现在给大家2分钟阅读原文片段，阅读完的伙伴请举手示意一下，请阅读：

【R片段】

互惠原理

几年前，一位大学教授做了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但得到的回应还是让他吃了一惊：节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但指出了我们身边最有效的影响力武器之一【互惠原理】发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回；倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意；要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，“承蒙美意”(much obliged)一类短语几乎成了“谢谢你”的同义词——不仅英语是这样，其他不少语言也是如此。

时间到，小伙伴都阅读好了么？

【what】

好，首先我们来看一下这个片段的核心内容是什么呢？

答：”互惠原理”/我们身边最有效的影响力武器力之一”互惠原理”。

是的，请问”互惠原理”说的是什么呢？

答：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

是的，那请大家想一下，为什么别人给了我们好处，我们就应当尽量回报呢，如果不回报，我们的心里面会怎么想，又有什么样的感受呢？

答：不想欠别人的，有机会要还回去；不想让别人觉得我们是忘恩负义的人，不劳而获占便宜。

是的，“互惠原理”跟我们从小学到的——人敬我一尺，我敬人一丈，礼尚往来差不多，因为我们接受了别人的帮助，如果没有回报，心里面就会觉得不舒服，觉得欠了别人什么，一直都会想着怎么回报别人，而且，也担心被被标签，比如忘恩负义、不劳而获贪便宜。伤自尊还被人瞧不起。

【I强化讲解概念的能力】——辩析概念间的适用边界——找细微差距

这本书中有一个重要的概念，“互惠原理“要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。

比如：我的邻居，他们两位老人经常都会送一些自产的水果，还有小零食给我女儿吃，所以，我们家每次收到快递的纸箱，不乱丢，还整理好，给他们两位老人，还怕给的纸箱不够还对方的人情，等到节日，就会送礼品给他们。

可能有人会觉得奇怪，“互惠原理”与“互助原理”是不是差不多呀？我们来看看它们的区别：

“互惠原理”：是一方先给另一方提供帮助或者给予资源，有亏欠感；不用合作，有可能不是对方目前需要的，答应帮助的概率高；

“互助原理”：是达成合作方式后，双方相互给对方提供的帮助或者给予资源，无亏欠感。相互合作，是对方目前需要的，答应帮助的概率不确定；

最主要区别在于2点，“互惠原理”不用合作，有亏欠感；而“互助原理”相互合作，无亏欠感。

我举一下例子：

比如：我给路过的行人送一对珍珠耳钉，他们接了后，再请求他们加微信。这是“互惠“还是”互助“？

答：互惠。

是的，因为不用合作。收到我给他的好处珍珠耳钉，如果不加微信，他就会有亏欠感。

那我继续这个案例：

我跟路过的行人商量，你加我微信，我送你一对珍珠耳钉，可以吗？请问这是互惠吗？

答：互助，因为双方合作，同意就会加微信，不存在亏欠感。

我再举一个例子：

同事想这周回家，想把这个月新发的笔记本带回去送给她妹妹，就跟我说：“雷姐，我今天回家，想送二个新本子给我妹妹，你可以把你的新本子给我吗，下个月发本子我到时再给你。”我说，“本子给你，下个月不用给我啦。”请问这是互惠还是互换？

答：互惠。 是的，因为不用合作，有亏欠感。相信大家可以区分“互惠”与“互换”了。

【how】

如何运用 “互惠原理”呢？我将“互惠原理”分为三个步骤：

1、找到需求

去发现对方现在的需求或者我们给她创造需求；用句子：”我发现…”

2、提供馈赠：

指可衡量的价值，可以是行为（陪伴、辅导）、物品（卡片、衣服）、资源（网络、渠道）等；用句子：“给…”

3、说出目的

请求一定要具体，真诚，对方力所能及；用句子：“麻烦您帮我…“

【例子】：

我发现同事小小到处在找一位员工参加现场培训回答问题时的照片（找到需求），方便做通讯稿，我马上打开电脑，给她从我的资料库中找到了这位员工的5张参加现场培训的照片（提供馈赠），发给小小，小小很开心，说了谢谢；

有一次我要提前下班，想找人冒险帮我打下班卡，我就对小小说：”小小，你也知道我从不早退，今天有急事，可不可以麻烦你帮我打一次下班卡呢？就一次。”（说出目的），小小就冒着被处罚的风险帮我打卡了。

【A2教学习者编剧本】

好，接下来到了学为己用的环节啦，因为今天就三位学习者，那我们就为一组；

请大家想想自己工作或生活中的场景，比如你想获得别人的帮助，你想要老顾客介绍新客户给你等场景，请你自己编一段小故事，2-300字，设置出人物、情节变化（包括起因、经过、结果）和当时的对话、动作等，使用“互惠原理“三个步骤：1、找到需求；2、提供馈赠；3、说出目的；

现在给大家五分钟时间，小组讨论编写剧本，重点可以写下来。之后我会请代表来分享他的剧本。

【学习者剧本1】

人物：软件公司的推广员coco，要推广新产品

故事情节：

Coco是一家软件公司的推广员，她想让她小区的一位小伙子购买她的软件。这一天，她遇到小伙子就说，嗨，下午好！我们公司最近有一个软件产品，我看到很适合你，我送你一个。

小伙子说：真的呀，谢谢谢谢啦

Coco说：没关系，不客气

小伙子说：你真好

Coco说：你先用着哈，用着觉得很不错，就帮我介绍一下给你身边有需要的朋友、同学哈，注册一个会员。我给他们一个优惠价，哈哈。我也有任务指标的。

小伙子说：好的，好的

【反馈点评】

分享的非常好☀️，等一下一起反馈哈。

【学习者剧本2】

人物：HR飞要招聘员工，但招聘很难

故事情节：

HR飞要招聘员工，但是目前招聘很不理想，很困难，她在想如何完成招聘指标呢。不如发动老员工吧。老员工人脉广。她想暑假孩子也没有人管，就组织公司HR帮忙送温暖管孩子，比如开绘本课、手工课、绘画课等，老员工都很感谢HR。

HR飞就对老员工说，这些都是公司应该做的，我们是一家人。

老员工：还是很谢谢

HR飞说，是的，公司非常好的。目前我们遇到了一个招聘很困难的事，我担心影响公司业务呀，好着急，不知道大家有没有朋友要找工作，介绍给公司，每一位人应聘成功还可以奖励100元。

老员工：好呀，这么好，我们问问哈

【反馈点评】

好的，刚刚两位都分享了案例。

coco这个案例，非常棒。知道小伙子喜欢软件（找到需求），给一个免费会员（提供馈赠），再他帮忙介绍（说出目的）；

飞分享的案例也是非常的好的。因为招聘比较难，所以她找到老员工的需求，暑假孩子没人管，先给老员工的管孩子（提供馈赠），再让老员工帮忙招聘。而且还会有奖励（说出目的）。

【结束语】

今天大家都很积极的参与分享，非常棒！我们一起来回顾一下，今天所学的“互惠原理”三个步骤：1、找到需求；2、提供馈赠；3、说出目的；希望在以后，可以更好帮到大家，提升我们的影响力。谢谢大家，今天的拆书就到此结束。