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当一个人开始目光游离，且没有任何问题时，就是时候该做点什么了。你遇到麻烦了。
我正在和一家大型专业服务类公司的共同主席觊瑟琳开会。这次会议早在几周前就定下来了。会议议程是共同回顾一下我在为他们公司所做的咨询项目的进展情况。我提前做了充足细致的准备，并给凯瑟琳带去了简要的文件。文件清晰精炼地概述了项目的进展情况，足以给人留下深刻的印象。
我们的讨论大约进行了20多分钟，我就发现凯瑟琳心不在焉，整个人坐立不安，根本不在状态。她没有问任何精彩的跟进性问題，更糟糕的是，她的眼睛开始盯着黑莓手机看了。
你一定能想象得出当时的情景有多令人沮丧。有人试图表现出一副专心听你讲的样子，却低下头偷偷看他们手中的智能手机。觊瑟琳的心不知道跑到哪里去了。
我暂停下来。和这位繁忙的高管坐在一起，时间仿佛凝固了。“觊瑟琳，”，我问道，“今天早上我们讨论的重点是什么？”她突然坐直了，警觉了起来。我在等待她的回答。“嗯，好的，”她开始慢条斯理地回答道，“你的汇报有帮助，我觉得你的概述和建议很有价值。做得很好！”
“谢谢你的肯定！但接下来我们应该集中讨论什么？”
觊瑟琳抬头看着我，皱着眉摇了摇头，叹息道：“我想我的团队还没有准备好，他们无法跟上进度。”
“请再说详细一点，当你告诉我‘他们还没有准备好’时，你预见了什么吗？什么事无法继续下去了？”
我们转移了话题，接下来的半个小时我们都在谈论有关她的团队的事。我问了许多有力的问题，觊瑟琳更进一步说明了目前的形势。我提出了一些初步措施，以便让她的团队更好地配合项目的战略目标。我们把其余的有关项目进展的讨论搜到了下一次讨论。我之前为这次会议精心准备的文件看来是派不上用场了。也许它已经达到了应有的效果。
在我起身准备离开的时候，觊瑟琳问我：“我们能在下周就此问题再重新碰一下面吗？你刚才问了许多很专业的精彩问题，你的建议也很棒。我想和你一场好好深入探讨一下。”
我们不妨按一下快进键。根据我们6个月前那次会谈的初衷，觊瑟琳正在为她的团队管理带来一场深刻的变革。同时，她也邀请我与他们开展一对一的工作，以提高他们的工作效率。
正是我问觊瑟琳的这个简单而直接的问题“我们今天应该讨论的重点是什么”，帮她回到了改进组织的道路上来，也加深了我和她之间的关系。当你把时间共存对双方都真正重要的事情上时，你们之间的关系自然就得到了升华和发展； 这也能幸你们情感上的共鸣，让你们之间的关系更加紧密和牢靠。
多年前向我咨询过的一位CEO曾说了一些让我终生难忘的话，道出了相互关联的关键所在。他说：“当你为客户的成长和利益着想时，他们将永远对你充满兴趣；如果你只被他们当作成本管理时，那他们随时都会裁掉你。”因此，你必须和他人 最基本的愿望和目标息息相关，这样你才能成为他们成长和利益的一部分，才能被他们视为投资而非成本。
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当别人心烦意乱或走神的时间，或当你意识到你没有谈到他们最关心的事情上时，你一定要问：“我们今天应该讨论的重点是什么？”
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I互动：
在这个片段中，凯瑟琳对我的问题和建议的评价是什么？（专业、精彩）
我问的这个简单而直接的问题是什么？（我们今天应该讨论的重点是什么）

概念讲解：
我们来看看这个成功的对话过程是如何进行的。
在谈话到一半时，我注意到“凯瑟琳走神了”，反应她对目前正在讨论的话题不感兴趣；这是第1步，启动观察；
在这里为何要询问“今天我们讨论的重点是什么？”客户要讨论的“重点”就是客户所“关心的利益点”，我们不会直接问“客户你的利益是什么”，或者问“客户你想要什么”。这里的“重点”，其实也就是“利益点”。

接下来第2步，我问“今天我们讨论的重点是什么？”她的反应是身子做直了；我把这一步总结为“明确焦点”
片段中，这里凯瑟琳关注的是团队的进度问题。
比如，在一个软件开发项目中，和客户谈需求时，会问客户：你想实现的主要功能有哪些？
明确客户关心的重点功能模块。

方法总结：
通过这个故事，可以总结为3个步骤：
1、启动观察：“凯瑟琳走神了”，反应她对目前正在讨论的话题不感兴趣；
2、明确焦点：今天我们要讨论的重点是什么
3、进一步探讨：能否再说详细一点吗？预见了什么，发生了什么？

请大家注意，在第2步中，使用了2个不同的问题重复邀请对方来表达自己的关注点。“今天我们讨论的重点是什么”，“接下来我们应该集中讨论什么”。

适用场景：无事先预设的特定主题时，比如和老板沟通、和家人沟通时，可以尝试用这个方法来探询谈话对象的诉求点。

注意事项：1、措词要用“我们”，而不是“你”，是我们双方要共同探讨的一个话题；2、必要时，可以换一个说法，追问一次。如片段中，就连续问了2次。
过程：谈话开始-通常在谈话开始的时间就开始问比较好。谈话过程-在过程中，要随时注意客户的变化，确定讨论的内容重点是否一直是客户关心的话题。

