片段1

识别策略背后的目的

想要积极寻找共同目的只是令人激动的第一步,光有这个念头还不够。调整到正确的心态之后,我们还需要改变应对策略。我们要解决的问题是:我们发现对话陷入僵局的原因在于,我们期望实现的是一个目标,而对方希望实现的是另一个目标。我们认为这种矛盾永远无法调和,因为我们总是把期望目标和实际目的等同起来。实际上,期望目标是一种策略,策略带来的结果才是实际目的。换句话说,我们总是把愿望或目的和策略混为一谈,这就是问题所在。

【What】

这个片段介绍了将策略和目的混同在一起，模糊实际目的导致矛盾难以调和，是沟通无法进行的原因。

那对于“实际目的”的概念，我们来阐述一下。为了便于理解，我们来做几组对比练习来了解。

【案例与概念相互参照/辨析概念间的适用边界】

1、小明想要每天跑步5公里。请问这是实际目的吗？

不是。

跑步是一种具体的行为，完成这种行为是为了什么目的呢？短期来看，可能是为了减肥，可能是为了参加长跑比赛，长期来看，可能是为了保持身材，或是预防一些慢性病。“每天跑步5公里”这个行为只是达成目的的一种行为途径，或是策略，是期望目标。 而行为或是策略执行的结果才是实际目的。

2、冬天晚上，一对夫妻走在回家的路上。妻子对丈夫说“天真冷啊”，丈夫说“不冷啊，你把衣服裹紧点”

请问，丈夫回应的是妻子的实际目的？

不是。

对话中妻子表达了她个人的感受，女性身体弱，可能会比较怕冷，她说这话可能需要得到老公的关怀或拥抱；而丈夫的回答只是站在自己的感受上理解。所以，实际目的是基于当事人立场中的出发的目的。

3、回到开头我家的事情，杨先生反对小孩上学习班。请问这是他的实际目的吗？

不是。

他的反对只是一种表象的呈现。他不是为了反对而反对。他是出于对小孩的关爱，不想要小孩减少休息时间太受累。所以，实际目的是一种内里的需求。

大家有没有发现，实际目的并不显像。它好像一座冰山，海平面上的是一小部分，可能海平面下还有被隐藏的很大一部分。但是我们看到的海平面上暴露的那部分可能会误导我们，特别是在各种情绪的裹挟下，就很难去判断认定实际目的是什么。

我们再看一个例子

4、王明从外地到杭州工作，他妈妈给他打电话

妈妈：儿子，最近工作忙吗？

王明：“妈妈，年后工作比较忙。我最近都还好的，你和我爸都想小孩了吧？最近他又长高了一点，还掉了一颗牙……”

请问王明有回应到母亲的实际目的吗？

是的。王明考虑了他人的立场，认识到了父母电话询问行为背后的真实需求。所以他除了回应还提供了一些小孩的细节让父母开心。

总结一下，实际目的是具体行为或是策略执行的结果，是当事人立场出发的目的，是内里的需求。

【WHY】

都说会沟通的人就是听话会听音。

在生活中，我们遇到的各种意见分歧或争议的时候，那些看起来无法调和的矛盾，很多时候没有认清实际目的导致的。透过表象的谈话，识别到对方的实际目的，才有可能帮助创造更多的沟通空间，否则沟通就会走到死胡同去。

【HOW】

那么具体我们可以怎样做呢？我们可以使用“探寻分歧意见背后目的“三步法来进行：

第一步：自问。假设自己站在对方当事人的立场，可以自问“如果我在他的立场下，会怎样考虑……？”

第二步：询问：询问对方行为想要导致的结果或目的。比如询问“这样做是为了什么……？”

第三步：澄清：基于换位思考的假设和询问的反馈，尝试提出一些可能的选项让对方做选择题；确认对方的表述。可使用“你是不是为了……，的句式

很多时候对方可能也说不清楚他的目的是什么，对方最容易回答成”因为……“的解释，而让答案跑偏。我们可以试探性的询问以得到反馈，聚焦发现对方的实际目的。

（I2: 预防疑议）

有人说多次确认询问，操作起来很麻烦。对方可能不耐烦呢。

事实上当你站在对方立场上考虑，并尝试询问时，对方应该已经可以感受得到你的沟通诚意了。

当然有来有往的询问中，需要注意表达技巧；关注沟通环境中情绪的变化。情绪上来的时候要先解决情绪。

正如我们刚刚提到的，实际目的是内隐的。人是复杂思想的动物，有的时候语言就是很无力的，会因为各种原因，导致难以表达清晰，所以才需要诚恳的去询问和确认

【Where】

这个方法不仅适用于双方意见分歧的情况，也适用于大多数日常沟通场景中。基于双方都能够陈述表达个人意见的情况下使用，去了解对方说话的实际目的，总是会让沟通变得更加顺畅。

