片段一：《影响力》P25 1分钟

几年前，一位大学教授做了个小实验。他给随机抽选的陌生人寄圣诞卡，虽说他料到会掀起些波澜，但得到的回应还是让他吃了一惊。节日卡从四面八方涌了过来，全是从没见过也没听说过他的人寄的。这些回寄了贺卡的人，绝大多数根本没打听过这位不知名教授的身份。他们收到他的贺卡，便一下子启动了自动反应，给他回寄了贺卡。

尽管这是一项小范围研究，但指出了我们身边最有效的影响力武器之—互惠原理，发挥着什么样的作用。这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设有位女性帮了我们的忙，我们应当也帮她一回。倘若有个男的送给我们一份生日礼物，我们应当记得在他生日时献上小小心意。要是有对夫妇邀请我们参加聚会，我们下次务必记得邀请他们参加我们的。故此，依照互惠原理，我们有义务在将来回报别人的好意、礼物、邀请等。由于接受这类东西伴随着回报的义务，承蒙美意。(much obliged)一类短语几乎成了"谢谢你"的同义词——不仅英语是这样，其他不少语言也是如此。

【过渡语】好的，我注意到大家已经阅读完了。

【why】

【一般做法】【不这么做的坏处】

不知道大家有没有这样的经历，当我们需要别人帮忙的时候，如果我们直接说出需求，希望别人做什么，很容易被拒绝或者没有回应，特别是在和不熟悉的人打交道的时候。

[what]今天这个片段就提供了方法，这个片段讲的就是利用互惠原理，通过先给对方好处的方式，让对方出于回报更愿意答应我们提出请求的方法。

【这么做的好处】如果我们带着互惠，就是双方都有好处的心理，在提出请求或者要求前，先把对方所需，想要的给他，那么对方出于回报心里，会更容易帮你的忙。

【HOW】具体怎么做呢？在片段中，我们看到教授先寄贺卡给别人，然后就得到大家回寄贺卡的回报。

首先，先给对方好处：提请求或者要求前,先把对方想要的给他。

一种情况是，先真诚的不求回报的给予，日常的关心问候，赠送暖心的小礼品，在别人有需要的时候帮忙，获得别人的信任。

另一种情况是，需要别人当下帮忙的，那就要站在对方的立场上想，同意我的请求对对方有什么好处，先让对方享受好处。

给好处，不是简单粗暴的说送礼物啊，最主要是真诚，给予的好处是对方所需要的，不一定是物质上的。

接着，再提出请求：

提出请求要真诚，而且这个请求是对方能承受的，不会觉得很有压力，接受的可能性就越大。并且，这个请求和好处是相对等的，不要好处很小，然后提出的请求难度太大。

【反例】

这里，为大家分享下自己的经历：

前两年我的工作是市场拓展，我和销售经常会去公园做推广活动。当时我们的做法是拿着宣传单页，看到有小孩的家长，就上去直接和她们介绍我们是谁谁谁，然后问她们愿不愿意留下联系方式，以后有亲子活动的时候可以邀请她们来参加，很多时候家长都是拒绝的，对我们很有警觉性。

【反面例子加工】：后来我知道这个方法，我就这样做了。

先给对方好处：我们买了孩子喜欢的卡通气球，看到孩子后，先蹲下来和孩子打个招呼，问孩子喜欢哪个气球，我们送她一个，孩子一般都会选择其中一个气球，那我们就送给她，孩子拿了气球很开心，再顺便夸下孩子，比如说宝贝狠可爱，帅，漂亮。

再提出请求：家长看到孩子拿了气球很开心，也会心情很好，对我们就不会那么警觉，拉近关系后，我们再介绍自己，问家长是不是方便留联系方式，这种情况下家长同意的概率还是比较大的。

【where】互惠原理适合很多场合，朋友，同事的交往，或者和陌生客户推广。比如销售在客户生日时送上贴心的小礼物，让客户帮忙推荐朋友。比如在家里，平时先主动关心老公，让老公买包包的时候，他会更乐意。超市提供免费试吃，吃过的顾客会不好意思就买了。

