3-1要求：原书拆页【R】为why或者what的内容，或原书一个完整的案例。

首先，请大家花一分钟时间进行阅读，读完的小伙伴可以举手示意。

让你说“YES”的特色反问法

我是一个手机销售员，对不同手机的优缺点都了如指掌，可是经常出现我把产品的优点都一一介绍了，顾客还是没有购买的情况。

常见的说法：“我用过很多手机，就这款最好用！”或是“这部手机的后置摄像头，是双2000万像素，广角与长焦镜头，有10倍光学变焦，用了A11处理器！怎么样，很厉害吧！”

更好的说法：“这部手机有前后2000万像素，拍照特别好看，现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑拍照功能强的吗？”

有的时候，毫无遗漏地铺陈所有优点，对方也未必能了解东西的好处。比如说，销售员把手机的技术规格都背了一遍，虽然这样做听起来很专业，可是如果顾客对手机很外行，听不懂那些术语，那手机有多好、好在哪儿，他还是听不出个所以然来。

反过来说，如果不讲客观数据，而只是诉诸自己的经验，例如“我用过很多手机，就这款最好用！”这样说并没有信息含量，也没有任何权威背书，在顾客眼中，你的推荐也并没有很强的说服力。如果你推荐东西时是诉诸个人的感受，那如果对方跟你关系比较疏远，他就不会采纳。

针对这种状况，美国的销售大师哈里· J．弗莱德曼（Harry J.Friedman）总结出一种“特色反问法”，用以把产品的优点植入对方心中。这个“特色反问法”的诀窍，就是一句话里要包括三个要素：特色、价值、反问。

以推荐手机为例，用“特色反问法”就会这样说：

（1）特色：“这部手机有前后2000万像素”。

所谓“特色”，就是要挑出商品的某一项特征来重点介绍。比如说相机的像素高，这就是特色。而且，不要贪心，一次只强调一项特色就好，以免分散焦点。

（2）价值：“拍照特别好看！”

所谓“价值”，就是要具体说明那项特色，能给用户带来什么实际的好处。比如说相机像素高，特别适合拍照，这就是价值。

（3）反问：“现在手机功能都差不多，挑手机不就该挑拍照功能强的吗？”

3-1要求：【I】拆解引导时，拆书家给出了具体行动建议或具体步骤

3-1要求：【I】拆解引导时，拆书家举出了案例，并通过概念与匹配例子之间的对比，引出知识点逻辑、步骤和明确边界等；拆书家讲解引导时，拆书家主动给出貌似相近或相反的概念，并辨析了易混淆概念之间的细微差异，从而让学习者更清晰知识点的适用边界。（增补）

我看到小伙伴们已经读完，接下来由我来进行讲解：

【Why&不这么做的坏处】

很多人在发表推荐意见的时候，最常用的方式就是摆理由列依据的“专家”说教方式又或者好友体验陈述方式，这些方式要么对方完全听不懂，要么因为不能取得对方完全信任，使得推荐没有说服力，再加上采用了陈述句，显得比较武断，更容易让人产生抗拒或逆反心理。

【概念讲解 】

那么有没有更好的沟通方式呢？我们可以试试特色反问法。通过拆页案例，我们知道特色反问法需要同时满足四个条件：1、关注对方想法（如痛点或在意点）； 2、针对性提出说服理由；3、具体说明采纳以后如何有利于对方；4、用反问句结尾。这种方法充分体现了尊重对方的态度，使其更容易接纳我们的意见。

【What】

为了帮助大家更好地理解什么是特色反问法，我用几个例子来说明一下：

【反例1】：

前几天和朋友聊天，她告诉我她最近的体检结果显示体重超标，因此现在改一天只吃一餐饭，减重效果确实还不错，可是这几天她感觉睡眠差了，情绪也不太好。我不太赞同她这样的减肥方式，因此对她这么说：“ 你这样饿肚子对身体不好，还是要多运动，每周三次每次锻炼40分钟以上，少油少盐少糖科学饮食，这样做难道不更好呢？”请问这是满足了四个条件的特色反问法吗？

这不是。通过对话我关注到了朋友因身体原因要减肥，但同时也带来困扰（关键点1），但我劝说朋友时，只是进行长篇说教要如何做，没有针对性提出一个推荐理由（关键点2），说服朋友的效果自然大打折扣。

【反例2】：

还是刚才劝说的例子，我如果这么说：“现在流行的科学减肥法里有个168饮食法，也就是16小时的断食+8小时进食，听说效果不错，这个方法不是更适合你吗？ ”请问这是特色反问法吗？

同样这只是普通反问句，我虽然重点推荐了168饮食法，但没有聚焦这个方法能给朋友带来什么实际的好处（关键点3），她不会有兴趣。

【反例3】：

那如果我现在这么说：“168饮食法听说效果不错，无需饿肚子又不影响睡眠和情绪，我觉得挺适合你哦！” 这是吗？

很明显也不是。我们需要用反问句做结尾（关键点4），把“我觉得”变成“你认为呢？”

