。可是她开心的打开电视的时候，我意识到了这件事情不太对劲，今天她已经看过电视了，我不应该让她看电视，可是现在我坐餐桌旁边，看着她兴高采烈的打开电视。

【what】拒绝——后撤术，比互惠原理感觉上更微妙。他通过提出较大请求，然后率先让步，是对方心理产生变化。增加对方接受请求的概率。

【why】

在生活中，当我们需要他人帮助的时候，很多人都是直接说出自己的真是需求，如果对方一旦拒绝我们，我们就没有转圜的余地。其实这件事情对方未必不能接受，稍加一些沟通技巧，多一些相互理解、相互退让，就可以达成一致。

最近一段时间，我也是参与活动比较频繁，已经连续4个周末参加活动了，我老公周末是不休息的，我周末出来的时间过于频繁，那陪伴孩子的时间就少了。我老公也是多少有些不满，那天我老公就说，“你每周都去拆书帮啊。”我说“最近有很好的拆书课，然后我又要过级，去的就比较频繁。以后我打算一个月至少去一次活动。”然后我老公就说，“那你这个月去了这么多次，这两个月就先别去了，多陪陪孩子吧。”

【how】那具体如何去做呢

第一步：拒绝

第二步：后撤

第一步：拒绝。在这一步我们明确2个需求

1、明确真实需求。最终我们要达成的目标是什么。片段中的1元的巧克力棒，我女儿的看电视。

2、提出较大需求。根据对方承受能力提出一个较大请求，这个请求要与真实目标产生对比，让对方感觉这个请求不太能接受，拒绝我们。

第二步：后撤。提出真实目标。当遭到拒绝的时候，真诚的提出一个较小的请求，让对方感觉我们率先做出让步，使对方心理产生变化甚至是有一丝愧疚，让对方也愿意做出让步，从而顺从我们的要求。

前几天，我跟我老公说，这周末我还要参加活动。我老公一脸疑惑的看着我“又要去啊。咱能不能多陪陪孩子啊。”我说，“上次你说过一次了，我也觉得你说的有道理，但是我觉得陪孩子也不只是我一个人的事情。我也需要有属于我自己的时间，以后周末一个月我出去三三。”“过一段时间，爸妈回家，你不在家孩子怎么办啊。”“你带公司去呗，反正你们那也没什么人。”“偶尔一次还行，我也不能总往公司带啊。”“也是，要不我一个月参与一次活动，过一次级行不？我想今年完成3-3.”我老公默默的点了点头。

【处理异议】有小伙伴可能会觉得这种方式是不是太过套路。其实拒绝后撤术只是增加我们成功的概率，是双方让步的过程，如果对方真的无法接受的事情，他依然会拒绝我们。

这个方法的应用范围还是很广泛的，家人、同事、客户谈判等等场景都可以应用。

【A3】促动参与

听完我的讲解，接下来我们到了学以致用的环节，请伙伴们用刚才学到“拒绝——后撤”术的方法，对我接下来给到的具体场景做个演练。

小李是公司的项目经理，今年疫情过去了公司新增许多项目，小李也是忙得不可开交。现在的工作4个人承担也不过分，现在至少招聘一个助理，帮助他处理一些事物，公司老板一直以疫情过后经济状况不好为理由，不进行人员扩张。实际上疫情三年，公司受到的影响并不多，业绩呈现稳定增长……如果你是小李，运用拒绝后撤术要如何与老板沟通呢？请大家两两一组，进行场景演练，稍后邀请2组小伙伴进行展示。

【现场案例1】

米岚：疫情结束了，咱们业绩也在稳定增长，我一个人做四个人的工作，我确实有点吃不消。

安卓：疫情结束我们的业绩没有很大增长，我也知道你帮助公司抗住了三年，如果现在工作有点多，我们可以看看工作量怎么分。

米岚：感谢领导的认可，那是不是得给我跃迁一下。

安卓：不是工作量的问题哈，不是工作了多就要涨薪升值。

米岚：那我觉得现在我的工作量至少4个人的量，那给我招几个人吧。

安卓：如果你觉得工作量很多，那就把工作分给其他部门吧。但是你之前做的项目分出去，那项目奖金肯定是拿不到的。

米岚现场没有说服老板，小伙伴们一起说服老板。

丽洁：老板您今年的KPI目标是什么，哪些是我能帮到忙得？

安卓：商业化流量变现这块吧。

丽洁：那我们目前缺少商业化变现的人才嘛？

安卓：你是对这块有兴趣，想去尝试嘛？我非常鼓励啊

丽洁：那我们可以招一个专业的人才，专门做商业化变现的。

安卓：那我们也可以考虑招一个人吧。

拆书家建议：我们可以帮助老板分析一下，这样的一个这样的人才大概需要年薪几十万，老板可能会舍不得这个钱。那我们可以逐步降低用人成本，最后实现给自己招聘一个助理。

【现场案例2】

老板：你说吧什么事啊

陈林：老板你看疫情之后我们的业绩120%上涨了，咱们现在就4个人，最近也听到有小伙伴反馈身体不好。你说这人员也跟不上，会影响我们的收益，咱们能不能招3个助理。

老板：3个人太多了，不行不行。

陈林：那找1个行不行。

老板：好吧好吧。

【案例总结】在第一步明确需求的时候，我们确定至少要招聘1个人的，在提出较大请求的时候未必完全从招聘人数下手，可以变成要求涨薪5w,只要最终在老板心里可以换算成同一符号，产生对比感就可以。大家在使用的时候最好可以结合到互惠原理，先给老板好处，让他开心一点。相互给予能量，再使用拒绝后撤术，效果肯能会更好。

【A2】催化应用

非常感谢两组伙伴的精彩展示，接下来请大家想一下，在未来一个月内，你可能会向他人提出请求呢？也许是跟领导多申请几天假期，也可能是希望孩子可以多做一些练习，或许是买东西时希望销售给到更多折扣……请大家想象一下可能应用的场景，如果使用拒绝后撤术，你要如何与对方进行沟通呢？

请大家2分钟思考一下，稍后邀请小伙伴进行分享。

【分享案例】

陈林最近要跟领导申请薪资结构的调整和上班的模式，调整为固定薪资+提成，我上班就可以调整为上班3天，有2天可以在家做事情。我想上班时间的问题跟老板讨论。可能会说领导咱们都是做直播的，很多时候都可以线上支持，我想申请一周可以3天在家办公，本来咱们周五下午不办公，然后后撤说2天。那这样我在家只有1天半的时间。

【结语】

非常感谢伙伴们的分享。接下来我们回顾一下两个拆页片段，第一个片段互惠原理，

第一步：给予对方好处

第二步：确定我们的需求

第三步：提出具体请求

也希望大家可以开始建立自己的人情银行，将互惠原理应用到生活中

第二个片段拒绝后撤术，

第一步：拒绝，明确2个需求

（1）明确真实需求

（2）提出较大需求

第二步：后撤，提出真实需求

希望大家通过今天的学习，可以掌握这两个方法，并将它们运用在生活、工作中，提升自己的影响力。