拆书家提问设计（逐字稿）：
下面请大家编一个故事，这个故事里需要使用刚刚学习的提问方法。
建议包括：对话的过程，对方会如何表现，你会如何应对；对方会说什么，你会说什么。
请大家把对话要点记录在便签上，时长3分钟。

完成后：请2个伙伴分享下你的故事，分享时长不要超过1分钟

学习者案例记录
伙伴1：一个男生准备带女友出游，询问女友：你觉得什么地方好？
伙伴2：一个上级询问下属要一份报告，这份报告如何，为什么没有交？家里是不是有事？家里的装修进展如何？

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提问的心得
我们今天应该讨论的重点是什么？
如果你所谈论的事情不能与谈话对象最关心的诉求相吻合的话，那么他们将会表现得心不在焉。如果你能将谈话的焦点放在对对方最重要的事情上，那对提高你们关系的密切性和影响力具有意想不到的作用。

什么时间问最合适
在和客户或老板讨论进展情况的会议上
在做销售定位时。
当你和爱人或关系密切的人在一起时。

你还可以这样问
你今天最想谈点什么？
你在想什么？
只剩20分钟了，还有什么是我们今天应该讨论却被漏掉的？
有什么事是我们应该强调却没有强调的？

接下来这样问
你能就那件事再多说一点吗？
那件事背后的情况是怎样的？
为什么现在这对你很重要？

请大家完成自测题
为了解更关注自己的利益，还是更关注客户的利益，我们来做一下自我测试吧。
请仔细阅读下面的5个问题，按照1-6分的标准给自己打分，1代表完全不符合，6代表非常非常符合。请仔细阅读正面表格中的每句话，根据自己的实际情况为自己打分。（1表示很不符合，6表示非常符合）
1、我在与客户沟通时，会注意观察客户的微表情与肢体动作。
1分，2分，3分，4分，5分，6分
2、我会注意到谈话是否偏离主题
1分，2分，3分，4分，5分，6分
3、我对客户想谈话的话题有浓厚的兴趣与好奇心
1分，2分，3分，4分，5分，6分
4、我在沟通过程中，会注意使用提问的方式进行。
1分，2分，3分，4分，5分，6分
5、在谈话过程中，我会更在意自己的主题，还是客户想探讨的主题？
A、我会更在意自己的主题
B、还是客户想探讨的主题

请完成打分的伙伴，把1-4的分数加一下，有没有大于20分的，有没有小于12分的？
这个测试的目的，是了解大家自己的沟通风格和沟通习惯。分数越好，说明你更善长提问，并且更关注客户的利益；分数越低，说明你需要更多的进行提问，更多的关注客户的利益。

问题1，是判断我们的眼睛和观察力，是否有把注意力焦点放在客户身上
问题2，是在谈话过程中的觉察力，是否围绕谈话主题
问题3，是对客户的问题是否有兴趣和好奇心，来帮助我们进行提问的前提
问题4，是判断自己已有的沟通风格和习惯，喜欢“表达自己”，还是喜欢“探询客户”
问题5：是判断自己的关注点，在自己，还是在客户

这个片段告诉我们提问的时间点和提问的方式
拆书家提问设计（逐字稿）：
1、明确问题：在人际交往中，我们为什么要关注客户的利益与价值？根本原因或好处有哪些？给我们的启发是什么？
2、2人一组，进行讨论。
3、记录：请大家把讨论记录在A4纸上，5分钟，请2位代表来分享你们的讨论要点，每人分享不要超过1分钟
4、阶段2：除了问“我们今天讨论的重点是什么”，还有什么新方法可以来问“客户的利益与价值”。时间为3分钟。
请2位代表来分享你们的讨论要点，每人分享不要超过1分钟

学习者案例记录
关注客户利益的好处：
1、了解客户信息
2、建立良好关系
3、促进双方合作
4、抓住重点，利于营销
5、给客户留下深刻印象

有什么新方法来提问？
1、你还有什么要求？
2、你现在最大的困惑是什么？
3、你觉得哪个问题最迫切需要解决？
4、关键词+重复技巧：重复客户说的关键词
5、请谈一谈你的想法
6、还有什么需要补充的？


拆书家提问设计（逐字稿）：
1、确定一个你明天要进行的一场对话
2、设计一下你会如何进行这场对话
把你要问的问题写下来，要使用今天所学的方法
请2位代表来分享你们的讨论要点，每人分享不要超过1分钟
学习者案例记录：
伙伴1:明天晚上和老婆对话
如何让我们的生活更快乐，更幸福？
有何看法和建议？
具体一点，我可以做哪些事情？

伙伴2:明天给ma老师讲的课程做反馈
进一步注意哪些问题？
在给你提的反馈中，值得你吸引的有哪些？
你觉得，有哪些问题可以帮到你？

伙伴3:周六和大哥吃饭，大哥希望我可以帮忙
你需要我为你做些什么？
有什么我能为你做的？

伙伴4:明天在家和老婆沟通时
先观察老婆的反应，是否有不开心或不高兴
如果有，我会问，有什么让你不开心的吗？
希望我做什么，可以让你开心？
还有么？

伙伴5:明天和一个合作伙伴沟通时
我们今天需要干什么？
具体要干成什么样？
需要有哪些资源？
我能为你做些什么？
还有呢？

伙伴6:明天和公司客户
最大的困扰是什么？
希望我可以提供什么帮助？
需要哪些具体支持？

伙伴7:明天和客户电话沟通市场行情
对我们公司操作有什么建议？

伙伴8:明天需要给内训师提供一份方案
问内训师
你们更关注文章需要有哪些内容或风格？
这份方案是给客户老板看的，还是给普通员工看的？
还有哪些内容是我没有想到的？