阅读原文片段引导：

好的，现在请小伙伴们花两分钟时间阅读一下刚刚发下去的原文片段，阅读完毕请在聊天区扣“1”

原文片段： 所选拆页包含how的内容,且内容不超过2页图书

某公司做的是向汽车厂商提供导航系统的生意，也就是所谓的外包公司，但厂商的条件非常苛刻，去年把价格压低了3%，今年更要求降价5%。尽管降价会导致该公司的纯利润减少，但社长不得不接受，所以很是犯愁。最后，社长觉得必须做些改变才行，就向厂商提出了一个关于高价商品的方案：

“让我们制作高价的高规格型号吧。”

厂商对此的回答是“No”。社长大伤脑筋。今年春天，当他正想再次提案时，突然想起并使用了“措辞菜谱”。这次他并没有直接说出自己的请求，而是在仔细研究了厂商的经营状况后，使用了下面的措辞：

“让我们制作贵公司的旗舰型号吧。”

说出口的一瞬间，社长感到无比紧张。厂商的部长则一拍大腿：“好，早就在等你提出这个方案呢！！ ”

于是双方很快签了合同。

原来，厂商虽然有好几种导航系统，但缺少代表性的旗舰型号。正因为社长充分揣摩了对方的心理，才找到了这个“投其所好”的突破口。

至于商品本身，其实与此前的提案一样，就是高价的高规格型号。在充分揣摩对方心理的基础上所做出的提案，不仅事关高价商品，更关系到企业经营，所以能打动对方。

给出了比原书拆页更加细化的行动步骤，或者将书中的案例进行了意译。

好的，看到大部分小伙伴已经阅读完毕了，没有阅读完的也没关系，在这边我也会跟大家来分享一下我对于这个拆页的理解。

【What】

在我们提出请求之前，如果可以充分揣摩对方心理，更容易打动对方，让对方配合我们的请求或者建议。

举个大家熟悉的例子，刚下班回到家，你葛优躺着刷手机，另外一半对你说、说：“你赶紧去冲凉吧！”

为你去冲凉的欲望打分，总分10分，你会打几分呢？（互动）

学习者COCO:0

那如果另外一半对你说 “亲爱的，你上次说想看的电影我已经下载好了，你先个舒服的澡，一会儿跟我们躺着一起看，你觉得怎么样？！”

如果这样，总分10分，你会为去冲凉的欲望打几分呢？（互动）

学习者COCO:9

大家发现没有，就是同样一个意思，只要稍微改变一下我们表达方式就会是让结果发生完全不同的一个改变，对吧！

那么，我们具体应该如何来做才会让对方欣然接受我们的建议和请求呢？我们来看看今天要学习的这个“表达请求和建议的三步法”的具体操作步骤。

【How】细化的行动步骤

第一步：闭嘴巴，当我们对某人有一个建议或者请求时，先不要直接说，紧紧地把嘴部闭上。

第二步：挖需求：仔细想想这样一个建议，对方答应请求、建议的益处是什么？不答应的阻力是什么？对方喜欢的是什么？期待什么？需要什么？

第三步：整合措辞：把自己的请求或建议跟对方的需求进行整合后进行表达。

【A1案例】

为了帮助大家更好地理解这个方法，我这边也跟大家来分享一个我自己的案例。

我之前在一个小区租了个房子来进行教学，当时是签了两年合同。

但是由于我这个教学点要提前撤掉了，所以就需要找房东沟通是否能够提前退租。

我当时打电话跟房东说：“房东，您好！你这房子我们不用了，能不能提前退租？”

对方冷冷地回复了我一句：“一切按合同办！”

那按照合同每到租期是不给退押金的，所以当时我感到挺烦恼的，不知道到底该怎么办才好。

后来我看了这个片段的方法，茅舍顿开，最后用这个方法也成功地让房东答应了我的请求。

那为了让大家跟我一起来练习一下这个方法，我想请大家来跟我一起来练习一遍，那具体当时我怎么说动房东的一会再跟大家继续分享。

好，如果当时按照这个方法

我第一步应该做什么？

学习者：闭嘴吧

第二步呢？大家跟我一起想想看，提前退租这件事对房东可能会有什么益处呢？

学习者：找不到下一个租客

第三步，怎么来说呢？

学习者：我帮你找下一个租客，可以提前退租吗？

好的，感谢各位小伙伴出谋划策哈。

其实当时我是这样的，

第一步，闭嘴巴：我就没再一直请求她让我提前退租。

第二步，挖需求：当时那套房子所在小区房价升了不少，所以房租也涨了，提前退租，把房子租给另外一个人，房东的收益反而增加的。

阻力是，房东可能不太愿意费神重新找租客。

第三步，整合措辞：经过上面的思考，我当时是这么说的：“房东，最近房租涨价了，刚好我又需要不用这个房子，我可以跟你一起找新的房客的话，是否可以提前给我退租呢？”