以上就是I 部分的讲解。

【A2催化应用】

现在请大家设想一下，接下来的两周或一个月内，如果去使用刚所学到的“探寻分歧意见背后目的”三步法.你会在什么场景上用到呢？请问那将是一个什么样的场景？

用刚才我们学到的“探寻分歧意见背后目的”三步法来编一个故事。故事有三要素：起因、经过、结果。

需要设计包括两个人物，比如小A和小B；（事件背景）因为什么事意见不一致，发生分歧或争执。需要使用三步法来怎样展开对话，最后事件的结果。

模板已经提前列式在下发的材料里，给大家3分钟的时间，现在可以开始着笔了，稍后，我会邀请一位伙伴面向大家做分享。

大家把重点放在梳理框架上，只要列出关键词就好。

【学习者分享】

赛男的分享

周末与老公商量怎么度过。老公他想要去户外爬山，我想要带小孩去商场。

（自问）我有想他可能是因为户外空气比较好，对老人小孩都比较好

赛男：老公，你想到户外爬山活动怎么考虑的呢？

老公：户外看看花啊风景这些对小孩视力也好处

赛男：你是想让老人小孩亲近一下自然是吗？

老公：是的。现在天气也不错，一家人到外去看看挺好。

赛男：我的想法是现在杭州到哪里爬山都是人山人海的；在家慢悠悠的半天，然后在附近商场逛逛挺好。我们附近看看人少点的户外地方这些……

【回应反馈】非常感谢赛男的分享！在她的故事中运用到了“探寻分歧意见背后的目的”的三步法，展示了一个完整的故事，为有效沟通提供了基础。感谢她的分享。

感谢大家的参与。今天分享了在关键对话时运用“探寻分歧意见背后目的”的三步法，包括自问，询问和澄清来了解对方的实际目的，为沟通寻求共识提供基础。

【过渡】

有时候，你发现隐藏在对方行为策略之后的目的时，会意识到原来你们的目的存在相同之处。这时，你只需提出共同策略即可。不过，这种情况并不常见。例如，你发现自己的目的和对方南辕北辙，根本没有一点相似性可言，在这种情况下你完全找不到共同目的。这时，你必须积极去寻找。

【A1】自测题

在阅读拆页前，请大家回顾一下过往的经历，做一份简单的自测表，在回答这些问题时，请你回想在工作或生活中的某一段关系来做为回答的主体，然后再代入这一段特定关系中，回想自己处理对话的情景：

分数为1-4分，1分代表“非常不符合”，4分代表“非常符合”

请大家计算一下总分，15分以上的伙伴应该时常会在生活中遭遇冲突和困恼吧，没关系。我们共同来学习。

10-15分，说明在关键对话或冲突时，会开始注意到识别谈话对立意见中可以协调的空间。

10分以下的伙伴，在对话冲突中，应该都是沟通高手，可以化解冲突于无形。今天的分享希望能更多的参与。

下面，我们进入第二个片段学习。

开发共同目的

有时候，你发现隐藏在对方行为策略之后的目的时，会意识到原来你们的目的存在相同之处。这时，你只需提出共同策略即可。不过，这种情况并不常见。例如，你发现自己的目的和对方南辕北辙，根本没有一点相似性可言，在这种情况下你完全找不到共同目的。这时，你必须积极开展一个共同目的。

要开发共同目的，你应当拓展自己的视野，关注范围更广阔的目的。你应该寻找的是对双方更有意义或回报更大的目标，而不是那些会让你们产生争执的目标。例如，你和妻子在是否接受升迁的问题上虽然无法取得一致意见，不过你们可以达成协议的是，夫妻关系和孩子的需要优先于对职业发展的考虑。通过关注更高层次和更为长期的目标，你可以找到超越短期妥协的新选择。接下来你要做的就是创建共同的目的，然后重返对话。

