在谈判之初，你一定要谨言慎行。如果对方的立场与你完全相左，不要争论。争论总是会加剧对方证明自己正确的愿望。你最好一开始先认可对方的观点，随后再设法运用“感觉，感受，发现（Feel，Felt，Found）”公式扭转对抗局面。
你可以这样回应：“我完全理解你对这件事的感觉。许多人都有过和你现在完全一样的感受（现在你已经化解了对方的好胜心。你不是在和他们争论，而是在赞许他们）。但你知道我们一直以来都发现了什么吗？当我们仔细观察它时，我们总是发现……”我们还是看一些例子吧。
比如说你在卖东西，另一个人说：“你要价太高啦。”如果你和他争辩，他就会在这件事上有了对抗情绪，因此全力以赴，设法证明你是错的，而他自己是对的。相反，你可以说：“我完全理解你此时的感觉。很多人第一次听到这个价格的时候也都和你有过一模一样的感受。然而，当他们在进一步了解之后，他们总会发现我们提供的产品是市面上最好的。”
假设你正在进行求职面试，人力资源总监说：“我认为你在这个领域没有足够的经验。”如果你回以“我过去做过比这个难度大得多的工作”，它恐怕会被人理解为“我是对的，你是错的”。这样一来，总监就得千方百计地自辩。相反，你可以说：“我完全理解你在这件事上的感觉，许多人都和你一样，有过完全一样的感受。然而，我以前的工作和这个职位在技能上的要求大同小异，只是从表面上看并不那么明显。请让我解释一下它们的相似之处。”
“感觉，感受，发现”公式还有个好处，它给了你思考的时间。同样，你有时会撞到别人情绪不佳的枪口上。你可能为了推销产品给买家打电话预约面谈，结果买家突然发作，说：“我没时间跟一派胡言、卑鄙下流的推销员废话。”你从未听人说过这么难听的话，当场僵住了，不知说什么好；但你要是记得“感觉，感受，发现”公式，你可以说：“我完全理解你此刻的感觉。许多人都有过一模一样的感受。然而，我总是发现……”等你默念了一遍之后，你已经想好该怎么说了。你平静地说：“我完全理解你此刻的感觉。许多人都有过一模一样的感受。然而……”“感觉，感受，发现”让你有时间镇静下来，随后也就知道究竟该说什么了。

时间到了，这样我先来谈一下我对这个拆页的一个理解，然后我会请大家关联自己的生活工作和分享。
【what】
“感觉，感受，发现”是一个在谈判开始化解对方敌对情绪并影响对方想法的有效沟通技巧。
【why】
我们在谈判的时候，彼此都容易陷入维护自己立场，扳倒对方的想法；有时呢，即使一方内心不是那么坚定，但是为了维护自己的自尊或者面子，也要立马强行找到各种观点佐证自己；另外一些情况，我们完全自信自己才是这一方面的权威，更加要跟对方摆事实讲道理。但是不管是哪种情况，一旦我们营造了对抗性的谈判气氛，最后往往是激起对方更强烈的反驳。而“感觉，感受，发现”就像是太极，是一种以柔克刚的沟通技巧，先通过同理对方的情绪，让对方卸下铠甲，并对你要讲的内容打开好奇心。
【how】
方法其实很简单，
第一步，表达自己理解对方的感觉，让对方感受到他被倾听；
第二步，表达对方的感受在其他人身上也发生过，人其实都有被认可的需求，通过这个步骤，我们让对方认识到，他的感受在我们这里被认为是合理的，从而产生被认同感和安全感；
第三步：谈谈我们的发现，这是要讲一些对方并不知道的点，拓宽他的认知，给他先前固有的观点松松土。
【自己的A1分享】
我想分享一下我自己的案例，上个月我跟我的领导（人力资源经理）一起与业务部门的老板们开会，会议刚开始，一个经理突然说，"我们想要给HR部门提个要求，我上周末的时候跟朋友聊天，发现他们一个小公司，只是给甲方提供外包人力服务的公司都能够申请高新技术企业认证，给员工快速落上海户口，我们这个规模的公司居然没有给员工落户的服务，请你们解决一下”。我的领导知道我以前研究过这个，就眼神示意我回答。我当时觉得，自己最懂这块，这个经理听到点小道消息就来提需求，真是。。。。，于是我非常自信得说：我来解释一下啊，首先我们公司不是没有提供落户的服务，我们有供应商帮助员工走常规的落户申请流程；第二，我们之前就咨询过政府的相关人员，需要公司有过硬的专利，而我们公司没有任何的专利，你听到的这个外包公司申请了认证，也可能是走了某些灰色途径。我讲完这个之后，业务经理非常强硬得说：不，人家并没有走什么灰色途径；专利这个东西，谁都知道有多少水分，最重要的还不是公司给政府带来了多少税收！很显然，我们已经走到了对抗性的谈判，这时我的经理说话了：我特别理解你们的需求，之前其他同事也提出过类似的需求，我们知道申请高新认证是件好事情，能帮助公司吸引人才，提供员工的稳定性，我们之前确实发现有专利的要求，当然，我们愿意再去探索一下可能性。听到这里，业务经理马上就表示同意我领导的说法。我当时的想法：姜还是老的辣，老板情商真高！现在想想，原来我的老板用了“感觉，感受，发现”的方式，我刚才的表现还是太冲动了呀！
【where】
“感觉，感受，发现”可以用在任何谈判开始的时候，也可以用在冲突场合，在表达我们的想法和洞察之前，要记得先去同理对方的感受，才能打开他们的耳朵。

好的，刚刚我为大家举了一个“感觉，感受，发现”的例子，接下来我们做一个5分钟的小组讨论，请小伙伴们结合今天拆页所讲的内容，在小组中分享一个自己之前工作或生活中遇到的对抗性谈判的案例，做得好或不好的例子都可以，如果觉得当时自己处理得不好，也可以说一下现在自己会怎么去做。

大家讨论得很热烈，下面我邀请“咸菜”来分享一下你的故事。

咸菜：我其实也是个钢铁直男，故事发生在上家公司，当时软件上线在生产环节出现问题，运营负责人让我们在一个小时之内提供解决方案，但是我们拉了各个模块的负责人研究讨论了之后，发现一个小时来不及，于是我们就跟他杠了起来；如果用今天的方式去处理的话，我会说，“站在你的角度，我能理解这是个紧急的问题，其他人遇到类似的事情也会有你这样的反应；但是我们并不是没有做过调研，这里面确实很多复杂的问题在里面，如果匆忙找一个简单的解决方案会带来很多风险，这个风险是我们都无法承担的“

好的，特别感谢咸菜分享的这个很生动的案例！统计证明，每个人一天中要谈判六到七次，去商场购物，找工作，谈薪水，租房买房，甚至与亲人朋友聊天都会涉及到谈判，“感觉，感受，发现”这个实用的方法甚至你明天就可以用得上。那我们说拆书拆书就是要“拆为己用”，我希望接下来小伙伴在便利贴上写出自己的一个行动计划，准备在什么场景下去实践这个，那么我们在写行动计划的时候呢也有一个要求，就是遵循SMART法则，就是说我要做的事情要很具体，这件事情是要可操作的事情，并且我要给他一个具体的一个期限，而且我们希望这个期限就是比如说这个马上或者是可能是几天之内，然后接下来这个结果要可衡量，我要怎么去确认，我有没有做到，然后最后是要有一个可达成的这个目标，好吗？

好的各位伙伴，感谢参与。今天我们的拆书就圆满结束啦。