接下来我们开始第一个拆页的学习：

学习目标一：通过这个拆页学习，大家将学会用“互惠原理”两步法请求别人帮忙。

我们先用一分钟的时间来阅读原文片段，看完可以举手示意下我。

片段一：《影响力》P25   1分钟

几年前，一位大学教授做了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但得到的回应还是让他吃了一惊。节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但指出了我们身边最有效的影响力武器之—互惠原理，发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回。倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意。要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，承蒙美意。(much obliged)一类短语几乎成了"谢谢你"的同义词——不仅英语是这样，其他不少语言也是如此。

【过渡语】好的，我注意到大家已经阅读完了。

【why】

【一般做法】【一般做法的坏处】

大家有没有遇到这样的情况，在我们日常工作生活中，有时候我们需要向一些陌生的，关系交情不深的人提出请求，通常我们是没有什么铺垫就直接提出来，可是人家觉得没有义务帮你，很容易被拒绝或者没有回应。

像我从事的工作，客户资源很大一部分是依赖家长转介绍的，我呢就是有需要的时候就直接发信息，问家长能不能推荐身边的朋友给我，结果是家长经常不回复，也不愿意推荐。

【what】

那这个片段讲的是利用互惠原理，通过先给别人恩惠，让接受恩惠的人出于想要回报的心理，更愿意答应我们提出的请求。

【这么做的好处】用这种方法提出请求会更加顺利，也有助于增强人际关系。

【HOW】

具体怎么做呢？在片段中，我们看到教授是先寄贺卡给陌生人，再收到大家回寄贺卡的回报。电视剧《乔家的儿女》乔一成也讲过这么一句话，不予不取。

就是说，第一步，先给予别人恩惠增进好感。

这个恩惠可以是精神上的，也可以是物质上的。比如日常的关心问候，赠送暖心的小礼物，在别人有需要的时候先主动帮忙，获得别人的好感和信任。

第二步，再提出请求，你想让别人做什么。

提出请求要真诚，而且这个请求是对方能承受的，不会觉得很有压力。并且，这个请求和好处相对等，不要好处很小，然后提出的请求难度太大。

了解到互惠原理后，我自己在工作上也改变了思维。

第一步，先给恩惠，先关心帮助客户。前段时间我和一个客户沟通的时候，了解到她孩子得了过敏性鼻炎，于是我分享了自己小孩治疗过敏性鼻炎的经历，并且向她推荐我看过的比较好的医生，她很感谢我。后来我这边时不时也会给她分享育儿经验，推荐好的育儿书。

第二步，再提出请求。上周组织招生活动，我这边邀请的准客户人数不够，请她帮忙推荐下，她就帮我介绍了三个意向客户，帮了我很大的忙。如果我前面没有先帮助她，那我找她她也不会这么努力的帮我的。

【where】互惠原理适合很多场合，工作沟通，产品推销，谈判合作等。比如商家通过赠送优惠券或者免费样品的方式，吸引我们下单。超市提供免费试吃，吃过的顾客会觉得不好意思光吃不买，多少都会买一点。

【预防异议】有人说用这种方法会不会太功利了？其实互惠原理告诉我们的是先付出，再求回报。相比没有先给恩惠，直接索取的方式，这样更有助于增进双方关系。只要我们给到的小恩小惠恰到好处，是真诚、用心的，别人喜欢或者需要的，自然别人就不会觉得功利。

【AI】激活经验

现在，请大家回想下，过去的一个月里，在工作或生活中，你有没有向别人提出请求被拒绝、或者让别人配合你做某件事，但是不太顺利的情况。

比如工作上需要同事配合，他说自己很忙做不了。

月底了，眼看业绩目标还没完成，想让客户帮忙转介绍，发了信息给客户没有反应。

想要让别人帮忙转发文章，或者给视频点赞，别人不理你。

找领导帮忙，托邻居、朋友办点事，对方不是很愿意。

请大家想想，在小组内交流，2分钟后请小伙伴讲述一下当时发生的场景。请注意只要讲场景就可以了，什么场合，时间，有谁，发生了什么事情。不用说应该怎么做更好。

下面请小伙伴来分享下，简单的几句话说下和谁，发生了什么事情即可。

学习者分享：

启明：前两天淘宝买了个锅，想要退货，但是被淘宝卖家拒绝了。

FRENK：像我是HR，和别人沟通OFFER，OFFER发出去最后没有入职，被拒绝了，他会说家里人生病了来不了。

【A1+】反思加工

假如现在时光倒流，我们回到当时的场景，重新使用互惠原理的两个步骤，你会如何做呢？现在请每个小组讨论，3分钟的时间，然后我会请一位伙伴分享一下。

学习者分享：

静丰：我这边是公司面试的场景，如果觉得这个人很靠谱想录用的时候，那我先在她面试离开的时候送她一些面膜让她拿回去用，后面我再发OFFER给她，那她入职的概率就会增加很多。