【What】

这个片段介绍了遇到实际目的不一致时，寻找共同目的的做法。

【I：简短互动】

在原文中，大家看一下，在对话过程中，要寻找共同目的，可以从哪些方面入手？

----是的。在原文有写，一方面需要拓展视野，另一方面需要更有意义的目标。

【HOW】

那么具体我们可以怎样做呢？我们可以使用“存异求同”两步法来操作：

第一步：承认差异。承认并理解不同目的的差异性，不要强求一致。这是避开争端的基础。

第二步：寻找共同利益。可以两个方面来寻找：

2.1从关系角度。跳出个人的角度，从双方或多方关系，在团队，家庭等集体视角团队来寻找共同利益；

2.2或者可从发展角度。从未来发展的情景来寻找共同有利的意义。

【举例】

前一段时间，我与生产部经理讨论，新员工入职培训工作。由于产量增加，春节后入职的员工一直都没有安排入职培训。我向他提出过多次请求安排，他都以生产繁忙不能安排拒绝参加。还说让我给他半天脱岗。的确当时生产紧张，就算一个班组只抽出一个人都会对所在工位产出有影响。我们也发生了多次不愉快的沟通。

用片段中的方法我可以

1、 承认差异。

我：李经理，你好。我们两个部门职责不同，我要完成培训工作，你要保障生产。我理解。

2、 积极求同。

我：李经理，人事和生产不是对立关系，虽然有时人事会有行政官僚的做法。新员工培训是基于安全生产的必须。但凡发生一起工伤是由于培训教育不到位，整个公司，人事部和生产部都会受到影响。

李：我只是不想影响现在的生产，这几周的生产任务很紧张。现在不能抽人出来……如果顺利月底会好些

我：你看这样行不行……

【WHY】

生活中遇到不同立场甚至对立的沟通场景十分常见。要是因为意见不同就不相往来，或者火力全开。我们的人际关系一定会非常糟糕。 尊重意见差异是寻求共同意义的基础，为有效沟通提供机会。

【I2:预防疑义】

有人会说，求同存异说起来容易，做起来很难的。

是的。求同存异的确很难。构思一个新的共同目的是需要双方投入智慧和付出努力的。但是求同存异是提供了一个共同努力的空间的平台。周总理说过，求同存异是共同对话的基础。拜登也提出，中美关系中有许多差异也有许多共同利益，两国都需要足够的智慧去思考解决分歧问题。外交沟通比我们生活中的沟通复杂许多，对于人与人来讲，如果展现了诚意和信任，对方一定会感受到。大不了这次找不到，晚一点再找。

【Where】

这样的方式适合于大多数不能达成一致意见沟通场景，但是仍需要注意避免情绪的裹挟。

【A3】促动参与

【1. 重述并明确问题】

刚刚我们学习了探寻实际目的三步法、存异求同两步法，来化解意见分歧，重建积极沟通。但是大家在过往的生活中，是不是还是会遇到一些沟通分歧的情景，有一些悬而未决的困惑呢？大家能想到什么样的问题？

我们两组，赛男这边一组，心意这边一组。请花两分钟左右在组内交流一下；请两组分别派一位代表来介绍一下。

心意组：我们组讨论了几个场景

1）有一次跟闺蜜出去玩，她就喜欢一路拍照打卡；我想出来旅游放松休息，看看风景；但是她还是一直让我给她拍照，我都跟她讲了好几次，她还是一直让我去拍照。

2）老公回家就打游戏，不做家务也不带孩子，说也说不听。

3）每次跟老公出去，老公都不想带上小孩。我觉得难道一家出去，要带上小孩一起玩，让他们也出去长长见识，看看外面的世界。但他就不是愿意。

赛男组：我们也想到了一些

1） 上级跟下级谈论绩效指标，下级觉得这个绩效指标太高不能接受。

2） 请求同事协助帮忙查询提供一些数据，同事觉得不是她的职责范围，花费她太多时间不愿意帮忙。

3） 老婆想买一条项链，老公不同意。

【拆书家引导反馈】

好的。我们看到了有这样一些问题（展示板书）。大家看看这些问题中，哪一个最为典型，或者最普遍，最有代表性？

（投票意见确定Q1）好的，老公打游戏这件事情，大家都有类似的经历，感同身受。

请问这个问题的提出者是？好的，是心意。

心意可以为我们再描述一下这个问题的具体情况。当时的具体情景是怎么样的吗？

学习者心意描述

我老公平时回家吃饭完了，就关进小书房里面，打游戏一打可以打三四个小时。小孩找他也不出来，我有时想跟他说说话，他也不怎么理。我觉得他这样不好，毕竟工作外陪伴家人陪伴孩子不多，这样对孩子的影响也不好。

【2. 引导分组讨论问题的本质】

好的，大家都有了解到这个具体的问题。我想请大家思考一下，根据她的描述，请问大家觉得在这个描述的这个问题中争议的焦点在哪里？她想要当时是要达成什么要的目的？而事实上是什么样子？在处理这个问题过程中遇到了哪些困难？受到了哪些条件的制约？

