片段1

识别策略背后的目的

想要积极寻找共同目的只是令人激动的第一步,光有这个念头还不够。调整到正确的心态之后,我们还需要改变应对策略。我们要解决的问题是:我们发现对话陷入僵局的原因在于,我们期望实现的是一个目标,而对方希望实现的是另一个目标。我们认为这种矛盾永远无法调和,因为我们总是把期望目标和实际目的等同起来。实际上,期望目标是一种策略,策略带来的结果才是实际目的。换句话说,我们总是把愿望或目的和策略混为一谈,这就是问题所在。

【I讲解5分钟】

What

这个片段介绍了将期望目标和实际目的混同在一起，以至于无法调和是沟通无法进行的原因。

对于“实际目的”的概念，我们来阐述一下，为了便于理解，我们来做几组对比练习来了解。

【案例与概念相互参照/辨析概念间的适用边界】前者重点在找相同点，后者重点找细微差别

强化讲解概念的能力，学会通过举例和对比帮助学习者明确适用边界条件和关键点。

举出了案例，并通过概念与匹配例子之间的对比，引出知识点逻辑、步骤等。或者主动给出貌似相近或相反的概念，并辨析了易混淆概念之间的细微差异，从而让学习者更清晰知识点的适用边界。

1、小明想要每天跑步5公里。请问这是实际目的吗？

不是。

跑步是一种具体的行为，完成这种行为是为了什么目的呢？短期来看，可能是为了减肥，可能是为了参加下个月的马拉松，长期来看，可能是为了保持身材，或是预防一些慢性病。“每天跑步5公里”这个行为只是达成目的的一种行为途径，或是策略，是期望目标。 而行为或是策略执行的结果才是实际目的。

2、冬天傍晚，一对夫妻走在回家的路上。老婆对老公说“天真冷啊”，老公说“不冷啊，你把衣服裹紧点”

请问，老公回应的是老婆的实际目的？

不是。

对话中老婆表达的是她个人的感受，女性身体弱，可能会比较怕冷，她说这话可能需要得到老公的关怀或是一个爱的拥抱；而老公的回答只是站在自己的感受上理解。所以，实际目的是在当事人情景或立场中的想法。

3、杨先生反对小孩在暑假上学习班。请问这是他的实际目的吗？

不是。

他的反对只是一种表象的呈现。他不是为了反对而反对，他是基于对小孩的关爱，不想要小孩大热天的太受累。所以，实际目标是一种内里的需求。

这一点是我觉得会最难区分的，好像一座冰山，海平面上的是一小部分，可能海平面下还有被隐藏的很大一部分。但是我们看到的海平面上暴露的那部分可能会误导我们，特别是在各种情绪的裹挟下，就很难去判断认定实际目的是什么。

4、王明从外地到杭州工作，他妈妈给他打电话

妈妈：儿子，最近工作忙吗？小孩乖不乖啊？身体好不好啊？

王明：“妈妈，我最近还好，工作不太忙。你和我爸都想想小孩了吧？元旦节放假我们提前几天请假，回去好好跟你们吃顿饭”

请问王明有回应到母亲的实际目的吗？

是的。王明考虑了他人的情景，也认识到了他人行为背后的真实需求。

总结一下，实际目的是具体行为或是策略执行的结果，是当事人情景/立场中的想法，是内里的需求。

【WHY】

在生活中，我们遇到的各种意见分歧或争议的时候，那些看起来无法调和的矛盾，很多时候没有认清实际目的导致的。都说会沟通的人就是听话会听音。透过表象的谈话，识别到对方的实际目的，才有可能帮助创造更多的沟通空间，否则沟通就会走到死胡同去。

【HOW】

那么具体我们可以怎样做呢？我们可以使用“探寻分歧意见背后目的“三步法来进行了解对方的目的：

第一步：自问：（换位思考）询问自己是否有站在对方当事人的情景考虑，可以使用“如果我在他的情景下，会怎样考虑……？”这样的句式

第二步：询问：询问对方这样做的行为想要导致的结果。可使用“为什么……”“为了什么……”“为什么一定要这样……”的句式。

第三步：试探：尝试提出一些你自己猜测的，在对方的情景中，可能的选项让对方做选择题。可使用“你是不是为了……，”的句式

很多时候对方可能也说不清楚他的目的是什么，对方最容易回答“为什么“变成”因为……“的解释，而让答案跑偏。我们可以试探性的询问以得到反馈，聚焦发现对方的实际目的。

（I2: 预防疑议）

有人会说问“为什么”是不是会让人觉得我在挑战他？试探性的询问，找不到方向没有给对选项很尴尬啊？其实当你站在对方立场上考虑，并尝试提出选项试探询问时，对方应该已经可以感受得到你的沟通诚意了。

当然有来有往的询问中，需要注意表达技巧；关注沟通环境中情绪的变化。

【Where】

这个方法不仅适用于双方意见分歧，发生争执的情况，也适用于大多数日常沟通场景中，去了解对方说话的实际目的，总是会让沟通变得更加顺畅。但需要注意避免进入情绪裹挟的环境，如果对方就只是“我就是任性”，沟通是无法开展的。

以上就是I 部分的讲解。

【A2催化应用】（编写剧本）

环节指令清晰，学习者可以根据指令，设计出一个包含人物角色，有起因经过结果，有对话的故事

A2部分需要编写一个小故事。现在请大家设想一下，接下来的两周内平常有没有可以使用我们刚才学过的步骤的机会，如果有，请问那将是一个什么样的场景呢？

用刚才我们学到的“探寻分歧意见背后目的”三步法来编一个故事。故事有三要素：起因、经过、结果。

请大家想象一个场景，需要设计包括两个人物，A和B， 小强和小明都可以；（事件背景）因为什么事意见不一致，发生分歧或争执。需要使用“探寻分歧意见背后目的”三步法来怎样展开对话，最后事件的结果。

模板已经提前列式在下发的材料里，给大家3分钟的时间，现在可以开始着笔了，写好后可以在组内分享。3分钟后，我会邀请一位伙伴面向大家做分享。

写的过程，提示：

因为时间有限，大家把重点放在梳理框架上，只要列出关键词就好。

项目

内容

人物

A：（ ）

B：（ ）

故事背景

时间：（ ）

地点：（ ）

事件

起因：（因为……意见不一致）

对话

经过：”探寻分歧意见背后目的”

A:(自问：“如果我在他的情形下，我的想法是……”）

A:(询问：“你这样想/做是为了……”)

B:

A:(试探：“你这样想/做是不是为了……还是为了……”

B:

结果：（ ）

（12分钟）

【学习者分享】(3分钟)

【回应反馈】非常感谢这位学习者的分享！在他的故事中运用到了“探寻分歧意见背后的目的”的三步法，展示了一个完整的故事，为寻找有针对性的有效沟通策略----寻求共识提供了基础。感谢他的分享。

感谢大家的参与。今天分享了当遇到沟通意见分歧时“探寻分歧意见背后目的”的三步法，包括自问，询问和试探来了解对方的实际目的。为沟通寻求共识，达成新方案提供基础。