l R：阅读原书拆页（预计时间：2分钟）

【主题】杀价要诀

【片段来源】：好好说话

【R便签】P310-312 见附件

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？ 在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去了，他最多只会觉得自己少赚了一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己亏了。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就充分流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉没成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原来的极度开心变得极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖式砍价。

当然，这三个步骤不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也是有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

I：拆书家讲解引导（预计时间：6.5分钟）

好，我看到大家都已经看完拆页了，那么接下来我就来分享下我对这个拆页的理解和体会。

【What】

本次拆书页介绍的是一种通过表达意愿、表明立场、反水逆转的方式循序渐进地完成“大砍价”的办法从而在让步中完成交易，这种办法叫做掀桌砍价法。

【Why】

砍价存在于人们日常生活、合作、企业磋商等诸多过程中，贸然砍价只会让交易处于尴尬境地，这种“掀桌砍价三步法”实际上是砍价前的准备工作，只有将磋商的前奏铺垫好了才可能达到我们真正想要的价格，否则可能弄巧成拙、自然容易掀空。

【How】

1、引君入瓮：即表达想要购买的意愿，要通过询问细节、流露出自己非常想要购买的欲望，让对方感觉这笔交易必定成交，重点是要让卖方投入情感成本，将卖方拉倒谈判桌上，切忌此阶段不要问询价格。

2、统一战线：表明自己非常想买的立场，同时设定一个不让购买的假想敌，比如自己的老婆控制了自己的消费，此步骤是为了跟卖方站在“同一战线”给后续掀桌埋下伏笔，此阶段依然不询问价格。

3、逆转掀桌：待卖方给出第一次报价后果断逆转态度，从极度开心转变极度不开心，让卖方迅速怀疑自己，这样卖家会因为之前沟通的沉没成本而接受砍价。

【Where】

适用于生活购物、商业磋商、合作洽谈等有交易行为的场景，不适用于已有固定折扣价格的标准化购物场景，如超市标准货架、商场有固定价格标准的连锁店铺。

【例子】

去年冬天，陪妈妈去逛街时候，妈妈看中了一间羽绒裙子并细细询问、试穿，但因为价格太贵不想买，我看出了妈妈非常喜欢，当时一心只想买下来。店员直接抛出8折优惠，我已经准备付款。这时候妈妈突然非常坚决的说不要，我也放弃购买，结果经过10分钟磋商，店员开出了3折的低价。

在这段交易过程中，我妈非常完美的诠释了掀桌砍价法，接下里让我用今天学的砍价法来分析下。

1、引君入瓮：首先她进店后东摸摸西摸摸，找到想买的那条裙子，先摸摸材质再对比身材，然后请卖家给到合适尺码试穿，试穿过程中不断与卖家沟通羽绒裙子材质、质感等等并表示非常合身亮眼，显得马上就要付款的样子但没问价格。

2、统一战线：在试穿过程中，她又引入“老公”机制，说我爸爸天天抱怨我每次都冲动的买一堆裙子，穿几天又不穿，衣柜里都放不下还浪费钱，可能不会同意我买这条裙子。与卖家建立共同战线并未掀桌埋下伏笔。

3、逆转掀桌：我先询问的价格，卖家抛出价格后，我妈妈立马收表示惊讶并且把羽绒裙子扔出一旁，嘴巴里一直念叨：太贵了太贵了，不要了不要了，你爸爸到时候又要说我乱买衣服。然后拉着我准备离店...这时候商家直接喊出了3折的价格。

具体可以看下下面的演练表，第一步请君入瓮，可以先通过询问表达购买意愿，然后再通过行动表达购买意愿，这阶段不可询问价格；第二步，统一战线，可以先表达强烈购买意愿、再设置“假想敌”，然后设置“假想敌”所造成的具体购买障碍，这不可不询问价格；第三步，逆转掀桌，先询问价格，然后立刻表达吃惊和惊讶，再表示无法购买并引入假想敌，最后行动上马上装出离开动作等待卖家降价；

l A3：现场演练（分组演练，预计时间：10分钟）

接下来请大家通过我下面提供的场景，运用今天学到的杀价的方法，来进行一次角色扮演。

【场景描述】下个月就是小A好闺蜜/朋友的生日了，你知道他/她最近在学习滑板，特别想要一个属于自己的滑板，于是你去了滑板店。

【拆书家引导】如果你是小A，你将如何使用今天学习的砍价掀桌3步法和销售人员进行砍价沟通，最终以满意的价格购入滑板？现在我们两人一组，一个人扮演小A，另一个人扮演小L。给大家5分钟的时间和小组讨论，利用刚才学过的砍价的方法进行砍价，在拆页后面准备了一个《杀价要诀演练表》大家可以借用这个演练表来进行小组讨论。一会我们找小组分享一下。

学员分享：

小A：老板，你这个滑板是什么材质的

卖方：是塑胶版，最新款，你真的很有眼光

小A：滑板长宽是什么样的

卖方：长宽大概60公分，宽15厘米，你试试

小A：好的，上脚不错很顺滑，产地是哪里啊？

卖方：国产的呢，这个买一送一活动

小A：之前买过了，这批货跟以前不太一样，特别好看呢，很有设计感

卖方：对，这批是联名款

小A：滑板各方面都挺好的，但是我之前买了很多了，我特别担心我妈念叨我，她肯定会说我买这么多滑板干嘛，又用不了；

卖方：现在滑板有活动啊，买一送一。而且滑板很有乐趣

小A：我妈还是会觉得不会同意，除非价格低于预期，我没啥把握，可能得做做工作，可能性不高，哎~

卖家：多做做妈妈工作嘞

小A：三四百可能还行，一两千真的不行

小A领包走人

（此部分学习者将步骤二和步骤三混搭在一起，对整体的杀价节奏有点小误差；特别提醒步骤一和二绝对不能问价格，在步骤三时候才能形成强烈的反差让卖方出其不意！）

【结束语】感谢小伙伴的分享，今天我们学习了杀价要诀。刚才小A和卖家的演练里，有一个小细节，第一和第二个步骤都还不错，但是到第二步骤结尾和第三步骤开头接轨是关键转折点，我们这个三步法核心关键点是，前面两个步骤绝对不能谈论价格，到第三个步骤时候立刻反转，这样才能形成反差达到目的。最后，我来总结一下今天学习的内容，我们通过举例和现场演练的方式，学习如何通过“请君入瓮”“统一战线”“逆转掀桌”三个步骤进行掀桌砍价的方法，注意前两个步骤不要询问价格，做好铺垫，第三个步骤时候循序询价、逆转掀桌，最终以心仪价格或条件完成购买、谈判目标。今天的分享就到这，感谢大家的积极配合。希望今天的拆页有帮助到大家，我的分享到这里，谢谢。