【拆书家回应反馈】

这个方法很好，会让求职的人感受到你这家公司和别人不一样。

刚刚我们学习了互惠原理的两步法，有些场合使用这个方法，对方还是拒绝怎么办？别急，书上还有第二招，接下来让我们一起进入第二个拆页。

学习目标：学习完这个拆页，学习者在现场练习的时候，会使用“后退让步”三步法，向别人提出有难度的请求。

我们先用一分钟的时间来阅读原文片段

片段二：《影响力》P43-44   1分钟

用互惠原理使他人依从要求行事，还有第二种方法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙，但从某些方面来看，它也更为有效，几年前的一次亲身经历给了我第一手证据，他说明了这种驯服技巧是多么管用。

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中，互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还类似的行为。我们已经看到这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买1美元的巧克力棒，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他头一次请求（要我购买5美元的门票）的让步。如果我要遵守互惠原理的规范，我必须也有所让步。正如我们所见，我的确让了步:他从大请求退让到小请求我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。

【Why】

一般做法：相信大家都有类似的经历，买东西时砍价太狠，老板不卖了。找工作提出期望薪资时，对方觉得太高拒绝了。有些有难度的要求，如果一开始就提出来，被拒绝的概率很大。

【what】

这个片段为大家提供了一种巧妙的方法，就是使用“后退让步”法。依据互惠原理，当别人给了你好处，你会想着也要给别人好处作为回报。同理，当别人对你做出了让步，相应的我们也要给别人让步作为回报。否则我们就会有亏欠心理，后退让步法就是用率先让步，让对方产生亏欠感，从而顺从你的请求。

【不这么做的坏处】如果不用后退让步的方法，第一次直接说出请求被拒绝后，没有沟通的余地，会陷入尴尬的局面，双方的关系也会闹僵。

【这样做的好处】如果我们用后退让步法，别人不好意思连续拒绝我们两次，而且看到我们让步，也会想回报让步，就会答应我们最后提出的请求。

【意译案例】

原文片段用“小男孩卖给作者2根巧克力棒”的故事，讲述了后退让步法是怎么发生作用的，我来分享自己亲身的经历：

我有次跟团去香港玩，导游带我们到家珠宝店，当时我就想随便看看，坚决不买东西。这时，有一个销售看到我，就给我拿出一条项链，说这个很适合我，我随口问了下价格，要一万多，直接拒绝了。接着她又给我拿出一条手链，说这个是今年的生肖纪念款，卖的很火的，只要1999元，说来香港玩的都会带一条这个手链，让我就买这个。接着就把我带过去付钱了。买完离开后，我就觉得不对劲。（1）我本来就没想买东西（2）2000块钱对我来说也不是小钱（3）我就这样傻傻的买了条手链走出了珠宝店。（4）珠宝店就这样轻松把我的钱赚了。

【How】

通过上面的例子，如果我们想要用这个方法具体怎么做呢？我总结了“后退让步”的三步法：

第一步，明确底线目标。

(1) 确定你想让别人做什么

(2) 明确你的底线要求，最低能接受什么样的结果

第二步，先提一个会被拒绝的大请求。先提出你的第一希望实现的目标，这个请求与底线目标形成对比，但是对方觉得这个请求有点麻烦或者有点难度，超过他的心理预期，因此会拒绝我们。

第三步，再提一个容易接受的小请求。这个其实就是自己的底线目标了。在别人看来，我们放弃了第一个要求，再提出第二个要求，是一种让步，根据互惠原理，我们做出了让步他就要回报让步，那么他就很容易接受第二个要求了。

这里要注意的是，这两个要求都是合理的，前面的大要求虽说要大，但也要是符合实际的，否则别人会怀疑你的用心。

【where】

“后退让步”法是种心理学的策略，能用的场合很多，谈判，销售，购物等，比如买东西讨价还价、让老公做家务、买礼物，让小孩少看电视、让老板加工资。

<预防异议>

有小伙伴可能会说，用“后退让步法去请求别人帮助，会不会太套路？

后退让步法是一种策略，看起来像是在套路，所以我们在用的时候要更自然。让对方看起来我们是真的在让步，也是在努力通过协商的方式，达成一致意见的，这样别人会更容易接受。最主要我们在使用这个方法的时候一定要真诚，是为了让双方都满意。

A3环节：现场演练

【场景设计】1分钟

刚才我们学习了“后退让步”法，让对方不由自主的顺从你的请求。现在我会给出一个场景，请大家用今天学习的三个步骤的方法，进行现场演练。

<设计场景>

场景是这样的：2分钟

小张是销售总监，从进入夏季来，业绩一直不太好。8月底他想组织一次答谢老客户的活动，通过提高老客户满意度来促进转介绍，从而提高业绩。活动方案做出来了，最低预算是2万块钱，因为现在业绩不好，公司资金压力也很紧张，向老板申请活动费用肯定会很难。小张准备用后退让步法和老板谈，让方案通过，顺利拿到活动预算经费。

<分组演练>6分钟

请大家以两两为一小组，按照刚才所学的后退让步法，也就是“明确底线目标、先提大请求、再提小请求”这三个步骤进行方法的运用练习，大家在小组内轮流扮演小张和老板的对话。