房东立马就同意了我的请求。

【WHY】【不这样做的坏处】

我们在给他人建议或者对他人提出请求时，尤其是面对我们最亲密的人的时候，往往会把自己的需要脱口而出，完全没有考虑到对方当下的状态，需求。

这样我们很可能会遭受拒绝或者对方即便答应了也不是那么乐意的状态。

长此以往，不利于良好稳定关系的维系。

【这样做的好处】

采用表达建议和请求的三步法不仅更容易达到我们自己的目的，让对让答应我们的建议或者请求。

长期地立足于对方需求出发的表达方式和思考方式，可以让关系更加融洽，让自己的说话走向更高的艺术水平。

【适用边界】

这个方法基本适用于大部分场景，但是当我们的请求本身比较简单，只是一个小小的动作，可能就不需要这么复杂了。比如请助手帮我们印一份文件。

【预防异议】

有些小伙伴可能会说，那如果挖需求时，没有把握准，一开始没法找到能打动对方的利益该怎么办呢？

跟小伙伴们一样，一开始我也有这样的疑问，但是当我自己多次尝试后发现，但凡我需要请求别人帮助我或者给人提建议时，只要同时提及对对方的利益，对方答应的概率都会高很多。

当然，如果我们沟通的对象是一个难以搞定的客户或者我们原本不熟悉的人，就需要我们更仔细调查和挖掘啦！

小伙伴们也不用担心会找不准利益，即便第一次不成功，通过刻意练习一定会越来越好的。

能够设计现藏演练案例，以促进学习者在安全的情景下第一次应用新学技能。

今天我们学习了提出建议和请求的三步法，他们分别是，第一步，闭嘴巴；第二步：挖需求；第三步：整合表达。

为了帮助各位小伙伴更好地掌握这个方法，我们现在来进行一个好玩地角色扮演环节。请各位小伙伴用五分钟时间，在刚刚开始时地分组，在小组内进行角色扮演，今天的两位角色分别是小明和小红。

来，我们来看看具体场景是怎么样的。

【场景设计】

小明是公司项目组的小组长，最近公司要搞年会了，公司规定每个项目小组要出两个人来策划开办公司年会，由于年底，大家工作比较忙，而且策划年会的确是个辛苦活儿，大家都不愿意去。

所以，这个时候小明就盯上了刚来公司不久的小红，想请求小红作为小组代表跟自己一起帮忙策划年会。

请各位小伙伴就以上场景，在自己小组内，一个扮演小明，一个扮演小红，进行一下角色扮演。要求是，小明要使用今天学习到的方法让小红答应自己去帮忙策划年会。

【预防】

提醒下大家的是，表达建议和请求的方法可能有很多，但是今天是为了训练今天学习到的表达建议和请求的三步法，。

所以请大家用这3个步奏来表达请求.讨论事件是五分钟，大家都清晰吗？有哪里不明白的可以提出来哈！

【搜集案例】

鸿/小明：小红，你刚来公司还习惯吗？公司的朋友都认识了吗

叶子/小红： 还可以

鸿/小明：公司的朋友都认识遍了没有呀？

叶子/小红：其实还有很多不认识的。只是见过几次面，没有打过交道

鸿/小明：嗯，你总是坐在自己办公室做自己的工作，没有机会跟他们交流就是会这样的了。你这样做几个月都还是不会有太大改进。有一个事情可以让你提高跟同事们的交流，甚至在老板面前表现一下，有这样的机会，要不要争取一下？

叶子/小红：我想尝试的，这样一个机会应该很多同事想要做吧！

鸿/小明：的确这个机会很多人想要，但是因为看到你是一个新员工，我觉得应该交给新员工，其实我的想法是要准备做一个年会。你要知道这个做年会过程中，你就可以跟同事有更多沟通交流，到时候还可以在老板面前表现一下。你想跟我一起搞这个年会吗》

叶子/小红：我觉得还是挺有挑战性的，我试一下吧！

拆书家反馈：

感谢两位小伙伴地角色扮演演练，两位在短时间分享的很棒。

结尾：

好，今天我的拆书到此为止就要告一段落啦！感谢各位小伙伴地积极参与，希望今天的拆页对大家有所帮助。 在大家未来生活工作中如果需要表达建议和请求可以用今天学到的三步法，坚持去做，一定会有意想不到的收获哟！