【学习目标】今天的学习目标是：学习者在和对方有分歧时采用“原则谈判四步法”，找出共赢方案。

首先进入R环节：请大家用一分钟的时间阅读原文片段，阅读完毕的小伙伴请微笑示意，

【R：阅读原文片段】

人们发现自己处在两难之中时，有温和与强硬两种谈判方法。温和者总是避免双方的摩擦冲突，为了达到共识，他往往很快做出让步。他希望有个愉快的解决方案，但却常常发现自己被别人利用而不得不咽下苦果。强硬者则认为谈判是一场意志的较量，谁采取的立场更极端，谁能硬撑到最后，谁就能赢。他当然想赢，可结果往往是硬碰硬，不但弄得自己筋疲力尽，黔驴技穷，而且也伤害了自己与对方建立起的关系。其他一些谈判技巧都介于两者之间，无非是要在既有所得而又不伤和气之间寻找平衡。

还有第三种谈判方法，它既不温和也不强硬，但却刚柔相济。由“哈佛大学谈判项目”研究出来得这种“原则谈判”方法是根据事情本身得是非曲直寻求解决方案，而不是进行一场各执己见得讨价还价。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。双方利益发生冲突时，必须让谈判结果基于某些公平的准则，而不是以某一方的意志为转移。原则谈判的原理是在道理，原则上强硬，对人则采取温和的态度。它不需要耍花招，不需要装腔作势。原则谈判让你得到想要的东西而又不失风度，它让你公平有理的同时又能保护自己不被对方利用。

我看到小伙伴们已经读完，接下来进入【I】环节：

【I：重述原文】

【why】我们每天都与谈判时刻相伴，好的谈判能够促进双方心情愉悦，增强彼此间的相互协助和信任。维护双方的利益，关注关系的持续发展，达到双赢的效果。

【what】片段中作者写了温和或者强硬的这种“立场式谈判”以及“原则谈判”，两种谈判有什么区别呢？

“立场式谈判”以“我”或者对方为标准，强调我或者对方说了算，维护我或者对方的利益需求，按照某一方的需求行动；而原则谈判尊重客观事实，基于双方都认同的标准，关注双方立场，创造出双赢的方案。

【概念对比】在这里给大家举几个例子：

【反例1】早上，我让我儿子吃苹果，他一向不爱吃生苹果，他不肯，我把他大吼了一顿之后，他吃了。这个是原则谈判吗？

学习者回复：不算。

拆书家：不是，原则谈判基于双方都认可的标准。

【反例2】销售部李总告诉市场部王总"市场部是支持销售部的，你们要无条件全力配合销售部门。"王总表示了同意。这算原则谈判吗？

学习者回复 ：不是。

拆书家：对，不是，原则谈判强调的是尊重客观事实，关注双方利益。在这里是不是只关注了一方的利益。

【反例3】再比如：一个新客户，你们相谈甚欢，她要加盟你的产品。需要一个15天的账期，你同意了。这个算不算原则谈判？

学习者回复：算。

拆书家：算，还有其它答案吗？

学习者回复：没有。

拆书家：这里有两种情况，如果公司原本就对于有特殊要求的客户可以酌情申请合理账期的，我们给出一个有时间节点的，比如三个月的账期，共创了一个双赢的局面，算是原则谈判；如果没有，就不算原则谈判，只是一方在让步，需要再探讨新的双赢方案。

【总结重点与难点+适用边界】根据以上的例子可以了解，立场式谈判只关注一方的立场，维护一方的利益进行解决；原则谈判强调关照双方的利益，维护双方的需求，基于客观事实创造双赢方案。它适用于生活和工作中出现分歧的情况，不适用于需要某一方决策的场合，对于多方的谈判要有选择的进行。

【how】接下来我们一起来学习“原则谈判四步法”：

一. 关注当下事实。关注事实而不是情绪，“事实是.....”

