5、【阅读原文片段】（2分钟）

现在请大家用2min时间阅读原文拆页。阅读完的小伙伴可以举手示意一下。

摘自《影响力》P44

用互惠式原理使他人依从要求行事，还有第二种办法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙，但从某些方面来看，它也更为有效。几年前的一次亲身经历给了我第一手证据，它说明了这种驯服技巧是多么管用。

我在街上走着，碰到了一个十一二岁的男孩子。他做了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买五美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。

“好吧，”他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才一块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事，因为：a）我对巧克力棒没什么兴趣；b）我喜欢钞票；c）我手里拿着两根巧克力棒站在那里；d）他拿着我的钞票走开了。

I拆书家讲解引导：

6、【I拆书家讲解引导】（5分钟）

6.1What：

这个片段讲的是互惠原理中互惠式让步的技巧，“拒绝—后撤”术，也就是在请求别人帮忙时，首先提出一个大一些的请求，对这样的请求，对方肯定是拒绝的，你再提出一个较小的请求，这才是你的真正的请求，对方答应你的几率会大一些。

6.2Why：

在生活中我们会发现：相同的请求，有的人说出来会遭到拒绝，有的人换种说法却能让人点头答应；有的人总是成为卖家的“战利品”，而有的人却能识穿他们的销售伎俩。

为什么有的人很容易被别人说服，有的人却轻松可以说服别人呢？学会了“拒绝——后撤术”我们也可以高效地说服他人，即使不主动使用，也能识别对方的销售策略，有利于做好防范。

6.3意译案例：

原文片段中提到了发生在作者身上的一个例子，我举一个发生在的我身上的例子。

上周，小鹅通的客服给我打电话，说年中他们要冲业绩，希望我采购他们的年度会员，费用是5000元。我觉得我现在直播、线上培训业务很少，就拒绝了。

客服连忙说，我们还有一个活动，在平台上售买你自己10门线上课程的活动，使用期限是一年，仅售1000元，并附送5次平台课程流量推送服务。于是采购了平台上售买10门线上课程的活动。但立刻意识到发生了点怪事：因为

1. 客服提出5000元年度会员，我拒绝了。因为我对线上培训模块需求不是很大，疫情后线上业务需求变少，我也很少再开发线上培训课程。

2. 看我拒绝了，客服紧接着提出销售上架10门课的活动，我感觉对方已经做出了让步，我在想要不试一下。

3. 于是我拿出手机，主动点进客服发的付费链接页面，扫码付款。

现在回想起来，这正是互惠式让步在发挥作用，客服对我用的就是这么一手，先提出采购年度小鹅通会员帐户。接着以让步的形式说售买上架10门线上课程的活动，并有5次平台课程流量推送。在我看来，这是她对头一次请求的让步，所以我也让步了，她从大请求退让到小请求，我从不顺从变成了顺从。

6.4 HOW：

互惠式让步的技巧，“拒绝—后撤”术，我把它细化成四个步骤。

1、明确目标。比如我向朋友借1000元。

2、大请求。先提出一个比真正目标较大的请求。这样的要求基本上对方会拒绝。可以从数量、价格、时间、金额等维度提出，比如：我想向朋在借1000元钱，怕朋友拒绝我，我会先张口要10000元。

3、等待拒绝。因为借款数额比较大，朋友肯定会直接找理由拒绝我（当然这个时候没有拒绝最好了，如果这样就没有 必要进行下一步）

4、小请求。再提出一个较小的请求，这里可以是个范围，其实是自己的底线目标。这个时候，我提出“能不能先借1000元的需求”，估计他就会难以拒绝了。

6.5 Where：

“拒绝—后撤术”在我们很多与别人沟通的场合都可以适用，比如说销售、谈判（涨工资）、亲子教育（手机）、工作沟通（会议时间安排）等，而当我们在商场或超市遇到他人向我们推销产品或服务时，我们可以识别出他们的顺从策略，从而调整自己的心态，重新定义对方的行为，是谋利还是善意。

要注意的是，有人会认为最初的请求越大，这套做法的效果就越好，因为让人产生错觉的空间相应越多，但这么做是有限度的，最初的请求要是极端到了不合情理的地步，便会产生事与愿违的结果，会让对方认为你缺乏诚意，对方也不会觉得从完全不切实际的立场后退是真正的让步。

6.6 预防异议：

这个方法它是一个可以提高说服成功率的方法，不代表使用了就100% 成功，如果这个技巧你会，他也会，就要比段位了，两人的沟通过程会出现博弈的过程，高超的说服技术也同样需要多种方法配合使用才会发挥最大效力。

7、【A学习者拆为己用】——A3角色扮演（12分钟）

【过渡】刚才我们学习了“拒绝——后撤术”的方法使对方顺从。现在我会给出一个场景，请大家用今天学习的方法，进行现场演练。

【场景设计】——背景：

李小姐推着购物车在盒马鲜生采购食品，酸奶促销员小张，为了冲个人月度业绩，手里拿着晨光酸奶的小海报和一瓶晨光酸奶，主动走到客户李小姐跟前，向李小姐销售晨光酸奶。

晨光牛奶的销售有两种。

一种是酸奶 “买4瓶送2瓶”，价格20元；

另一种是酸奶“买2瓶送一个勺子”，价格10元。

销售时通常可以从金额或数量或内容的维度开展销售。

现在请两人一组，一人扮演盒马鲜生的酸奶促销员小张，一人扮演客户李小姐，请小张设计出一个能体现出“拒绝—后撤术”的酸奶销售话术，尝试说服李小姐，实现采购2瓶酸奶的销售目标。

强调一下，说服的方式有很多，我们只用今天学习到的“拒绝——后撤术”也就是

1、明确目标。

2、大请求。

3、等待拒绝。

4、小请求。这四个步骤进行销售话术的练习。

小组讨论，两两结合进行角色扮演。5分钟以后，我会选一组代表，进行角色扮演。

非常感谢大家的积极投入和参与，现在有请一组代表进行分享展示（时间5分钟）。

【角色扮演】

明确目标：请小张设计出一个能体现出“拒绝—后撤术”的酸奶销售话术，尝试说服李小姐，实现采购2瓶酸奶的销售目标。

大请求：小张（伟杰）——你好李小姐，我们现在公司推出一款活动，晨光酸奶，现在是买4瓶，送2瓶，20块钱就可以了。你看你要不要买。

等待拒绝：李小姐——回去我们家也就3个人，买4瓶送2瓶，这数量有点多，我怕会过期，另外我觉得而且20块钱太贵了，算了我不要了。

小请求小张（伟杰）——好的理解，但是我们还有另外一个促销活动，就是买两瓶可以送一个勺子，8块钱就可以了，我觉得的力度以及价格也非常符合你的需求。

李小姐——小张你的勺子是什么样的勺子？

小张（伟杰）——我们勺子是可以用它来吃酸奶也可以吃饭。这个勺子设计非常精美的，还是不锈钢材质的。以往公司都没有这个活动的，正好今天搞特价，以前都是两瓶10块，现在很划算两瓶8块钱还送一个勺子。我们这个活动非常难得。

李小姐——帮我来买两瓶。

小张（伟杰）——好的。

【回应与反馈】感谢两位小伙伴（伟杰和李老师）的精彩演绎，基本他们现场的演练，我们对拒绝后撤术的四个步骤很清晰了。

8、【总结回顾】（1分钟）

今天我们学习了“拒绝——后撤术”的方法使他人顺从，分享了四个步骤。希望通过今天的拆书，大家能把这个“拒绝—后撤术”的说服方法掌握并运用起来，增强自己的影响力，成为一个沟通高手。