还是请两组伙伴在组内交流一下；我们花3分钟左右的时间，再请两组分别派一位代表来介绍。

心意组：我们组讨论认为有几点

1） 女性对男性的家庭陪伴的要求投入更多（打游戏花费时间太多不能陪伴家人）

2） 女性对男性个人成长上进的要求比较高（觉得打游戏不上进）

3） 女性非常在意男性对于小孩成长的负面影响（小孩以后也会沉迷游戏）

赛男组：我们组有几个不同点

1） 打游戏其实是可以的，工作放松可以理解。但是需要有时间限制

2） 个人爱好的差异导致了生活方式不一样

【3. 明确问题的本质】

好的，我们看到两组分别给到了这样一些意见。那么大家再看一下，这些回答中哪些是这个问题的本质？这个问题的关键点在哪里？

（投票意见确定R1）好的，大家都认为“女性对男性家庭陪伴有更多的要求,而男性因为打游戏陪伴时间较少"这一矛盾是问题的本质。

【4. 引导分组讨论解决方案】

好的，我们确认这一条是问题的本质，那可以怎么做呢？怎么可以解决这个问题？比如在短期内即时当前改善现状？或者从根源杜绝避免？我们还是两小组内讨论，在组内交流一下。花五分钟左右的时间，请两组分别派一位代表来介绍一下小组的解决方案。

【5. 请每组代表发表本组成果】

心意组

1） 降低要求。允许老公玩游戏，自己或是老人多照顾一下小孩

2） 老公可以玩游戏，但是多挣钱回来或者多少做一点家务。虽然打游戏花费了时间，但是也表现了另一种形式对家庭的投入付出。

赛男组

1） 家庭内阶段性沟通，让老公了解清楚这样做对家庭的影响，共同商量处理

2） 让老公做一个时间计划，有限度的玩游戏

3） 加强与老公的现实链接，减少他对虚拟世界的沉迷。经常跟他沟通或是让小孩跟他玩。

拆书家：非常感谢大家的参与，经过我们的讨论，我们对于这个问题提出这些解决方案（板书）。

请问心意，你觉得大家这些方案对你有帮助吗？你觉得哪些可以在你生活中用起来？

心意：很感谢大家的意见，我觉得阶段性家庭沟通，和做一个时间规划是我现在就可以做起来的，而且应该可以看到一些效果的。

【A2布置作业】

正如开头我们讲到的，在日常生活中，我们时常会遇到意见分歧的情景。尽管理智上我们认同“求同存异”是一个良好的沟通方针，但如果这还不是我们的习惯，一旦任性而为就会走偏。所以事后复盘的方法可以帮助把片段更好的应用起来。接下来的一周，请你留心日常对话中发生对话冲突的场景。并把当时的对话记录下来，然后试着尝试使用今天学到的方法进行复盘，看看会不会有新的做法产生。在今天结束后一周希望可以告知我一次您的复盘经历。

【结语】

今天我们一个多小时的分享中，学习了《关键对话》中的两个片段。学习了“探寻分歧意见背后目的三步法”通过自问、询问、澄清来了解谈话对方的实际目的；之后又学习了“存异求同”两步法，从承认差异开始，分两个角度去寻找共同利益的做法。最后通过今天所有伙伴的积极讨论输出，最后我们为心意提供了有价值的问题解决方案。非常感谢大家。

【学习者分享—石头】

最近家里想要买房子，我觉得现在二手房价格降了不少，可以考虑二手房。但老婆希望要买新房。

我知道我老婆比较讲究的，觉得别人住过的房子不好，现在新房都是精装修交付的。（自问）

我就问她：你想要买新房是怎么考虑的呢？（询问）

老婆：我们买房子也是要自己住的，现在新房现在都是精装修交付的，自己住总是要住新房子；而且现在新房限价，差不多的价钱肯定买新房好。

我：你是觉得自己住人家的旧房子，还要被别人赚钱很不划算是吗？（澄清）

老婆：是的，我们也不是为了投资，也是想着小孩大了以后跟父母住一起。现在摇号也没有以前那么紧张。

我：房子是个大件物品，我们现在只够首付，还要按揭。新房的交付最少有一年，这一年只出不进，经济压力很大。

老婆：我爸妈也是支持我们在家附近买房子。我们买新房的话，他们会支援我们一点。二手房他们不会给我们支持。

我：老人家都是想买新房子，我也能理解。（承认差异）

但买房子的毕竟是我们两个人，父母给我们的支持也有限。未来几十年按揭还是我们两个人分担；而且小孩长大以后开支也会大很多。如果二手房租金回收能够抵消一部分，我们经济上会宽松一些。（寻找共同利益）

老婆：你说的也有道理，也不一定非要新房，二手房不是太老的也可以看看。