当一个人开始目光游离，且没有任何问题时，就是时候该做点什么了。你遇到麻烦了。
我正在和一家大型专业服务类公司的共同主席觊瑟琳开会。这次会议早在几周前就定下来了。会议议程是共同回顾一下我在为他们公司所做的咨询项目的进展情况。我提前做了充足细致的准备，并给凯瑟琳带去了简要的文件。文件清晰精炼地概述了项目的进展情况，足以给人留下深刻的印象。
我们的讨论大约进行了20多分钟，我就发现凯瑟琳心不在焉，整个人坐立不安，根本不在状态。她没有问任何精彩的跟进性问題，更糟糕的是，她的眼睛开始盯着黑莓手机看了。
你一定能想象得出当时的情景有多令人沮丧。有人试图表现出一副专心听你讲的样子，却低下头偷偷看他们手中的智能手机。觊瑟琳的心不知道跑到哪里去了。
我暂停下来。和这位繁忙的高管坐在一起，时间仿佛凝固了。“觊瑟琳，”，我问道，“今天早上我们讨论的重点是什么？”她突然坐直了，警觉了起来。我在等待她的回答。“嗯，好的，”她开始慢条斯理地回答道，“你的汇报有帮助，我觉得你的概述和建议很有价值。做得很好！”
“谢谢你的肯定！但接下来我们应该集中讨论什么？”
觊瑟琳抬头看着我，皱着眉摇了摇头，叹息道：“我想我的团队还没有准备好，他们无法跟上进度。”
“请再说详细一点，当你告诉我‘他们还没有准备好’时，你预见了什么吗？什么事无法继续下去了？”
我们转移了话题，接下来的半个小时我们都在谈论有关她的团队的事。我问了许多有力的问题，觊瑟琳更进一步说明了目前的形势。我提出了一些初步措施，以便让她的团队更好地配合项目的战略目标。我们把其余的有关项目进展的讨论搜到了下一次讨论。我之前为这次会议精心准备的文件看来是派不上用场了。也许它已经达到了应有的效果。
在我起身准备离开的时候，觊瑟琳问我：“我们能在下周就此问题再重新碰一下面吗？你刚才问了许多很专业的精彩问题，你的建议也很棒。我想和你一场好好深入探讨一下。”
我们不妨按一下快进键。根据我们6个月前那次会谈的初衷，觊瑟琳正在为她的团队管理带来一场深刻的变革。同时，她也邀请我与他们开展一对一的工作，以提高他们的工作效率。
正是我问觊瑟琳的这个简单而直接的问题“我们今天应该讨论的重点是什么”，帮她回到了改进组织的道路上来，也加深了我和她之间的关系。当你把时间共存对双方都真正重要的事情上时，你们之间的关系自然就得到了升华和发展； 这也能幸你们情感上的共鸣，让你们之间的关系更加紧密和牢靠。
多年前向我咨询过的一位CEO曾说了一些让我终生难忘的话，道出了相互关联的关键所在。他说：“当你为客户的成长和利益着想时，他们将永远对你充满兴趣；如果你只被他们当作成本管理时，那他们随时都会裁掉你。”因此，你必须和他人 最基本的愿望和目标息息相关，这样你才能成为他们成长和利益的一部分，才能被他们视为投资而非成本。
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当别人心烦意乱或走神的时间，或当你意识到你没有谈到他们最关心的事情上时，你一定要问：“我们今天应该讨论的重点是什么？”
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在这个片段中，凯瑟琳对我的问题和建议的评价是什么？（专业、精彩）
我问的这个简单而直接的问题是什么？（我们今天应该讨论的重点是什么）


请大家完成自测题
为了解更关注自己的利益，还是更关注客户的利益，我们来做一下自我测试吧。
请仔细阅读下面的5个问题，按照1-6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常非常符合。请仔细阅读正面表格中的每句话，根据自己的实际情况为自己打分。（1表示很不符合，6表示非常符合）
1、我在与客户沟通时，会注意观察客户的微表情与肢体动作。
1分，2分，3分，4分，5分，6分
2、我会注意到谈话是否偏离主题
1分，2分，3分，4分，5分，6分
3、我对客户想谈话的话题有浓厚的兴趣与好奇心
1分，2分，3分，4分，5分，6分
4、我在沟通过程中，会注意使用提问的方式进行。
1分，2分，3分，4分，5分，6分
5、在谈话过程中，我会更在意自己的主题，还是客户想探讨的主题？
A、我会更在意自己的主题
B、还是客户想探讨的主题


请完成打分的伙伴，把1-4的分数加一下，有没有大于20分的，有没有小于12分的？
这个测试的目的，是了解大家自己的沟通风格和沟通习惯。分数越好，说明你更善长提问，并且更关注客户的利益；分数越低，说明你需要更多的进行提问，更多的关注客户的利益。
举例子：比如片段中是观察到“凯瑟琳走神了”；现在我观察到“大家正在注视着我“，大家希望今天的活动对你有收获，和大家利益相关。

我们来看看这个成功的对话过程是如何进行的。
在谈话到一半时，我注意到“凯瑟琳走神了”，反应她对目前正在讨论的话题不感兴趣；这是第1步，启动观察；
在这里为何要询问“今天我们讨论的重点是什么？”客户要讨论的“重点”就是客户所“关心的利益点”，我们不会直接问“客户你的利益是什么”，或者问“客户你想要什么”。这里的“重点”，其实也就是“利益点”。

接下来第2步，我问“今天我们讨论的重点是什么？”她的反应是身子做直了；我把这一步总结为“明确焦点”
片段中，这里凯瑟琳关注的是团队的进度问题。
比如，在一个软件开发项目中，和客户谈需求时，会问客户：你想实现的主要功能有哪些？
明确客户关心的重点功能模块。

方法总结：
通过这个故事，可以总结为3个步骤：
1、启动观察：“凯瑟琳走神了”，反应她对目前正在讨论的话题不感兴趣；
2、明确焦点：今天我们要讨论的重点是什么
3、进一步探讨：能否再说详细一点吗？预见了什么，发生了什么？

我正在讲一个旅行计划，LG观察到LG有点心不在焉，似乎完全没有听到你的说什么。（启动观察）
这时，你开始暂停你的讲述，你开始用眼睛看着他的脸，开始说：你想要的完美旅行，是什么样子的？
LG开始把头抬起来，有点奇怪的盯着你看。
LP“我希望我们可以有一个完美的开心旅行，你能谈谈你的想法吗？”（今天你想讨论的重点是什么）
LG额，让我想想。对了，（恍然大悟状）我想带你来一次浪漫的海岛之旅，结婚时因为工作忙，没有时间请婚假，还没有过带你蜜月旅行，我可不想给你留下这个遗憾。
LP（开心状）好啊，有没有什么具体地点的想法吗？（步骤3：进一步探讨）
LG我觉得长滩或夏威夷不错， 最近我有一个同事刚刚去过长滩。我可以电话咨询一下他的安排。。。


拆书家提问设计
（逐字稿）：
你已经多久没有和家人坐下来好好聊聊天，谈谈心了？今天回家，找一位家人。可能是LP/LG，爸爸或妈妈
约他见面或电话沟通
把你自己的想法和欲望放在一边，关注一下对方的想法和利益
你会如何问呢？
把你的开场白和问题写下来。