【预防异议】那是不是使用这种方法，别人就一定会答应呢？不一定，一个是看你给的好处别人是否需要的，还有你提出的请求是否超出对方的承受能力。

学习者拆为己用：8分钟

AI激活经验

【显像提问】请大家回想下，最近一个月有没有经历，看见，听见或者感受过，有需要找别人帮忙，与人合作，对别人提出请求不太顺利的情况。

比如发了条信息请客户帮忙转介绍，客户不愿意或者发了没回应。

群发让朋友给视频点赞转发，没有人理你。

比如策划活动，让大家拍照打卡发朋友圈，没有人参加。

想让老公多关心下你，或者让老公多陪下孩子，提了没改变，反而吵起来了。

请大家想想，在小组内交流，2分钟后请小伙伴讲述一下当时发生的场景。请注意只要讲场景就可以了，不用说应该怎么做更好，什么场合，时间，有谁，发生了什么事情。

学习者分享：

心意：我是做HR的，会组织年轻员工培训活动，发布培训通知下去希望大家都参加，可是参与率很低。

小球：我的工作，需要客户手机的验证码去完成一些事情，有一次刚开始业务员帮我要到了，结果出现网页问题验证码没用，就让业务员帮我重新要，但是当时对方没有表示。后来拖延了2天才帮我处理这件事。

【A1+】反思加工

假如现在时光倒流，我们回到当时的场景，重新使用互惠原理的两个步骤，你会如何做呢？现在请每个小组讨论，3分钟的时间，然后我会请一位伙伴分享一下。

学习者分享：

心意：一个是培训时间上考虑到大家的需求，另一个是设计培训的积分奖励体系，有奖品的兑换，通过这些方式来吸引大家参加我们的培训。

小球：平时主动多关心下对方，分享些美食，让大家关系更好些，下次再找他的时候就不会不好意思不帮忙了。

刚刚我们学习了互惠原理，有些场合适合用上面的方法，有些场合使用上面的方法，对方还是拒绝怎么办呢？别急，书上还有第二招，接下来让我们一起进入第二个拆页。

学习目标：学习完这个拆页，我们可以通过“后退让步”的三步法，增加让别人答应请求的概率。

我们先用一分钟的时间来阅读原文片段

片段二：《影响力》P43-44 1分钟

用互惠原理使他人依从要求行事，还有第二种方法。它比直接给人恩惠再索取回报的方式更为微妙，但从某些方面来看，它也更为有效，几年前的一次亲身经历给了我第一手证据，他说明了这种驯服技巧是多么管用。

我在街上走着，碰到一个十一二岁的男孩子。他作了自我介绍，并说童子军一年一度的马戏表演就要在本周六晚上举行了，他正在卖门票。他问我是否愿意购买5美元的门票。我可不想把大好的周末时间耗在看童子军马戏表演上，于是谢绝了。“好吧”，他说，“要是你不想买门票，买我们几根巧克力棒如何？一根才1块钱。”我买了两根，但立刻意识到发生了点怪事：因为（1）我对巧克力没什么兴趣；（2）我喜欢钞票；（3）我手里拿着两根巧克力棒傻站在那里；（4）他拿着我的钞票走开了。

为了弄明白到底是怎么一回事，我回到办公室，召集研究助理们开了个会。在讨论当时的情况时，我们逐渐意识到，在我照着小男孩的要求买巧克力棒的过程中，互惠原理在其中发挥了怎样的作用。互惠原理的一般性规则指出，要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还类似的行为。我们已经看到这一规则造成的后果之一是，面对接受的善意，我们感到有义务要偿还；而这一规则带来的另一后果则是，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。经过思考，我的研究小组意识到，小童子军对我来的就是这一手。他要我购买1美元的巧克力棒，是以让步的形式提出的，在我眼里，这是他头一次请求（要我购买5美元的门票）的让步。如果我要遵守互惠原理的规范，我必须也有所让步。正如我们所见，我的确让了步:他从大请求退让到小请求我则从不顺从变成了顺从，尽管我对他卖的门票和巧克力棒都没什么兴趣。

5分钟

【Why】

一般做法：相信大家都有类似的经历，砍价一开口就砍得太狠，商家说不卖了。老板一下子要求下个月业绩增长200%，员工说我做不到不干了。有些有难度的要求，如果一开始就提出来，被拒绝的概率很大。

【what】

这个片段为大家讲的是“后退让步”法，依据互惠原理，当别人给了你好处，你会想着也要给别人好处回报对方。同理，当别人对你做出了让步，相应的我们也要给别人让步作为回报。否则我们就会有亏欠心理，后退让步法就是用率先让步，让对方产生亏欠感，从而顺从你的请求。