二. 罗列双方需求。我的需求是： 对方的需求是： 各自罗列出来

三. 确认共同需求。共同需求一定是基于大家都认同的标准上的。

四. 找出共赢方案。最后根据我们的共同需求来找出共赢的方案。

【正例】在这里给大家举一个我自己的例子：

8月下旬的时候，我儿子游戏打的很厉害，我感觉自己要气死了，和他大吵了一架。后来学习了“原则谈判四步法”就运用起来：

一，关注当下事实。儿子连续三天打游戏三个小时。”

二，罗列双方需求。我：1.不要打游戏那么久。2.不要当我的面打游戏。3.学习一下。儿子：1.抓紧开学前打游戏。2.妈妈不要发脾气。3.预习高中课程。

三，确认共同需求。我们的共同需求是“学习和妈妈不出现时候有度的打游戏”

四，找出共赢方案。“妈妈不在的时间每天打两个小时游戏，每天学习两个小时。”

运用了这个方法之后我和孩子就没有陷入循环的争吵中，从而破坏母子关系，愉快的度过了假期最后几天。

【预防异议】可能有小伙伴会说，这么也太复杂了吧。我就想和口味和我不一样的妈妈在外面吃个饭，还要这么多步骤。事实上，不这么做会更麻烦，没有妥善的做法，立刻马上因为这一点小分歧争吵起来，破坏关系。

【A2:编剧本】

为了更好的运用“原则谈判四步法”，让我们化身为编剧，编一个关于谈判的小剧本。想象一下在未来的一个月里，在未来的一个月里，生活或者工作中可能出现分歧的场景，请设计出当时的情景，情节变化（包括：起因，经过，结果）和当时的对话，动作等。可能是与孩子商定何时熄灯睡觉，可能是与爱人商量哪里吃饭，可能是和同事有分歧需要协商。请大家把故事写在“小剧本”上。时间4分钟，4分钟后有请一位小伙伴用对话分享她的剧本。（小剧本）（写关键点就可以了）

【学习者案例】

拆书家：我看到大部分的小伙伴都已经写完了。哪位小伙伴可以给我们分享一下呢？青青，可以用一分钟的时间，用对话的方式来给大家分享一下吗？

学习者青青：

时间：下周三

地点：在家里

人物：我和我老公

起因：最近我和我老公都很忙，都没有管孩子学习，被老师批评了，我们都认为应该是对方管。

一，关注当下事实。我说：“老公我看到你最近每天下班回来都在做ppt。”老公说：“我最近每天下班回来看到你都还在写东西。”事实就是我们两个最近每天都很忙。

二，罗列双方需求。我说：“我希望你可以抽出一点时间来照顾孩子学习。”老公说：“我也同样希望你有时间可以照顾一下孩子的学习。”   

三，确认共同需求。“虽然我们都很忙，但是都要花时间来照顾一下孩子。”

四，找出共赢方案。我说：“那我们寻找一个既能兼顾到双方工作又能照顾到孩子学习的方案。”老公说：“可以。”

我们就找到了一个方案：他忙工作的时候我先抽出时间来照顾孩子，等他工作完了之后他抽出时间来照顾孩子。

拆书家：那你们在找出共赢方案的时候可以有一个具体的时间节点吗？比如说下班后，比如7点到家，7点到7点半谁来照顾孩子，后面谁来，会有这个一个明确的时间节点吗？

学习者青青：有的，因为他下班比较晚，经常要开会。8点之前是我来陪孩子，8点之后他陪孩子，我来忙我的事情，这样子。

拆书家：好的，然后会达成什么样的结果呢？

学习者青青：我们就找到了一个好方案，不用再为这个事情争吵了。

（点评学习者）

拆书家：好的，谢谢青青。我们会发现青青和他老公的分歧经过“原则谈判四步法之后”，她和她老公创造出了一个有利于自己，也有利于她老公，更加有利于孩子成长的这样一个多赢的方案。大家就会发现在这种愉快的谈判中，达成你好我好大家好的共识。

【结语】无论你愿意与否，你都是一名谈判者，是随时随刻进行且无法避免的。双赢的谈判更能建立长久的合作，和对方资源共享，互补互利。每一次谈判都是一次选择，祝福大家尽可能的选择最佳来铺垫自己的人生之路。我今天的带拆到这里就结束了，谢谢大家。