【正例】：

下面我们再来做一次劝说，我这么说：“我刚才关注到你说因为身体原因想要减肥，但节食影响到睡眠和情绪，反而伤害到身体。其实减肥有很多种方法，我推荐你试试168科学饮食法，无需饿肚子，特别适合你这种不爱运动又希望有减肥效果的人群，我们减肥不就是要用适合自己又不伤身体的方法吗？”请问这是特色反问法吗？

学习者：是。

拆书家：是的，这段劝说从第一步关注朋友因减肥带来困扰问题，到给出一个针对性建议，然后提及由此带来的好处，最后用反问句让对方思考和给出意见，所以这才是特色反问法。

通过以上例子，我们可以发现特色反问法与普通反问同样表面是疑问，但实际上表达的是肯定，它们比一般的陈述句语气更能引起人们的深思与反思；而与普通反问法不同的特色反问法是站在对方角度思考，即注意找符合对方需求的特色，有针对性列举特色所产生的价值，最后反问引发对方共鸣。

【how】那么具体怎么做呢？结合原文片段的上下文，我给出以下4步骤：

1、关注对方想法   从沟通中了解对方的在意点。比如要买什么样的新手机，朋友减肥带来了哪些困扰等

2、给出针对意见 针对对方的想法，选择一个TA可能感兴趣的点给出推荐意见。比如买手机要像素高、给朋友推荐168减肥法等

3、阐明具体好处 告诉对方如果采纳你的推荐，他会有什么收获。比如手机像素高拍照就清晰好看，科学减肥轻松有效不伤身体等

4、提反问 通过反问句，向对方求取共鸣或默认。比如买手机不就是该挑拍照功能强的吗？减肥不就是要用适合自己又不伤身体的方法吗？

回到我最开始的例子：

我要给我妈找钟点工做卫生，那么在我听到她说家务活没必要花钱后，我认为她比较在意怕花冤枉钱（关注对方想法），因此这样对她说：“擦洗玻璃这样高难度的动作不适合老人做，万一有个闪失还得去医院，花钱更多（给出针对理由），请钟点工把这些麻烦的事做了，我们也放心啦！（阐明具体好处） 我们的钱不就是要用在值得的地方吗？”（提反问）

【异议预防】：

这时候可能有人会说，这个特色反问法真有这么神奇吗？我才不信它有立竿见影的效果呢！说服别人，确实不一定就靠几句话就能达到效果，更何况关注到对方的想法有时候不容易，往往需要我们通过反复沟通，从提问、倾听、充分讨论中获得信息，寻找TA的真实想法、困惑、需求、痛点，也许对方自己也不很清楚，有时候我们需要不断和对方一起层层深入分析，因此特色反问法不一定一次就能达到效果。

但是如果对方同意了你最后的反问，就等于默认了你前面阐述的理由，虽然不代表TA接下来什么事情都会答应你，但至少开始认同，这其实已经撬动了改变行为的第一步，有了接纳，才会有进一步沟通和改变的可能。

【适用边界】：如果双方是处于完全对立情绪激动的情况下，暂时不适合这个方法。

好了，我的解读就到这里，大家都已经基本理解了吗？

知道不等于做到，接下来为了帮助大家更好地应用特色反问法，请大家编一段小故事，这个小故事是你未来很可能会发生的一个场景，即围绕某件事上的对方关注点，用特色反问法给出你的建议，对话部分要使用关注对方想法、给出针对意见、阐明具体好处、提反问四个步骤进行引导，我们需要设计出人物、情节变化，过程（包括起因，经过，结果）和当时双方的对话，动作等，请把关键词写在一张纸上。时间是3分钟。3分钟后，请一位伙伴做个分享。

学习者（韩志伟）案例记录

背景：

我最近特别想给我们市长提一个建议，我注意到市里没有任何一个地方可以下江游泳，听说以前是可以，现在取消了，这样不是很合理，未来如果有机会的话，我希望通过市长信箱或与市长做一个对话。

我认为市长不允许市民下江游泳是出于安全考虑， 毕竟野外环境复杂，个体游泳水平不一，容易出状况。这是第一步我关注到的对方的想法。

那么第二步我给出的针对意见是：可以学习大连做法，设置一个安全区域，配备救生志愿者及时救援。

第三步相应的好处是：游泳可以丰富市民业余生活，通过锻炼强身健体，由此可以减少医疗方面福利支出。

最后我会反问：这样既能让大家身体健康又节省财政开支的事难道不好吗？

反馈：感谢韩志伟的分享，在这个剧本中我们看到了你就希望市长同意市民下江游泳，用特色反问法四个步骤对市长提出了建议意见，非常有诚意，这个点子很好，如果需要附议的话我也很乐意投票哦。

【结语】

最后总结一下今天学习的内容，为了达到改变他人想法的目的，我们通过特色反问法让他人感受到被倾听、被关注、被尊重，从而取得对方的认同，为下一步沟通奠定基础。

今天我的带拆就到这里，谢谢小伙伴们的参与。