【不这么做的坏处】如果不用后退让步的方法，第一次直接说出请求被拒绝后，没有沟通的余地，会陷入尴尬的局面，双方的关系也会闹僵。

【这样做的好处】如果我们用后退让步法，别人不好意思连续拒绝我们两次，而且看到我们让步，也会想回报让步，就会答应我们最后提出的请求。这个方法会让双方为实现目标共同努力，在相互退让妥协的过程中，达到让双方都满意的结果。

【意译案例】

分享下自己的经历，我有次去跟团去香港玩，导游带我们到家珠宝店，我就随便看看，有一个销售看到我，就给我推销一条项链，说这个很适合我，我问了下价格要一万多元，连忙说不要不要。接着她又给我推销一条手链，说这个是今年的生肖纪念手链，卖的很火的，然后就给我戴手上试试，还说这个今天价格特别优惠，只要1999元，并且一直夸我戴的好看，说来香港玩的都会带一条这个手链，让我就买这个。接着就把我带过去付钱了。买完离开后，我就觉得不对劲。（1）我本来没有买手链的需求（2）2000块钱对我来说也不是小钱（3）我就这样傻傻的买了条手链走出了珠宝店。（4）珠宝店就这样轻松把我的钱赚了

【How】

通过上面的例子，我们可以总结下后退让步法有三个步骤：

第一步，明确底线目标。确定你想让别人做什么，你的底线要求是什么，我们要考虑自己最低能接受什么样的结果。

第二步，先提出一个大的请求。先提出你的第一希望实现的目标，这个请求与底线目标形成对比，但是对方觉得这个请求有点麻烦或者有点难度，超过他的心理预期，因此会拒绝我们。

3、第三步，再提出小的请求，这个其实就是自己的底线目标了。在别人看来，我们放弃了第一个要求，再提出第二个要求，是一种让步，根据互惠原理，别人接受了让步就要回报让步，那么他就很容易接受第二个要求了。

这里要注意的是，首先这两个要求都是合理的，前面的大要求虽说要大，但也要是符合实际的，否则别人会怀疑你的用心。

【where】

“后退让步”法是种心理学的策略，能用的场合很多，当我们的目标达成是有讨价还价，协商空间的，很适合用。比如工作中公司广告预算的申请，商场里产品的推销，生活中和孩子沟通看点电视的时间，职场中提薪资福利要求。

<预防异议>

有小伙伴可能会说，用“后退让步法去请求别人帮助，会不会太套路？

其实，只要抱着真诚的合作的心，希望通过沟通，谈判，达到让双方都满意的结果，就可以很好的使用这种方法。后退让步法，是通过相互让步来实现的，是一种让对方从心理上更容易接受结果的方法。所以并不会套路，只是会让人家更容易接受。

刚刚我有分享了自己的案例，现在给大家30秒的时间再回想思考下，“后退让步”法的三个步骤是怎么做的，等会我们会有现场演练环节。补充例子：这个方法在生活中经常会用到，比如我在外面发宣传单，我可以先说：“您好，请问能耽误您几分钟时间做一个调查问卷吗？我们有小礼品送您哦。”如果被拒绝了，再抛出真正的请求：“好吧，要是您不想填也没关系，那扫码关注一下我们的公众号如何？

A3环节：现场演练

刚才我们学习了“后退让步”法，让对方不由自主的顺从你的请求。现在我会给出一个场景，请大家用今天学习的三个步骤的方法，进行现场演练。

<设计场景>

场景是这样的：1分钟

最近楼市很火阿，所以我设计了一个关于买房的场景。

小张工作几年存了些钱很想今年买房，这是他的首套房，最近他看中了一套二手房，户型楼层什么的都不错，就是装修差了点，房东报价260万，想着最近二手房价格都是在跌的，他想和房东谈的时候再砍砍价。

<分组演练>6分钟

请大家以两两为一小组，按照刚才所学的后退让步法，也就是“明确底线目标、先提大请求、再提小请求”这三个步骤进行方法的运用练习，设计小张和房东的谈话，小张要如何提出请求，才能把房子谈到心理价位？

