几年前，造纸行业的一位主管告诉我，有一笔价值达数百万美元的交易他怎么都无法达成协议。

“我们对这笔交易和客户反复思索，想搞清楚对方究竟想要什么。”这位名叫拉里• 斯蒂尔曼的主管说，他现在是犹他州的一名企业家，“最后我们终于搞清楚了，原来对方想要4张篮球赛门票。”虽然只是几张NBA决赛的门票，但它却成了解决问题的关键。

对该客户而言，他只是想通过这种方式证实：卖方会不惜一切代价让其客户满意。最后，拉里的公司得到了那份价值数百万美元的纸张供应合同。

那一天，拉里发现了一种技巧，这一技巧几乎无人使用，完全明白这一技巧并能自觉坚持成功地对其加以运用的人更廖廖无几。这个技巧就是利用价值不等之物进行交易。谈判各方衡量价值的方式各不相同，对价值大小所持看法往往也不同。一旦找出那些各方对其价值大小持不同看法的东西，就可以利用其进行交易。在这个过程中，你会得到你认为对你有价值的东西，作为交换，你可以放弃对自己而言价值相对较小的东西。

在谈判中，利用价值不等之物进行交易会使谈判项目的总体数量或价值增加，让双方获得更多。对方对价格的敏感度将会降低，双方关系将更融洽，信任度将会提高，你自己对对方的价值也将增加一一无论在事业上还是个人生活中。

古希腊数学家阿基米德说过：“给我一个支点，我能撬起整个地球。”这句话也适用在谈判中。原文给我们介绍了一个谈判的技巧——不等价交易。这种做法的关键是找出对一方价值不大但对另一方很有价值的东西，这个东西相当于支点，然后，利用这些东西进行交易，撬动价值远远超过这个东西的交易。比如原文中的例子，用4张NBA决赛门票换来了几百万美元的订单。

大家可能会觉得，这个方法是挺好，但应用范围很有限啊，我们又不是搞谈判的。但其实无论在生活还是工作中，我们经常会面临谈判，很多沟通的过程就是谈判的过程。比如员工向老板要支持资源，你向同事、朋友求助，买东西讨价还价，追求女生、教育孩子等等，都是谈判的过程。

讲一个特别接地气的例子。

我家附近有个菜市场，里面很多卖菜的摊位，其中有个兄弟俩的摊位，生意特别好，总是一堆人围着，旁边的摊位很少围这么多人。我奇怪这兄弟俩的生意怎么这么好，就仔细观察了一下。我发现这兄弟俩特别会说话办事儿，遇到老人来买菜，比如我妈，一口一个阿姨叫得特别亲切，而且每次都把几毛的零钱抹掉，还给你袋子里再塞一把香菜或者葱之类，我妈买得多了还会送一捆青菜，所以老人特别喜欢去他家买菜。而对我这样的，他们老远就招呼我的孩子，夸孩子穿得真帅，孩子一答话他们就夸孩子聪明，然后会跟我说带孩子特别辛苦，说我能辞去工作真是不容易之类，说得我也特别舒服。所以，我也愿意去他家买菜。

大家看，他们用几根香菜、几句好话换回了这么多的回头客，是不是不等价交易的典型做法？所以，处处是谈判啊。

下面又到了大家的时间。（10分钟左右）

刚才咱们说过，这个技巧可以用在很多场景中，请大家想想，跟老板要人手、要预算，向同事寻求工作上的帮助，想让爱人陪你做一件TA不是特别感兴趣的事儿，督促孩子按时上床睡觉……这么多情景，你涉及到哪个？

请大家根据自己选定的情景，加工一个谈判案例，用到我们今天所学的“不等价交易”这一知识点。（5分钟小组讨论，5分钟分享）

学习者1：

我在公司和同事的关系都不错，但一些职能部门比如行政人力资源等，平时不怎么接触，等需要的时候去找他们，往往会碰壁：要么事情办不好，要么会拖很久。我决定以后出差，回来不仅给本组的同事带小礼物，也给相关职能部门的同事带礼物。他们也不是真要什么贵重的东西，就是大家多接触，熟悉了应该就好办事了。

学习者2：

我是做理财业务的，有个客户一直搞不定，对方不接我电话，更谈不上见面。我一直找不到突破口。今天的拆书讲以小搏大，我想到他是60年代生人，会比较怀旧，我知道他的生日，我又会设计。我准备去查查他出生那天的各种报纸，把好的消息都摘出来，设计成一份报纸的样子，再做旧，打印出了寄给他。

（拆书家补：这位小伙伴后来真的这么做了，那个客户收到礼物后立刻打电话约见了他）

结语：中国有句古话：彼之砒霜吾之蜜糖，意思是一样东西对不同的人来说有不一样的价值，对于我来说可能是蜜糖，是很好的东西。但是对他来说有可能是毒药。应用“不等价交易”其实就是找到那个对别人来说是蜜糖对你来说无所谓的东西，然后交换。希望我今天的分享对大家有所帮助，谢谢！