5分钟后，我会选一组来示范演练下，大家一起看看他们是怎么用后退让步法沟通的。

这里需要注意的是，我们的目标是使用这个方法来进行沟通话术的练习，不一定要说服成功，最重要是尝试运用这个方法。

大家练习的时候是要按三个步骤来的，第一确定底线目标，第二提出大的请求，第三提出小的请求。

<角色扮演>8分钟

好，接下来我就邀请其中一个小组到台上进行演练一下，让大家一起来学习一下。

学习者分享：

FRANK（小张）：我的底线目标是拿到两万块的活动经费。

FRANK（小张）：老板你好，我们市场部根据上半年的业绩表现，和原来定的差距比较大，想下半年就是8月份做些市场活动，把我们的业绩拉一拉。今天特地给你来申请活动费用预算。

GLORIA（老板）：那你有具体的方案吗？因为上半年做过活动，业绩也就是这个样子，下半年又要开始做活动了？

FRANK（小张）：我们下半年的活动是不一样的，我们新代理了韩国面膜的品牌，我们想针对现在年轻的客户群体，重新策划了一个活动方案，预计费用预算是在五万块钱左右。所以和你申请下。

GLORIA（老板）：五万块？上半年你的业绩也就100万，花五万块钱做活动，这个投入的活动成本太高了。

FRANK（小张）：这个费用一方面是帮助业绩提升，另一个方面是有培养新客户种草的行动，如果把一些其他费用砍掉的话，最少的话也要两万块钱。如果我们想活动有更大的影响范围，更高大上些需要五万块钱。看下老板你这边是选择两万块钱还是五万块钱的方案？

GLORIA（老板）：那你也要看你自己的能力，你在公司也干了那么多年，你五万块钱给到外面的策划公司做，你自己的能力能体现吗？

FRANK（小张）：我们自己做，我们自己做！

GLORIA（老板）：好，你自己做，一万五去搞定啊！

【回应与反馈】

谢谢两位伙伴的精彩分享，先给两位热烈的掌声，我采访下老板，用了这个方法，你会不会更容易答应小一点的请求。

GLORIA（老板）：我觉得工作中有两手准备，一个大的，一个小的请求，会让小的请求凸显你的能力，老板会更容易答应。

【A2分步催化1 场景】3分钟

刚才是在我给的场景中进行角色扮演，为了便于大家更好的理解运用，接下来我们再做一个练习。请大家想象下，接下来的一周或者一个月，在工作或生活中，你很有可能因为什么事情向什么人提出请求呢？

让宅男老公周末去旅游，新房装修买家具砍价，向领导申请广告费用支持。

或者是最近工作压力大很累，想让老板同意你申请五天假期休息调整下。

看中了一套房子打算置换，首付还差一点，想要找朋友借点钱支援下。

注意，是将要发生的事情，不是以前发生的事。当想到那个未来的场景后，请每个伙伴把它写下来，包括未来的某个时间、地点、人物。然后在小组内分享，注意每个人都要写，同时分享的时候只需要分享这个未来可能发生的场景就可以了。给大家2分钟的时间，我将邀请1位伙伴分享。

丫丫，请简单用几句话来分享下你想到的场景，时间，和谁，什么事？

丫丫：我下周二周三的时候，会和一个我经常去的咖啡馆谈合作，想让他长期给我们提供活动场地。

小马：我可能会在年底的时候请年假，但是老板会觉得年底很忙，不愿意批这个年假。

启明：我会想到让孩子收纳玩具。

学习者分享：

【A2分步催化2：催化学习者加工未来的场景】6分钟

感谢 小伙伴的分享，现在请大家结合刚才想到的场景，想象在接下来的一周或者一个月，你准备运用拆页当中的“后退让步法”进行沟通交流。在刚才的情景中，你打算怎么正确使用这三个步骤与对方沟通？请每个小组用3分钟的时间讨论，然后用3分钟给大家分享一下。

丫丫：

我的底限目标是对方可以接受我一个月做一到两场的活动。

首先，我会先提每周做一场读书会+大的观影活动，那对方会说观影太麻烦了，会延长时间，会拒绝掉。

那接着我会说要么一个月做一到两次的读书会时间的配合。

静丰：

我刚交流的是怎么样让孩子自己收拾玩具，底线目标是孩子到了一定年龄，要开始学会收拾玩具了。

我先给他提出来，你自己要把玩具收拾好。一般小孩子肯定不听，不愿意做的。

那我们就退一步，那让妈妈或者爸爸和你一起收拾玩具。

学习者分享：

【拆书家回应反馈】

谢谢大家的分享，刚刚大家的分享，都有很好的运用这三个步骤。希望大家下周都能运用这个方法，事情得到很好的解决。

【强有力的结语】1分钟

今天我们学习了互惠原理的两种应用方法，第一个方法是先给恩惠，让对方有好感后再提出请求。第二个方法是，明确底线目标后，先提出大的请求，当对方拒绝产生亏欠感后我们再提出小的请求，提高对方答应的成功率。

简单点就是，先付出，先让步，再请求。希望大家在今后的工作和生活中能很好的运用今天学到的方法，让我们的影响力大大提升。

感谢大家今天的陪伴和聆听，今天的拆书活动到此结束，请大家给我洋葱和苹果，谢谢！