大家可以先小组讨论一下，再进行演练。5分钟后，我会选一组来示范演练下，大家一起看看他们是怎么用后退让步法沟通的。

这里需要注意的是，我们的目标是使用这个方法来进行沟通话术的练习，不一定要砍价成功，当然能砍价成功最好，不成功也没关系，最重要是尝试运用这个方法。

大家练习的时候是要按三个步骤来的，第一确定底线目标，第二提出大的请求，第三提出小的请求。

<角色扮演>8分钟

好，接下我就邀请其中一个小组到台上进行演练一下，让大家一起来学习一下。

学习者分享：

案例1：

木木（小张）：（底线目标是300万）房东，我家里有两个小孩要上学，家里有4个老人要养，这房子我诚心想买，280万卖给我吧，讨个吉利数字。

百丽丝（房东）：280真的不行的，我们隔壁都卖300多万的，没有低于300万的价格。

木木（小张）：房东，我是诚心想买的。我前面也看了别的房子，有一个8楼的他们也就是卖了290左右，要么就290万了。

房东：那这样吧，我去看看我想置换的那套房子，如果那边价格能低些，我就给你降一降。

案例2：

启明（小张）：（底线目标是300万）我家里很不容易的，父母都在外地，家里就我一个孩子，我父母把老家的房子卖了给我凑首付钱的，我也是找朋友借了钱。本来我是想260万买个房子，我就这么多钱。我看了这个房子觉得很好，特别是房东人很好，我也愿意再加点钱，但也是要在我的承受范围，你这边价格能不能再降点，280万卖给我。

赛男（房东）：我也知道外地人在杭州不容易，现在房子也贵，但是280也太低了，一下降了40万，我家里人也不会同意的。

启明（小张）：我是真喜欢这个房子，真的很想住进来，你看看能降多少，我也可以去努力努力。

赛男（房东）：那你说个价

启明（小张）：290万

赛男（房东）：低于300万家里肯定不能接受的

启明（小张）：那300万呢

赛男（房东）：我也要考虑下，看你这边钱到的快不快，我也要和家里人商量商量。

【A2分步催化1 场景】5分钟

为了便于大家更好的理解运用，接下来我们一起做一个练习。请大家想象下，接下来的一周或者一个月，你很有可能因为什么事情向什么人提出请求呢？

比如下周和老板申请四月份的广告费用

明天网上买东西想商家要多给点优惠

今天晚上想让孩子看电视的时间少点。

下个月和客户进行价格谈判

注意，是将要发生的事情，不是以前发生的事。当想到那个未来的场景后，请每个伙伴把它写下来，包括未来的某个时间、地点、人物。然后在小组内分享，注意每个人都要写，同时分享的时候只需要分享这个未来可能发生的场景就可以了。给大家2分钟的时间。我将邀请1位伙伴分享。

学习者分享：

木木：下周要找个黄金供应商做金徽章，要让对方的金价便宜点

小球：下周我想跟房东说，把原来的床拿掉，房东刚换的新床木头有问题，想让他处理掉，我不想要现在这个床

【A2分步催化2：催化学习者加工未来的场景】6分钟

感谢 小伙伴的分享，现在请大家结合刚才想到的场景，想象在接下来的一周或者一个月，你准备运用拆页当中的“后退让步法”进行沟通交流。在刚才的情景中，你打算怎么正确使用这三个步骤与对方沟通？请每个小组用3分钟的时间讨论，然后用3分钟给大家分享一下。

学习者分享：

案例一：

木木：首先我明确下我的底线目标，现在黄金是400快，那我要做珠子，想450块钱给我搞定，50块钱是我给他的工艺费。

大请求：我先提出来让老板410块供应给我。

小请求：如果对方拒绝了，我就提出来450块给我。

案例二：

小球：我的底线目标是让把那个木床搬出我的房间

大请求：先提出来这个床我卖掉，自己重新买个新的，床的差价给他

小请求：让房东淘宝把这个床退货回去，运费我来出。

【拆书家回应反馈】

刚刚大家分享的案例，都是要考虑到对方的接受度的，按对方能接受的方式来提出

大请求，小请求的，两位学习者都很好的运用这三个步骤到即将发生的事情中。

希望大家下周都能运用这个方法，事情得到很好的解决。

【强有力的结语】1分钟

今天我们学习了互惠原理的两种应用方法，第一个方法是先给别人好处，满足对方的需求再提请求。第二个方法是，明确底线目标后，先提出大的请求，当对方拒绝产生亏欠感后我们再提出小的请求，提高对方答应的成功率。

简单点就是，先付出，先让步，再要求。不管使用哪种方法，只要我们抱着互惠互利的心态，相信都会得到更多的支持。

希望大家今天学到的方法能在后面的生活中使用，让我们在人际交往中越来越顺利。

感谢大家今天的陪伴和聆听，今天的拆书活动到此结束，请大家给我洋葱和苹果，谢谢！